周口玖號院项目营销策划报告.ppt

玖號院项目营销策划报告谨呈：周口汇鑫置业谨呈：周口汇鑫置业郑州地产前沿玖號院项目组郑州地产前沿玖號院项目组20132013年年4 4月月报告目录营销之销客户研究产品及营销环境营销之营营销保障产品及营销 环 境（区位分析/本体分析/品牌价值）1 1本体分析（城市发展（城市发展//政策影响政策影响//对标项目对标项目//参考项目）参考项目）2营销环境营销环境3项 目 核 心 价 值项 目 核 心 价 值（（SWOTSWOT分析分析//项目价值判研）项目价值判研）4本案区域价值解析本案区域价值解析日益完善的立体交通网络政府重点关注区域周口东扩核心区位区域区域价值价值城市化发展进程加速板块基础配套逐步完善楼盘集中放量竞争大l地块四至：北临文昌大道、东为高速奥兰花园、南临庆丰街、西侧为书香门第l位于周口师范学院正对面，公务员小区、奥兰花园、广电小区等高端住宅项目群居于此à约20万平米的规模适中，既形成一定规模，又可控制整体开发时间à绿化率高，建筑密度低，具备实现高品质、舒适性宜居社区条件à容积率相对低，小高层的产品在市场上具有一定竞争力本案地块经济指标分析本案地块经济指标分析住宅用地62613.662613.6商住用地8104.78104.7总 占 地70718.370718.3绿 地 率≥35%≥35%建筑密度≤25%≤25%容 积 率2.52.5多层限高≤20M≤20M高层限高﹤100M﹤100M总建面积约2020万㎡商业面积84408440㎡规划户数14691469户停 车 位851851个文文 昌昌 大大 道道周口师范学院周口师范学院庆庆 丰丰 街街光光荣荣路路住宅用地住宅用地商住用地商住用地优势：优势：à周边建筑以多层、小高层为主，可视性好；周边建筑以多层、小高层为主，可视性好；à周边有幼儿园、初中、高中、大学一站式教育，医院、公园等配套也相对完善；周边有幼儿园、初中、高中、大学一站式教育，医院、公园等配套也相对完善；à周边在售项目均以高品质楼盘形象造势，为本案楼盘占位市场创造了一定的条件；周边在售项目均以高品质楼盘形象造势，为本案楼盘占位市场创造了一定的条件；劣势：劣势：à北部和南部有市场和城中村，相对环境较差；北部和南部有市场和城中村，相对环境较差；à周边在售项目较多，同质化产品竞争压力较大；周边在售项目较多，同质化产品竞争压力较大；à周边的居住生活氛围尚不足，打造高品质楼盘的条件相对不足；周边的居住生活氛围尚不足，打造高品质楼盘的条件相对不足；地块周边现状地块周边现状本案本案师范学院师范学院中州国际饭店中州国际饭店市委党校市委党校周周口口公公园园周口外科医院周口外科医院颍河高中颍河高中市第一实验小学市第一实验小学东新区管委会东新区管委会市五中市五中韩庄小学韩庄小学地块周边交通环境及通达性地块周边交通环境及通达性本案地块是进入周口新东区的门户地带，通过大庆路与周口中心的沙南板块相连，是周口市“东移南扩”规划中重要的“桥头堡”。

本项目东临公务员小区、北临文昌大道，南临庆丰街，格局方正，规模适中，交通便利，通达性好本案本案建议整体分三期开发，一期产品为9-18F小高层，相较高层有一定优势2013年全年，一期开发9-15#楼，共451套，六栋楼，38466.31平米其中，115.6-133.96㎡的三室两厅两卫占比最大，约45.23%；三室两厅一卫占比35.7%，由此可见，三房在销售中占比最大，合计约80.93%因此，一期销售中主力客户为改善性客户，后期销售的难点也就是寻找更多的改善性客户一期房源面积区间套数比例2+1居87.83-99.87㎡68套15.08%三居一卫99.05-108.29㎡161套35.7%三居两卫115.6-133.96㎡204套45.23%3+1居140.25㎡18套3.99%合计38466.31㎡451套100%项目开发总量及首期产品项目开发总量及首期产品一一 期期1.区位条件佳，通达性好2.规模适中，适宜有节凑的开发和销售3.景观型生态社区4.小高层，市场认可度高5.小高层+空中院馆，差异化产品类型1.周边小环境配套生活氛围不足2.周边在售项目较多，全年推货量大，竞争压力较大3.户型面积集中在100-130㎡的三房为主，选择空间受限项目本体小结项目本体小结项目本体综合研判项目本体综合研判精质精质产品产品便捷便捷的交的交通枢通枢纽网纽网络络经济经济带动带动高素高素质购质购房需房需求求城市城市发展发展新兴新兴区域区域精质舒精质舒适宜居适宜居社区社区产产品品及及营营销销 环环 境境（区位分析（区位分析（区位分析（区位分析/ // /本体分析本体分析本体分析本体分析/ // /品牌价值）品牌价值）品牌价值）品牌价值）1 1本本体体分分析析 （城市发展（城市发展/ /区域竞争区域竞争/政策影响政策影响））2 2营营销销环环境境3 3项项 目目 核核 心心 价价 值值项项 目目 核核 心心 价价 值值（（（（SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析/ // /项目价值判研）项目价值判研）项目价值判研）项目价值判研）周口市区房地产市场主要分为三大板块：东新区板块、沙北板块和沙南板块。

项目所在区域属于城市优先发展方向的东新区板块项目所在区域属于城市优先发展方向的东新区板块东新区板块东新区板块沙北板块沙北板块沙南板块沙南板块城市发展城市发展————周口版块划分周口版块划分■城市空间发展战略---东拓西控、南联北伸，拉开城市框架 东部为行政办公、文化教育、生活居住”为主要职能的综合性新城区 西部为生态维护用地 北部为城市发展战略储备空间 南部为引导建设区■总体结构---呈“一轴、两区、三带”格局 一轴---以沙河为轴两翼发展，两区---老城区、新城区（东、南）三带---河北、河南、东区有限建设区有限建设区（储备空间）（储备空间）优优先先发发展展区区生态生态维护区维护区引导建设区引导建设区（周商一体化）（周商一体化）向东向东向向南南城市发展城市发展————周口整体城市规划周口整体城市规划城市向东发展城市向东发展————项目处于城市发展主轴项目处于城市发展主轴————区位优势明显区位优势明显所属区域选取项目产品类型项目整体规模选择对比产品推售计划主推面积报价均价（元/平米）与本案对比东区高速奥兰花园多层电梯洋房、小高层、高层19万方电梯洋房、小高层小高层+电梯洋房88-130㎡3890元/㎡-4460元/㎡与本案产品同质化较高，未来存在激烈竞争书香门第小高层、高层7万方小高层今年主推小高层，明年高层75-118㎡3900元/㎡与本案位置近，小高层产品存在竞争景园盛世华都多层、小高层 高层、五星级酒店、购物中心46万方多层、小高层目前主推多层+小高层80-190㎡3950元/㎡体量相对较大，产品丰富，面积使用，周边配套较本案有优势永丰观澜国际小高层、高层20万方小高层小高层、高层为后期推售重点86-135㎡3900元/㎡地段较本案相对较差，同属一个片区，小高层存在潜在竞争建业森林半岛别墅、多层、高层60万方多层目前在售为高层88-166㎡整体均价4300元/㎡景观相对更有优势，大面积段的户型对本案存在潜在竞争沙北建业未来城多层、小高层10万方小高层下半年重点推出小高层103-130㎡3390元/㎡沙北区域典型项目，相对于本案价格优势明显，对本案有潜在竞争文昌新卷小高层、高层34万方小高层小高层为主，高层为辅80-120㎡3470元/㎡周口千亩大盘，且目标客户为整个周口市，产品选择面较广，与本案客户有重叠沙南建业联盟新城联排、多层、高层26万方多层多层+高层95-140㎡高层：3950元/㎡区域自然资源丰富，价格优势明显，对于非第一居所购买客户吸引力较强万达熙龙湾多层、小高层、高层25万方多层、小高层小高层+高层83-135㎡多层：3960元/㎡区域竞争区域竞争————板块项目一览板块项目一览4 41 13 32 26 612129 911115 57 78 810101 1书香门第2 2高速奥兰花园3 3景园盛世华都4 4永丰观澜国际5 5建业森林半岛6 6文昌新卷7 7建业未来城8 8择邻名苑9 9翔宇花园1010建业联盟新城1111泰地现代城1212万达熙龙湾1313中铁东来尚城1414腾龙名都本本案案1313备注：部分项目未在调研范围之内备注：部分项目未在调研范围之内1414区域竞争区域竞争————核心竞争板块核心竞争板块当前，与本案形成核心竞争的项目主要有：当前，与本案形成核心竞争的项目主要有：一级竞争：一级竞争：Ø 高速奥兰花园高速奥兰花园竞争关键词：产品、资源同质化严重；Ø 书香门第书香门第竞争关键词：部分产品有差异、资源同质化严重；Ø 景园盛世华都景园盛世华都竞争关键词：配套相对成熟、产品相似；二级竞争：二级竞争：Ø 永丰观澜国际永丰观澜国际竞争关键词：自然资源优势；Ø 建业森林半岛建业森林半岛竞争关键词：自然资源优势、知名开发商进驻； Ø文昌新卷文昌新卷竞争关键词：区位接近、配套成熟、知名开发商；三级竞争：三级竞争：Ø万达熙龙湾万达熙龙湾竞争关键词：项目自身配套、价格优势；Ø 建业联盟新城建业联盟新城竞争关键词：品质高端，大社区，知名开发商；Ø 建业未来城建业未来城竞争关键词：价格优势，产品相似；区域竞争区域竞争————核心竞争板块核心竞争板块自国五条颁布以来，近期各省会城市相继公布国五条细则，4月初周口市二手房交易市场出现火爆交易场景，在这样的大市场环境营销下，推断：Ø郑州市出台的细则里没有涉及二手房交易征收20%个税的信息，相对于周口市，二手房交易在周口市短时间内不会出现大的波动；Ø二手房交易会影响到改善性购房者的购买能力和欲望，在二手房影响不大的情况下，周口市改善性购房也不会出现大的波动；Ø因此，周口市整体楼市，特别是改善性住宅，在2013年上半年不会出现大的波动，价格会稳重有升。

政策影响政策影响————国五条细则升级国五条细则升级本本章章小小结结宏观走势宏观走势区域竞争区域竞争产品竞争产品竞争项目所在区域处于周口市发项目所在区域处于周口市发展主轴，未来潜力巨大展主轴，未来潜力巨大版块儿为正在发展区域，日版块儿为正在发展区域，日常生活配套不足、不便利常生活配套不足、不便利周边楼盘较多，教育资源丰厚，周边楼盘较多，教育资源丰厚，项目处于热点板块项目处于热点板块板块内部项目多，供应大，板块内部项目多，供应大，同质化严重，竞争激烈同质化严重，竞争激烈产品主打低密，小高层，空产品主打低密，小高层，空中院馆，区域内稀缺产品中院馆，区域内稀缺产品本案产品以本案产品以115㎡以上的三㎡以上的三房为主，相对客群挖掘难度房为主，相对客群挖掘难度较大较大优势优势劣势劣势产产品品及及营营销销 环环 境境（区位分析（区位分析/ /本体分析本体分析/ /品牌价值）品牌价值）1 1本本体体分分析析（城市发展（城市发展（城市发展（城市发展/ // /政策影响政策影响政策影响政策影响/ // /区域竞争）区域竞争）区域竞争）区域竞争）2 2营营销销环环境境营营销销环环境境3 3项项 目目 核核 心心 价价 值值项项 目目 核核 心心 价价 值值（（（（SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析/ // /项目价值判研）项目价值判研）项目价值判研）项目价值判研）SOWT最大优势：片区价值、便捷交通、精质产品城市向东，区位借势；立体交通，连通市区，通达性好；周边教育资源丰厚，孩子一站式教育资源；景观型小高层，居住品质高；小高层+空中院馆，差异化产品类型；目前东新区自身配套不足，居住氛围有待提升；公共交通尚待完善，公交车稀缺；本项目产品面积段集中在100-130㎡之间，大部分为三房，选择空间有限；区域市场内在售项目普遍高于周口市其它区域项目，无明显价格优势；区域发展前景良好，带动人口东迁和改善需求；周边教育产业带动，高素质人群购房需求旺盛；区域品牌发展商云集，共同推动区域发展；国五条升级政策影响；产品同质化严重，市场竞争激烈；其它区域在售精品楼盘分流高端客群资源；该板块非传统居住区。

项目项目SWOTSWOT分析分析最大劣势：同质化竞争、面积集中、价格偏高价值点梳理价值点梳理区域价值区域价值产品价值产品价值品牌价值品牌价值高等学府林立新东区门户地带，直通沙南周口市开发的第二个精品项目行政办公集聚政府驱动企业实力产品品质城市向东，城市发展主轴线上建筑密度较低、人均绿化率高小高层+空中院馆，差异化产品类型小高层电梯洋房，家家拥有空中花园社区打造，自然景观丰富交通网络发达、便捷区位优势产品规划周边教育资源集聚，文化氛围浓厚项目价值体系构成项目价值体系构成发展潜力品牌开发商云集，提升板块价值城市规划重点区域，发展潜力巨大斥巨资打造东区高品质楼盘城市东扩发展主轴线上行政、教育产业带动知名品牌云集助推区域发展高品质宜居社区差异化小高层+空中院馆新兴都市宜居社区汇鑫置业品牌保证+ 东新区发展潜力项目核心价值点梳理项目核心价值点梳理商战无序，策划先行商战无序，策划先行《《20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中……此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：，唯一唯一指定客服：1053527879。

其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！理清本体优势与市场的矛盾点，挖掘核心价值，确立目标占位，利用营销手段解决核心矛盾，理清本体优势与市场的矛盾点，挖掘核心价值，确立目标占位，利用营销手段解决核心矛盾，实现销售目标实现销售目标矛矛盾盾p 定位： 高品质的市场定位 VS 高端居住氛围尚不成熟p 产品： 主力三室大面积户型 VS 市场主流需求产品p 竞争： 中等规模 价格无明显优势 VS 超级大盘 价格优势 p 品牌： 品牌实力在周口市有待提高 VS 区域大品牌开发商云集报告目录营销之销客户研究产品及营销环境营销之营营销保障项项目目之之客客户户 研研 究究（客群分析（客群分析/ /客户需求客户需求/ /客户定位）客户定位）目目 标标 客客 户户 研研 究究目标客群主要来源目标客群主要来源1、主力客群主力客群锁定在东新区项目周边客群、本案靠近沙南、沙北的区域2、核心客群核心客群定位为三区改善性需求为主的“30-45岁中产阶级”3、辐射客群辐射客群一是在以上基础上面向全市，首次置业的“25-35岁刚性需求客群”；另一部分就是靠近东区的县城的潜在客户。

30-4530-45岁中产阶级特征25-3525-35岁刚性需求特征标杆客户为大型企业中层、中级公务员、私营小业主、高校教师等三区内以及整个周口市一些高收入、追求品质高性价比、高投资回报的楼盘的中青年白领阶层主力家庭收入在5-10万之间，大部分拥有私家车年收入3-6万元左右，一半左右拥有私家车核心家庭结构为三口之家，但大部分客户希望预留一间老人房（次卧）一般为单身贵族或两口之家，置业结构主要选择两房一厅到两房两厅品质居住结构多层、洋房等包括小高层的底层或带花园的产品是“去化明星”对交通和基本生活配套敏感，环境需求也较高对地段和建筑类型无明显抗性首次改善和二次以上改善客户数量几乎相当一般以首置为主，少量属于首改客户研究客户研究————客群分析客群分析客户研究客户研究————客群分析客群分析细化需求首次改善型二次/ /多次改善型首次置业型房间要求3房2厅1卫/3房2厅2卫/2房2厅1卫大3房/4房/4房以上紧凑2房是主流、紧凑3房为补充楼层要求6层或小高层均能接受电梯洋房或者联排、别墅无社区要求对环境和居住环境要求较高对教育、文化、和健康敏感，对居住品质和环境要求高对交通和商业配套敏感喜好点开始注重居住品质以及产品的附加值，如高端的物业服务等喜爱自然环境与彰显品质、身份的附加值，名牌主材、品牌物业、高尚会所等生活配套设施居住便利性，具有一定投资升值潜力客户研究客户研究——客户定位客户定位他们以卓越才能脱颖而出，取得一定事业成就，懂得品味的意义他们追求更高层次的生活品质在他们眼中“生活比生存更广阔”，并且不断向新的事业高峰进行超越他们拥有一定财富，他们渴望更大成就他们认为：人生除在工作中做主导者，还需要一个与身份相符的居所来享受生活人生除在工作中做主导者，还需要一个与身份相符的居所来享受生活他们是——追求高尚生活品质的中产阶层追求高尚生活品质的中产阶层——城市新贵阶层城市新贵阶层报告目录营销之销客户研究产品及营销环境营销之营营销保障（全盘定位）（全盘定位）1 1（总体思路（总体思路/ /五大策略五大策略/ /三大动作）三大动作）2 2营营 销销 之之““营营””项目定位项目定位营销策略营销策略 新都市新都市 英伦英伦 墅院墅院项目的区位项目的文化产品品质Ø新都市：以新都市：以““新都市新都市””形象提升新兴板块城市价值和发展前景形象提升新兴板块城市价值和发展前景Ø英伦：富足的、文化的、绅士的、享受的、厚重的。

英伦：富足的、文化的、绅士的、享受的、厚重的Ø墅院：突出产品特色，产品的高端特性墅院：突出产品特色，产品的高端特性项目整体形象定位项目整体形象定位（全盘定位）（全盘定位）1 1（总体思路（总体思路/ /一期推售策略一期推售策略/ /三大动作）三大动作）2 2营营 销销 之之““营营””项目定位项目定位营销策略营销策略矛矛盾盾p 定位： 高品质的市场定位 VS 高端居住氛围尚不成熟p 产品： 主力三室大面积户型 VS 市场主流需求产品p 竞争： 中等规模 价格无明显优势 VS 超级大盘 价格优势 p 品牌： 品牌实力在周口市有待提高 VS 区域大品牌开发商云集总体营销策略思路总体营销策略思路晒品质重体验晒品质重体验客户精准制导客户精准制导彰显项目品质，通过打造体验示范区来为客户描摹最真实的未来生活以极具视觉冲击力的景观效果及细致的物业服务和产品优势来赢得客户购买信心强造势重营销强造势重营销采用精准营销模式，我们的客户在哪里，我们就去哪里，多种营销手段配备多种营销渠道，点对点传播，最大限度的挖掘潜在购买人群再加上地产前沿精干的营销团队，在实现项目市场占位的基础上，达到预期的市场去化速度。

借助当前知名品牌开发商云集该区域之势头，向市场不断释放区域价值高速增长的信号，提升区域的市场知名度与美誉度借此上升势头强化本案景观宜居住区形象，主打景观社区和差异化的物业类型，使项目市场认知度得到最大提升项目营销策略分解项目营销策略分解造势策略造势策略客户策略客户策略传播策略传播策略体验策略体验策略销售策略销售策略1.잠재 고객核心内容目标造势策略造势策略舆论爆破、圈层渗透舆论爆破、圈层渗透主打形象、昭示品质主打形象、昭示品质深耕市区、县市联动深耕市区、县市联动精工品质、完美体验精工品质、完美体验阶段蓄客、多次开盘阶段蓄客、多次开盘q 话题引爆价值关注话题引爆价值关注 圈层强化客户认同感圈层强化客户认同感q尊贵式购房体验尊贵式购房体验q线上打形象、线下做促销线上打形象、线下做促销q大蓄大开、强势引爆大蓄大开、强势引爆q案场外场全员营销案场外场全员营销修炼内功修炼内功一举成名一举成名固守本土固守本土拓展外溢拓展外溢高调亮相高调亮相阶段蓄客阶段蓄客多次开盘多次开盘景观资源打造销售中心品牌物业服务展示深耕市场圈层传播县市联动推售策略价格策略促销策略营销团队报告目录营销之销客户研究产品及营销环境营销之营营销保障1 12 2A AC CT TI IO ON N2 2 A AC CT TI IO ON N2 2 高高调调亮亮相相高高调调亮亮相相 阶阶段段蓄蓄客客阶阶段段蓄蓄客客 多多次次开开盘盘多多次次开开盘盘营营 销销 之之““销销””A AC CT TI IO ON N1 1 A AC CT TI IO ON N1 1 修修 炼炼 内内 功功修修 炼炼 内内 功功 一一 举举 成成 名名一一 举举 成成 名名3 3ACTIONACTION33 寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略产品再好，无凭无据！品质再优，感受不到！口说无凭，眼见为证！口说无凭，眼见为证！客户自己的感受更重要，让感受成为我们的积极传播源客户自己的感受更重要，让感受成为我们的积极传播源…………修炼内功修炼内功 一举成名一举成名■ 建议在一期9-15#完工时，重点对园区内的景观进行包装，通过现场景观体验，让客户切身感受公园品味生活■ 一个现代、大气的营销中心：售楼处■ 一支全五星标准的服务团队：所有工作人员从客户进到九号院的营销区域便开始了九号院的全城体验之旅。

商战无序，策划先行商战无序，策划先行《《20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中……此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：，唯一唯一指定客服：1053527879其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！客户到访路线的包装客户到访路线的包装本案道旗文昌大道指引路牌——路牌、围挡、导视通过要道设计户外进行指引，吸引路过客户注意通过沿途道旗指引，将客户指引到楼处前广场售楼处前广场：第一视觉标签售楼处前广场：第一视觉标签——楼处前广场、精神堡垒、广场花园，树立项目形象——设专门停车场，保安服务，体验尊贵精神实施5星级服务，无论是从现场的业务接待、还是相关物业人员，均以星级服务为标准，让客户在整个销售过程中充分得到尊贵的服务待遇，并全程体验今后入住将能享受到的温馨体贴物管服务。

全五星标准的服务团队全五星标准的服务团队1 12 2A AC CT TI IO ON N2 2 A AC CT TI IO ON N2 2 高高调调亮亮相相高高调调亮亮相相 阶阶段段蓄蓄客客阶阶段段蓄蓄客客 多多次次开开盘盘多多次次开开盘盘营营 销销 之之““销销””A AC CT TI IO ON N1 1 A AC CT TI IO ON N1 1 修修 炼炼 内内 功功修修 炼炼 内内 功功 一一 举举 成成 名名一一 举举 成成 名名3 3ACTIONACTION33 寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略具体营销节点铺排及执行计划见附件营销节点铺排营销节点铺排销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定/定价策略/11#、15#楼蓄客与解筹/9#、10#楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）1 12 23 34 4差异化推盘差异化推盘把握市场竞争者的推售节奏及推售时机，尽量避免大规模的同质竞争分批推售分批推售产品组合产品组合避免内部竞争避免内部竞争将项目不同产品价值分级，从项目整体价格最大化出发，分期推售；人为制造市场的需求紧张度，营造项目持续热销局面。

多产品组合，扩大每批产品的需求客户层面；强调创新产品，抢占市场尽量避免同批次产品内部竞争，减小客户的选择面，缩短客户的成交周期总体推售策略总体推售策略入市时机建议入市时机建议u整个周口市房地产市场的发展及变化情况；u周口市房地产市场竞争格局及阶段供销情况；u房地产市场旺季的选择；u项目的开发工程进度；u预售许可证的取得本项目入市要考虑的几点因素：本项目入市要考虑的几点因素：一期工程节点：一期工程节点：p一期在建的为六栋楼：9#-15#楼；p现场售楼部预计2013年6月中旬具备开放条件；p11#楼7月底具备预售条件；p10#、13#、15#楼9月中旬具备预售条件；p9#、12#楼10月中旬具备预售条件根据项目的工程进度、既定的推货策略及市场情况，初根据项目的工程进度、既定的推货策略及市场情况，初步拟定营销节点编排如下步拟定营销节点编排如下造势期：户外、软文、网络、报广为主12#、13#认筹蓄客，大型开盘户外、网络、软文、报广、电视、DM直投、派单、短信、巨幔、路演、看房车、站牌广告等11#、15#楼蓄客认筹期11#、15#小型开盘、9#、10#启动蓄客认筹9#、10#大型开盘，持销售期“城市向东，生活向上”7 7月月6 6月月4 4月月9 9月月8 8月月5 5月月1010月月1111月月1212月月1 1月月预热期，形象导入咨询中秋茶话——业主联谊活动美食品鉴业主答谢“TOP级低密度墅式生活府邸”11#楼预售证办出、小规模开盘风水讲座现场营销中心对外开放售楼处建设完毕准备期相关物料相关物料模型、3D片、宣传册、手袋、水杯模型、3D宣传片、宣传册、水杯、手袋模型、3D宣传片、宣传册、水杯、手袋、楼书、光碟时间时间推广阶段推广阶段展示推广展示推广营销活动营销活动工程节点工程节点推广主题推广主题营销目的营销目的预热市场基础筹备入市造势借势 托势通过系列暖场活动对积累的客户不断洗牌，通过老带新促进成交清凉仲夏季系列活动九号院九号院20132013年营销总纲年营销总纲9#、10#预售证办出，大型开盘12#、13#预售证办理，大型开盘15#楼预售证办出、小规模开盘养生讲座为周口城市新贵而来开启城市新贵的诗意居所媒体开放日活动销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定/定价策略/11#、15#楼蓄客与解筹/9#、10#楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————营销目的营销目的n让市场关注到城市发展的方向，提升项目的区域价值；n汇鑫置业开发理念的传达，彰显高端、尊贵的整体形象；n确定九号院在区域内的市场占位，树立项目的“创新者”入市形象；n引起市场关注、截留目标客户。

我给城市带来了什么？我给城市带来了什么？九号院创新性产品为周口人带来全新的生活理九号院创新性产品为周口人带来全新的生活理念，城市将因我而改变念，城市将因我而改变! !与城市对话——对周口市民发出宣言，从城市层面出发，宣传城市发展趋势及生活发展趋势“城市向东，生活向上城市向东，生活向上”，向客户传达周口城市向东发展，东部城市进程加快，居住升级的潮流和趋势九号院代言城市未来九号院代言城市未来”通过具有号召性的口号，给客户群以悬念和思考，显示开发商的品牌和实力，也包含了九号院项目具有引领市场的强大实力，超前开发理念，市场占位，但这句话仍然是犹抱琵琶半遮面，引起消费者的好奇、猜测和关注城市向东，生活向上城市向东，生活向上九号院代言城市未来！九号院代言城市未来！ 一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————传播主题传播主题广告诉求:(用号召性的语言，给客户群以昭示、引导）向东——那里是教育和行政发展的中心！向东——那里是财智阶层的舞台！向东——那里是TOP级低密度生活园！向东——那里有高品质、一流品牌的住宅！向东——那里有九号院！一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————营销主题延展营销主题延展2013年6月1日——2013年6月30日提前预热市场,告知市场一个大型的高档项目即将启动,吸引客户关注度,截留客户；媒体选择：户外广告牌,软性新闻,网络等传播主题：““城市向东，生活向上城市向东，生活向上””相关工作内容：相关工作内容：销售团队组建培训进场、项目销售物料筹备工作、销售中心正式对外开放等一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————推广主题执行策略推广主题执行策略阶段一期预热及形象导入期（2012013 3年6 6月-20-201313年7 7月）目标树立企业与项目品牌形象推广语城市向东，生活向上销售线销售团队培训、销售物料的准备展示线现场围墙包装展示、户外广告牌形象展示、营销中心展示客户线吸引客户的关注，奠定客户对项目的信心推广线媒体组合:网络、户外广告、电视、报广、电台、短信等；品牌线销售中心媒体开放日活动销售中心正式启动仪式一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————阶段推广工作内容阶段推广工作内容一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————活动执行策略活动执行策略时间:2013年6月8日主题:城市向东，生活向上城市向东，生活向上九号院销售中心媒体开放日九号院销售中心媒体开放日活动一：九号院销售中心媒体开放日一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————活动执行策略活动执行策略时间:2013年6月15日主题:城市向东，生活向上城市向东，生活向上九号院销售中心正式启动仪式九号院销售中心正式启动仪式活动二：九号院销售中心正式启动仪式一期预热及形象导入期一期预热及形象导入期————活动执行策略活动执行策略时间:2013年6月29日活动内容：活动内容：“大家来找茬”对多幅经过ps的不同的楼盘效果图的画面进行“找碴”活动奖品：活动奖品：完成游戏，获精美礼品活动三：缤纷夏日“冻”起来—清凉仲夏季启动销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定一期产品评定/定价策略/11#、15#楼蓄客与解筹/9#、10#楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定9#9#、、12#12#楼：楼：n两栋楼的东单元靠近道路，有一定的噪音影响；n社区园林景观弱；n产品户型皆为三房，属片区畅销户型，适合改善型的刚需客户群；n西单元较易销售，而临路的东单元单位相对难度较大。

9#9#、、12#12#楼，户型面积均在楼，户型面积均在87-12887-128㎡之间，产品比较丰富，但所处位置差，小㎡之间，产品比较丰富，但所处位置差，小区景区景观弱，有一定的噪音影响，观弱，有一定的噪音影响，属于一期产品中的现金流产品属于一期产品中的现金流产品9#12#10#楼：楼：n可享受更为充分的小区园林景观，靠近中心园林景观，10#为9层，周边楼层基本高于本楼栋，小区景观会有遮挡；n远离道路，幽静；n整体产品为一体两户，居住品质较高，产品适合首改或者二次改善性客户需求；n10#楼整体西单元景观有水系，比东单元景观更好10#户型主要型主要为130㎡的三房和㎡的三房和140㎡的四房，㎡的四房，产品品线单一，相一，相对市市场需需求，求，销售售难度度较大但10#楼在中楼在中间，，较为静静谧，小区景，小区景观良好一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定10#1 13#3#楼：楼：n产品相对单一，紧凑三房和宽阔三房相结合，主要客户群体以首改和刚需为主；n处于小区中央景观位置，18层，不受周边楼栋景观面的影响，视野开阔，景观最好；n整体销售难度较小，但需配合其它楼栋一期推出，丰富产品线，扩大客户选择面。

13#13#楼主要为楼主要为9999㎡和㎡和129129㎡的三房，产品线相对㎡的三房，产品线相对单单一，处于小区中央景观位置，景观面一，处于小区中央景观位置，景观面很好，且幽静，相对于很好，且幽静，相对于10#10#楼销售难度较小；楼销售难度较小；一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定13#商战无序，策划先行商战无序，策划先行《《20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中……此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：，唯一唯一指定客服：1053527879其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！1111# #楼产品主要为楼产品主要为123123㎡和㎡和133133㎡的三房，产品线单一，相对于㎡的三房，产品线单一，相对于13#13#楼产品的分布，楼产品的分布，11#11#楼以首改为主，相对面积较大。

景观西单元景观相对较差，不能完全享有小区楼以首改为主，相对面积较大景观西单元景观相对较差，不能完全享有小区景观资源景观资源1111# #楼：楼：n产品以面积较大的三房为主，产品单一，相对销售难度较大，须配合其它楼栋做补充进行销售；n较之东边的9#、12#楼更加安静，且景观面会受15#楼影响，且西边靠近书香门第小区，书香门第楼层相对较高，景观面也会受到影响；n整体产品为一梯两户，相对居住品质较高；n东单元较之西单元更易去化11#一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定1 15#5#楼产品楼产品99-12999-129㎡的三房，产品线相对较为丰富，刚需、首改、二次㎡的三房，产品线相对较为丰富，刚需、首改、二次改善均有可选择户型，小区景观较之改善均有可选择户型，小区景观较之11#11#较好，处在小区里面，幽静易较好，处在小区里面，幽静易于生活15#15#楼：楼：n产品线较丰富，客户选择面较广，销售难度较小；n东单元小区景观较好，西单元景观会受旁边小区遮挡相对较差；一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定15#通过以上对各个楼栋产品、景观等指数的分析得出以下结论：通过以上对各个楼栋产品、景观等指数的分析得出以下结论：一期推售策略一期推售策略—一期产品评定一期产品评定总结：总结：n9#<12#<15#<11#<13#<10#n结合工程节点以及以上分析的情况，建议后期推售过程中采用两栋楼一期推售的策略，一方面是为了丰富产品线，扩大客户选择面；另一方面，采用现金流产品+标杆产品相结合，在树立项目标杆的同时，正常回款。

n11#、15#中11#楼为标杆产品，15#为现金流产品；9#、10#楼中，10#楼为标杆产品；12#、13#楼中13#楼为标杆产品15#11#10#13#9#12#8月、月、9月推出月推出10月推出月推出12月推出月推出销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定一期产品评定/ /定价策略定价策略/11#、15#楼蓄客与解筹/9#、10#楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）一期推售一期推售——定价策略定价策略p整体均价：整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力，进充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力，进行综合定价；行综合定价；p入市价格：入市价格：以略低于项目市场价值的价格入市，满足客户期望，以略低于项目市场价值的价格入市，满足客户期望，赢取人气后，新产品推出，强势拉升；赢取人气后，新产品推出，强势拉升；p价格走势价格走势：小步快跑，稳步上扬把控推货的销售率及整体销：小步快跑，稳步上扬把控推货的销售率及整体销售计划，及时调整整体均价，各批均价做结构调整售计划，及时调整整体均价，各批均价做结构调整 。

p市场竞争：市场竞争：首期不做出头鸟，随着品牌塑造价格逐渐攀升为该首期不做出头鸟，随着品牌塑造价格逐渐攀升为该区域价格最高点区域价格最高点销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定一期产品评定/ /定价策略定价策略/11#、、15#楼蓄楼蓄客与解筹客与解筹/9#、10#楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）11#、15#楼蓄客与解筹——推广主题重点解读产品及价值点，在市场上抢占关注点TOPTOP级低密度墅式生活府邸级低密度墅式生活府邸销售推广方向：　1、导入项目的推广语，阐述项目的主题特色 2、由城市层面宣传转入项目层面宣传，树立项目标杆楼盘　3、树立汇鑫置业的品牌形象　4、宣传项目内部独有卖点，最大限度的积累诚意客户11#、15#楼蓄客与解筹——推广工作内容阶段11#、15#楼客户积累、解筹期（2013年7月-8月）目标宣传项目信息、积累客户推广主题TOPTOP级低密度墅式生活府邸推售节奏接受诚意登记/认筹活动销售线阶段销售物料设计制作完成、系列暖场活动筹备、认筹所需物料到位等展示线现场导视系统、售楼处功能展示客户线前期积累客户，诚意客户摸底、认筹推广线媒体组合：网络、报纸、DM、短信、单页派发等品牌线营销事件：系列暖场活动造势11#、15#意向客户认筹启动以及集中解筹仪式11#、15#楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年7月6日-8月2日主题：主题：TOP级低密度墅式生活府邸级低密度墅式生活府邸99-133㎡臻品墅式府邸，限时认筹㎡臻品墅式府邸，限时认筹优惠火热预约中。

优惠火热预约中内容：内容：7月月6日日启动11#、15#楼认筹；8月3日11#楼集中解筹；9月7日15#楼集中解筹活动一：11#、15#楼认筹启动11#、15#楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年7月6日活动内容：活动内容：“魔法厨房”卡布奇诺甜点小饼干、巧克力DIY，现场再配合做魔术表演，学魔术.同时，启动11#、15#楼认筹仪式活动奖品：活动奖品：亲手制作的甜点活动二：清凉仲夏季—DIY甜品11#11#、、15#15#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年7月20日活动内容：活动内容：1、现场珠宝DIY:以珍珠为主要材料，客户可以根据自己的喜好现场制作城手链、耳环、耳坠等 2、石膏彩绘：根据好，现自己的喜场调配颜料，装点石膏活动奖品：活动奖品：所有参与客户均可以把自己动手制作的物品带回家，留做纪念 活动三：清凉仲夏季清凉仲夏季—珠宝珠宝DIY+石膏彩绘石膏彩绘11#11#、、15#15#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年8月3日活动内容：活动内容：现场DIY冰激凌，现磨咖啡，客户同时可以体验咖啡的制作过程。

同时，启动11#楼现场解筹活动活动奖品：活动奖品：完成游戏，获精美礼品活动四：清凉仲夏季清凉仲夏季—DIY冰激凌冰激凌+咖啡咖啡11#11#、、15#15#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年8月17日活动内容：活动内容：文化T恤现场制作，趣味钓鱼比赛、高尔夫推杆小游戏.同时，现场启动9#、10#楼认筹启动仪式活动奖品：活动奖品：完成游戏，获精美礼品活动五：清凉仲夏季清凉仲夏季—DIYT恤恤+趣味小游戏趣味小游戏11#11#、、15#15#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年9月7日活动内容：活动内容：现场配合有饮品，水果，甜点，客户可自己手工制作创意相册同时，现场启动15#楼解筹工作活动奖品：活动奖品：完成游戏，获精美礼品活动六：清凉仲夏季清凉仲夏季—DIY创意相册创意相册销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定一期产品评定/ /定价策略定价策略/11#、、15#楼蓄楼蓄客与解筹客与解筹/9#、、10#楼蓄客与开盘楼蓄客与开盘/12#、13#楼蓄客与开盘）9#、10#楼蓄客与解筹——推广工作内容一期产品卖点信息强化，诠释项目的全面价值为周口城市新贵而来为周口城市新贵而来销售推广方向：　1、区域关注度渐高，全面演绎项目区位价值 2、重点强化项目的外部卖点　3、深化汇鑫置业的品牌形象　4、多种媒体组合，最大限度的积累诚意客户9#、10#楼蓄客与解筹——推广主要工作阶段阶段9#9#、、10#10#楼客户积累与解筹（楼客户积累与解筹（2012013 3年年9 9月月- -1010月）月）目标目标实现大型开盘成功，引爆市场推广语推广语为周口城市新贵而来为周口城市新贵而来推售节奏推售节奏9#、10#楼大型开盘活动，九号院销售达到高潮销售线销售线重要销售物料设计制作完成、人员培训、推广物料等展示线展示线现场导示系统、工地围墙包装、户外广告、售楼处功能展示，部分现场导示系统、工地围墙包装、户外广告、售楼处功能展示，部分园林实景展示等园林实景展示等客户线客户线前期积累客户、新近入场客户促进成交推广线推广线媒体组合：网络、户外广告、报纸、电视、短信息、DM、电台等；品牌线品牌线业主联谊活动（业主联谊活动（9 9月）月）9#9#、、10#10#楼盛大开盘（楼盛大开盘（1010月）月）暖场活动做配合暖场活动做配合9#9#、、10#10#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年9月15日活动内容：活动内容：为前期业主提供一个交流的平台，现场饮品、甜点，配合节目助兴，让业主有一个欢乐的中秋节。

同时，现场并做项目讲解活动奖品：活动奖品：业主赠送月饼一份活动一：中秋茶话业主联谊活动中秋茶话业主联谊活动9#9#、、10#10#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年10月6日活动内容：活动内容：聚集前期积累的所有客户，通过开盘当天的优惠和促销，集中开盘，引爆周口主题：主题：为周口城市新贵而来为周口城市新贵而来87-140㎡城央景观华宅应势登场，㎡城央景观华宅应势登场，10月月6日盛大开盘日盛大开盘活动二：9#、、10#楼盛大开盘活动楼盛大开盘活动9#9#、、10#10#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年10月1日—7日活动内容：活动内容：国庆节七天通过不同的美食展示，让到访客户不出家门也能体验国际生活，品尝国际美食，感受节日的气氛以此来促进成交活动三：亚洲美食品鉴之旅亚洲美食品鉴之旅商战无序，策划先行商战无序，策划先行《《20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中……此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：，唯一唯一指定客服：1053527879。

其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！9#9#、、10#10#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年10月26日活动内容：活动内容：邀约前期意向客户以及成交业主到售楼部参加家装设计与养生讲座，加强客户的维护与跟进活动四：家装、养生大课堂家装、养生大课堂销售执行方案销售执行方案p 项目整体营销阶段划分项目整体营销阶段划分p 一期预热形象导入期p 一期推售策略（一期产品评定一期产品评定/ /定价策略定价策略/11#、、15#楼蓄楼蓄客与解筹客与解筹/9#、、10#楼蓄客与开盘楼蓄客与开盘/12#、、13#楼蓄客与开盘楼蓄客与开盘）12#、13#楼蓄客与解筹——推广主题延续卖点，强化12#、13#楼产品信息开启城市新贵的诗意居所开启城市新贵的诗意居所销售推广方向：　1、对前期的推广进行分析梳理 2、对前期成交客户进行分析，调整推广方向　3、深化汇鑫置业的品牌形象　4、展开专项小众客户的推介，点对点精准营销，不断拓展挖掘新客户的渠道12#、、13#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹——推广工作内容推广工作内容阶段阶段12#12#、、13#13#楼客户积累与开盘（楼客户积累与开盘（2012013 3年年1111月月- -1212月）月）目标目标强化九号院的市场知名度以及12#、13#楼的成功开盘推广语推广语开启城市新贵的诗意居所开启城市新贵的诗意居所推售节奏推售节奏12#、13#楼认筹启动以及盛大开盘销售线销售线重要销售物料制作、人员培训展示线展示线现场导示系统、工地围墙包装、户外广告、售楼处功能展示，部分现场导示系统、工地围墙包装、户外广告、售楼处功能展示，部分园林实景展示园林实景展示客户线客户线对前期成交客户进行梳理分析，挖掘新客户，并开展小众推介活动吸引中等阶层客户，为12#、13#楼产品储备客户推广线推广线媒体组合：网络、户外广告、报纸、电视、短信息、DM等品牌线品牌线小众专项推介会小众专项推介会12#12#、、13#13#楼认筹启动楼认筹启动+ +风水讲座、产品解析风水讲座、产品解析12#12#、、13#13#楼盛大开盘楼盛大开盘新春红酒会业主答谢活动新春红酒会业主答谢活动12#、、13#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹——活动执行策略活动执行策略目的： 针对项目附近的企业、大型企业员工、公务员等举行专项推介会，适当进行团购，增加项目的市场份额时间： 2013年11月活动一：活动一：小众专项推介会小众专项推介会12#、、13#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年11月16日主题：主题：开启城市新贵的诗意居所开启城市新贵的诗意居所87-130㎡稀缺新品，载誉公开㎡稀缺新品，载誉公开11月月16日日VIP认筹倒计时认筹倒计时内容：提前进行内容：提前进行12#、、13#楼产品解楼产品解析以及风水讲座的活动，在对客户洗析以及风水讲座的活动，在对客户洗脑的基础上，随后启动认筹仪式脑的基础上，随后启动认筹仪式活动二：12#、13#楼认筹启动+风水讲座与产品解析12#、、13#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年12月20日主题：主题：开启城市新贵的诗意居所开启城市新贵的诗意居所87-130㎡臻稀美宅，载誉加推㎡臻稀美宅，载誉加推12月月20日全城奢华绽放日全城奢华绽放内容：聚集内容：聚集12#、、13#楼前期认筹客楼前期认筹客户集中开盘，现场通过抽奖都活动促户集中开盘，现场通过抽奖都活动促进客户成交。

进客户成交活动三：12#、13#楼盛大开盘活动12#12#、、13#13#楼蓄客与解筹楼蓄客与解筹————活动执行策略活动执行策略时间:2013年12月27日活动内容：活动内容：借助元旦即将来临之际，聚集前期成交的老业主做业主嘉年华活动，一方面维护老业主关系，同时，针对一期所有剩余房源做促销活动奖品：活动奖品：业主赠送礼品一份活动四：新春红酒会业主答谢活动新春红酒会业主答谢活动1 12 2A AC CT TI IO ON N2 2 A AC CT TI IO ON N2 2 高高调调亮亮相相高高调调亮亮相相 阶阶段段蓄蓄客客阶阶段段蓄蓄客客 多多次次开开盘盘多多次次开开盘盘营营 销销 之之““销销””A AC CT TI IO ON N1 1 A AC CT TI IO ON N1 1 修修 炼炼 内内 功功修修 炼炼 内内 功功 一一 举举 成成 名名一一 举举 成成 名名3 3ACTIONACTION33 寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略寻寻找找客客户户的的渠渠道道策策略略渠道计划渠道计划抢截抢截竞争客户竞争客户整合整合自身资源自身资源开拓开拓社会客户社会客户渠道策略渠道策略————三位一体，从三位一体，从““易易””到到““难难””，多渠道挖掘目标客群，多渠道挖掘目标客群寻找客户的渠道策略寻找客户的渠道策略拦截性客户推广，主要拦截高速奥兰花园、书香门第、永丰观澜国际、景园盛拦截性客户推广，主要拦截高速奥兰花园、书香门第、永丰观澜国际、景园盛世华都等客群世华都等客群拦截策略：活动吸引拦截策略：价格吸引具体方式：Ø到访有礼，到访送油卡、电影票等Ø活动有礼：通过有吸引力的趣味活动吸引客户具体方式：Ø竞品有重大动作时，可采用促销的形式，截留客户；Ø通过新品单位推出吸引客户关注抢截竞争客户资源（一）抢截竞争客户资源（一）掠夺性客户拦截掠夺性客户拦截组合组合1 1组合组合2 2组合组合3 3到访有礼：到访有礼：p到访客户均可赠送50元油卡；p到访客户均可赠送电影票2张；短信短信+ +派单拦截派单拦截p每周1-2万条拦截性短信投放，直接击中竞争项目客户；p每次竞争项目推售节点启用10-20名派单人员堵门拦截；凭竞争资料获取折凭竞争资料获取折扣扣p凭借竞品项目的户型单张、认筹单等文件，可获取额外99折优惠；抢截竞争客户资源（二）抢截竞争客户资源（二）组合四组合四寻找拓客公司寻找拓客公司p寻找专门的派单公司，周末、节假日到竞品项目拦截看房客户，用看房车直接将客户带至本案售楼部，增加客户来访量，促成销售。

Ø整合公司内部以及领导资源，发动所有员工，启动全员营销：整合公司内部以及领导资源，发动所有员工，启动全员营销：凡是参与全员营销的员工，客户可均可享受优惠，同时，公司员工可获得奖励；凡是参与全员营销的员工，客户可均可享受优惠，同时，公司员工可获得奖励；Ø发动公司集团资源，与企业、银行、政府等合作，做企业推介，挖掘客户资发动公司集团资源，与企业、银行、政府等合作，做企业推介，挖掘客户资源整合自身资源整合自身资源客户在哪里，我们就去哪里客户在哪里，我们就去哪里选区市区内人流量较大的区域，可商场、可大型写字楼、也可在大型酒店处，选区市区内人流量较大的区域，可商场、可大型写字楼、也可在大型酒店处，周末、节假日摆放临时展点，现场设置建议售楼部，安排一到两名置业顾问，周末、节假日摆放临时展点，现场设置建议售楼部，安排一到两名置业顾问，并配备看房车，看房客户较多时，共同带至项目售楼处看房并配备看房车，看房客户较多时，共同带至项目售楼处看房整合社会资源整合社会资源——临时展点（一）临时展点（一）团购在地市相对来说更易操作执行，更易促成销售，建议选择不同行业进行企团购在地市相对来说更易操作执行，更易促成销售，建议选择不同行业进行企业推介，扫遍所有高端人群，最大化的挖掘客户。

业推介，扫遍所有高端人群，最大化的挖掘客户整合社会资源整合社会资源——团购进行时（二）团购进行时（二）执行措施：执行措施：• 最先挖掘项目周边的教育机构，对内部员工及家属启动团购优最先挖掘项目周边的教育机构，对内部员工及家属启动团购优惠；惠；•针对周口市公务员、行政机构等事业单位工作人员员工及家属进针对周口市公务员、行政机构等事业单位工作人员员工及家属进行团购优惠；行团购优惠；•选择周口市较大的银行、金融机构进行员工及家属团购优惠；选择周口市较大的银行、金融机构进行员工及家属团购优惠；•挑选周口挑选周口5-105-10家最大的企业，进行企业推介，对企业内部员工及家最大的企业，进行企业推介，对企业内部员工及家属实行团购优惠家属实行团购优惠针对周口市相对高端的消费场所、本地针对周口市相对高端的消费场所、本地4S店等，当面洽谈、合作，在消费场所店等，当面洽谈、合作，在消费场所内定期投放项目宣传资料等，挖掘潜在客户，内定期投放项目宣传资料等，挖掘潜在客户，整合社会资源整合社会资源——高端场所全面覆盖（三）高端场所全面覆盖（三）选择周口市客户浏览量较大的房产网站或者生活类、娱乐网站合作选择周口市客户浏览量较大的房产网站或者生活类、娱乐网站合作。

整合社会资源整合社会资源——媒体资源全面挖掘（四）媒体资源全面挖掘（四）Ø与房产网站可合作进行看房团、团购等活动，充分利用媒体资源；Ø与生活类、娱乐网站等合作，挖掘潜在购房客户数据，销售人员进行call客等随着城市化进程的不断加快，更多的县城客户选择到市区买房，因此，可选择随着城市化进程的不断加快，更多的县城客户选择到市区买房，因此，可选择在项目重大节点时期，到东区附近的县城进行派单、巡展，寻找潜在客户群体在项目重大节点时期，到东区附近的县城进行派单、巡展，寻找潜在客户群体整合社会资源整合社会资源——县区购房者不容忽视（五）县区购房者不容忽视（五）报告目录营销之销客户研究产品及营销环境营销之营营销保障精英团队打造精英团队打造计划计划销售力不是“顺其自然”，而是“理所当然”提供最提供最““贵贵””的博弈意识的博弈意识————自造最自造最““贵贵””销售精英销售精英【【““降龙十八掌降龙十八掌””洗脑式培训洗脑式培训】】“降龙十八掌”第一式：区域价值之城市新东区价值“降龙十八掌”第二式：豪宅的价值体系链条培训“降龙十八掌”第三式：高端商务礼仪培训“降龙十八掌”第七式：小高层、空中院馆对于中产阶级人群的价值点“降龙十八掌”第八式：如何不卑不亢提供与购房人群匹配的接待服务及心理博弈…………“降龙十八掌”第六式：风水知识培训“降龙十八掌”第四式：房地产宏观调控的深入分析“降龙十八掌”第五式：奢侈品牌的历史与现状赏析“现场”即“战场”策划是促进销售，保证销售顺利进行的资源整合工作，它的最终目的是要达到成功的销售！销售的意识在一切策划活动开始时，就应该存在于策划的思想中，并指导策划的行为！ 【狙击手】业务员【对抗者】客户【决策者】为销售人员（前线战士）提供最“贵”的博弈意识，和最“贵”的博弈武器，全面提高其在博弈现场的杀伤力。

直接与对抗方战斗，地位非凡!商战无序，策划先行商战无序，策划先行《《20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中……此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：，唯一唯一指定客服：1053527879其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！销售团队分组进行内部竞争，决定谁会首发销售团队分组进行内部竞争，决定谁会首发分三支团队进行销售，从进场开始，战争也就随之开始，从来没有结束销售期内分期考核，末位淘汰销售期内分期考核，末位淘汰进入销售周期，三支团队将进行整体考核，考核指标包括销售套数及金额，核算后进行末位淘汰，淘汰将重点协助外拓寻找客户内部的“硝烟”销售形象提升计划销售形象提升计划接受最全面的礼仪培训拒绝黑色呆板印象，淡雅，高贵时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感高端形象气场，平视客户2013年年6月月1日日精英团队，全面亮相精英团队，全面亮相未完待续。

未完待续114请准备好您的极致想象力 静待尊贵之美！2013 中国 周口115汇报结束,谢谢！。