保险培训课件：异议处理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,-,*-,异议处理,课程目标,正确认识异议,了解产生异议的原因,掌握处理异议的技巧,熟练运用异议处理，为促成打基础,销售的过程本就是一个从“异议 同意 异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议虽然异议总是带来烦恼，但它也是销售人员从客户身上获取更多信息，影响客户的机会，解决异议，满足需求不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会正确认识异议,销售人员应该理解：,异议是正常的；,异议说明客户仍有合作的愿望；,异议是同客户沟通，了解需求、建立联系的机会；,异议所指，兴趣所在异议产生的原因,一、理性原因：,1,）经济状况,2,）对同类产品的了解而表达对产品的不认可,3,）缺乏经验，对产品信息了解不充分,应对方法：,提出真实、有说服力的解释二、感性原因：,1,）在乎别人的看法,2,）对于一些意想不到的风险和麻烦会特别在,意,应对方法：,许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是,杞人忧天，所以销售人员是需要足够耐心的。

一、充足的准备,对相应的回应方式成竹在胸特别是对于新手，要不断的充实自己的“异议库”和“应答库”二、态度诚恳,调整态度让客户感觉“你明白并尊重他的异议”，客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力解决问题的时候才会和你交流，说出心理话，并提供更多的资料诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件三、积极询问，判断异议的真正原因在没有确认客户反对意见重点及程度前，积极的询问尤为重要，多问“为什么”让客户自己说出原因当然询问越开放越好，尽量让客户说出异议的全部四、选择适当的时机,绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户尊重的需要异议关系客户关心的重要事项异议不解决销售无法继续异议一旦解决，客户能够马上签单如何处理异议,如何处理异议,面对怀疑，应询问产生怀疑的原因；,面对误解，应询问误解背后的需要；,面对缺点，应询问客户的需要，以及与,需要背后的需要的关系；,面对问题投诉，应询问发生了什么，过,去的产品怎么未能满足需要，以及现在,的需要试探成交法,假设成交法,默认成交法,熟练运用异议处理，为促成打基础,。