公司企业销售管理制度.doc

精品文档销售管理制度第一章总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与 社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标第二章市场预测第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全 面的了解分析，并掌握下列各点：1. 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度技术2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求 的可行性4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知 彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报， 外贸供求趋势，国外用户对产品 反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针第三章经营决策第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况， 通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

第七条 经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的 依据第四章 产销平衡及签订合同第八条第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营 总经理批准第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编 报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用 户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩 固发展用户关系第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划， 做好预报铁路发 运计划的工作第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次 关系第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款 或向银行办理托收手续第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、 财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答， 如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往第六章 建立产品销售信息反馈制度第十八条 市场销售部每年需要一次全面的用户访问， 并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列 入全面质量管理工作第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理， 建立用户档案，收集同行业情报，提 供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式企业市调查及预测工作管理制度搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的 环节为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理 制度第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口， 全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作第二条 市调查及预测的主要内容及分工：1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同 类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。

此项资料每年六月前由工厂信息中心提供2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重此项资料每年 六月前由工厂信息中心提供3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量， 开发新品种，满足用户要求此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向此项工作由 研究在每年六月前提出5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年 六月前予以整理并作出书面汇报6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对 本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针国外技术更新资料由研究所提供， 外贸资料由销售科提供第三条市场调查方式：1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的 意见根据反馈资料写出分析报告2. 组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右， 访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报3•销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面 汇报。

4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固 供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求第四条 市场调查及预测所提供的各方面资料， 销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。