邮政一点一策活动方案.docx

邮政一点一策活动方案第1篇：4月份一点一策方案 莘亭支局一点一策方案 一．基本概况 本乡镇位于县城以北，驻地以粮食种植、鸡苗孵化为主的乡镇本乡镇人口28000左右，经济来源主要依靠附近乡村的陆地蔬菜，粮食作物为主 我支局目前储蓄存款规模在八千万元以上我支局1—5万客户1417户，资产3063万元，占储蓄总资产的38.3%，五万元以上的客户424户，资产共4831万元，占储蓄总资产的60%；本年新增1—5万元客户是21户，储蓄资产提升21万元，5万元以上客户新增26户，储蓄资产提升574万元，据统计5万元以上的客户是给我们支局带来效益的最佳群体 二．发展中存在的问题与分析 1.客户管理不到位 A.未按资产对客户进行分类管理，员工对客户的维护仅限于自己熟悉的几十名客户 B.客户维护不到位，特别是中高端客户维护不到位，导致中高端客户流失比较严重资金不到位，经常有客户来取款没有大量的现金（备用金少，送款时间晚，款额不足），客户去别处网点取款，被所在网点策反，导致客户严重流失 C．存量客户盘活不到位，没有按时对客户进行到期提醒和客户的外行资金的策反。

2.客户结构不合理 低效客户资产占比较少，离柜交易率偏低，活期占比不高，基本工作不牢固 3.当地金融行业竞争比较激烈特别是投资公司的存在，客户被高利率所诱惑，导致客户的大量流失 三．工作计划 第二季度的发展目标：本季度将根据我局的情况制定1000万元的目标，1—5万元的客户增加150户，资产增加400万元（重点是从西边四到五个村户进行开发）5万元以上客户增加50户，资产增加300万元（重点是沿街门市，中小型企业给带来的增长）存量客户提升300万元，加快对渠道的建设，加大对电子业务的开办和激活，提高使用率，加大离柜交易率，减轻前台的工作压力 四．实行措施 1.对到期客户进行认领提醒让现有客户增加资产量，在对客户进行到期提醒的同时，将他行的资产进行策反 2.加大宣传力度重点对孙庄、徐庙、柴庙、四女树四个村庄的宣传，由坐等靠向主动出击进行转变，当前网点客户量较少，一方面提升自身服务和业务办理水平，提高客户满意度；另一方面针对其它金融机构服务差，主动出击展开“邮政业务办理快、客户不用排队”宣传，实现对他行客户的挖掘 3、以礼品的优势吸引客户。

在下村宣传时将我局的优势对村户进行讲解，并且将礼品作为一大优势对客户进行宣传，加大客户前来网点办理业务的次数 4、加强氛围营造在营业厅门口做好荧光板的使用，摆放在客户容易看到的位置，让最新的产品首先让客户进行了解；在窗口做好一句话营销，利用一句话营销水牌，发展电子银行，短信业务 5、加大渠道建设以超市、诊所为依托，做好五站合一，加大助农取款点的建设，以此为平台做好科技信息服务站的推广与建设，给我们的客户节省更多的时间，办理业务更加方便快捷 第2篇：银行网点发展一点一策 北冷支局网点“一点一策”方案 1、网点概述 （一）地域环境 1、基本情况：北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便利周边主要以胖发祥超市，早餐店，饭店，副食，汽修为主该网点周边1公里内的相关情况如下： 北冷支局距离县城5.5公里，离县城比较近，骑电动车也就是18分钟左右，以网点为中心对面两侧有门面房，这些门面房最早开门也就是8年，有的是新开的，此市场约有门面20个，摊位30个左右，在2022年9月份胖发祥的开业代动下，人流量较之前有所增加，购物者多为附件居民 北冷乡一共有行政村11个，3公里以内的村庄有：北冷村，东周村，西周村，许北张村，杜庄村，西南冷村共6个村，3公里以外的村庄有：东南冷村，西保丰村，东保丰村，靳冯吝村，陈卜庄村共5个村。

2、竞争对手 北冷信用社距离我网点500米左右，网点面积约200平米，ATM个数1台，营业台系4个 该网点设立营业台席较多，网点位于北冷乡北冷村正大街，地理位置较好，客户流量大，开业已久，有稳定的客户源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用户均为该网点用户 （二） 发展现状 1.截止9月30日，网点储蓄余额7783万元，本月净增231万，本季度净增458万,本年净增1300万元，活期占比46% 2、客户结构截止2022年9月，北冷支局所存款80%为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户共有客户21013 户，其中1万元以下18600 户，金额为1138万元，1--5万2108 户，金额为3955万元，5--10万242 户，金额为1470万元，10--20万50 户，金额为586万元，20-50万11户，金额为277万元，50万以上2 户，金额为126万元总金额为7552万，为8月份数据） 网点代发单位1个，代发单位是：退休养老保险中心，平均为850户左右，每月代发金额约200万元左右；但是这些客户遍布全县，来该网点办业务的人非常少，维护工作做的不好 （三） 自身条件 1、人员结构。

网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，普通柜员3名，综柜1名 2、硬件条件网点营业面积约50平米，目前为临时网点，营业面积不是很大，大概再有几个月会搬到新网点现在暂时没有ATM机，新网点会安装）内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络 3、开办业务开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务，传统的邮务类业务 2、网点SWOT分析 根据北冷支局网点周边的环境的情况，对其进行SWOT分析如下： （1） 优势（S） 1.网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需的服务行业； 2.网点地处温博路口地段，车，人流量较大，周边居民社区多，可起到不宣而名的相对外宣优势； 3.金融产品线更加丰富（保险，理财，国债等产品） （2）劣势（W） 1.周边客户客户群中一部分商户为他行稳定客户源，要将客户维护到本网点来需要长期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行； 2.网点周围优质客户较少，由于北冷乡没有什么大的厂矿，经济不是很发达； 3.由于前些年保险等产品相对收益性较少，导致一部分客户的流失； （3） 机会（O） 1.附近居民小区多，民众多该网点信誉认同度较高； 2.目前网点人流量很少，员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发； 3.四季度我网点对中小客户群服务和优惠政策优于信用社，可为外拓做好宣传； 4.网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付、网购等业务的附近客户宣传存款，网上银行、理财业务等； 5.利用自身为综合邮政网点优势，在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低，低门槛，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识，做好口口相传工作。

（4） 威胁（T） 1.网点距离北冷信用社较近，信用社在一季度无论对大客户还是对小客户，政策都明显高于我行，甚至都是超过一万元以上都是现金交易； 2.北冷乡共有行政村11个，其中有信用社代办点的有8个，在村里所任职务以村支书，村会计为主，在村中威望较高代办点其中北冷村信用社一个代办点余额已超过一千万除了信用社正常送礼品之外，代办点还会再给用户10元现金 3.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显，营业人员的持证率较低； 4.硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后；比如：网点没有设置叫号机，用户需要排队等候，不能坐着等候，且办理业务的时候也没有专门的座椅，网点也没有一米线，大堂秩序需要大堂经理专门维护，由于没有VIP窗口，VIP客户也只能排队等候，不能真正起到优先办理业务的优先权网点暂时没有ATM机，所有业务都必须在窗口办理 5.信用社相对于邮政来说可以贷款也帮他们锁定了一部分用户 3、网点发展思路 以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。

增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点 1.强化自我提升网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试多向业绩突出的同事请教开发维护经验观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧 2.勇于走出去在自我业务专业性的提升过程中，更需要参与实践工作，以“想客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推荐投资理财项目 3.客户多元化开发鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少外拓压力，扩大金融类业务宣传力度 4、网点营销策略 一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务二是通过LED（到新网点时会有）推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：换IC卡，并开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势，在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作 （一）网点客户维护方案 目标：客户建档方面：5万以上客户（共有305户）建档率达到80%，1--5万客户（共有2108户）建档率达到60%，1万以下（5千至1万的共有1013户）建档率达到30%。

客户增长方面：网点5万元以上客户数年增长率达到10% CRM系统中白金客户完整率达到100%，金卡客户完整率达到80%以上，普通卡客户完事率达到50%以上 认真做好网点存量客户的提升工作： 1-5万的客户有2108户，每个客户提升0.5万，网点可以提升1054万 5-10万的客户有242户，每个客户提升1万元，网点可以提升242万 10-20万的客户有50个，每个客户提升2万元，网点可以提升100万 20-50万的客户有11个，每个客户提升5万元，网点可以提升55万 50万以上的客户有2个，每个客户提升10万元，网点可以提升20万 1万以上的用户如果都能做好维护和提升工作，网点将可以提升1471万元 以1-5万的2108个客户，每提升0.5万元每人送一袋护手霜 例，我支局花费1050元就可以带来1054万的余额 具体要求： 1.客户信息建档网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天按照转型工具“客户信息表”收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理做好各类薄记的登记工作，比如保险台账，理财基金台账，未成交客户台账，定期客户台账等 2.客户分层。

将客户资产1万元以下定位大众客户，1--5万定位潜力客户，10万以上定位VIP客户，其中10--20万为高端客户，20万以上为铂金客户 3.客户归户网点人员均需参与客户维护，4类客户平均分配给网点人员，基本达到每人维护客户总资产均等，由支局长负责协调客户的归户工作 4.客户维护方式生日祝福，节日短信，礼品赠送、客户产品到期提醒，理财产品推送、邀请参加本网点客户沙龙，群、约见等充分利用好CRM系统的强大功能，把该发的短信一定要发出去 5.维护要求与激励对客户的维护要详细登记在转型工具“客户维护记录表”中，支局长每。