中美大都会的运作模式对我们的启示课件.ppt

中美大都会的运作模式对我们的启示——平安人寿北区事业部企划部 二零零五年八月1概述•中美大都会以专业双轨制为基础，以中高端人群为目标客户，在北京开业1年多，取得了一些成绩，在此，我们对其运作模式做了详细的研究，得出以下几点结论：–大都会以其高素质的业务队伍和严格的考核体系取得了良好业绩，远远超出同期开业的寿险公司–扎实的活动量管理是大都会成功运作的关键一环，尤其对于件数的追踪管理，值得学习–截止目前，高素质的业务队伍并未给大都会带来中高端的客户群，精英制的发展模式有待进一步的时间考验•我们的启示：–在活动率不断提升的基础上，以人均件数作为下一步的重点关注指标；–深化活动量管理，以活动率、人均件数作为结果指标，把追踪细化到过程中的每一个步骤2•中美大都会简介•中美大都会的营销历史数据•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录3中美大都会简介•中美大都会人寿保险有限公司由首都机场集团公司和美国大都会人寿保险公司合资组建，双方持股比例各50%50%；•目前在北京、重庆开设两家分公司，总公司设在北京（0404年3 3月开业）；重庆分公司于0505年4 4月开业；•中美大都会采用多渠道销售模式，本次报告中，我们主要对其顾问行销渠道进行分析研究。

–顾问行销渠道（客户需求为导向的销售，即NBS, Need-based selling）–多元行销渠道（包括行销/直销、银行保险）–团体保险渠道4•中美大都会简介•中美大都会的顾问行销业绩•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录5中美大都会的顾问行销业绩（1/2）•20052005年1-71-7月实现累计首期规模保费31743174万元，占领北京市场1.93%1.93%的份额，排名第八，7 7月末营销人力383383人，人力规模排名第十二 首期规模保费走势图 1-7月新单市场份额6中美大都会的顾问行销业绩（2/2）•在北京市场同期开业的寿险公司中，大都会05年1-7月累计新单保费排名第一（04年北京市场新开业7家寿险公司），同时累计保费也超过太平、民生两家先期开业的寿险公司•在1-7月北京市场外资公司新单市场份额排名中，大都会紧跟友邦、信诚，排名第三；•05年1-7月，大都会月均人均规模 保费1.06万元成绩显著潜力不可小视7•中美大都会简介•中美大都会的顾问行销业绩•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录8中美大都会基本法简介——专业双轨制业务经理( ( S S M M ) )营业处经理( ( A A M M ) )顾 问 行 销 副 总( ( R R M M ) )寿险规划师( ( L L P P ) )资 深 寿 险 规 划 师( ( C C L L P P ) )首 席 寿 险 规 划 师( (S SC CL LP P) )寿 险 规 划 经 理( ( E E L L P P ) )资 深 寿 险 规 划 经 理( (S SE EL LP P) ) 首席寿险规划经理( (P PL LP P) )行销职管理职晋升晋升晋升晋升晋升晋升晋升转任内勤外勤9中美大都会基本法简介——职责及转任条件•行销职转管理职的转任条件：行销职连续5 5个月FYCFYC达到5 5万元可申请转管理职，经公司审核通过方可转任。

20052005年截至7 7月底，约有1515位行销职外勤转管理职外勤；•营业处经理AM达到一定的业绩标准可晋升至顾问行销副总RM（内勤），目前大都会RM空缺 行销职职责§找寻客户Search Search §销售保单Sell Sell §服务保户service service §进修学习StudyStudy 管理职职责§增员选材§训练发展§领导管理10中美大都会基本法简介——招募与选择（1/3）•北京处经理（AM）招募条件–大学本科以上学历–10年以上工作经验，其中7年以上管理经验–年薪12万以上–年龄在35岁以上–无寿险从业经验•招聘流程–通过筛选简历、说明会、性向测试、小组讨论、初次面试、二次面试等六个程序筛选–北京的实际招募情况是从约1000人中最终确定30人11中美大都会基本法简介——招募与选择（2/3）•北京业务经理（SM）招募条件–大学本科以上学历–5年以上工作经历，其中2年以上管理经验–年薪6万以上–年龄在28岁以上–无寿险销售经验•招聘流程–通过筛选简历、说明会、性向测试、小组讨论、初次面试、二次面试等六个程序筛选；–北京的实际招募情况是从约5000人中最终确定350人。

12中美大都会基本法简介——招募与选择（3/3）•北京寿险规划师（LP）招募条件–年龄：25-45周岁–学历：大学本科或以上学历–工作经验：两年以上在北京工作经验–无寿险销售经验–上一年年收入4万元人民币以上–品行端正，身体健康–获得《保险代理从业人员基本资格证书》–不得招聘兼职代理人•招募流程–简历筛选之后要通过六个阶段的测试，合格后录用，之后要经过1个月的专业密集训练期13中美大都会基本法简介——财务补贴•北京处经理（AM）财补–18个月，每月10000元•北京业务经理（SM）财补–18个月，每月5000元•北京寿险规划师（LP）财补–培训1个月，训练津贴1000元；–上岗后11个月的财补（FYC与3500元取大值）大都会为其精英制的运作模式付出高额的先期成本14中美大都会基本法简介——考核制度•寿险规划师(LP)考核标准–工作考核：内容包括出勤、培训、活动管理等；–业绩考核（每月考核）：–第1月必须通过培训及代理人考试；–第2个月之后的考核按当月、滚动 和累计三种方式进行业绩考核标准任职月份当月件数当月FYCFYC累积FYCFYC1 1- -- -- -2 23 31,5001,500月度最低佣金标准累积额3 33 32,0002,0004 4个月之后4 42,5002,500考核标准极高考核条件苛刻15•中美大都会简介•中美大都会的顾问行销业绩•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录16中美大都会培训体系职位阶段目标学员寿险顾问LPTC（入司培训）寿险基础知识NBS积极心态和良好的习惯新入职的寿险顾问BTP（衔接训练）巩固寿险知识和销售技能相关知识补充参加完LPTC的新寿险顾问ATP（高级衔接训练）转介绍目标市场开拓寿险顾问WORKSHOP（回炉培训）按业务发展需求或年度主题寿险顾问海外学习激励绩优人员绩优寿险顾问精英俱乐部晋级培训掌握高级销售技巧相关金融财税知识新晋升的CLP/ELP/PLPWORKSHOP按业务发展需求或年度主题精英俱乐部成员海外学习奖励绩优人员绩优精英俱乐部成员17中美大都会培训体系实情调查应备费用已备费用工资收入房租债权存款股票社会保险生活费用房屋费用教育费用父母孝养金丧葬费用其它费用医疗费用退休费用保障规划健康规划养老规划对抗降低照顾长寿风险疾病风险死亡风险财务自由培训的核心内容——NBS销售（即需求导向的销售流程），根据需求分析，找出风险点，制定保险计划。

18•中美大都会简介•中美大都会的顾问行销业绩•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录19中美大都会的高活动率、高产能分析（1/5）05年1-7月，大都会月均活动率78.6%（主险1件即为活动），月均人均规模保费1.06万元，在北京市场名列前茅经过分析研究，我们认为大都会保持高活动率和高产能的主要原因如下：•高素质的业务员队伍•高标准的考核体系•高要求的活动量管理20中美大都会的高活动率、高产能分析（2/5）•高素质的业务员队伍–目前大都会严格执行业务员的招募条件，尽管人力增长缓慢，但至今未有任何降低标准的迹象；–高素质的业务员队伍成为之后的系列高标准管理动作的前提和基础•高标准的考核体系–严格执行每月4件，FYC2500元的考核标准，虽人力脱落量较大，亦未有松动迹象；–1-7月月均人均件数3.7件（主险算件数），月均人均FYC3079元21中美大都会的高活动率、高产能分析（3/5）•高要求的活动量管理（1/3）–大都会的高人均保费来源于高人均件数•大都会的业务队伍在件均保费上并未体现出高素质，05年1-7月，大都会的长险件均规模保费维持在3200元左右（大都会以分红寿险为主打产品）；平安北分1-7月非万能长险件均规模保费3002元，大都会的件均保费与平安相差无几。

由件均保费可以初步推断，大都会并未达成预期进入中高端市场的目标；•大都会的高人均保费源自其高人均件数，05年1-7月月均人均件数3.7件22•高要求的活动量管理（2/3）–大都会对于活动量的管理追踪细致入微•追踪指标包括•以上九个指标分为两类：过程指标和结果指标，实际运作时以过程指标的追踪促结果指标的达成•管理职SM、AM分析每个业务员的过程指标数据，找出问题，并做相应中美大都会的高活动率、高产能分析（4/5）过程指标：MCS1人数、APO数、FF数、P数、C数、N数结果指标：举绩率、3W达成率、3W达成次数以追踪过程指标促结果指标达成1、举绩率 2、3W达成率 3、3W达成次数 4、MCS1人数—通过创说会第一阶段的人数（创说会共有3个阶段） 5、APO—约访数 6、FF—建议书数 7、P—提交建议书后的再次说明数 8、C—促成数 9、N—实际承保数）对过程指标的管理类似于我们的百分卡23中美大都会的高活动率、高产能分析（5/5）•高要求的活动量管理（3/3）–3W文化的强力渗透（3W即每周三件）•把对于3W的结果追踪，作为重要的活动量管理方法；•成立3W俱乐部，以一韩国著名业务员为推崇的偶像（该业务员连续500周，每周做到三件）；该业务员曾到北京做演讲，讲述自己十年坚持3W的历程和经验分享，引起极大反响。

•3W俱乐部的奖励以连续周数作为奖励标准，如连续5周、10周、15周、20周等给予不同级别的奖励；•1-7月，大都会月均20%的人力达到每周三件3W文化的营造，培养了一大批拥有良好销售习惯的业务员24•中美大都会简介•中美大都会的顾问行销业绩•中美大都会基本法简介•中美大都会培训体系简介•中美大都会的高活动率、高产能分析•我们的启示目录25我们的启示（1/2）•在下半年的增员推动中，加强选择；–下半年北区要达成7000人的增员目标，如何在强力增员的基础上保持较好的增员素质将是我们面临的巨大挑战•引导业务员树立更高的件数目标（如每月2件）；–北区在前期将活动率作为主抓指标，活动率不断提升，为下一步提升人均件数打下良好基础；–活动率是管理指标，业务员活动（每月一单）是维持考核的基本条件，而件数既是管理指标又是业务员具体的努力目标，以件数为主抓重点可达成上下一致的效果；–以件数为目标（如：每月2件），与钻石的要求相统一，有利于帮助业务员达成钻石，提升钻石占比；–在对于新人的培训中及新人表彰大会中，加入对件数的宣导及表彰，让新人养成每月* 件的良好销售习惯，有利于队伍健康发展26我们的启示（2/2）•加强对人均件数的追踪力度；–把人均件数做为重要的关注指标，进行分解追踪，培养业务队伍良好的销售习惯；–以人均件数的增长带动业绩增长。

•深化活动量管理，以活动率、人均件数作为结果指标，把追踪细化到过程中的每一个步骤–持续深化百分卡的使用，将百分卡的数据追踪与培训相结合；•我们不是缺少活动量管理工具，我们缺少的是在工具使用过程中简单坚持的精神–追踪行销辅助工具的使用•对行销辅助工具的使用数量、使用效果进行追踪，加大主顾开拓力度27THE END在此，特别感谢北京分公司对本次报告提供的数据及信息支持谢 谢！28。