突破谈判僵局--第五章.doc

第五讲 突破谈判僵局一、造成商务谈判僵局的原因一般来说，造成谈判僵局的原因有以下几种： —立场分歧—沟通障碍—谈判人员的素质—有意无意地强迫对方1、立场分歧谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执在这种争执中，一方越是坚持，另一方就会抱住原有的立场坚持不变，而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖双方在立场问题上关注的越多，就越难调和双方的利益，达成协议的可能性也就越小例如，甲方与乙方已稳定友好地合作了多年甲方最关注的是如何扩大业务量，乙方注重的是节省费用然而甲乙双方的代表却在付款方式上发生了争执乙方代表说： “只要付款方式不采用信用证，我方的订单可考虑增加一倍” ；甲方的代表说： “我方规定既要扩大业务量，又要保证收汇安全，因此，必须采用信用证付款” 谈判进入了僵局这是一个典型的立场争执的例子注：其实，甲方完全可以考虑采用其他的付款方式，因为甲乙双方已合作多年，信誉没有问题，还能扩大业务量甲方只是被表面的立场所掩盖而忽略了真正的长远利益 2、沟通障碍（1）由于双方文化背景的差异，一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解 此种情况关键在于洞察障碍案例：某跨国公司总裁访问我国一家著名的企业，我方总经理很自豪地向客人介绍说： “我公司是国家二级企业。

”此时，译员很自然地用“second—class enterprise”来表述不料该总裁闻此，原来很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句即起身告辞归途中，他向翻译抱怨说： “我怎能同中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到双方合作的可能与否2）另一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业习惯、受教育程度以及某些领域的专业知识所制约而造成的一方未能理解另一方所提供的信息内容在多数的国际商务谈判中，由于翻译员介于其中，双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次，这种转移必然要受到翻译员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响信息传递过程中的失真会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局3、谈判人员的素质谈判人员的素质是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的条件较好、共同利益较一致时，谈判人员素质的高低往往会起决定性的作用如果谈判人员缺乏所谈的专业知识，或者好自我表现，或者是害怕承担责任，就不仅会给所达成的交易带来风险，而且也是造成谈判僵局的重要原因在国际商务的实践中，有些风险是否产生以及损失大小在一定程度上取决于谈判人员的素质如果对这种风险的预知存在严重差异，双方在谈判中对于利益的考虑与划分就会不一致，谈判也就极易陷入对峙状态。

另外，谈判人员不适宜地使用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的原因4、有意无意地强迫对方由于文化、习惯、自我意识等方面的原因谈判方常常有意无意地强迫地方对方接受不愿接受的条件使谈判陷入僵局如国际谈判过程中，有些外商常常要求中方给外方工作人员支付高额薪水，要求参加当地一些地方化文化活动（、台湾娱乐节目） ，或者要求购买其淘汰设备等，中方如果不同意，他们就威胁取消贷款、停止许可等要突破谈判僵局，除了要了解造成僵局的原因，还要了解造成僵局的具体内容，搞清楚谈判双方是在哪个环节上产生了分歧，进一步估计目前谈判所面临的形势，找出造成僵局的关键并认真研究突破僵局的策略和技巧二、突破国际商务谈判僵局的技巧总体思路：可以从以下几个方面入手：—公正客观，以诚相待—据理力争，以硬碰硬—避重就轻，临阵换将—借用外力，柳暗花明1、公正客观，以诚相待在矛盾对立,互不相让的情况下,应首先想到设法建立一项相对公平、可操作、客观的准则—力求客观 —关注利益 —寻找替代 —角色移位（1）力求客观在许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体问题上存在着利益的冲突而又都不肯让步（观察）这时，如果谈判一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的且易于为双方所接受（2）关注利益在实际的谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾或对立时，僵局就不可避免了。

形成这种立场的关键是利益，当双方处于僵持状态时，谈判者似乎不愿意再去考虑双方潜在的利益是什么（冷静）如果能认识和发现在对立立场背后所存在的共同利益，就能为谈判僵局的突破带来契机（3）寻找替代谈判中，当僵局出现时，谁能创造性地提出可供选择的既能有效地维护自己的利益，又能兼顾对方的利益要求的替代方案，谁就掌握了谈判中的主动（4）角色移位角色移位就是要设身处地地从对方角度观察问题谈判双方如能多从对方的角度来思考问题，彼此之间就能有更多的相互理解这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用2、据理力争，以硬碰硬—据理力争 —利用矛盾 —借题发挥 —抓住要害 —釜底抽薪（1）据理力争谈判陷入了僵局，并不只是客气的商议、相互的谅解才能解决问题的方法有时对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应 如果对方明显理亏，任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，只会损害己方的利益己方要据理力争，让对方自知观点站不住脚，对方才有可能作出相应的让步（2）利用矛盾谈判僵局有时不是由于双方协调不够造成的，而是对方内部矛盾的结果，这时如能抓住对方内部的矛盾，以其矛攻其盾，就会使对方陷入进退两难的境地。

这样就可能使谈判僵局得以突破并使对方不得不付出造成谈判僵局的一定代价3）借题发挥借题发挥是个贬义词，但对对方某个人或某几个人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛的事实上，在一定的特定形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破会起到意想不到的效果4）抓住要害在商务谈判中要善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾，找出问题的症结所在否则，无休止地在表面问题上争执，既伤害双方的和气，又使问题变得更加复杂，还可能被对方抓住破绽，是突破僵局的一种策略（5）釜底抽薪指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示己方已无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局采用这种策略的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度对方有可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望利益因此，这一策略不是轻易可以采用的，然而当谈判陷入僵局又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略 3、避重就轻，临阵换将—有效退让—临阵换将（1）有效退让转移视线不失为突破僵局的一个有效的方法有时谈判出现了僵局，双方只是僵持在某个问题上，这时可以先把该问题避开，磋商其他条款。

如果谈判双方因为某一方面的利益僵持不下就轻易地让谈判破裂，这实在不是明智之举其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就有可能争取到更好的条件退让的原则:当谈判陷入僵局时，如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么就应考虑在某些方面采取退让的策略，以换取另一方面的利益从而换回看来业已失败的谈判，达成双方都能接受的协议比如，购货方有时可以考虑接受稍高的价格，而在购货条件方面就更有理由向对方提出更多的要求：缩短交货期、分期付款等2）临阵换将如果谈判僵局是由谈判人员失职或素质不高等原因造成的，如随意许诺、随意践约或缺乏专业知识等，这个时候就可以考虑临阵换将了用调换人员的方法来表明以前己方提出的条件不能算数，因而也就包含着向对方致歉的意思，从而为己方重新回到谈判桌前找到一个借口，在新的谈判氛围里，双方可能会更加积极、迅速地消除分歧，找到共同点，甚至作出必要的灵活的妥协，从而突破僵局 4、借用外力—休会—改变谈判环境—利用调解人 （1）休会谈判出现僵局，双方情绪都比较紧张、激动，会谈一时也难以继续进行，这时提出休会是一个较好的缓和方法双方可借休会的时机冷静下来，仔细考虑有争议的问题，也可以召集各谈判小组人员，集思广益，商议具体的解决方法（2）改变谈判环境谈判出现僵局后。

可以建议双方人员去游览、观光、出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此问的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见此时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题在这里可能会很快解决（3）利用调解人当谈判特别是重大的国际商务谈判进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找一位中间人来帮助调解，有时可能很快使双方的立场出现松动因为双方陷入僵局时，双方的信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以使双方保全面子，并使双方感到公平，相互的交流也就可以变得畅通起来 二、突破国际商务谈判僵局的技巧。