国际商务谈判第五章合作原则谈判法PPT课件.ppt

国际商务谈判（第一版）（第一版）白远白远 著著21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第五章第五章 合作原则谈判法合作原则谈判法 第五章 合作原则谈判法 §一一 对事不对人对事不对人§二二 着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场§三三 制定双赢方案制定双赢方案§四四 引入客观评判标准引入客观评判标准§案例研究：谁是最大的赢家案例研究：谁是最大的赢家§案案例例研研究究：：全全球球环环保保首首脑脑会会议议上上的的南南北对峙北对峙 第五章 合作原则谈判法§合合作作原原则则谈谈判判法法即即著著名名的的哈哈佛佛原原则则谈谈判判法法，，它它的的主要代表人物是罗杰主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉费希尔和威廉·尤里§合合作作原原则则谈谈判判法法的的核核心心和和精精神神实实质质是是通通过过强强调调各各方方的的利利益益和和价价值值，，而而非非讨讨价价还还价价本本身身，，以以及及通通过过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功合作原则谈判法由以下四个部分组成合作原则谈判法由以下四个部分组成：：Ø 对待谈判对手：对事不对人；对待谈判对手：对事不对人；Ø对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待各方利益：着眼于利益而非立场；Ø对待利益获取：制定双赢方案；对待利益获取：制定双赢方案；Ø对待评判标准：引入客观评判标准对待评判标准：引入客观评判标准  。

一、对事不对人§谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素合合作作原原则则谈谈判判法法对对谈谈判判存存在在的的几几类类问问题题提提出出如如下下解解决方法：决方法：§发展移情法发展移情法Ø(1)(1)从对方的立场看待问题；从对方的立场看待问题；Ø(2)(2)避免因自己的问题而责备对方；避免因自己的问题而责备对方；Ø(3)(3)协助对方参与到解决问题中去协助对方参与到解决问题中去一、对事不对人§正确看待情绪正确看待情绪Ø(1)(1)允许对方发火；允许对方发火；Ø(2)(2)恰当看待情绪的爆发恰当看待情绪的爆发§加强沟通加强沟通Ø(1)(1)注意倾听并总结听到的情况；注意倾听并总结听到的情况；Ø(2)(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；Ø(3)(3)不严厉指责对方的错误不严厉指责对方的错误    二、着眼于利益而非立场 找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手个方面着手 ：：§明确利益明确利益Ø( (1)1)探寻妨碍我方的对方利益；探寻妨碍我方的对方利益；Ø(2)(2)从不同的角度审视对方的不同利益；从不同的角度审视对方的不同利益；Ø(3)(3)透过对方的立场看到对方的人性需求透过对方的立场看到对方的人性需求。

§讨论利益讨论利益Ø(1)(1)总结并接受对方的利益；总结并接受对方的利益；Ø(2)(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；Ø(3)(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看三、制定双赢方案  §在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中原因有两个：中原因有两个：Ø1 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；Ø2 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内§总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个：以下三个： Ø1 1、认为分配方案保持一成不变认为分配方案保持一成不变 Ø2 2、是只寻求一种答案是只寻求一种答案 Ø3 3、、是是在在提提出出方方案案时时只只考考虑虑满满足足自自己己利利益益和和需需要要的的解解决办法 三、制定双赢方案§针对以上问题，原则谈判法可总结如下：针对以上问题，原则谈判法可总结如下：§诊断。

诊断Ø(1)(1)放放弃弃对对方方利利益益的的满满足足一一定定是是以以我我方方的的付付出出为为代代价价的观念的观念(2)(2)鼓励各方共同解决问题；鼓励各方共同解决问题；Ø(3)(3)在在对对方方未未做做好好充充分分准准备备之之前前不不预预先先锁锁定定在在一一种种方方案上§提出创建性方案提出创建性方案Ø(1)(1)将提出方案和评价方案分开；将提出方案和评价方案分开；Ø(2)(2)在在确确定定最最终终解解决决方方案案之之前前先先提提出出几几个个可可供供选选择择的的方案；方案；Ø(3)(3)寻求各方的共同利益和互补利益；寻求各方的共同利益和互补利益；Ø(4)(4)寻求使对方容易接受的方案寻求使对方容易接受的方案 四、引入客观评判标准  §在在判判断断一一个个标标准准是是否否属属于于客客观观标标准准时时应应从从以以下下几几个方面考虑：个方面考虑：Ø客客观观标标准准应应当当独独立立于于所所有有各各方方的的主主观观意意志志之之外外，， 因而它可以不受任何一方的感情影响因而它可以不受任何一方的感情影响Ø客观标准应当具有合法性并且切合实际客观标准应当具有合法性并且切合实际。

Ø客观标准应当具有科学性和权威性客观标准应当具有科学性和权威性§下面的几个步骤是对第四部分的总结：下面的几个步骤是对第四部分的总结：Ø寻求不同的客观标准；寻求不同的客观标准；Ø探讨不同客观标准的可行之处；探讨不同客观标准的可行之处；Ø寻求公正的处理程序寻求公正的处理程序      四、引入客观评判标准  §某某种种方方法法是是成成功功还还是是失失败败，，根根据据罗罗杰杰·费费希希尔尔和和威廉威廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：Ø一一项项可可能能达达成成的的协协议议应应当当最最大大限限度度地地满满足足各各方方的的合合法法利利益益，，解解决决他他们们之之间间的的冲冲突突，，同同时时保保护护公公众众的利益不受损害的利益不受损害Ø协议应当是高效的协议应当是高效的Ø协议应当改善，或至少不伤害各方的关系协议应当改善，或至少不伤害各方的关系  v思考与讨论题思考与讨论题 §1 1、、各各国国之之间间由由于于领领土土主主权权发发生生的的争争端端是是谈谈判判中中难难啃啃的的“硬硬骨骨头头”，，其其中中中中国国就就香香港港和和澳澳门门的的回回归归所所进进行行的的谈谈判判是是此此类类谈谈判判中中成成功功的的范范例例。

结结合合合合作作原原则则谈谈判判法法谈谈谈谈你你的的感感受受，，特特别别指指出出促促成成香香港港、、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？澳门回归谈判成功的关键因素是什么？§2 2、、使使用用何何种种谈谈判判程程序序可可体体现现谈谈判判的的公公正正性性? ?除除了了前前面面已已经经提提到到的的方方法法外外，，你你还还可可以以提提出出其其他他体体现现公正谈判程序的方法吗？公正谈判程序的方法吗？§3、、从从20世世纪纪六六七七十十年年代代开开始始，，国国际际社社会会就就开开始始努努力力缩缩小小工工业业化化国国家家和和贫贫穷穷国国家家的的发发展展差差距距，，实实现现这这一一目目标标的的主主要要途途径径是是向向发发展展中中国国家家进进行行技技术术转转移和输入大量的资金移和输入大量的资金v思考与讨论题思考与讨论题 §然然而而几几十十年年过过去去了了，，人人们们所所期期待待的的结结果果并并未未出出现现在在此此期期间间只只有有几几个个欠欠发发达达国国家家和和地地区区逐逐渐渐脱脱颖颖而而出出，，发发展展成成为为新新兴兴工工业业化化国国家家和和地地区区外外，，而而更更多多的的国国家家面面临临着着严严峻峻的的发发展展前前景景，，人人均均GDP每每天天在在1美美元元以以下下的的最最贫贫穷穷国国家家的的数数量量非非但但没没有有减减少少反反而而增增加加了了，，目目前前达达到到47个个。

工工业业化化国国家家和和发发展展中中国国家家之之间间的的对对抗抗在在世世界界经经济济全全球球化化的的背背景景下下日日益益尖尖锐锐下下面面的的两两个个案案例例研研究究反反映映了了发发达达国国家家和和发发展展中国家在经济发展中的矛盾与冲突中国家在经济发展中的矛盾与冲突 仔仔细细阅阅读读这这两两篇篇报报道道，，应应用用原原则则谈谈判判法法给给出出你你自自己的评论案例研究：己的评论案例研究：谁是最大的赢家谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙全球环保首脑会议上的南北对峙。