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快消品业务员培训讲义业务员每日工做流程业务流程・每天工作前的准备・客户访问・结束当天的工作1:商店检查・店内整体观察・分销检查・产品陈列・宣传品陈列・价格检查・利润状况检查・库存检查・促销检查第一步：每天工作前的准备・上次拜访回顾・确定当天拜访计划・确定流程・检查和准备访问工具和助销物料第二步：客户访问・商店检查・销售介绍・交款与收货・助销・记录与报告3：交货/收款2：销售介绍・客情沟通・介绍产品・建议进货4:助销・产品陈列・宣传品陈列・赠品管控・价格管控5:记录/报告・今日事，今日毕・ 日清日结，日清日高第三步：结束当天工作・及时上交货款和账单・完成工作日报・ 准备次日物料及访问计划一线业务员如何 控制区域时间成本业务平均花费时间概算• 决定性时间・组织时间• 必要的时间组织时间25%・ 用于撰写报告、信函、整理档案、 编制目录以及由上级分配的行政 管理任务・更好的规划・ 办公室工作的系统化 你知道自己是如何使用时间的吗？・在工作日内，以半小时为间隔核 算你的活动，制作时间耗用示意 图，得到最有价值的时间审计，然 后调整自己的活动，将更多的时 间用在面对面推销上，以便增加 决定性时间.管辖区域的主要投入就是时间・其回报主要取决于：・ 良好的计划・ 良好的执行决定性时间20%・与客户或者顾客在一起并推销你 的产品或服务的时间，要想改善 决定性时间的投入回报，必须提 高面对面的推销效率必要的时间55%・ 旅途等待、服务方面的时间，是 决定性时间的基础・计划这方面的时间花费・ 利用旅途和等待时间做有效的思 考和工作时间表分析・ 向客户分配你的时间是获取业务 成长和利润目标的关键.对客户 建立一个时间投资值（TIV）就可 以得到更加可靠的关于充分开发 客户潜力的决策，通过以下五个 步骤可以计算出客户的TIV.第三步：确立单位推销时间成本 每个推销小时的成本二直接成本/推销时 间第四步：确定盈亏平衡销量・ 在获得利润之前，自身成本必须由 销售额所填补，用来冲抵你直接成 本的销量叫做盈亏平衡销量.・盈亏平衡销量二直接成本/毛利率・ 毛利率二（销售额-成本）/销售额第一步：确定个人直接成本投资（POCI）工资奖金提成差旅费应酬费杂费第二步：确立每个工作小时的成本・每个工作小时的成本二个人直接 成本投资/工作小时・ 更多分享，请关注：管理智识（glzs100）第五步：确定时间投资值・建立适合的客户拜访定额，能够 提高区域成长以及利润目标的达 成机会以200个客户为例分类・ 对每个客户给予一个时间值 ，在 对客户建立拜访配额时，重度客 户的概念是重要的.但必须要兼 顾客户的开发，因此，除了计划， 个人判断也很重要准备拜访频率及目标・ 日平均拜访次数・年平均拜访次数・重点客户・中度客户・轻度客户分配时间资源的依据・可能的潜在客户数量・潜在客户的利润和销量价值・重度业务客户需要的时间・在重度业务客户上的竞争压力・ 重度客户的必要接触 时间与区域管理效率游戏终端理货的内容与程序理货的概念・是指业务员参与销售终端的产品 陈列，张贴宣传品，收集公司产 品、竞争品牌的销售信息的活动理货的主要工作・催促经销商使产品上架・布置焦点广告・营业员教育推广・及时补货到架・帮助营业员做促销・及时退换不合格产品宝洁公司的产品在商店柜台上，整齐的 陈列，让顾客感到非常舒服理货的作用・展示产品・突出品牌・增加售卖空间・提高销量・理货做得是否扎实、完善，对销售 有很大影响.经销网络的开拓与 理货同等重要，必须要进行行之 有效的标准化作业理货的内容・ 建立、维护客情关系.・陈列商品・及时补货・调换不合格产品・布置现场广告・ 了解同类产品的竞争状况 良好的客情可以带来以下好处・接受业务员的建议和积极销售公 司推出的新产品、新包装.・ 产品保持突出位置和维护产品清 洁・保持优秀的货架陈列和及时补货・在销售产品上动脑筋、想办法・张贴POP配合店面促销 按时结款 信息共享 理解合作、信任货货管货组场购务 验收仓理柜卖采财业务员要与八种人打好交道员员员员长主管主管陈列商品・有陈列就有销售• 产品在柜台上的陈列状况对产 品销售起重要作用及时补货・根据平时的销量，保持合理的库 存・ 力争不断货布置现场广告・在货架区、收银区・得体、大方、醒目宝洁对产品陈列的要求・产品陈列在视平线及腰部之间・ 货架面积超过竞品的30%・用于陈列宝洁产品的货架就是宝 洁的阵地调换不合格产品・ 对于已过保质期，缺少分量，破 损，尤为发生变质的产品，应主 动从货架上取下来调换了解同类产品的竞争状况・多走多看・详细记录・分析・汇报・采取对策理货走访程序・八步理货法接触人员・售货员・收银员・仓管员・柜组长・负责人・ 促 销 人 员理货管理・分区分类・培养市场网络的建设和管理・ ①如何进行网络建设和维护。

・②如何对货物流向进行管理・打招呼 1・检视货架 2・整理货架 5・统计数据、作记录 5・巡视 2・沟通 4・ 沟通 5・道别 1理货要点・保证不断货、脱销・保证货物流转正常・争取更好的上架与陈列・争取更大的陈列面・争取占有率・ 提升客情一、网络的概念:它们代表两层含义：1、 是相互联结的网状；2、 是密而互通的连接网络：即是由不同的单元连接起来的互 通的结构市场网络的意义：1、 疏通生产者和消费者之间的阻碍；2、 提高交易效率，降低交易成本；3、 接近消费者；4、 发挥协同作用更多分享，请关注：管理智识 (glzs100)市场网络是怎么定义的呢？即是产品或服务从生产者向消费者 转移过程中，所经过的由各中间环节联 结而成的路径首先：产品属性和定位决定网络的类型； 其次：市场网络类型的确定又决定网络结 构：A、 制造商T消费者B、 制造商T零售商T消费者C、 制造商T批发商T零售商T消费者D、 制造商T代理商T零售商T消费者E、 制造商T代理商T批发商T零售商 T 消费者再次：网络结构决定选择什么样的代理商：丨、网络比较健全；II、 资金实力不需要很大；III、 业务能力还有：市场网络需求和市场现状决定业务人员行为：弱点：a、 不能共享网络资源，增加了渠道成本；b、 构建网络时宣传口经不一，影响客 情 和口碑2、 如果是地级市场，现有代理商能力太 差，且有合适的候补队员，直接掐断供 货，让其“自醒”；却有一定优势的代理 商，则可以增加客户，否则，只能辅佐 现代理商“倒做终端”，拉动网络的延伸；3、 如果是县级市场，则以静制动，任自 生自灭的同时寻找替补，或者让地级市 直接辐射，但不能成为“盲区”无货流 入。

比如，因产品需要非常庞大细密的分销网 络，而现有的代理商不具备这种能力，怎 么办？1、如果是省级市场，分产品运作或分渠 道运作分产品运作的优点：a、 网络无冲突，可以形成网络互补；b、 铺市速度快，影响面广；c、 形成代理商间无形竞争，增强市场竞 争力 分渠道运作的优点：a、 市场范围界定明确，市场操作较专一;b、 节约渠道成本，可形成局域优势；c、 可选择“专业经销商”凸现优势 弱点：很难控制货物流向，会形成内部窜货 最后：代理商和业务人员能力决定网络构 建速度和深度一）例：卖场的进场速度分析：武汉 上海KA: 50 家 50 家花费时间：两个月 一个月二）例：网络构建深度分析：株洲衡阳KA：全部全部A：全部全部B：全部全部CD: 1500 家1300 家学校：无15000 人火车：无36列酒店：无300家三、如何进行网络维护：1、业务人员要以身作则：（1）定期拜访 经销商：① 盘点库存，收集新增客户档案；② 查看日报表，与经销商共同分析出货 情况及原因，并作出新的举措；③ 探讨铺市、促销等执行情况及解决办法;④ 传递公司最新信息及行业近态，并将 公司近期举动及要求传递到位且要确认 执行。

2）目的明确的走访市场：① 带着问题调查市场；② 记录走访终端的交谈体会、店名、地址、 产品种类、价格、陈列位置、生产日期及 促销；③ 带着调查结果和解决方案去和经销商 谈判，并要求经销商书面确认2、经销商要兢兢业业：（1）铺市工作常抓不懈：① 合理、准确的划分辖定市场区域，人员 定岗；② 对所有销售网点定人员，定售点，定路 线，定时间，定任务，日日评比，周周激 励，月月培训；③ 根据渠道不同制定不同的操作方案，专 人专做，使产品尽可能多的接近终端，增 加购买机会.④ 将卖场、超市、烟摊、学校、火 车、酒店、娱乐场所、机关单位作为主要 销售渠道各个击破④ 凡打堆头的产品要在陈列货架上有超 过其它产品两倍的陈列空间，且在货架和 堆头均要保持产品丰满；⑤ 堆头的最佳位置：超市入口处、收银台、 楼梯口、主通道；落地展架的运用方式： 1）超市入口处，2）收银台旁、3）楼梯 拐角、4）并排几个贴墙壁、5）背对背几 个成堆头型、6）在户外促销的现场摆放③ 特价活动的产品最好是同一时间只做 一个单品效果较好，且特价的让利幅度最 好控制在产品自身价值的20%以下；促销 品价值建议不要超过产品自身价值的10%。

④ 经销商业务人员和促销员的培训工作 我们要亲历亲为；（3）目的明确的与上级沟通：① 市场面临的问题分析，需要什么样的 支援解决该些问题；② 我品或竞品做的好的方面的知识共享（2）陈列效果日日改进：① 在铺市给以通路促销政策的基础上， 以“陈列奖”形式获得小店好的陈列位 置；② KA、A、B类卖场、超市以大型堆头和 买断收银台为主要陈列方式，签定买断 的时间越长越好；③ 切记产品在打堆头的同时要在货架上 有比竞品更大的陈列面摆放；3）促销活动月月进行：① 通路促销根据竞品铺市力度而定是否 携带，但中、小型超市和小店的月返利 每月底兑现；② 做特价活动在堆头上进行效果才好， 凡打堆头的超市，即需要在堆头上做买 赠等促销活动，否则销售效果不好；免费品尝的地点最好选择在：1 ）市场门口， 2）3）商、超入口，4）广场，5）步行街， 6）公园更多分享，请关注：管理智识（glzs100）3、网络维护的核心：（1）经销商的忠诚度：① 每个客户都需要交纳保证金；② 每个客户都需要将铺市率达到100%, 并承担进场、陈列等一系列费用；③ 促销活动费用按季度报销更能控制经 销商的操作行为，并尽可能让经销商多投 入费用操作市场。

做市场；对于被冲货市场，则应“攘外必 先安内”，想方设法加大促销力度堵住窜 货，使其变不利为有利，并追查源头交由 公司查办惩治3）促销活动能够持续进行的前提条件。