十个沟通十个场景.docx

10 种导购技巧10 个对话场景、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看［错误应对 1］没关系，您随便看看吧［错误应对 2］好的，那你随便看看吧［错误应对 3］那好，您先看看，需要帮助的话叫我销售顾问：没关系，您现在买不买不打紧，您可以先了解一下我们的产品来，我先给您 介绍一下我们的…销售顾问：没关系，买东西是要多看看！不过先生，我真的想向您介绍我们的…产品，这 几天同类产品销的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别 处再看看吧［错误应对 1］不会呀，我觉得挺好［错误应对 2］这是我们热销款［错误应对 3］这个很有特色呀，怎么会不好看呢？［错误应对 4］甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？销售顾问：这位先生，您不仅对玉石有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这 样的朋友一起来买玉真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看 法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？销售顾问：（对顾客）您的朋友对购买玉石挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起 来呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉 我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一件更适合他的，好吗？三、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？［错误应对 1］如果你这样说，我就没办法了。

［错误应对 2］算了吧，反正我说了你又不信［错误应对 3］（沉默不语继续做自己的事情）销售顾问：先生，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解 不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持, 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的 信任，这一点我很有信心因为 销售顾问：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这 很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了如果“瓜” 不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的 说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了来，先生，这边请！四、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 ［错误应对 1］不要等，现在不买就没有了［错误应对 2］你现在买就可以享受折扣 销售顾问：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友…•感动还来不及呢，您说 是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您可 以拿回来调换，您看这样成吗？五、听完销售顾问介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办［错误应对 1］好走，不送！［错误应对 2］这个很不错呀。

［错误应对 3］先生稍等，还可以看看其他的［错误应对 4］您如果真心要可以再便宜点［错误应对 5］你是不是诚心买，看着玩啊？销售顾问：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不 喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想 为您服好务请问您真正想找的是什么样的？六、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧［错误应对 1］好吧，那您下次再过来吧［错误应对2］又不是您的朋友买，自己喜欢最重要 ［错误应对3］别到时候再买了，喜欢就今天买吧销售顾问：美女，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款产品简直就像为你订做的一样， 价位又不高，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，并且也不知道 还有没有货，如果没有那多遗憾呀，所以我建议您还是今天买比较合适销售顾问：那好吧，我尊重您的决定只是我觉得这款产品不管是在风格上还是颜色上方 方面面都非常适合您，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我还想请教一下 是什么原因让您现在下不了决心呢？销售顾问：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款式，因为我们 产品一直卖得很快，上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有了，我们向总部 调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也不好意思，所以我建议：您要是喜 欢，还是今天拿吧。

七、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗?［错误应对 1］是吗，我们店开了好几年了，［错误应对 2］是吗？我们在这个行业很有名的［错误应对 3］我们正在很多媒体上做广告［错误应对 4］我们确实是新牌子，刚进市场销售顾问：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨幸亏今天有机会向您 介绍一下我们的产品，我们品牌有X年了，主要的顾客……主要的风格……我们的特色 是……正好我们最近进了几个新款，我认为有一款产品特别适合您来，美女，这边请……（引导顾客体验产品特点） 销售顾问：呵呵，先生您对玉石应该是很了解，我们品牌其实做的时间也不短了，只不过 今年初公司才决定进入这个地区，所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀，我们品牌的 主要风格是……我们有几个款式特别适合小姐您，我相信您一定会喜欢的，先生，请跟我 来这边……（转向介绍产品）八、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢?［错误应对 1］这很难说的，都还不错［错误应对 2］各有特色，看个人喜好［错误应对 3］我不太了解其他的牌子［错误应对 4］他们就是广告打得多而已销售顾问：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已。

主要 还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自已的问题我们品牌的特点是…… 我认为它特别适合您 销售顾问：您真是好眼光您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这 几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键是要根据顾客自己需求来 决定，请问您一般在选择的时候是比较注重雕工还是……（引导顾客说出自己的购买偏好）九、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了！［错误应对 1］大体上来说，是这样的［错误应对 2］差别不大，就那么几十块钱［错误应对 3］我们比他们质量要好，做工也要精细销售顾问：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也 在这两个品牌做比较虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还 是有许多顾客先择我们，他们最终看重的是我们的产品具有 （阐述差异性利益点）先 生，光我说好也不行，来您仔细看一下就知道了销售顾问：是的，因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客 在比较的时候也都会问到类似问题，其实从表面看确实二者差不多，价格也只是一点点的 差异但大数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因 为更多顾客希望……（加上诱人的亮点）十、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了！［错误应对 1］真的没办法，如果可以早就给您便宜了［错误应对 2］我们也诚心卖，但价格部分真的不行［错误应对 3］我也知道，但这是公司规定，我也没办法销售顾问：是的，我知道您到我们店来过很多次了，确实我也真的很想做成您这笔生意， 只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这点还要请您多多包涵！其实您买 东西最重要还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费， 您说是吧？像这款产品不仅非常适合您，而且。

买了还可以…您说是吗？ 销售顾问：是啊，您上礼拜也来过确实这款也非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我 们这款产品，作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上 我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的 小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）。