中国民生银行商贷通批量营销培训课件.ppt

中国民生银行商贷通批量营销培训中国民生银行商贷通批量营销培训小微企业金融事业部小微企业金融事业部市场营销中心市场营销中心目目 录录细分市场规划的目的与作用细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制四四细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题二二核心业务流核心业务流程程细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点三三一一细分市场规划与批量开发案例细分市场规划与批量开发案例五五细分市场规划的目的细分市场规划的目的 一、可持续的中小企业金融服务商业模式能一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决够较好的解决“两高一难两高一难”问题问题Ø中小企业融资中小企业融资“两高一难两高一难”问问题题p风险成本高风险成本高p交易成本高交易成本高p解决信息不对称问题难解决信息不对称问题难 二、二、““细分市场、批量开发、名单制销售细分市场、批量开发、名单制销售””有助有助于解决中小企业金融服务于解决中小企业金融服务““两高一难两高一难””问题问题细分市场是中小企业细分市场是中小企业业务流程的业务流程的“源头源头”客户需求核心业务流程客户满意度细分市场营销风险监控产品开发资产管理MICROSOFT CORPORATION财务支持品质监控销售审批人力资源$$信贷作业贷后与售后服务IT 支持客户关系管理合规管理细分市场规划的目的细分市场规划的目的细分市场规划的目的细分市场规划的目的Ø通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则大数法则”从整体上控制从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本收益覆盖成本”，解决风险，解决风险成本高的难题；成本高的难题；Ø细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题；有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题；Ø批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。

解决交易成本高的难题细分市场规划的作用细分市场规划的作用 一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是销售，是““承前启后承前启后””的重要环节的重要环节Ø批量开发方案批量开发方案Ø名单制销售名单制销售 Ø区域市场规划区域市场规划Ø细分市场规划细分市场规划p区域市场规划区域市场规划ü区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划拟重点开发细分市场的一个总体规划ü区域市场规划按年度上报，分行可半年调整区域市场规划按年度上报，分行可半年调整ü市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析（直辖市除外）笼统分析。

ü分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地地/ /县域支行所在市、县县域支行所在市、县细分市场规划的作用细分市场规划的作用细分市场规划的作用细分市场规划的作用p细分市场规划细分市场规划ü细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案ü为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于不少于2 2个ü细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。

乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等p批量开发方案批量开发方案ü批量开发是指对于细分市场中批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施具备共同风险控制措施的客户的客户群进行集中式的批量授信与作业群进行集中式的批量授信与作业ü批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等贷后管理方案等ü批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报信流程即时上报细分市场规划的作用细分市场规划的作用二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系作用作用主要内容主要内容作业成果作业成果区域区域市场市场规划规划了解区域经济特点、中小企业了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业市场容量与区域行业/ /产业集产业集群特征；为确定细分市场进行群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。

合与风险偏好1 1、中小企业市场容量、中小企业市场容量2 2、优势行业、特色行业、集聚、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道产业、核心厂商、渠道3 3、标杆银行中小企业经营状况、标杆银行中小企业经营状况明确目标细分市场明确目标细分市场细分细分市场市场规划规划根据区域市场规划明确的目标根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案标客户群，制定产品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客户群盈利模式与风险特征、客户群盈利模式与风险特征2 2、客户分类与准入、客户分类与准入3 3、产品方案与风险控制措施、产品方案与风险控制措施1 1、细分市场、细分市场授信政策授信政策2 2、目标客户名单、目标客户名单3 3、开发渠道与策划、开发渠道与策划批量批量开发开发对于细分市场规划中具有共同对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信量开发与批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、贷后管理方案；、贷后管理方案；1 1、批量、批量授信方案授信方案2 2、目标客户名单、目标客户名单细分市场规划的作用细分市场规划的作用细分市场规划的作用细分市场规划的作用项项 目目单户开发单户开发““细分市场、批量开发细分市场、批量开发””作业对象作业对象单个客户单个客户目标客户群目标客户群作业主体作业主体客户经理客户经理钻石团队钻石团队资源整合资源整合客户经理自有资源客户经理自有资源细分市场规划和团队资源的整合细分市场规划和团队资源的整合开发模式开发模式随机作业随机作业明确的授信政策与目标客户群明确的授信政策与目标客户群成成 本本规模不经济规模不经济集群融资分摊作业成本集群融资分摊作业成本效效 益益单户存贷款收益单户存贷款收益综合收益综合收益+ +品牌效益品牌效益风险管理风险管理信息量小、不利风险控制信息量小、不利风险控制信息多元、风险集中专业化管理信息多元、风险集中专业化管理资产处置资产处置孤立孤立客户群、上下游渠道客户群、上下游渠道激励机制激励机制短期激励短期激励长期可持续激励长期可持续激励三、三、“细分市场、批量开发细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析与单户开发效果对比分析目目 录录细分市场规划的目的与作用细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制四四细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题二二核心业务流核心业务流程程细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点三三一一细分市场规划与批量开发案例细分市场规划与批量开发案例五五细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题一、对细分市场规划的作用与重要性认识不够一、对细分市场规划的作用与重要性认识不够 部分分行存在一种思想倾向：认为做中小企业没有细分市场规划部分分行存在一种思想倾向：认为做中小企业没有细分市场规划也能做好也能做好, ,先争授权、做业务先争授权、做业务, ,规划的事以后慢慢再说。

规划的事以后慢慢再说中小企业业务发展较快分行的经验表明：只有做好细分市场规划中小企业业务发展较快分行的经验表明：只有做好细分市场规划工作，才能找到目标客户群，明确授信政策，发展才具有可持续工作，才能找到目标客户群，明确授信政策，发展才具有可持续的动力与的动力与““源头源头”” 细分市场规划要求：分行成立中小企业业务细分市场规划工作小组细分市场规划要求：分行成立中小企业业务细分市场规划工作小组组长：分行行长组长：分行行长/分管（专管）中小企业业务行领导分管（专管）中小企业业务行领导执行组长：分行中小企业业务风险官、中小企业业务部门负责人执行组长：分行中小企业业务风险官、中小企业业务部门负责人组员：中小企业业务部门相关人员组员：中小企业业务部门相关人员 细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题 二、细分市场规划工作不持续，没有日常化二、细分市场规划工作不持续，没有日常化 规划专岗人员配置不足，导致区域规划更新、调整不规划专岗人员配置不足，导致区域规划更新、调整不及时，细分市场规划工作不持续，质量也难以保证，批量及时，细分市场规划工作不持续，质量也难以保证，批量开发工作缺乏开发工作缺乏 “ “源头源头” ” 。

细分市场规划要求：细分市场规划不要求贪多求全，各分行每细分市场规划要求：细分市场规划不要求贪多求全，各分行每季度形成至少季度形成至少2个细分市场规划，并于季末前上报到中小企业个细分市场规划，并于季末前上报到中小企业金融事业部金融事业部三、细分市场规划要与销售对接三、细分市场规划要与销售对接Ø客户经理要及时反馈自己的经营资源与渠道信息，并客户经理要及时反馈自己的经营资源与渠道信息，并上升为上升为““规划与批量开发规划与批量开发””；；Ø规划要经过调研、要经过讨论、要形成共识、要做好规划要经过调研、要经过讨论、要形成共识、要做好培训、才能化为自觉行动，形成生产力培训、才能化为自觉行动，形成生产力细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题 四、细分市场规划要与授信政策四、细分市场规划要与授信政策/ /方案对接方案对接 细分市场规划是市场部门和风险部门共同的工作细分市场规划是市场部门和风险部门共同的工作中小企业市场规划工作应由中小企业专管（分管）行长负中小企业市场规划工作应由中小企业专管（分管）行长负责，业务部负责人、风险官、市场部门、风险部门共同参责，业务部负责人、风险官、市场部门、风险部门共同参与，形成市场条线与风险条线共同认可的规划与授信政策。

与，形成市场条线与风险条线共同认可的规划与授信政策细分市场规划要求：细分市场规划要形成明确的授信政策细分市场规划要求：细分市场规划要形成明确的授信政策/方案，方案，须经中小企业风险管理部门审核并经风险官签字须经中小企业风险管理部门审核并经风险官签字目目 录录细分市场规划的目的与作用细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制四四细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题二二核心业务流核心业务流程程细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点三三一一细分市场规划与批量开发案例细分市场规划与批量开发案例五五细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点 Ø区域中小企业业务市场调研区域中小企业业务市场调研Ø确定细分市场确定细分市场Ø细分市场的深入调研分析细分市场的深入调研分析Ø制定细分市场规划制定细分市场规划Ø细分市场规划上报细分市场规划上报Ø细分市场规划组织实施细分市场规划组织实施Ø细分市场规划实施效果评估与动态调整细分市场规划实施效果评估与动态调整u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø区域经济金融状况：区域经济金融状况：包括当地经济特征、GDP、产业结构、二、三产业结构、产业政策、存款总量、贷款总量、金融市场环境、信用环境等；Ø中小企业市场容量与特征：中小企业市场容量与特征：包括中小企业户数（占比）、中小企业总产值（占比）、中小企业增加值（占比）、中小企业产业分布、中小企业区域（集群）分布、中小企业发展环境、中小企业贷款总额等；Ø标杆银行中小企业业务情况：标杆银行中小企业业务情况：选择当地标杆银行，全面了解其发展战略、发展思路、经营模式、组织架构、目标市场定位、资源配置、授信政策、主要产品、经营特色、利率水平、服务效率、激励机制等方面的情况；细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø市场细分标准市场细分标准（1）符合国家政策导向，在区域经济发展中有较为重要的作用，有一定发展潜力客户群；（2）客户群体数量众多，并具备明显的区域集群、产业集群、产业链上下游、具有共同利益或风险控制特征之一，客户经营特征具有相似性或关联性，银行风险控制与营销渠道具有共同性，营销开发模式批量可复制；（3）开发规模效应明显，没有短期内不可突破的外部营销障碍。

Ø行业客户群选择标准行业客户群选择标准（1）行业为区域优势、特色行业，具有充分的市场和发展空间；（2）行业筛选指标：①行业规模：②发展能力：③获利能力：④运营能力：⑤偿债能力：⑥风险评价：Ø园区、交易（仓储）市场、集群客户选择标准园区、交易（仓储）市场、集群客户选择标准选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性；Ø产业链客户群与依赖第三方信用客户群选择标准产业链客户群与依赖第三方信用客户群选择标准产业链上核心企业或第三方（如担保公司、大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø目标细分市场的市场规模、成长性、盈利性、风险性目标细分市场的市场规模、成长性、盈利性、风险性综合考虑以下指标及因素：获利能力、发展能力、运营能力、偿债能力；与全国其它区域同行业的比较竞争优势，竞争优势的可持续性等；地方政府对这个市场的重视程度；目标市场客户的生命周期等因素。

Ø目标细分市场开发与本行经营资源配置的适应性目标细分市场开发与本行经营资源配置的适应性分析市场特质是否符合商业银行偏好，重点关注细分市场是否符合批量开发与作业的基本条件：客户数量、交易特点、财务特点、产业链地位、金融需求的有效性与市场的政策合规性、金融同业竞争等因素；细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø客户准入标准客户准入标准经营因素标准：①规模指标：资产规模或销售收入；②利润指标：③资产负债率指标；④实际控制人从业经验；⑤产品竞争力；⑥管理能力等风险因素标准：①自身信用状况；或②核心企业/信用支持第三方信用状况Ø产品组合与商业模式设计产品组合与商业模式设计①产品核心风险控制措施；②产品定价；③操作流程产品与商业模式设计要充分考虑关键节点上各方配合意愿和配合能力Ø授信政策授信政策/ /方案设计方案设计主要包括：①抵质押方案；②第三方担保（回购）方案；③风险控制措施；④期限及还款方式安排；⑤资金用途监控；⑥授信后管理等。

Ø营销渠道与营销策划营销渠道与营销策划资源配置计划、团队组织方案、产品或品牌推广方案、营销活动方案细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø细分市场规划上报细分市场规划上报《分行中小企业金融业务市场规划报告》（年初上报、年中调整）《分行中小企业细分目标市场开发规划报告》（季度上报不少于2个）Ø批量开发方案上报批量开发方案上报在进行细分目标市场开发过程中，若该客户群满足批量开发的条件，上报《分行中小企业金融业务批量开发方案》Ø审查与审批审查与审批由市场营销中心与授信评审中心共同负责对细分市场规划与批量开发方案的审查与审批细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø资源配置资源配置细分市场规划经审定后实施，分行要对不同的细分目标市场开发配置相应的业务团队、费用，并制定奖惩措施等；总行中小企业金融事业部对于重点开发规划将向总行计划财务部申请专项费用用于业务推动与奖励。

Ø培训培训分行组织中小企业市场、风险条线人员学习研讨细分市场规划并进行产品、授信政策/方案培训Ø批量开发批量开发对于具有批量开发条件的细分市场可以组织产品推介、品牌聚焦式宣传等，并组织力量落实批量授信细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点u主要内容主要内容市场细市场细分分细分市场细分市场调研调研细分市场细分市场规划规划上报与上报与审定审定市场调市场调研研组织实组织实施施评估与评估与调整调整Ø细分市场规划实施效果评估与调整细分市场规划实施效果评估与调整分行中小企业业务相关部门、计财部、人力部每季度共同或分别对细分市场开发情况进行点评,对规划执行效果进行评估，动态调整细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点目目 录录细分市场规划的目的与作用细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制四四细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题二二核心业务流核心业务流程程细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点三三一一细分市场规划与批量开发案例细分市场规划与批量开发案例五五细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制一、细分市场规划审核与点评一、细分市场规划审核与点评Ø总行中小企业金融事业部市场营销中心与授信评审中心负责总行中小企业金融事业部市场营销中心与授信评审中心负责细分市场规划与批量授信方案的审核与审批。

细分市场规划与批量授信方案的审核与审批Ø市场营销中心对分行规划工作组织情况、内容与质量、特别市场营销中心对分行规划工作组织情况、内容与质量、特别是实施效果进行点评并上网公布是实施效果进行点评并上网公布二、交流与成果展示二、交流与成果展示 总行中小企业金融事业部按季度或不定期采取分区域集中总行中小企业金融事业部按季度或不定期采取分区域集中会议方式进行区域市场总体规划、细分市场规划、批量开发方案会议方式进行区域市场总体规划、细分市场规划、批量开发方案的汇报、交流、点评，并评选优秀案例集结成册，上网公布供学的汇报、交流、点评，并评选优秀案例集结成册，上网公布供学习交流细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制目目 录录细分市场规划的目的与作用细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制细分市场规划点评与交流机制四四细分市场规划工作注意的问题细分市场规划工作注意的问题二二核心业务流核心业务流程程细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点三三一一细分市场规划与批量开发案例细分市场规划与批量开发案例五五细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道思路二：商业渠道思路二：商业渠道思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场思路五：产业链金融思路五：产业链金融思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业注：引述案例不代表审查审批通过，仅限于思路介绍注：引述案例不代表审查审批通过，仅限于思路介绍加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司的合作。

担保公司的合作思路一：思路一：政府与机构渠道政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例批量授信案例案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例业务背景： 我国政府采购制度日益成熟，采购规模不断扩大，政策功能日趋增强，正向全面实施目标迈进中小企业是我国经济社会发展的重要力量，政府为了拓宽中小企业市场机会，将积极利用政府采购政策支持中小企业发展 为了帮助广大中小企业提高获得政府采购合同的能力，解决企业资金需求，中国民生银行南京分行、江苏省信用担保公司、政府采购中心等为此共同向参与政府采购的中小企业推出“政府采购融易贷”业务思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例一、业务特点一、业务特点1、准入方便 具有政府采购招投标入围资格的企业均可在民生银行办理授信申请。

2、无需抵押 “政府采购融易贷”业务由江苏省信用担保公司为通过民生银行授信审批的中小企业统一提供担保3、预先授信 具有准入资格的企业只需向我行提供相关资料，无需支付任何成本，即可取得相应的预授信额度，一年内循环使用，使参加政府采购招投标的能力大大增强4、中标即贷 客户一旦获得中标合同，并与担保公司签订担保合同，民生银行即刻放款，以帮助客户安全、高效地履行政府采购合同5、借贷自如 客户可根据采购单位回款情况自主选择还款，额度循环使用，争取更多机会参加政府采购项目的招投标思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例二、基本要素二、基本要素1、额度根据授信申请人上年度实际完成的政府采购供应量，结合企业财务和经营实际状况，给与授信申请人期限不超过一年的可循环使用的最高授信额度对应单笔采购项目每次借款额度在授信额度内一般不超过中标合同金额的70%，或不超过扣减预付款和质保金后的90%2、期限综合授信期限一年；贷款期限与政府采购合同付款期限相匹配，但最短不低于3个月，最长不超过一年3、价格贷款利率+担保费贷款年利率一般不超过5.84%（随人行利率调整），担保费率0.4%/季。

4、保证江苏省信用担保公司为授信申请人提供政府采购融资的履约担保，授信申请人的法人代表或实际控制人向银行和担保公司提供个人连带责任保证担保（反担保）思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例案例案例 江苏××计算机网络有限公司是IBM、联想电脑特约代理商，主要经营品牌计算机销售、系统集成、网络维护等，年营业规模1.5亿元，其中政府采购金额近9000万元，每年通过公开招投标获得数十单各级政府部门、事业单位的采购合同，最大单笔合同曾达到1500余万元，因此公司资金需求急迫、频繁 因公司基本无固定资产用于抵押，以往获得采购合同后仅依靠向其他公司拆借以解决资金需求，资金成本较高，以致中标项目利润空间很小思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例 我行根据公司以往获得政府采购合同的规模以及其自身实力，给予该公司1200万元预授信额度，由江苏省信用担保公司提供担保，并承诺企业中标即贷该公司因拥有了资金来源的保障，对参加政府采购项目的招投标已无后顾之忧公司先后获得江苏省××厅和南京××大学的计算机软硬件设备设施项目的中标合同，中标金额分别为750万元和530万元，公司在签订采购合同后在预授信额度内即刻获得了民生银行的贷款，顺利履行了采购合同。

此后，公司根据先前合同的回款情况，根据授信额度的安排和其他资金来源，又相继参与并取得了其他的政府采购合同思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例1：南京分行：南京分行—政府采购项目案例政府采购项目案例案例点评：案例点评： 政府采购相关授信业务，具有以下特点：1、特定明确的授信对象 2、特定明确的融资需求3、特定明确的还款来源 以上三项特点，可见对于政府采购相关授信业务，在选择具有较强履约能力，及把控企业借款用途后及还款路径的前提下，风险相对可控4、政府采购较为频繁，且程序较为公开、公平、公正，流程规范；5、供应商一旦中标，融资需求较为急迫，一般为中标后一周半个月内用款 针对以上两项特点，我行可采取常态的批量操作模式，开发每次政府 集中招标采购项目，对于优质供应商可采取“招标即审、中标即贷”的方式，满足其用款较为急迫的需求思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 一、再生资源回收行业背景及税收政策介绍 2009年以前对再生资源回收行业一直免征增值税，2008年12月09日财政部、国家税务局出台《关于再生资源增值税政策的通知》改为 “对符合退税条件的纳税人2009年销售再生资源实现的增值税，按70%的比例退回给纳税人；对其2010年销售再生资源实现的增值税，按50%的比例退回给纳税人”。

根据《四川省再生资源增值税退税行政审批管理暂行规定》中“纳税人一般按季申请退税，月均申请退付增值税在300万元以上的，可按月申请市（州）财政局、扩权试点县（市）财政局为退税初审单位，四川省财政厅为退税复审单位，财政部驻四川省财政监察专员办事处（以下简称“四川专员办”）为退税终审单位” 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道二、退税流程 税款从入库到退回企业一般需要经过2-3个月时间，由于再生资源回收行业属快速流通行业，行业特点是利润薄（毛利率仅2%左右），周转快（资金每月周转2次），企业购货和销售渠道稳定在税收政策改为先征后返之后，企业大量的流动资金成为在途的应退税款，流动资金周转非常紧张，不得不压缩规模，减少利润额 按拟授信企业每月销售收入5亿元测算，如退税周期为3个月，企业资金需求为： 5亿*3*17%*70%=1.785亿元 案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道三、新津再生资源回收行业情况 2007年3月，成都市被确定为全国24个再生资源回收体系建设试点城市之一，市政府印发了《关于加强全市再生资源回收体系建设的见》，市财政安排了专项扶持资金，并将此项工作纳入政府目标管理。

2008年新津再生资源回收行业中，规模以上企业共有56家，销售收入达86亿元，月缴税额在1亿元，生产总值占新津第三产业总值的24.8%，废旧加工行业销售收入36亿元，占新津工业生产总值的26.5%新津县废旧金属经营行业已发展成为西南地区废旧金属回收最大的集散地和加工基地 新津县再生资源行业产业链贯通，区域内有津津铜业，新浩龙铜业等一大批金属加工企业，通过购买回收的废旧金属进行加工成金属成品出售，加工行业生产附加值高，目前铜锭和铝锭价格呈现上升趋势，销路畅通，因此再生资源回收企业的产能可以就地消化 案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道新津再生资源行业情况统计 单位：亿元年度废旧回收行业废旧加工行业销售收入实现税收销售收入实现税收2006年300.052.60.132007年620.12012008年860.2361.9 根据上表，新津县废旧回收行业的年销售增长率在40%以上案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道四、新津财政情况 2009年上半年，新津县完成地区生产总值44.49亿元，增长15.8%；全口径财政收入14.7亿元，增长22.8%，其中地方财政收入9.85亿元，增长8.2%，地方财政一般预算收入3.3亿元，增长39.4%；规模工业增加值18.14亿元，增长22.7%；全社会固定资产投资66.63亿元，增长71.3%，其中工业投资38.34亿元，增长41.8%；社会消费品零售总额13.1亿元，增长19.5%；城镇居民人均可支配收入7790元，增长14.3%；农民人均现金收入4016元，增长11.6%。

  综上，新津经济发展进入稳定快速的发展期，地方财政收入增幅明显，具备相当的财政支付能力，对我行的贷款具有一定的偿还能力案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道五、我行授信方案 授信对象：新津县享受国家增值税退税政策的再生资源回收企业；授信方式：根据企业今年以来的平均应退税款余额确定授信额度，质押率不 高于90%；批量授信总额：15000万元利率：市场利率授信期限：1年担保方式：以企业退税专户质押贷款，企业实际控制人提供个人无限连带责 任担保、新津财政兜底案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道六、授信要素 准入标准：我行根据企业的月缴税额为依据，一般只受理月缴税额在150万 元以上或季度累计缴税额在300万元以上的企业的授信申请。

授信额度：不超过应退未退税款的90%；授信用途：仅限于日常经营周转；授信期限：期限最长不超过一年；还款方式：到期一次还本，按月/季付息；授信定价：贷款利率原则上不得低于同期基准利率；授信担保：企业增值税退税账户质押，新津县财政兜底，实际控制人提供个 人无限连带责任担保；案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道 七、拟授信客户清单 我行此次批量授信的企业，主要以每月纳税额在150万元以上的企业主，我行通过向新津国家税务局调查核实情况，并经筛选，暂列以下企业作为我行第一批授信企业企业名称营业执照注册号经营范围2008年销售额2009年月平均缴税额成都市鑫欣荣废旧金属回收有限公司51013278268440X废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；33934 581 成都市祥汇废旧物资回收有限公司510132797808495废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；27591 491 成都国成兴废旧物资回收有限公司510132777453842废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；19636 478 成都金舟废旧金属回收有限公司510132771225865废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；25604 463 成都市新津县宏兴废旧金属回收有限公司510132667563362废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；25583 362 新津瑞通金属材料贸易有限公司51013275879510X废旧金属回收、销售（不含危险废物经营）；17717 351 案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”细分市场规划案例细分市场规划案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例批量授信案例 八、授信风险与防范 1、授信风险 该授信模式的风险点包括： （1）政策风险：企业的退税政策由国家税务局、财政部制定，退税政策目前只正对2009年和2010年度，后续政策目前部清楚。

（2）操作风险：一是退税专户的锁定与否，二是应退未退税款金额的确定方式2、风险控制与防范 （1）时刻关注国家政策变化，调整我行业务方案； （2）通过签订三方协议，锁定退税专户； （3）加强和新津财政局的联系； （4）对每一笔贷款申报，经财政局出具《应退未退税款确认函》后再放款； （5）要求企业将主要结算放在我行，进一步加强资金监管，控制风险思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道 案例点评：案例点评： 成都市为全国24个再生资源回收体系建设试点城市之一，市政府印发了《关于加强全市再生资源回收体系建设的意见》，市财政安排了专项扶持资金，并将此项工作纳入政府目标管理新津位于成都郊区，作为再生资源回收行业的集散地，再生资源回收行业有了快速的发展 成都分行经过调研分析，以应收账款账户质押融资作为切入该行业的主要产品，符合该行业的特征及需求税款返还属国家财政预算内资金，具有国家信用，风险较低，而控制风险的关键在于退税专户的锁定和应退未退税款金额的确定，本方案通过过与新津县政府、企业签订三方协议解决了上述两个问题，在此基础上，简化了授信审批流程，提高审批效率，增强了方案的竞争力。

案例案例2：成都分行：成都分行—“再生资源回收行业应退税账户质押再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例批量授信案例 思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式1、坊子区政府设立“中小企业融资风险金”，风险金金额不低于我行发放敞口授信的10%；2、风险金存放于潍坊鑫汇投资担保有限公司在我行开立的专户，专项用于为我行向坊子区政府推荐的中小企业发放授信提供担保3、潍坊鑫汇投资担保有限公司：作为区政府直属的投资担保机构，管理使用融资风险金、处置不良授信业务；并按照市场化运作的原则，为中小企业在中国民生银行济南分行的融资提供连带责任保证思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式4、中小企业融资风险金的管理和使用（1）中小企业融资风险金的运作形式中小企业融资风险金应由坊子区人大批准、人民政府发文授权潍坊鑫汇投资担保有限公司运营管理，存放于鑫汇投资担保有限公司在我行开立的专用账户，专项用于坊子区辖内中小企业在民生银行申请授信业务的风险补偿。

2）中小企业融资风险金的额度本次批量授信项下的中小企业融资风险金额度应不低于我行发放风险敞口授信额度的10%思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式（3）中小企业融资风险金的使用纳入合作范围的中小企业在中国民生银行济南分行出现贷款逾期或银行承兑汇票、信用证垫款或其他不良资产时，应首先使用中小企业融资风险金偿还逾期或垫款期限超过3个月的，中国民生银行济南分行可以自风险金专户中直接扣收风险金若不足以偿还民生银行授信，坊子区人民政府应采取一切必要手段协助中国民生银行济南分行予以解决，确保不造成损失思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式（4）中小企业融资风险金的补偿中小企业融资风险金不足或为企业代偿后，补偿渠道主要有两个：一是政府根据当地经济发展情况、企业融资需求和区人大决议，逐年拨付部分资金；二是处置使用风险金的企业，合作的中小企业在贷款前，应与中国民生银行济南分行、潍坊鑫汇投资担保有限公司签订《未来债权转股权协议》，并由公证部门进行公证，如果使用中小企业融资风险金归还贷款以后，该中小企业的股权全部变更为潍坊鑫汇投资担保有限公司持有，由潍坊鑫汇投资担保有限公司负责处理该公司的股权及资产，补偿中小企业融资风险金 ，处理资产超出代偿资金的部分归还借款企业，不足部分冲减中小企业融资风险金。

思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道案例案例3：济南分行：济南分行—潍坊坊子区潍坊坊子区“风险保证金风险保证金”+“担保公司担保担保公司担保”模式模式案例点评：山东是经济大省，2008年实现GDP 3.1万亿元,居全国第二位目前山东省规模以上企业38000余家，除省国资委直接管理的28家大型企业和市级政府管理的部分大型企业外，其余企业的管理权已全部下放到县级政府根据我行设定的中小企业业务边界，我行中小企业的目标客户全部分布在县级区域，因此，与县级政府合作开展“中小企业银政通”业务，是我行扩大客户群体、提高经营收益的主要载体在建设金融生态环境方面，山东省委、省政府、县级政府，充分认识到保护银行资产，对吸引更多金融资金发展经济的重要性在落实这一体系政策上，变得更加积极、灵活、有力如：建立逃废银行债务企业黑名单，在全省通报制度，利用广播，电视，报刊等媒体，山东省各级政府创建的信用体系对今后金融的发展将发挥出更大的作用和效果政府在化解不良资产方面，可以支配的资源较多如果银行资产出现不良，政府可动用工商、土地、税务、财政、公检法等部门的力量进行协调，这些资源是银行无法直接调动的综上所述，走“银政合作+商业化运作”的模式，有团队来开发，有政府作后盾，能取得高效、安全、低成本的效果，也是实践“民营企业的银行，中小企业的银行，高端客户的银行”的有效尝试。

通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当地区域，对中小配通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当地区域，对中小配套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，建立长期良套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业；性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业；与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电子交易与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发行商业渠道开发思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例项目背景： 为支持中小企业发展，完善信用担保体系，有效缓解中小企业融资难的问题，江苏省政府于2009年初成立江苏省信用再担保有限公司，并组织实施了“百亿元中小企业担保贷款项目”，建立了全省范围内的再担保体系。

该体系的建立和运行，为银行金融机构开展中小企业业务提供了更为安全的信用保障和更为广阔的市场空间 江苏省信用再担保有限公司（以下简称再担保公司）是省政府出资设立的省属大型企业，注册资本为人民币30亿元，面向全省担保机构开展再担保业务再担保公司主要采取为市、县担保机构提供担保或与市、县担保机构分保、联保等方式，为中小企业融资提供担保服务 全省纳入再担保体系的担保公司大多具有政府背景、或具备较为雄厚的资金实力，管理规范，抗风险度较强 思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例市场定位及准入标准：（一）担保机构： 该方案担保公司包括有国资背景、国有企业投资的担保公司，以及已经纳入再担保范围之内的民营担保公司 担保机构原则上与受信客户在同一地域或者同一专业领域，担保机构对受信客户信息了解较为充分，或者对相关行业、产品较为熟悉二）授信申请人： 业务发展前景好，主营业务突出，生产经营情况正常，盈利状况良好，第一还款来源充足但是不能按我行授信要求提供有效担保的企业思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例业务模式：1、介入： 通过我行正常授信且进入再担保体系的担保机构、通过再担保公司审核的承办担保机构、我行可接受通过担保机构审核的客户、我行自身营销且被担保机构认可的客户。

2、授信品种： 综合授信或流动资金贷款、银行承兑汇票承兑、商业承兑汇票保贴、国内保理业务、政府采购项下融资等短期融资品种3、授信额度与保证金比例 总担保额度原则上控制在其注册资本的10倍以内，单户授信额度不得超过我行规定的额度 原则上政府背景担保公司免保证金，其他担保公司保证金比例不高于10%4、授信用途 用于企业正常生产经营中的流动资金需求，严禁借款用于对外投资、炒作股票期货、房地产等非主营业务需求思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例5、授信期限 依据企业资金周转和实际生产经营周期确定，最长不超过1年6、担保措施 担保机构在授信额度内为单个客户提供连带责任保证，省再担保公司为担保公司提供再担保如果受信人是民营企业，可以要求公司实际控制人夫妇提供个人无限责任担保7、担保代偿 担保机构须在贷款逾期或欠息60个自然日内代为清偿担保机构进行追索时，银行将提供必要的配合 若出现借款人违约，要求担保机构履行担保责任时，我行可酌情免除承办担保机构最高不超过10%的担保责任8、风险控制 落实或配合担保机构落实反担保措施。

只有通过我行正常授信的担保机构才能办理超限额的项目积极引导担保机构高度重视防范担保风险，完善内部风险管理制度，确保充足的现金流，切实防范担保风险思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例1：南京分行：南京分行—再担保项目案例再担保项目案例案例点评：案例点评： 通过寻找当地核心渠道，尤其是总部在当地区域，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业； 与中投保、中信保、三中仓储、担保公司、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发 再担保项目有以下特点： 1、代偿保障：再担保项目由政府主导，财政出资，资金来源较为可靠 2、额度分散：额度分配遵循“低金额、广覆盖”原则，按照各区县为单位，以苏南、苏中、苏北分梯度等额分配 3、多层把关：通过地方政府主管部门、承办担保公司和银行多层筛选，确定具体贷款企业，多个机构共同把控风险思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商一、新世纪连锁超市经营状况、盈利模式及风险特征一、新世纪连锁超市经营状况、盈利模式及风险特征（一）基本情况及经营现状 重庆商社新世纪百货连锁经营有限公司成立于2000年6月，注册资本1.92亿元。

该公司是由重庆商社新世纪百货公司控股，企业骨干个人出资参股的新型商业流通企业，股本结构如下：出资人名称出资金额出资比例(%)重庆商社新世纪百货公司134,186,009 7029个自然人股东57,600,00030 公司大股东重庆商社新世纪百货公司是中国西部最大的商贸流通集团--重庆商社（集团）有限公司的全资子公司2007年商社集团年销售收入突破221亿元，实现利税6.29亿元，总资产突破100亿元，公司持有上市公司重庆百货股份有限公司36%的股权2008年商社集团实现销售收入262.5亿元，实现利税8亿元，总资产109亿元，现有从业人员8万人，网点294个，经营面积125万平方米 思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市经营管理分析新世纪百货连锁超市经营管理分析1，超市经营模式 按照经营商品的品牌市场地位不同，新世纪超市采取不同的经营模式： （1）超市自营模式超市自营的情况分为三种：第一种是对部分强势品牌的商品（如宝洁、蒙牛、伊利等）采取经销模式，即先款后货，用自有资金采购商品进行销售的模式。

第二种是超市里的生鲜食品，由于生鲜食品有较严格的保鲜和保质需求，一般是由超市买断经营，鸡蛋、水果、水产品等以货到付款的方式向供应商结算，蔬菜由超市到各蔬菜基地进行批量采购，鲜肉类产品由超市按政府规定向本地肉联厂收购；第三种是新世纪百货连锁有限公司独立注册商标的品牌，委托本地工厂进行生产加工，产品主要是卫生纸、拖鞋、纸杯等商品，且份额占整个超市的20-30%左右，自营比例较高，盈利空间较大，是超市利润来源的重要组成部份，商品销售的风险由超市承担 思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商（2）经销模式超市与供应商签订联营协议，约定铺底资金、销售扣点和付款期限等要素，在网上通过“好运通”系统下订单，供应商根据订单数量直接送货至超市进行销售，供应商可在“好运通”系统对每天的销售情况进行核对、查询，超市定期按照进货金额与供应商进行结算这种模式的特点是供应商分期分批送货，超市按固定时点（一般周期为1个月）盘点后一次性付款该模式超市一般要求供应商有一定数额的铺货资金，超过该部分的资金超市才予以支付，实际上是超市长期占用了该部分资金。

但该部分资金也在“好运通”中进行反映3）代销模式供应商与超市签订代销协议并送货至超市进行销售，由超市在网上向供应商下订单，供应商网上通过“好运通”系统根据订单送货至超市进行销售，超市按照销售商品数量与供货价格定期（月度、季度或45天）与供应商进行已销售商品的货款结算经对以上不同的经营模式进行分析后，我行认为本次我行拟批量开发的客户群将主要定位于代销和经销模式下的优质供应商思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商 2、超市管理模式分析 供应商管理 A、一般纳税人要求按照超市财务核算的要求，超市供应商必须取得一般纳税人资格，与超市结算须开具增值税发票 B、准入门槛及销售目标管理新世纪超市对供应商的审查和筛选十分严格，商家的准入条件主要是： ①供应商所提供的商品必须符合国家有关的规定； ②考虑供应商的品牌效应、商品的质量、商品的销售情况、决定结算方式； ③供应商的销售利润或销售收入在现有同类商品中排名靠前由采买部与供应商接洽，视市场需求选择产品和供应商，然后将选择品种上报超市渠道评审会报批，审批通过后方可进场。

供应商进场不用交纳进场费用（但百货部分每种品牌需交纳5000元左右的保证金）超市在与供应商签订的协议中，一般都有明确的销售目标，对季度末、半年末、年末达不到销售保底数额的企业，采取处以罚金、要求产品退场的措施，根据商场商户反映，新世纪的审批流程相对质监局的检查流程有过之而无不及，非常严格思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商新世纪新世纪““好运通好运通””系统介绍系统介绍1 1、供应商端口：分为系统管理、商品管理、销售管理、库存管理、单据管理、结算中心、经理查询、联营管理八个方面，其数据与超市端口数据完全一致，客户只有查询的权利，无法对数据进行修改客户通过“结算中心”项下可查询：进销存月报、网上对账单、付款通知单，与新世纪进行结算每个供应商都有自己的用户名和密码凡在我行取得授信的供应商，都必须提供其用户名和密码，我行通过互联网进行实时查询，可以随时了解该供应商每天的进销存情况以及超市对该供应商的应付账款（实际支付数额要扣除退货、销售折扣、超市活动费用等，据超市负责人介绍，该部分费用的占比约为销售金额的1—2%左右）。

2、新世纪端口：分为库存、销售、结算、经理查询四个部分，新世纪通过查询客户已实现销售、含税销售成本等数据，作为向供应商支付货款的依据思路二：思路二：商业渠道商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商细分市场容量与客户分布（一）市场容量超市主要以食品、日用品和小家电等为主营产品，属于顾客的刚性需求，同时超市供应商的销售和网络已经进入稳定期，目前供应商已经超过900户；超市销售额占比为新世纪连锁公司总额的54.5%左右，08年达到41.9亿元，按超市目前每年25%的复合增长率（考虑增加门店因素）计算，我们预计未来三年内，新世纪超市的市场销售收入将超过60亿元，供应商将超过1000户思路二：商业渠道思路二：商业渠道•融资偏好融资偏好•1 1、融资金额需求：各类核心或重点供应商均有不同融资需求，金额主要集中在100万元－500万元•2、主要融资渠道：供应商融资方式比较单一，有少数在其他银行有一笔抵押贷款，个人银行融资涉及较少，大部份没有银行贷款•3、主要贷款用途：•（1）旺季销售备货流动资金周转；•（2）扩大现有产品代理区域范围；•（3）新增其他产品代理。

•4、担保方式：普遍不接受互保、联保的方式，对应收帐款质押的担保方式较认同，能够接受抵押率较高的抵押贷款，如果担保公司费率低也可接受•5、价格：普遍对利率敏感度不高，利率接受程度从基准上浮10%--30%不等•6、贷款品种：因为经营周期的共性，普遍较认同额度循环贷款模式，随借随还，贷款手续要求方便快捷案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商授信方案授信方案（1）以受信客户上年度与新世纪超市的月平均结算额并参考本年度的月平均结算额（主要依据为每月受信客户向新世纪超市开具的增值税发票上注明的结算金额）通过设定合理的打折比例确定授信额度经销模式下，月平均结算额即为受信客户在新世纪超市的月平均销售额+存货价值扣除相关抵扣费用后的金额代销模式下，月平均结算额即为受信客户在新世纪超市的月平均销售额扣除相关抵扣费用后的金额2）将受信客户未来与新世纪超市结算收入作为我行还款来源3）授信用途用于满足受信客户进货的资金需求期限原则上最长为1年额度可循环使用。

思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商风险控制（1）将客户未来一定时期内的与新世纪超市结算收入（即未来的应收账款）在人行办理质押登记2）客户在我行开立结算账户及还款保证金专户，要求客户将我行结算账户作为新世纪超市付款的唯一指定账户和增值税专用账户，并取得新世纪超市的确认3）通过“好运通”系统实时（每日）监控受信客户的进销存情况重点监控“销售成本”和“存货成本”栏目的实现及变动情况 思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商客户基本准入：a)成立3年以上，或主要股东在行业内从业五年以上b)与新世纪合作期限在3年以上、月均实际结算额在50万以上、年销售收入在600万元以上，原则上由新世纪推荐并认可的企业；c)原则上生产型供应商的资产负债率不超过70%，贸易型供应商的资产负债率不超过80%；d)企业管理规范，产品符合国家相关安全标准和环保标准，并且已经正式纳入新世纪ERP系统管理中e)企业在我行开立单位结算账户，并承诺将该帐户作为增值税专用帐户和与新世纪超市结算的唯一帐 思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商授信模式一、应收账款质押 以其上一年与超市的月平均结算额作为基数，按一定的打折比例（原则上不超过70%）确定授信额度。

二、补充不动产抵押或第三方担保 供应商在超市月平均结算额不足以满足其资金需求，能够向我行提供自身或第三方不动产抵押或第三方公司担保的供应商 思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商贷款品种、用途、期限、还款方式a)品种为流动资金贷款、银行承兑汇票；b)贷款用途为企业正常流动资金周转；c)贷款期限不超过1年；d)在我行开立还款保证金账户，超市付款资金直接进入保证金账户，直接扣收 思路二：商业渠道思路二：商业渠道案例案例2：重庆分行：重庆分行—新世纪百货连锁超市供应商新世纪百货连锁超市供应商 案例点评：案例点评： 新世纪供应链细分市场规划已具备批量开发的基础该方案抓住核心企业，并顺着核心企业的供应链进行挖掘，开发优质的供应商并依托核心企业的回款确认与应收账款质押，并通过核心企业与供应商的供销系统，监控应收账款情况，从过程控制风险与发掘客户该方案市场竞争力强，可行性较高体现了我行重视规划、批量开发的中小企业有效思路批量开发授信模式的设计基于以下条件：（1）新世纪超市与供应商之间已经形成稳定的合作关系2）供应商代理经营的产品一般都是日常生活必需品，刚性需求较强，正常情况下能够保证持续经营，有稳定的现金流入。

3）新世纪超市同意确认付款路径，将受信客户的销售结算款通过网银直接支付至受信客户在我行开立的结算账户4）受信客户同意向我行开放“好运通”系统客户端查询端口，我行能够通过该系统实时监控受信客户在新世纪超市的进销存情况，为授信管理提供便利思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区 选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区上重点开发园区与科技开发区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区案例案例2：长沙分行：长沙分行——长沙高新技术园区长沙高新技术园区思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区一、营销背景一、营销背景 泉州市为创办国家环保模范城市，为确保晋江上游水资源不受污染，同时保证南安市水暖产业做大做强，南安市政府决定在南安建设水暖电镀产业污染源“专项集中控制区”，并将该项目落址于南安市水头镇上林工业区思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区二、市场分析二、市场分析 1 1、项目现状：、项目现状： 南安市电镀集控中心位于泉州市南安水头镇杏林工业区，设计占地面积313亩，总投资约4.3亿元，总建筑面积23万平方米，包括电镀污水处理厂、电镀厂房、办公大楼、生活服务用房和相应的给水扩容工程、排污管线等场外工程以及区内的基础设施。

其中污水处理厂（包括污水排放工程）和办公、生活配套服务区属BOT部分 目前，该电镀集控中心日处理污水能力8600吨的污水处理厂已建设完成，入海排污管道已铺设12.9公里安置厂房1#至12#已完工，办公、生活配套设施已基本完成，总建筑面积61852.42平方米二期工程征地工作已完成，目前正在土地平整，将力争在2011年年底前完成思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区2 2、市场机会：、市场机会： 南安市电镀集控中心一期标准厂房每平方售价2000元，此定价由福建省南安华源电镀集控区投资有限公司于2008年统一定价，并经过南安市物价局批准，此定价将在5年内不变，价格透明对于电镀安置企业，安置部分由政府补贴900元/平方米 拟入驻园区的电镀企业已与华源投资签订了《南安市电镀集控中心企业安置标准厂房买卖合同》，安置企业先行缴交40%的购房款，60%余款在厂房验收交付后5日内付清3 3、产品介入：、产品介入： 由于初期工业园项目贷款我行并未介入，将来与单户开发园区内企业无明显优势，但拟入驻园区企业存在着购置厂房的资金需求，因此，我行可以为该类企业提供法人按揭贷款，从而成功介入单体客户，而且为后续合作打下较为坚实的基础。

思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区三、风险控制思路三、风险控制思路1 1、提高单户违约成本、提高单户违约成本 单户授信金额不超过购置款的50%，贷款期限最长不超过5年，办理按揭贷款法人的实际控制人提供个人连带责任担保2 2、增加重要利益方担保、增加重要利益方担保 增加园区开发商承担阶段性连带责任保证及回购责任3 3、阶段性担保的应用、阶段性担保的应用 根据办理产权证书的进程，担保方式采用阶段担保及回购+抵押的思路思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区四、授信方案的确定四、授信方案的确定 1 1、方案：、方案： 给予福建省南安华源电镀集控区投资有限公司“南安市电镀集控中心”标准厂房企业法人按揭贷款额度6000万元，期限1年，用于入驻企业法人支付购买标准厂房的余款单户授信金额不超过购置款的50%，贷款期限最长不超过5年，按月还本付息，利率不低于基准上浮10%，由福建省南安华源电镀集控区投资有限公司承担阶段性连带责任保证担保及回购责任，在入驻企业所购标准厂房办妥相关产权证后置换为以相应土地、房产抵押担保。

思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区2 2、要求：、要求：•1、按揭贷款发放后3个月内，须办妥标准厂房的土地、房产抵押，我行为唯一抵押权人在他项权证办妥前，由福建省南安华源电镀集控区投资有限公司承担阶段性连带责任保证及回购责任•2、办理按揭贷款法人的实际控制人同时提供个人连带责任担保•3、批量授信额度在南安市电镀集控中心一期标准厂房取得竣工验收证明后方可启用•4、福建省南安华源电镀集控区投资有限公司出具书面股东会决议，同意提供阶段性连带责任保证及承担回购责任，阶段性担保期限至我行办妥标准厂房抵押为止•5、申请房产按揭贷款的企业法人须提供不低于购买房产价格50%的首付款发票，或自筹部分资金到位的相关证明文件，并在办妥所购标准厂房的预抵押登记手续后，方可提用贷款•6、抵押厂房必须办理保险手续，保险到期日不早于我行按揭贷款到期日后90天，投保金额不低于房产交易价格，保险单不得有任何有损我行权益的限制条件，同时应当明确我行为该保单的第一受益人，并将保险单正本交我行保管•7、单笔按揭授信业务需按流程上报有权人审批思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例1：泉州分行：泉州分行——南安电镀集控区南安电镀集控区五、案例点评：五、案例点评：1、本项目源自当地优势产业（水暖）的辅助产业（电镀），符合国家环保政策导向，由地方政府主导，得到多方政策扶持。

项目的整体进展情况良好2、该集控区表现出的资源稀缺性，为我行以法人按揭贷款介入创造了较好的基础条件3、担保条件上，增加了重要利益方的担保，灵活的运用了阶段性担保及回购+抵押的模式可以有效化解在入驻企业的土地证、房产证办妥前存在短暂的抵押空档期的风险，整个方案的可操作性强，风险可控思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例2：长沙分行：长沙分行——长沙高新技术园区长沙高新技术园区园区简介： 长沙国家高新技术产业开发区创建于1988年，1991年经国务院批准为首批国家级高新技术产业开发区，总体规划面积18.6平方公里，现由“一区四园”组成，2007年“一区四园”技工贸总收入首次突破1000亿元，长沙高新区拥有四大产业集群：先进制造业、电子信息产业、新材料产业、生物医药长沙高新区中小企业众多，企业金融需求旺盛 园区由政府机构，长沙高新技术产业开发区管委会，进行管理；园区内有一家融资平台的专管机构，长沙高新技术产业开发区产业促进公司，专门负责园区企业的融资服务及与贷款银行的对接思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例2：长沙分行：长沙分行——长沙高新技术园区长沙高新技术园区批量开发实施方案： 由政府部门（长沙高新技术产业开发区管委会）牵头，设置专门机构对贷款项目提供行政管理评价；利用行政管理职能，督促贷款企业办理抵押、保证担保等所需的资料；督促贷款企业守信用按期还本付息；协调融资过程中各种关系。

由具体实施机构（长沙高新技术产业开发区产业促进公司）进行与贷款银行的对接，负责批量上报银行客户的组织，前期调查评估，风险评审，协助银行办理审查、审批并督办贷款担保等工作 思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例2：长沙分行：长沙分行——长沙高新技术园区长沙高新技术园区批量开发授信方案： 对开发区企业批量授信额度2亿元，拟开发企业10-20家，批量开发产品主要采取：短期流动资金贷款、银行承兑汇票、有出口业务的企业可采用信用证单户额度一般控制在200-3000万元，按年销售收入的15%左右计算授信额度批量申报企业不得少于5户有充足抵押物的企业贷款利率原则上上浮10%，其余的上浮20%以上对开发区内的整体收益应充分覆盖风险思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区案例案例2：长沙分行：长沙分行——长沙高新技术园区长沙高新技术园区案例点评： 高新园区是中小企业的集聚地，也是民生银行批量开发中小企业的肥沃土壤长沙分行借鉴优化国开行高新区中小企业统借统还模式，统筹利用政府、中介机构、银行三种资源，强化政府贷前审查和贷款贴息功能，发挥中介机构集中处理专业优势，在金融风险相对较高的中部城市探索出一种兼顾效益与安全的民生银行中小企业金融业务发展模式。

选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性，以标准产品性，以标准产品+营销策划活动的形式，集中推介与批量作业营销策划活动的形式，集中推介与批量作业思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； （（2）商业担保）商业担保+市场担保市场担保+联保；联保； （（3）组合贷：抵押）组合贷：抵押+联保联保 （（4）自管库、认定库、输出监管模式）自管库、认定库、输出监管模式案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； （（2）商业担保）商业担保+市场担保市场担保+联保；联保； （（3）组合贷：抵押）组合贷：抵押+联保联保 （（4）自管库、认定库、输出监管模式）自管库、认定库、输出监管模式思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； 1、不动产抵押：钢材市场将其或实际控制人名下不动产抵押给我行，作为我行与钢材市场及市场内客户整体融资合作协议的担保。

我行根据抵押物价值按一定比例放大后确定该市场整体融资合作的额度，并由钢材市场及其实际控制人对合作协议提供连带责任担保在放大比例和总体额度确定后，应允许市场根据客户实际授信规模分批设定抵押，并根据实际提供的抵质押物价值确定实际可提用的融资额度2、动产整体质押：融资客户须将其名下仓储于市场的钢材全部质押给我行，作为其融资敞口的担保，同时作为整体合作协议项下全部受信客户的融资的担保方案设计方案设计思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； 方案设计方案设计3、“不动产+动产”整体价值底线控制：根据合作协议项下受信人融资风险敞口，对宁仪物资提供的不动产抵押价值和各受信客户提供的质押物合计质押价值之和进行底线控制，即当不动产抵押价值+质押物合计质押价值>各受信人合计风险敞口时，融资客户质押物出库或过户无需我行审批，我行监管人员仅进行台帐登记；当不动产抵押价值+质押物合计质押价值≤各受信人合计风险敞口时，融资客户需部分归还融资或提供其他我行认可的担保措施，并经我行审批同意后，方可办理质押物出库或过户手续。

思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； 方案设计方案设计4、联保：受信客户提款时，应进行四户以上（包含四户）的联保，互相承担连带责任，并以联保小组形式整体申请提款5、排他性：为确保我行质押的有效性，避免出现重复质押或质权不清的情排他性：为确保我行质押的有效性，避免出现重复质押或质权不清的情况，采用此种方式合作的钢在市场应以我行作为其入驻商户的唯一融资银行，况，采用此种方式合作的钢在市场应以我行作为其入驻商户的唯一融资银行，其他金融机构不得介入其他金融机构不得介入6、业务品种为：流动资金贷款和/或银行承兑汇票；7、定价：贷款利率人民银行同档期基准利率上浮25％以上，综合收益不低于10%;8、资金用途仅限于向生产厂家或上游经销商购货；思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例 （（1）整体抵押）整体抵押+货押；货押； 方案设计方案设计目标钢材市场目标钢材市场（1）成立时间较短，且尚无合作银行的新兴钢材市场成立时间较短，且尚无合作银行的新兴钢材市场（2）钢材市场或实际控制人拥有符合我行对抵押物要求的不动产（原则上抵押物价值在1亿元以上）（3）钢材市场实际控制人从事相关行业5年以上，且在业内具有较强的影响力（4）钢材市场实际控制人无不良嗜好，无刑事处罚记录和无不良信用记录，其所控制企业均信用状况良好，无不良信用记录（5）入驻商户全部或绝大部分均与我行按此方案进行融资合作，且能够做到融资客户与非融资客户库存货物分库区存放思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（2）商业担保（）商业担保（+市场担保）市场担保）+联保；联保； “商业担保公司（+市场担保）＋联保”组合，我行先期认定合作的商业担保公司与市场管理公司，针对担保公司所依托的各类市场内符合我行授信政策的企业给予一定金额的授信，授信企业组成联保小组向我行出具承诺进行连带责任的互保，并由市场管理公司或/与商业担保公司进行连带责任担保，联保成员对担保方提供反担保的业务模式。

方案设计方案设计思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（2）商业担保（）商业担保（+市场担保）市场担保）+联保；联保；方案设计方案设计操作模式操作模式1、先期认定互助型商业担保公司（以下简称担保公司），由担保公司负责推荐客户，我行审定企业资格，签订框架协议；2、担保公司获批担保额度后，在我行一次性或单笔存入不低于担保总额度20％的赔付保证金；（视担保公司条件确定）；3、客户单笔借款最高金额不超过1000万元（视具体情况而定）；同时由担保公司对敞口进行最高额保证担保；4、由3－4家授信企业组成联保小组，联保小组中的企业相互之间为另外2－3家企业的融资进行担保，并出具《共同最高额担保承诺函》思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（2）商业担保（）商业担保（+市场担保）市场担保）+联保；联保；5、单笔贷款由企业实际控制人、交易市场法定代表人（实际控制人）及各联保小组企业实际控制人共同提供不约定份额的个人无限责任保证担保，并出具《自然人无限连带责任保证担保函》，要求在个人担保函中列明所有担保个人所拥有的资产明细情况，为保证签署自然人身份的真实、合法性，主合同及自然人保证担保函首笔业务签署需进行公证；6、我行与担保公司、市场签订三方协议，我行担保条件与担保公司反担保条件有重复的，在担保公司不履行赔付责任时，我行保有对互保企业及担保公司的追索权；7、单笔贷款由交易市场提供连带责任担保，并出具《不可撤销担保函》；8、资金用途仅限于向生产厂家购货；9、考虑联保小组成员内授信企业的连锁违约可能性，同时不同成员间银票业务操作间隔时间应不少于7个工作日；任一成员贷款到期前一个月，不得增加同组成员的授信金额。

思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（3）组合贷：超额抵押）组合贷：超额抵押+其他担保方式其他担保方式 上海XXX管理发展有限公司担保额度人民币3.9亿元，担保项下具体授信业务品种为流动资金贷款和银行承兑汇票，期限1年授信要求：（1）以上海XXX管理发展有限公司拥有的XXX路198号房产提供整体抵押,抵押率不超过评估价值的150%150%；；（2）市场实际控制人关联企业累计可使用额度≤上述房产评估值×80%，关联企业单户授信敞口额度不超过5000万；（3）受信人（经销商）可单独使用市场担保额度产品，授信担保方式为：上海XX钢材现货市场经营管理有限公司出具还款承诺函+上海XX管理发展有限公司连带责任担保+市场实际控制人提供个人无限责任担保+受信人实际控制人提供个人无限责任担保；（4）市场担保额度项下对单一受信人（经销商）的担保额度一般控制在1000万以内（含），最高不超过2000万（含）思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（4）自管库、认定库、输出监管模式）自管库、认定库、输出监管模式输出监管模式输出监管模式（a）单一钢材交易市场或仓储企业内预计批量授信额度不低于20000万元，预计授信客户量不低于20户； （b）若为钢材交易市场，已入驻市场内客户数量不低于50户；（c）有健全的交易结算、资产管理、仓储管理制度和规范的操作规程，（d）必须实行计算机管理，能够对货物的出入库实行动态监控，能按我行要求随时打印货物清单，仓储管理系统应具备最低库存控制冻结功能；（e）市场或仓储企业实际控制人须为场内批量授信客户提供个人无限责任担保（国有大中型企业控股背景的仓储企业除外）；（f）存量钢材交易市场的标准可适度放宽。

思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（4）自管库、认定库、输出监管模式）自管库、认定库、输出监管模式自行监管模式自行监管模式（a）注册地和仓储地在上海，仓库实际控制人从事钢贸行业10年以上；（b）单一钢材交易市场或仓储企业内预计批量授信额度不低于20000万元，批量授信客户数量不低于20户；（c）入驻市场内客户数量不低于30户； （d）我行自行监管的仓储区域内所有库存物资不得向除我行以外的其他债权人提供任何形式的担保（包括担保或反担保）；（e）必须按照我行要求安装质押监管管理软件，向我行充分开放结算及仓储管理系统的查询功能，且管理制度完善；（f）能够按照我行自管仓储业务管理办法的要求配合我行开展质押监管工作；（g）优先鼓励具备铁路专用线、码头等优越物流条件的市场或仓储企业；（h）要求市场或仓储企业及其实际控制人为场内受信人提供连带责任担保思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场案例：上海分行案例：上海分行——钢贸行业批量授信若干案例钢贸行业批量授信若干案例（（4）自管库、认定库、输出监管模式）自管库、认定库、输出监管模式认定监管模式认定监管模式（a）注册地和仓储地在上海，仓库实际控制人从事钢贸行业10年以上且从事仓储行业5年以上，个人主要资产在10000万元（含）以上；（b）拥有自有仓储土地使用权，原则上该土地使用权抵押给我行，我行作为唯一抵押权人； （c）与银行开展融资合作3年以上或与我行开展融资合作2年以上，且该市场或仓储企业内受信客户未发生重大违约事件；（d）愿意按照我行要求安装质押监管管理软件或向我行充分开放结算及仓储管理系统的查询功能，我行必须派驻监管人员进驻结算中心；（e）具备铁路专用线、码头等优越物流条件；（f）要求市场或仓储企业及其实际控制人为场内受信人提供连带责任担保；（g）国有大中型企业控股背景的仓储企业上述条件可适当放宽。

产业链上核心企业或第三方（如大企业集团）竞争力和抗风产业链上核心企业或第三方（如大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群愿意提供信用支持的中小企业客户群 思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例一、中国第二重型机械集团公司整体情况介绍 重大装备制造业是为国民经济和国防建设提供各类技术装备的“母机”制造业，具有产业关联度高、带动能力强和技术含量高等特点，是一个国家和地区工业化水平与经济科技总体实力的标志，二重集团（德阳）重型装备股份有限公司（以下简称“二重股份”）是中国第二重型机械集团公司下属最大的子公司，公司经营活动、资产和销售收入占二重集团总额的95%以上。

自2000年以来，二重销售收入保持了年均增长45%以上的良好发展势头，2008年12月资产规模达159亿元，总负债132亿元，净资产28亿元，生产总值101亿元、销售收入80亿，净利润5亿元；2009年3月资产规模达167亿元，销售收入20亿；预计到2013年生产总值及销售收入均将突破200亿元2008年12月已签订合同176亿元，其中2008年新增订单120亿元 案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例三、细分目标市场现状和发展前景 随着二重产值及销售收入的快速增长，公司产品多为大型成套设备或大型铸锻件，生产周期长（6-24个月不等），流动资金占用量大，而用户的预付款仅有20%-30%，需要垫付大量流动资金来购买原材料、配套件；与此同时，销售收入的快速增长带动对固定资产投资或技术改造项目投资，为缓解资金压力，公司有进一步向银行融资的需求，同时为提高产值，公司将部分低端产品及部分粗加工工序以委托加工的方式交由公司外部的协作厂商加工完成；保守统计，二重50%以上的加工业务需外协加工企业完成，约20亿/年，原材料采购量巨大，约50亿/年，国际结算业务将占比10%以上。

随着二重产值年均40％的增产速度，其上游产业链——配套机械加工及原材料供应企业的经营业绩也将得到大幅度提升思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例四、二重上游产业链企业的生产加工情况 1、二重上游原材料供应商 二重上游原材料供应商的生产加工过程通常较为简单，如上述喜德县金鑫炉料有限公司将购进的褐褐铁原矿及钒钛球团矿进行冶炼，向二重供应优质生铁；成都市天蓉商贸有限责任公司则将其向各大型钢厂采购的钢材对二重进行销售2、二重上游配套机械加工企业 二重上游配套机械加工企业主要根据二重提供的各项技术参数要求，对部分半成品进行粗加工及精加工，或者按照二重要求制作各种铸锻件产品思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例五、二重上游产业链企业的销售情况 二重上游产业链企业的销售主要根据其规模不同而有所区分： （1）规模较大，实力较强的上游产业链企业，如江阴南工锻造、德阳立达机电等，资产及销售收入均在数亿元，因此除向二重提供配套机械加工服务外，还与其它重点开户有着深入合作。

（2）规模相对较小，实力一般的上游产业链企业，如德阳贵兰金属、德阳茂华机电等，主要合作对象即为二重，合作量占其销售收入的绝大部分，二重对其有着将强的控制度 二重集团在对上游产业链企业付款时均采用先货后款、滚动付款方式，先付30%左右，在6个月内再陆续付清，故上游产业链企业对二重均有较大的应收账款 思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例七、开发方案1、开发目标 （1）投放目标：与二重合作关系稳定的上游产业链客户 （2）户数目标：初步目标为40户 （3）额度目标：初步目标为5亿元2、开发策略 （1）产品策略 在开发初期介入产品以流贷、银行承兑汇票、商票贴现为主，流贷利率上浮10％，银行承兑汇票保证金不少于30％ 在开发成熟阶段将引入保理、动产融资、贸易融资产品，并积极向有实力的企业法人代表推荐商贷通产品，扩大合作范围 （2）渠道策略 以分行重大装备金融部为核心，营销二重集团，争取其配合下的批量业务融资方案 （3）担保策略 以对二重的应收帐款质押或房地产、机器设备抵押或第三方担保，同时均追加股东连带责任担保。

思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例八、授信政策 1、准入条件 （1）二重推荐； （2）外协加工或供货合作1年以上； （3）销售收入1000万元以上； （4）有长期稳定的应收账款 2、期限政策 以一年期综合综合授信为准 3、额度政策 根据上游产业链企业资产、销售情况，与二重合作量及时间，并结合对二重应收账款数额确定授信额度，通常为500万元——3000万元 4、担保政策 以对二重的应收帐款质押或房地产、机器设备抵押或第三方担保，同时均追加股东连带责任担保 思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例八、授信政策 5、风险控制措施 以开发初期的应收账款质押为例，风险控制措施如下： （1）放款前向二重股份书面查询上游客户的应收帐款情况，二重股份书面确认； （2）上游客户以现有对二重股份的应收帐款作质押，与我行签订《最高额质押合同》，质押率80%； （3）我行、上游客户与二重股份三方协议，二重股份保证： 以现金支付上游客户账款时：直接将所有账款付至我行指定的回款专用账户； 以票据支付上游客户账款时：将所有票据交付我行。

6、风险分析 （1）纳入二重集团统一授信，便于统一管理，且应收账款债务人具备很强的付款能力，终极风险很小； （2）没有针对每笔贸易项下产生的应收账款进行质押，在实际操作过程中可能出现某一笔贸易项下应收账款遗漏的风险 7、定价策略 基于二重上游产业链企业多为民营性质，因此采取贷款利率至少上浮10％以上，银行承兑汇票保证金不少于30％以上的定价策略 思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例1：成都分行：成都分行——“二重上游产业链二重上游产业链”批量开发方案案例批量开发方案案例案例点评：案例点评： 二重集团公司是国内最大的重型机械制造企业， 2008年12月资产规模达159亿元，销售收入80亿目前在民生银行授信额度8亿元，信用方式成都分行选择该公司作为核心客户，对其上游主要供货商进行批量开发，利用二重集团公司的商业信用并寻求二重集团公司的配合，锁定应收帐款作为授信客户的还款来源，细分市场的选择和方案的设计具有较强的政策可行性和可操作性 同其他金融机构相比我行的主要竞争优势在于能够有效利用二重集团公司的积极配合，通过二重集团公司这个载体，有效控制细分市场中授信客户的物流、资金流状况，从而具备共同风险控制措施的批量授信条件。

在授信政策的制定上，以为核心厂商，通过二重集团公司的推荐作为客户准入的一个标准，并将二重公司的上游供货商的授信额度纳入二重公司的综合授信额度之内，还款来源锁定二重公司对授信客户的应付帐款 该方案一方面能够延长二重公司对上游供货商的实际付款期限，以占用上游供应商资源的方式，解决其短期融资，因此二重公司能够积极配合我行加强对授信客户包括准入和还款资金等方面的管理；另一方面该方案能够稳定授信客户与二重公司长期合作，稳定市场份额，同时按照应收帐款余额的一定比例获得银行信贷资金支持，加快其资金周转速度，提升其综合营运能力因此该授信方案对二重公司、授信客户以及银行三方都有利，应该使该方案成为核心厂商产业链批量开发的指导方案思路五：产业链金融思路五：产业链金融思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案一、批量开发整体思路1 1、基础：、基础： 中国民生银行厦门分行集美支行拟给予厦门华纶印染有限公司间接授信额度3000万元，品种为商业承兑汇票，额度直接用于该司供应商使用2 2、思路：、思路： 批量开发方案依据《中国民生银行中小企业金融业务批量开发管理办法》，在厦门华纶印染有限公司供应商调查分析的基础上，对该司上游供应链客户群，运用我行现有业务品种，实行集中开发，制定批量开发方案。

思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案二、市场分析1 1、行业分析：、行业分析： 纺织行业，目前正处于调整期大量中小企业倒闭，行业洗牌加剧厦门集美区作为台商投资区，地处对台最前沿，是国家海西建设战略的先行区集美区当地政府目前着力打造“两基地、两中心、一平台”，即围绕已形成的机械、电子、纺织、化工四大主导产业，积极实施“五大百亿产业集群”计划纺织行业，是当地政府大力扶持的四大主导产业之一，得到当地政府较强的优惠政策和扶持措施 2 2、核心企业分析：、核心企业分析： 厦门华纶印染有限公司为国内上市公司的核心生产企业，系福建省大型印染企业之一，香港、国内名牌服装企业的印染生产基地，系全球中高档休闲面料的核心供应商，系国内面料生产制造的龙头企业思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案三、选定上游优质客户1 1、遴选流程：、遴选流程： 核心公司供应商名单 —— 拟批量开发客户名单2 2、上游客户准入条件：、上游客户准入条件： （1）企业注册成立一年（含）以上，合法经营且无不良记录； （2）与厦门华纶印染有限公司有真实贸易背景，能提供业务相关合同、发票思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案四、制定授信方案授信项目授信项目 授信内容授信内容授信对象授信对象 厦门华纶印染有限公司供应商授信总额授信总额 人民币3000万元授信品种授信品种 票据包买、票据置换业务；担保方案担保方案 福建众和股份有限公司作保证担保，同时追加法定代表人许建成先生个人保证担保期限规定期限规定 票据包买业务期限不超过6个月，票据置换业务所持有的商票期限最长不超过4个月 思路五：产业链金融思路五：产业链金融案例案例2：厦门分行：厦门分行——华纶印染有限公司供应商批量开发方案华纶印染有限公司供应商批量开发方案案例点评：案例点评：1、选定当地优质核心企业，瞄准该企业的上游供应商，以票据业务介入的企业产业链上游客户，贸易背景真实有效,企业经营特征具备相似性和关联性，营销渠道具有共同性，符合我行批量授信目标客户群的标准，可以进行批量授信开发。

2、引入实力较强的担保人，为批量开发客户打下坚实的基础3、为核心企业供应商制订集中统一的授信方案，准入标准和定价执行我行授信政策标准，授信综合收益高4、授信方案的产品模式及合同均为我行标准产品与标准合同，操作流程、法律关系清晰，银行工作人员已具备行业开发、授信操作与贷后管理经验选择在县域产业中分布较为集中、发展前景较好的产业作为选择在县域产业中分布较为集中、发展前景较好的产业作为细分市场目标，选择产业集群中成长性的优质中小企客户群作为细分市场目标，选择产业集群中成长性的优质中小企客户群作为批量开发目标客户，选择合适的产品及设计具有特色的方案，通批量开发目标客户，选择合适的产品及设计具有特色的方案，通过县域级的各种渠道，进行批量开发及名单制销售过县域级的各种渠道，进行批量开发及名单制销售思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案 案例案例2：中山分行：中山分行—古镇灯饰产业开发规划古镇灯饰产业开发规划 思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案 一、厦门集美后溪工业集中区市场状况一、厦门集美后溪工业集中区市场状况 集美机械工业集中区后溪组团位于厦门市集美区后溪镇西部，属集美台商投资区区域范围，主要发展高科技、低能耗、低污染的机电及轻工行业。

作为一种新型工业开发模式，集中区主要企业分布在机械和服装两大行业，均系当地政府大力扶持的四大主导产业之一，企业在融资信贷、产品市场开拓、科技扶持、用工、用地等方面，得到当地政府较强的优惠政策和扶持措施，行业发展前景良好 分行主要营销对象为一、二期通用厂房的企业主，目前该园区通用厂房，共引进企业66家并已投产47家 思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案 二、当地同业情况及我行介入方式二、当地同业情况及我行介入方式 目前厦门当地银行对于集美机械工业集中区后溪组团通用厂房抵押业务较为重视，该园区银行竞争激烈，金融服务产品丰富，但除传统按揭外，各家银行仍未突破原有的中小企业贷款常规模式，仍存在门槛高、成本高、抵押率低等缺陷，仍未实现对该园区企业集中批量开发 该园区的一期通用厂房于2007年初投入使用，二期基本上于2008年投入使用，目前园区企业按揭还款已进行1～2年，已达到政府1年使用期的转让限制条款，所以基本上园区内企业均可以办理厂房产权证，多数企业表示，在贷款期限、抵押率、利率等成本有效降低的情况下，可以考虑提前归还银行按揭款，转换为短期抵押贷款。

而我行目前推出的“循环贷”、“易捷贷”、“组合贷”、“联保贷”业务品种，可以有效解决企业面临的以上几个问题思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案 三、授信方案三、授信方案 序号授信项目授信内容1授信对象集美机械工业集中区后溪组团园区企业；2授信总额人民币3亿元；3授信品种“循环贷”、“易捷贷”、“组合贷”业务；4抵押率规定以园区内通用厂房抵押的，抵押率原则上不超过抵押物评估值的100%；5业务金额按“循环贷”、“易捷贷”、“组合贷”业务规定执行；6期限规定按“循环贷”、“易捷贷”、“组合贷”业务规定执行；7操作流程按我行《中国民生银行中小企业金融业务批量开发管理办法》及《中国民生银行中小企业“循环贷”、“易捷贷”、“组合贷”业务操作规程》相关规定实施；思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案四、授信准入四、授信准入1、注册成立三年（含）以上，或实际控制人具备三年以上行业经验，合法经营且无不良记录；2、主营业务清晰，前二个会计年度营业收入稳定增长；3、我行为主要结算行或唯一融资行；4、其他授信准入条件：1）、“组合贷”业务：该业务品种除企业提供园区通用厂房抵押外，还需提供其他补充担保措施，该担保措施应有效覆盖我行授信敞口与抵押物担保额度之间的差额，具体包括但不限于授信申请人企业主个人担保、第三方法人担保、动产质押、其他不动产抵押（含二次抵押）等措施。

2）、“联保贷”业务： A、原则上应为该园区内同行业企业或行业上下游企业等；B、成立三年以上或主要股东在本行业从业五年以上；C、联保申请人之间不得为关联企业；思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例1：厦门分行：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案集美后溪工业集中区批量开发方案案例点评案例点评 海峡西岸经济区是民生银行中小企业业务发展的重点区域之一，该区域民营经济发达，产业集群聚集明显，信用环境较好厦门分行紧抓海峡西岸经济区建设的契机，对区域内产业集中区进行调研分析，有选择地营销开发特色县域产业集群，通过与相关政府等渠道的全面战略合作，批量开发产业集群中的中小企业，有效实践总部倡导的中小企业金融服务商业模式 同时厦门分行注重结合中小企业的经营特点和区域产业特点，充分运用“易捷贷”、“联保贷”、“组合贷”、“法人按揭”等民生银行中小企业特色产品，为企业量身打造个性金融服务方案，授信政策结合产业集群实际，营销目标明确思路清晰，具有较强的可操作性案例案例2：中山分行：中山分行——古镇灯饰行业开发规划案例古镇灯饰行业开发规划案例一、行业背景一、行业背景 改革开放以来，古镇已发展成为以灯饰、花卉苗木两大产业为支柱的工业城镇，以灯饰行业最为突出。

古镇已登记注册的灯饰厂企五千多家，从业人员6万多人2008年，灯饰业总产值达165亿元，占全国市场份额的60%以上；出口总额6.62亿美元，出口日本、美国及欧洲等130多个国家和地区，古镇镇沿新兴大道形成了十里“灯饰一条街”，市场规模巨大成为产业集群的发展目标指向“世界灯饰产业中心” 古镇当地产业高度集中，竞争较为激烈，而当地的行业协会能起到一定的协调作用，有一定的行业影响力；古镇当地分工明细，很多企业已经做专、做精，行业利润空间较大思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例2：中山分行：中山分行——古镇灯饰行业开发规划案例古镇灯饰行业开发规划案例二、开发渠道与营销策划活动二、开发渠道与营销策划活动 1、渠道 （1）古镇灯饰行业是成行成市的产业，行业协会和商会在其中起了非常重要的作用，与行业协会和商会合作可以较快拓展市场 2、营销推介活动方案 （1）前期集中力量抓住行业协会、商会拓展一批优质客户； （2）后期重点拓展企业经营模式与优质客户一致或相似，有可能成为优质企业的客户，与企业一起获得超额利润 思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例2：中山分行：中山分行——古镇灯饰行业开发规划案例古镇灯饰行业开发规划案例三、授信方案三、授信方案（一）客户基本准入1、实际控制人无不良嗜好，从业经验5年以上；2、成立年限在三年以上，基本完成前期积累；同行业中口碑良好；3、调查企业以往的产品履约记录，统计企业近三年内产品的交付情况（产品使用率，根据使用率决定是否准入）。

二）授信要点1、首次授信单户不超过3,000万，续授信不超过5,000万2、针对优先支持的目标客户群体给予三年期循环贷款；3、针对一般客户群体给予一年期综合授信额度或短期流动资金贷款4、担保方式包括：房地产抵押、设备抵押+专业机构担保、专业机构担保、联保、及组合担保方式 思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群案例案例2：中山分行：中山分行——古镇灯饰行业开发规划案例古镇灯饰行业开发规划案例方案点评方案点评 古镇灯具市场区域产业集群特征明显，2008年，灯饰业总产值达165亿元，占全国市场份额的60%以上古镇镇沿新兴大道形成了十里“灯饰一条街”，市场规模巨大成为产业集群的发展目标指向“世界灯饰产业中心”该产业集群企业特征、财务特征、风险特征同质性较强，市场容量较大，具备批量开发、批量授信的条件 该产业集群目前金融同业竞争较为充分，我行作为后来竞争者，可与当地行业协会和商会紧密合作，通过组织有针对性的营销活动，快速拓展市场，通过我行“易捷贷”、“组合贷”、“循环贷”等产品，满足其对于审批时效、额度、期限等的不同需求，并通过良好的沟通及服务，扩大市场份额及影响力。

思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群选择分行或支行当地产值占比较高、产业链较为完整、发展选择分行或支行当地产值占比较高、产业链较为完整、发展前景良好的行业作为细分目标市场，通过与当地政府、担保公司、前景良好的行业作为细分目标市场，通过与当地政府、担保公司、行业协会等渠道进行集中营销，选择适合该行业特性的产品介入，行业协会等渠道进行集中营销，选择适合该行业特性的产品介入，进行批量开发及名单制销售进行批量开发及名单制销售思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行—食品行业批量开发案例食品行业批量开发案例 案例案例2：福州分行：福州分行—福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例一、东莞市食品行业概况：一、东莞市食品行业概况： 东莞食品饮料产业既有悠久的历史，传统食品在广式食品界中有一定的知名度，进入改革开放20多年，通过外资引进、外向带动，食品工业化进程得到加快发展，行业类别和产品种类齐全，配套优势明显，尤其是加工制造能力十分强。

目前东莞已拥有一批有自主技术和知识产权、技术实力、产品研发创新能力较强的中小型企业，为东莞培育大型食品企业集团奠定了市场基础 如今，东莞食品行业已积累了一定的产业基础，行业企业超过1000家，行业分类包括农副食品加工、食品制造、饮料制造2008年东莞食品行业规模以上企业合计85家，主营业务收入超过356亿元，实现利税总额21.5亿元，平均资产总额为2.34亿元从统计数据分析可知，东莞食品行业整体上加工制造能力较强，中小型企业数量较多思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例二、开发目标及开发策略二、开发目标及开发策略（一）开发目标 1．围绕大型核心企业供应链的上下游企业： 由于大型核心企业多为世界500强下属企业或国内知名品牌企业，这是客户是各家银行争夺的核心我行授信重点应围绕其供应链企业展开授信目标是大型核心企业上下游进入前20位的中小企业，细分行业跨度包括粮食、面粉、奶粉、棕榈油、糖（糖浆）、包装箱、包装纸、燃料油等 2．其他中小企业客户： 食品行业的竞争主要表现为品牌的竞争。

我们拟选取在区域内拥有一定品牌知名度的企业作为授信支持对象，而这类企业多已在东莞的银行同业中取得授信，授信额度基本控制在东莞银行同业的转授权范围内该类企业存在较大资金需求，但对银行融资效率的要求也会很高思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例二、开发目标及开发策略二、开发目标及开发策略 （二）开发策略 1、依托东莞食品行业协会、茶山镇政府、各镇区地方商会、担保公司，以大型产品发布会方式开展宣传，批量开发 2、对大型核心客户的需求以信用为主，担保为辅；对中高端客户的需求以抵押、担保两方式为主，联保为辅，配备适当比例的商票额度捆绑客户的核心上、下游，解决客户最核心的应收应付问题；对中低端客户需求以抵押为主，商票融资为辅，低端客户必须以依托大型核心客户产业链批量开发商票融资模式思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业三三、授信政策、授信政策 将客户分为三类制定授信政策及产品： （一）以围绕核心厂商上下游中小企业为授信主体的批量授信政策： 1、准入条件 行业核心厂商：年产值5亿元以上的企业 核心厂商上、下游企业：进入核心厂商上下游前20位的上、下游企业；资产规模不少于500万元；主营业务明确，生产经营期限2年以上；资产负债率应控制在合适的水平；对外担保不超过净资产的2倍；企业经营者或实际控制人从业经历在3年以上，无不良个人信用记录。

2、授信方案 （1）授信额度：总体授信额度不超过核心厂商的年度销售规模的30%；单户首笔授信不超过3000万元；续授信不超过5000万元；生产型企业，不得超过年采购金额的50%；贸易型企业，不得超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度使用比例原则上不超过总授信额度的50% （2）授信品种：票据、流贷、国内信用证、保理、贴现、订单融资、国内信保项下应收款融资业务及财产抵押贷款，主推商票包买、订单融资、保理和应收账款类融资模式风险控制措施 案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业（二）中高端中小企业授信政策： 以抵押为主，联保为辅，体现三优原则，即：优先支持取得食品行业著名品牌的中高端企业；优先支持能提供有效物业或设备抵押的中高端企业；优先支持有真实的产业链交易平台，结合上、下游企业的金融产品推广 1、准入条件 年销售1亿以上，5亿元以下的企业；主营业务明确，生产经营期 限3年以上；资产负债率应控制在合适的水平，生产型企业在60%以内，贸易型企业在70%以内；企业经营者或实际控制人从业经历在5年以上，无不良个人信用记录 2、授信方案 主推“循环贷”，其它授信品种严格按照企业的生产周期、贸易周转期限设定授信期限，票据期限不超过6个月，额度内各业务品种可调节使用。

授信额度：首笔授信不超过3000万元；续授信不超过5000万元；生产型企业不超过年采购金额的50%；贸易型企业不超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度不超过总授信额度的60%联保方式下，联保成员企业不少于4个，成员企业资产规模不少于1000万，单一客户最高联保额度不得超过1500万元，保证金之和不低于总用信额的25%案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业（三）中端中小企业的授信政策： 以抵押与担保公司担保为主，动产融资为辅， 1、准入条件：年销售规模以上，1亿元以下的企业；主营业务明确，生产经营期限3年以上；资产负债率要求：生产型企业在60%以内，贸易型企业在70%以内；企业经营者或实际控制人从业经历在5年以上，无不良个人信用记录 2、授信政策：主推“易捷贷”产品，其它授信品种严格按照企业的生产周期、贸易周转期限设定授信期限，额度内各业务品种可调节使用首笔授信不超过3000万元，续授信不超过5000万元；生产型企业，不得超过年采购金额的50%；贸易型企业，不得超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度不得超过总授信额度的60%。

案例案例1：广东东莞支行：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例东莞食品行业批量开发案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业案例点评案例点评 本案例选择了东莞市八大支柱产业之一—食品行业作为批量开发的目标，产业种类较为齐全，涉及到多个子行业，其中以饮料、烘焙、糖果、调味品、食品添加剂、粮油加工、冷冻食品等行业为主；产业整体上加工制造能力较强，小型企业数量较多，行业集聚了一批知名品牌和大型企业 本案例选择了以大型企业上、下游的中小企业以及有产品优势和一定市场竞争力的优质中小企业作为开发目标，以产业链营销作为开发模式，以抵押方式为主，联保为辅，配备适当比例的商票额度捆绑客户的核心上、下游，解决客户最核心的应收应付问题 授信政策上以风险与收益相匹配的原则，围绕客户需求，按照我行中小企业批量开发要求，对核心厂商的上下游企业通过产品绑定核心厂商的连带责任，实施批量开发方案；对有产品优势和市场竞争力的优质中小企业实行区域批量开发，以抵押担保为主，联保为辅并结合上、下游企业的金融产品推广案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业一、福安电机行业的市场状况一、福安电机行业的市场状况 电机电器行业是福安市的重点支柱产业，2008年全行业实现产值130亿元，其中自营出口达5.25亿美元，比增48%，税收1.8亿元。

目前，全市拥有大小各类电机电器企业730多家、从业人员达5万人，年产值上亿元企业33家产品出口至欧、美、澳洲、非洲、中东、东南亚等120多个国家和地区，中小电机出口量占全国的1/3左右，荣获全国中小电机出口基地称号目前，电机电器制造已成为福安市的工业主导产业，也是闽东的第一大产业，是全国百佳百亿产业集群之一，规模企业产值占福建全省同行业的70%到2009年福安电机电器年产值将达160亿元，保持年均递增20%的增长速度，产业配套能力和产品品质进一步提升，使福安成为全国颇具规模的电机电器生产基地和颇具影响力的电机电器城案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业一、福安电机行业的市场状况一、福安电机行业的市场状况 福安机电行业主要有以下几个特点： 一是福建省机械工业最典型的产业集聚现象，其产值约占全省电工电器行业产值的20%它生产的中小型电机及出口量约占全国同类产品产量的三分之一 二是在福安工业经济中地位十分突出电机电器集群工业产值的占全市工业总产值的60%，上缴税收占全市财政总收入的25%以上。

三是产业、产品结构比较齐全全市800家电机电器企业中，整机型企业240家左右，配件及贸易企业560家，生产分工协作社会化程度较高产品结构包括电动机、发电机、水泵、汽油柴油发电机组、电热电器、电子医疗保健器械、家用电器等200多个系列1000多个品种 四是产业集聚步伐加快秦溪洋工业园区基本建成投产，甘棠工贸园区电机电器工业区、铁湖电机电器配套小区全面启动，在建的还有畲族经济开发区机电配套小区、医疗保健器材工业小区、大洋电机电器工业小区等案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业 二、福安电机的信贷情况及合作渠道二、福安电机的信贷情况及合作渠道 至2008年11月份，福安总的信贷规模（包括贷款和银行承兑汇票）达110.1亿元，比年初增长20.1%信贷规模的增加，基于电机产业基础好和发展前景好，以及有以恒实担保为主的具有较强的资本实力与较完备的风险防控能力的专业担保机构的通力合作 福建省恒实担保股份有限公司简介：福建省恒实担保股份有限公司（前身为福安市恒实担保有限公司）成立于1999年4月，是全省首家为民营企业提供融资担保、信用等级AAA级的专业性、互助式担保机构和全国首批104家中小企业信用担保体系试点单位。

目前，该公司已与省内各主要银行、260多家企业开展了银、企、保合作，累计提供融资担保88亿元2008年末，该公司的总资产4.323亿元、注册资本金3.0898亿元、风险储备金4300万元、担保企业数208家、信贷担保余额10.15亿元，五大主要经济指标排在全省担保业的前茅2008年，该公司融资担保额超过10亿元，新增电机业等工业产值20亿元，新增税收6000万元，新增利润1亿元，新增就业8000人，进一步优化了地方金融环境，增强了社会诚信体系建设案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业三、授信方案三、授信方案 （一）通过恒实担保公司这一平台介入福安电机行业，充分提用总行审批的担保额度 由于我行进入福安电机产业时间较迟及授信的跟从原则，无法做到主办行地位，难以取得较优的抵押保证而福安本地优势企业间关系较为密切，担保链极易形成与我行已经建立合作关系的福建省恒实担保股份有限公司是我行介入福安市中小企业的一个有利平台授信优先支持对象为产值达到5000万元的100家企业，能提供有效担保，流贷利率上浮10%以上，并由福建省恒实担保股份有限公司根据授信余额配比20%的保证金存款。

风险控制策略是以价格覆盖风险来增强银行盈利能力，并引进福建省恒实担保股份有限公司担保，企业提供合适的反担保措施案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业三、授信方案三、授信方案 （二）通过互保或联保的方式实现福安电机行业内优质龙头企业的授信 目前，福安市拥有大小各类电机电器企业730多家、从业人员达5万人，年产值上亿元企业33家，企业集团6家，拥有中国驰名商标2个，福建省级名牌23个，福建省著名商标25个，优先选择如泰格、亚南、新永隆、东大、金隆、安波、远东、凯捷利、万德电气等知名电机企业产品基本采用适当流贷和银承等短期品种流贷利率基本上浮10%，授信金额在2000-3000万之间担保方式为企业保证或企业联保+担保公司担保，并追加企业实际控制人连带责任担保 通过对福安电机行业内优选的优质15名企业的互保或联保方式，组成互保或联保体，给予单个企业2000-3000万元的授信规模，总体授信规模控制在30000万元，要求互保或联保体企业提供20%保证金比例，并追加互保或联保体企业的法人代表承担个人连带责任担保。

案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业三、授信方案三、授信方案（三）授信的具体措施1.福建省恒实担保股份有限公司在我行存入保证金4000万元，我行2009年度给担保公司总担保额度为2亿元，具体比例为保证金放大五倍2.15名企业组成的互保或联保体在我行存入保证金6000万元，我行2010年上半年给该互保或联保体综合授信3亿元，具体比例为保证金放大五倍3.优先支持担保公司的股东及会员单位的授信业务4.授信客户须符合我行准入标准和授信条件5.担保公司担保项下单家授信客户最高授信额度800万元6.互保或联保体项下的单户企业授信额度2000-3000万元案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业三、授信方案三、授信方案（四）授信的准入标准和授信条件1.担保公司项下的准入标准和授信条件：（1）公司成立三年以上（2）法定代表人或实际控制人从事电机电器行业五年以上（3）公司注册资本500万元以上（4）公司总资产3000万元以上（5）上年度销售收入5000万元以上（6）无不良纪律和违规违纪行为2.互保或联保体项下的准入标准和授信条件：（1）公司成立三年以上（2）法定代表人或实际控制人从事电机电器行业五年以上（3）公司注册资本1000万元以上（4）公司总资产1亿元以上（5）上年度销售收入1亿元以上（6）无不良纪律和违规违纪行为（7）上年度销售规模在福安电机行业中处于前30名以内。

案例案例2：福州分行：福州分行——福安电机行业开发规划案例福安电机行业开发规划案例思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业方案点评方案点评 电机产业是福安市的重点支柱产业，并于2004年列入省重点培育的产业集群福安电机业已有50年的历史，产业链完善，产品从设计、研发到投放市场，配件加工到整机总装，上游产品供给到生产销售，订单承接到安排生产与发货，各环节分工有序，协作密切规模以上企业原始积累已完成，具有相当的经济实力和一定的市场抗风险能力福安电机在福安工业经济中地位十分突出，工业产值占全市工业总产值的65%以上，产业、产品结构比较齐全，有稳定的 国际国内市场占有率，产业集中度较高，符合我行批量开发的要求 本案例主要在我行进入福安电机产业时间较迟，无法做到主办行地位，难以取得较优的抵押保证的不利情况下，采取通过和该行业主要担保公司合作，通过担保公司实现批量开发，根据担主要担保方式不同设计了两种授信方案：一是以担保公司为主的担保方式切入市场，二是以联保为主要担保方式的风险控制措施进行市场开发 对于有可供抵押资产的他行的优质客户，以循环贷、组合贷为主要介入产品，以适当放长期限、放宽抵押率提高我行竞争力，扩大市场份额。

谢谢 谢！谢！。