商务谈判的重要性yh.pdf

商务谈判的重要性有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用这说明， 他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化如果我们试想， 两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现可能的一种情况， 就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁这时，如何能创造价值就非常重要了结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了另一个孩子想了一想，很快就答应了他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要商务谈判的过程实际上也是一样好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想， 帮助扫清达成协议的一切障碍这样，最终的协议是不难达成的一直以来，谈判无时不有，无处不在大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间， 国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具若想在谈判过程中旗开得胜并非易事， 丰富的经验， 鲜活的技巧当然必不可少。

以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的， 就双方的商务往来关系进行的谈判所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习， 探索，研究也趋之若鹜然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语 “知己知彼， 百战不殆” 的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢孙武曰“知己知彼，百战不殆”一次成功的谈判， 战前的准备工作显得尤为重要。

磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证， 是确定谈判目的的基础很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略古人云:“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者 ;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准， 这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢 ?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现， 尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权商务谈判要 “知己知彼”，才能“百战不殆” 。

“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”； “知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、 需要、 谈判策略、 谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。