水果销售技巧和话术.docx

水果销售技巧和话术实用的水果销售技巧和话术销售技巧和话术1、 顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱机不可失，失不再来1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍 （如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺 脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我 刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2 ）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可 能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先 生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得xx（外加礼 品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产 品，如果您不及时决定，会……⑶直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者 存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐如：XX先生，说真的，会不 会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、 顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵1）比较法：① 与同类产品进行比较。

如：市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌 子便宜多啦，质量还比XX牌子的好② 与同价值的其它物品进行比较如：XX钱现在可以买a、b、c、d等 几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵⑵拆散法:将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵， 合起来就更加便宜了⑶平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效 买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的 名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算，XX月XX星 期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时 很注重XX（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的附加销售案例：老太太买水果老太太去买水果，路过四个水果店，想卖点苹果，但奇怪的是老太太没在 第一和第二家店买，却在第三家买了一斤，第四家又买了两斤1、 店主一老太太在第一家水果店问店主：“苹果怎么样啊？”店主：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太走开了（只讲产品卖点，不知道顾客需求、就是在做无用功）启示：无论做什么销售，都应该先了解客户需求，做针对性的介绍。

2、 店主二至0了第二家店子：“你的苹果什么口味的？”店主在忙关也没回：“早上刚到的货，没来得及尝尝，应该很甜”老太太扭头走了对自己的产品都不了解，怎么能让顾客相信自己的产 品?）启示：无论什么产品的'销售，首先了解自己的产品，专业的介绍才更能 让顾客信服？3、 店主三到了第三家水果店，老板问道：“老太太，您想要什么水果，我这里种类很全！”老太太：“我想买酸点的苹果”店主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太：“那就来一斤吧”知道了顾客的需求，但不知道顾客需求背 后的动机，也就没有了主动权启示：知道了需求，可以进一步了解顾客背后的动机，掌握主动权，可以 挖掘出更多潜在的需求4、店主四到了第四家水果问：“你的苹果怎么样啊？”店主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”店主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更 深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”店主：“您对儿媳妇真是体贴，您儿媳妇一定给您生一个大胖孙子适 度恭维，拉近距离）前几个月，附近也有两家要生孩子的，她们都来我这里买苹 果，（讲案例，第三方背书）结果这两家都生了个儿子，（描绘情景，引发憧憬）你 想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。

老太太被店主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）店主又对老太 太介绍其他水果店主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要 是给媳妇儿来点橘子，她肯定更开心！（愿景引发）”老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧店主：“您人可真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，实在太有福气 了！ ”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）店主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新 鲜（进一步提到产品品质，也为以后的购买打下基础），要是吃好了，让老太太再过 来（建立客户黏性）老太太被店主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满 意的回家了启示：做销售时我们也会学会描绘情景，适时逼单成交过后销售才正式 开始，更应该做好服务，和顾客之间建立黏性，将大大增加回头客和转介绍的机。