销售实战技能提升训练营.doc

销售实战技能实战提升训练营主讲：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升2. 闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务3. 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性培训目标 掌握高效的经销商开发管理的实效策略 使学员掌握高超的经销商沟通与谈判技能 提升营销人员营销超市门店管理实战技巧 全面提升营销绩效培训对象 销售经理、一线营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲第一章 经销商开发与管理一、销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析二、经销商的开发流程1. 市场调研2. 目标经销商3. 经销商拜访4. 经销商沟通5. 经销商谈判6. 交易实施7. 服务维护三、 选择经销商的六大标准1. 经营理念和思路2. 网络实力3. 信誉度4. 销售实力5. 社会公关能力6. 代理其他相关产品的现状四、经销商拜访1. 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2. 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 五、销售人员必须掌握的客户沟通与谈判技巧1、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型2、成功销售之太极招法 获得信任 发现需求 产品说明 促成交易3、销售之客户需求冰山模型 显性需求 潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求案例：我是如何满足客户潜在需求的4、销售之SPIN问询工具 背景询问 难点询问 暗示询问 需求询问5、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 特色 优点 利益 见证 确认6、成功销售谈判的5大关键技巧 开场技巧 提问技巧 倾听技巧 阐述技巧 答复技巧7、销售之客户异议处理的LPISM工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） S:Suggestion （建议）M:Mutual recognition （共识）8、销售人员面对面销售快速成单8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺9、销售人员大客户高效成单三步曲 得共鸣 送人情 要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场六、加强经销商管理的十大策略1. 经销商档案管理2. 经销商区域管理3. 经销商渠道管理4. 经销商终端管理5. 经销商产品管理6. 经销商政策管理7. 经销商计划管理8. 经销商利润管理9. 经销商团队管理10. 经销商价值管理案例：某食品企业卓越的经销商管理策略第二章 终端管理技巧提升一、终端七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6. 品牌传播7. 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端产品管理1. 产品组合策略设计2. 产品生命周期管理3. 产品安全库存与库龄管理三、终端终端生动化管理1. 终端生动化的概念2. 终端POP管理3. 货架上的黑洞4. 新产品上架策略5. 货架排面设计6. 货架陈列的最低需求量7. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）四、终端促销管理1. 促销的目的（狭义、广义）2. 促销的原则3. 促销的工具与方法案例：某品牌的人性化促销策略分析五、超市客情管理与服务1、对客户关系的正确认识 客户关系是一项营销战略 高效的客户关系管理必须超越于技术层面2、客户关系的三大核心 信任 安心 价值3、客户关系提升与维护策略 客户需求的两个层次 组织需求 个人需求 客户需求冰山模型案例：某超市主管的组织需求与个人需求分析。