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战略制定：形势分析和经营战略,1、形势（SWOT）分析 2、评价使命和目标 3、用TOWS矩阵生成战略方案 4、经营战略,,1、形势（SWOT）分析,战略制定指制定战略规划或长期规划，涉及公司使命、目标、战略和政策的形成它始于形势分析：在有外部威胁和内部弱势的情况下，找到外部的机会和内部优势之间的战略匹配的过程 战略因素分析总结（SFAS）表,幸运空隙和战略窗口（strategic windows）,幸运空隙是公司专有的竞争空间，它与公司所面临的内部和外部环境特别适合，而且其他公司不可能来挑战和把公司赶走 战略窗口（strategic windows）是指特定时刻的独特市场机会第一个通过战略窗口的公司能够占据幸运空隙，挫败竞争对手（如果公司有达到要求的内部优势）,2、评价使命和目标,在产生和评价可供选择的战略方案之前，公司要重新检查当前的使命和目标 合适的使命不宜太宽或太窄公司目标不能与竞争战略相互冲突 公司目标不宜过多强调短期运营目标，也不宜太一般化，缺乏指导意义另外，计划目标和实际目标之间可能会有一定的差距3、用TOWS矩阵生成战略方案,TOWS矩阵能使公司把面临的外部机会和威胁与内部优势和劣势相匹配，得到四类可能的战略选择。

SO战略通过思考利用公司的优势抓住机会的途径产生； ST战略考虑利用公司优势躲避威胁的途径； WO战略力图通过克服弱点利用机会； WT战略基本上是防守性的，主要是为了是劣势最小化以躲避威胁,SWOT分析,WT经营 1、积极组建08集团（W1、T2),ST战略 1、采取灵活的价格策略,威胁（T） 1、主要竞争对手降价 2、邮电部和电子部扶持对手,WO战略 1、宣传民族企业形象（W1、02） 2、强占市场制高点（W2、01） 3、负债经营,SO战略 1、大力开拓市场（S1、S2、01、02) 2、开发新产品、提升技术水平（S3、03） 3、快速交货（S4、03）,机会（O） 1、通信市场容量增长 2、政策支持国货 3、主要竞争对手设备不稳,弱点 （W） 1、上层关系 2、市场地位 3、财务资源,优势（S） 1、体制和机制优势 2、营销能力 3、产品开发能力 4、制造能力,企业内部 因素 企业外部 环境,,,,,,,,,,4、经营战略,经营战略主要是为了提高公司和事业部的产品或服务在其所处的某个产业和细分市场的竞争地位 经营战略可以是竞争性的，也可以是合作性的，或者二者兼而有之,竞争战略,竞争战略在产业中建立一个可以防守的地位，使公司业绩能够超出竞争对手。

迈克尔•波特提出两种在某个产业超出竞争对手的“通用”竞争战略：低成本和差异化，任何类型和规模的企业、甚至非盈利组织都可以采用这两种战略 低成本战略是公司或者事业部比竞争对手更有效率设计、生产和营销同类产品的能力 差异化战略是在产品质量、特殊性能或售后服务方面为购买者提供独特的或超级价值的能力竞争范围,波特认为公司在产业中的竞争优势由其竞争范围决定，即公司或事业部目标市场的宽度 在采用任一种竞争战略之前，公司或事业部必须选择要生产的产品种类范围、要采用的分销渠道、要服务的消费者类型、产品销售的地理区域以及参与竞争的相关产业的部署 公司或事业部可以选择定位较宽（瞄准大规模市场）或定位较窄（瞄准市场空隙）成本领先,当低成本和差异化战略定位较宽，针对大规模市场时，就分别叫成本领先和差异化反之，分别叫成本集中和差异集中 成本领先就是瞄准较宽的大规模市场的低成本竞争战略，要求“积极建立高效大规模生产设施，通过经验曲线与严格的成本与费用控制努力寻求成本削减，避免边缘客户定单，在研究开发、服务、销售队伍、广告等方面成本最小化 沃尔玛、国美,差异化,差异化瞄准较宽的大规模市场，生产在整个产业来看都比较独特的产品和服务。

迪斯尼，耐克， 成本集中是针对某一购买群或区域市场采用低成本战略，只服务于这一市场空隙二锅头，大宝 集中一点就是针对某一购买群、产品细分市场或区域市场采用差异化战略古老胶木唱片儿童尿布竞争战略的风险和问题,采用任何战略均有风险 必须采用其中一种，或者有价格优势，或者有差异性，否则流于大路货 可以同时采用差异化和低成本战略丰田、日产 产业结构影响战略选择必胜客：由离散走向低成本成熟产业，低价和差异同时发生 超竞争：优势都是暂时的可以说，战略持续时间缩短了，变化频率加快了容易误导企业短期化选择竞争策略,策略是用何时、何地实施行动来描述战略如何实施的具体操作计划 范围更窄，时间更短时机策略,先发者是第一个制造和销售新产品和服务的公司做先发者的优势有：可以在业内树立领袖形象，可以沿着学习曲线获得成本领先地位，从认为产品和服务价值非常高的购买者那里暂时获得高额利润 后发者是那些只有产品需求已经建立起来后才进入市场的公司它们可以模仿其他公司的先进技术通过等到市场建立起来最小化风险，利用先发者忽视市场细分的天然倾向市场位置策略,进攻策略力图从领先者那里获得市场份额防守策略力图防止竞争对手抢走自己的市场份额。

进攻策略有正面进攻：在所有方面与竞争对手针锋相对需要资源与坚持不懈行业利润会下降国内彩电价格战 侧翼进攻：选择对手弱点进攻 包围：从以上两种演变而来需要更多产品线，服务于更多市场，本田摩托车市场 迂回进攻：改进游戏规则，如网景不直接进攻微软操作系统，而是把java用于因特网浏览器 游击战争：打了就跑，打一枪换一个地方冷饮，许多模仿者市场位置策略（2）,防守策略有提高结构壁垒 提供齐全产品，封闭进入点； 给用户优惠条件，提高竞争者转换成本； 提高规模经济，降低单位成本； 专利或技术 避开同时给竞争对手服务的供应商； 提高报复预期（强烈对应策略） 降低进攻激励（保持最低价）合作战略,合作战略是那些通过与其他公司一起行动，而不是对着干来获得竞争优势的战略合作战略的主要类型是战略联盟 战略联盟是两个或两个以上的公司或事业部为了达到具有共同利益的战略目标而形成的伙伴关系战略联盟的强弱程度不同：,,共同服务协议,共同服务协议是处于相似产业的相似公司之间的伙伴关系，他们把资源放在一起以获得某项利益如果一个公司单独去开发，获得同样的利益时成本非常昂贵 飞利浦和索尼在音像技术方面合资,合资是一种合作经营活动，由两个或者多个彼此分离的组织为了某个战略目标而组建一个独立经营实体，并且规定好所有权、运营责任、财务风险以及对某个成员的奖励，而各组织仍保留各自原来的身份和自主权。

合资是一种最常见的战略联盟形式 合资在国际经营中盛行由于财务、政治、法律因素许可证协议,许可证协议是发出许可的公司允许另一家公司在另一个国家或者市场上生产或销售某产品，接受许可公司要对发出许可公司的技术专长进行回报 如果进入比较困难，可以采用许可证协议，但不要把关键技术许可出去，否则会成为培养竞争者价值链伙伴,价值链伙伴关系是强且近的联盟，公司或事业部为了共同的利益而与关键的供应商或分销商形成一种长期协议 丰田的系列外包十個哲理故事,十個哲理故事 一場精采人生課程,有七個人曾經住在一起，每天分一大桶粥要命的是，粥每天都是不夠的一開 始，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個於是乎每週下來，他們只有一天是飽 的， 就是自己分粥的那一天後來他們開始推選出一個道德高尚的人出來分粥強權就會 產生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個小團體烏煙障氣分粥,然後大家開始組成三人的分粥委員會及四人的評選委員會，但他們常常互相攻擊，扯皮下來，粥吃到嘴裏全是涼的最後想出來一個方法：輪流分粥，但分粥的人要等其他 人 都挑完後拿剩下的最後一碗為了不讓自己吃到最少的，每人都儘量分得平均，就 算不平，也只能認了。

大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好同樣是七個人，不同的分配制度，就會有不同的風氣所以一個單位如果有不 好 的工作習氣，一定是機制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴格的獎勤罰懶如何制訂這樣一個制度，是每個領導需要考慮的問題有一位表演大師上場前，他的弟子告訴他鞋帶鬆了大師點頭致謝，蹲下來仔 細 繫好等到弟子轉身後，又蹲下來將鞋帶解鬆有個旁觀者看到了這一切，不解地 問：“大師，您為什麼又要將鞋帶解鬆呢？”大師回答道：“因為我飾演的是一位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋事鬆開，可以通過這個細節表現他的勞累憔悴.”,２、表演大師,“那你 為什麼 不直接告訴你的弟子呢？”“他能細心地發現我的鞋帶鬆了，並且熱心地告訴我,， 我一 定要保護他這種熱情的積極性，及時地給他鼓勵，至於為什麼要將鞋帶解開，將來會 有更多的機會教他表演，可以下一次再說啊人一個時間只能做一件事，懂抓重點，才是真正的人才一個人去買鸚鵡，看到一隻鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元另一 隻 鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元該買哪只呢？兩隻都毛色光鮮， 非常靈活可愛這人轉啊轉，拿不定主意結果突然發現一隻老掉了牙的鸚鵡,3、鸚鵡,毛色 暗淡散亂，標價八百元。

這人趕緊將老闆叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店 說：不這人奇怪了：那為什麼又老又醜，又沒有能力，會值這個數呢？店主回答： 因為另外兩隻鸚鵡叫這只鸚鵡老闆這故事告訴我們，真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放 權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價相反許多能力非常 強的人卻因為過於完美主義，事必躬親，什麼人都不如自己，最後只能做最好的公 關 人員，銷售代表，成不了優秀的領導人曾經有個小國的人到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金碧輝煌，把皇帝高興壞了可是這小國的人不厚道，同時出一道題目：這三個金人哪個最有價值？皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的怎麼辦？使者還等著回去彙報呢泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？,４、金人,有一位退位老大臣說他有辦法皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個 金人的耳朵裏，這稻草從另一邊耳朵出來了第二個金人的稻草從嘴巴裏直接掉出來，而第三個金人，稻草進去後掉進了肚子，什麼響動也沒有老臣說：第三個金人. 最有價值！使者默默無語，答案正確 這個故事告訴我們，最有價值的人，不一定是最能說的人。

老天給我們兩隻耳朵 一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的善於傾聽，才是成熟的人最基本的素質A對B說：“我要離開這個公司我恨這個公司！”B建議道：“我舉雙手贊成你報復！！破公司一定要給它點顏色看看不過你現在離開，還不是最好的時機A問： 為什麼？B說：“如果你現在走，公司的損失並不大你應該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉一些客戶,５、辭職,成為公司獨當一面的人物，然後帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損失，非常被動A覺得B說的非常有理於是努力工作，事遂所願，半年多的努力工作後，他有了許多的忠實客戶再見面時B問A：現在是時機了，要跳趕快行動哦！A淡然笑道：老總跟我長談過，準備升我做總經理助理，我暫時沒有離開的打算了其實這也正是B的初衷一個人的工作，永遠只是為自己的簡歷只有付出大 於得 到，讓老闆真正看到你的能力大於位置，才會給你更多的機會替他創造更多利潤６、選擇 有三個人要被關進監獄三年，監獄長給他們三個一人一個要求美國人愛抽雪 茄，要了三箱雪茄法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話三年過後，第一個沖出來的是美國人，嘴裏鼻孔裏塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。

接著出來的是法國人只見他手裏抱著一個小孩子，美麗女子手裏牽著一個小孩子，肚子裏還懷著第三個最後出來的是猶太人，他緊緊握住監獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯繫，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞斯萊斯, 這個故事告訴我們，什麼樣的選擇決定什麼樣的生活。