关于业绩管理和业绩分配细则培训使用的实战案例

1、北京链家业绩管理和业绩分配细则,版本号：V4.2 拟稿部门：人事绩效部 拟稿人：王雪 日期：2011年1月21日,北京链家业绩管理和业绩分配细则,一、制度正文 1.目的 为明确业绩分配的规则及相关部门的职责，规范对业绩分配的管理，特制定本规定。本次修订内容自2010年10月1日起试运行。 2.适用范围 北京链家房地产经纪有限公司运营全体员工。 3.具体内容 3.1业绩分配规则包含的内容 3.1.1业绩分配规则包括:业绩分配种类、不同种类包括的角色、不同角色的判定条件以及业绩分配的比例。 3.1.2业绩分配种类包括：买卖业绩、租赁业绩及租售互转业绩。 3.1.3不同业绩种类的角色包括： 1) 买卖角色包括：房源录入人、房源所属人、房源实勘人、房源委托人、钥匙委托人及成交人; 2) 租赁角色包括：房源录入人、房源所属人、房源实勘人、钥匙委托人及成交人。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,3.2业绩分配规则 表1-1买卖业绩分配规则,北京链家业绩管理和业绩分配细则,3.2.1买卖业绩分配规则(见表1-1) 1) 房源录入：10% 经纪人录入房源，无论录入完全共享范围区域或非完全共享范围区域房源

2、，均可得10%的房源录入业绩。 2) 房源所属：20% 非完全共享范围区域的房源只允许推荐录入，即录入人在录入系统时，所属人要选择房源所在区域范围内的经纪人，所属人得20%所属业绩，录入人得10%录入业绩。 房源所属业绩20%（房源实勘5%、房源委托5%及钥匙委托10%）默认为所属人业绩，但如果其他经纪人进行相关动作，则将从房源所属人业绩中分得相应分配比例。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,3) 房源实勘：5% 经纪人作业时对房屋进行房源实勘，填写物业勘查评估单，在系统中记录编号后，并将拍摄的房屋室内实景照片和房屋现状户型图上传到系统上，且符合运营管理中心制定的实勘标准，则房源实勘人可从房源所属人业绩中分得5%的房源实勘业绩。如未做房源实勘即成交，则房源实勘业绩默认为房源所属人的业绩。 完全共享范围内经纪人有权做房源实勘，非完全共享范围内做房源实勘不计业绩。 举例： A录入本区房源，B三方成交，房源未实勘，则A得录入10%+所属20%=30%业绩，B得成交业绩；A录入本区房源，B实勘，C三方成交，则A得录入10%+所属15%=25%业绩，B得5%实勘业绩，C得成交业绩。,北京链家业绩管

3、理和业绩分配细则,4) 房源委托：5% 经纪人作业时可与业主签署房源委托,成功签署标志为：与业主本人或业主唯一委托人签署有效的房屋出售委托登记表，签署委托经纪人可从房源所属人业绩中分得房源委托业绩5%；成交人与房源所属人非同一人的情况下，成交人无权与业主签定房屋出售委托登记表，即使签定也不计业绩。 完全共享范围内经纪人有权签署委托，非完全共享范围签署委托不计业绩。 举例： A录入本区房源，B三方成交，房源未委托，则A得录入10%+所属20%=30%业绩，B得成交业绩；A录入本区房源，B做房源委托，C三方成交，则A得录入10%+所属15%=25%业绩，B得5%房源委托业绩，C得成交业绩。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,5) 钥匙委托：10% 经纪人作业时可拿钥匙，拿钥匙成功标志为：拿到看房钥匙并与业主本人或业主唯一委托人签定有效的钥匙托管协议，并在系统中记录协议编号，拿钥匙经纪人可从房源所属人业绩中分得钥匙委托业绩10%；如未拿钥匙即成交，则钥匙委托业绩默认为房源所属人的业绩。 完全共享范围内经纪人有权拿钥匙，非完全共享范围内拿钥匙不计业绩。 举例： A录入本区房源，B三方成交，未拿钥

4、匙，则A得录入10%+所属20%=30%业绩，B得成交业绩；A录入本区房源，B拿钥匙，C三方成交，则A得录入10%+所属10%=20%业绩，B得10%拿钥匙业绩，C得成交业绩。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,6) 成交业绩：70% 成交业绩即为客源方业绩，共计70%，可由成交人按五五进制自由进行分配。 非完全共享范围区域的客户必须采取推荐录入，即录入人在录入系统时，所属人要选择客户需求范围内区域的经纪人，成交后该客户录入人可从成交人处分得20%客户推荐业绩。如果不采取推荐录入方式，客户录入人自行带客户成交后只得成交业绩20%。 完全共享区域内录入客户不分客户录入业绩。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,表1-2租赁业绩分配规定,北京链家业绩管理和业绩分配细则,3.2.2租赁业绩分配规则(见表1-2) 1) 房源录入：10% 经纪人录入房源，无论录入完全共享范围区域或非完全共享范围区域房源，均可得10%的房源录入业绩。 2) 房源所属：20% 非完全共享范围区域的房源只允许推荐录入，即录入人在录入系统时，所属人要选择房源所在区域范围内的经纪人，所属人得20%所属业绩，录入人得10%录入业

5、绩。 房源所属业绩20%(房源实勘10%和钥匙委托10%)默认为所属人业绩，但如果其他经纪人进行相关动作，则将从房源所属人业绩中分得相应分配比例。 3) 房源实勘：10% 经纪人作业时对房屋进行房源实勘，填写物业勘查评估单，在系统中记录编号后，并将拍摄的房屋室内实景照片和房屋现状户型图上传到系统上，且符合运营管理中心制定的实勘标准，则房源租赁实勘人可从房源所属人业绩中分得10%的房源实勘业绩。如未做房源实勘即成交，则房源实勘业绩默认为房源所属人的业绩。 完全共享范围内经纪人有权做房源实勘，非完全共享范围内做房源实勘不计业绩。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,4) 钥匙委托：10% 经纪人作业时可拿钥匙，拿钥匙成功标志为：拿到看房钥匙并与业主本人或业主唯一委托人签定有效的钥匙托管协议，并在系统中记录协议编号，拿钥匙经纪人可从房源所属人业绩中分得钥匙委托业绩10%。如未拿钥匙即成交，则钥匙委托业绩默认为房源所属人的业绩。 完全共享范围内经纪人有权拿钥匙，非完全共享范围内拿钥匙不计业绩。 5) 成交业绩：70% 成交业绩即为客源方业绩，共计70%，可由成交人按五五进制自由进行分配。 非完全共

6、享区域客户无需推荐。 完全共享区域内录入客户不分客户录入业绩。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,表1-3租售互转业绩分配规则,3.2.3租售互转业绩分配规则(见表1-3) 1) 租赁房源转买卖房源：房源录入业绩仍然分原租赁经纪人，允许租赁经纪人做实勘和拿钥匙; 2) 买卖房源转租赁房源：房源录入业绩仍然分原买卖经纪人，允许买卖经纪人做实勘和拿钥匙。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,表1-4权证代办业绩分配规则,3.2.4权证代办业绩分配规则(见表1-4) 1) 是否为同一套房源的判定标准：以物业地址为准； 2) 是否为同一客户的判定标准：以姓名+电话为准（同时满足）； 3) 跨大区不允许做权证。（如违反规定按公司奖惩制度的相关规定执行。）,北京链家业绩管理和业绩分配细则,表1-5离职经纪人和店经理分业绩及缓发工资发放规则,北京链家业绩管理和业绩分配细则,3.2.5离职经纪人和店经理分业绩及缓发工资发放规则(见表1-5) 1) 经纪人离职时，尚未成交的房源录入业绩可以由离职经纪人的店经理进行合理分配； 2) 经纪人离职时，已成交未过户的单子，离职经纪人不允许再跟进，公司要求安排其他在职经

7、纪人跟进后续工作（不允许店经理或者是助理跟进后续工作）。该离职经纪人按100%计算业绩及应发提佣，过户后，70%的补发提佣发放给离职经纪人本人，其余30%的补发提佣发放给后续跟进办理过户的经纪人；（领取30%补发提佣需填写通用审批单由区经理和区总监签字后提交至人事绩效部薪酬福利组，缓发提佣随公司统一发薪日发放。） 3) 2010年10月1日后签署的单子按此规则执行。 3.2.6做任何角色的工作例如房源实勘、钥匙委托、房源议价等，请运营同事于系统中进行备注，以便于核实是否进行了相关工作。 3.2.7共享区域的判定以运营管理中心系统数据为准。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,4.退单退费和理赔扣工资及扣业绩规则 4.1业务人员在产生业绩后如退单或退费，应按原分配比例在退单退费当月的相关人员业绩中扣除，如相关人员离职或者升降职，则对其进行追扣工资。 4.2业务人员在产生理赔时，应按各级别进行扣工资和扣业绩： 扣工资公式如下： 扣经纪人工资=理赔金额*20% 扣店经理工资=理赔金额*10% 扣区经理工资=理赔金额*5% 扣业绩公式如下： 扣经纪人、店经理及区经理业绩=理赔金额*65%,北京链家

8、业绩管理和业绩分配细则,5.业绩申报、业绩截报及业绩修改起始时间的界限 5.1 业绩申报：买卖业绩于权证主办签字后的五个工作日内进行申报；租赁业绩于签署合同后的五个工作日内进行申报。 5.2业绩截报： 1) 每月最后一天需将当月租赁及买卖的所有业绩申报完毕。 2) 次月1日中午12:00前可申报上月最后一天签署并且BJM号为上月所在年份及月份开头的买卖业绩，方可计入上月业绩当中。 3) 若无法满足5.2.1和5.2.2要求，则该业绩不能正常计入当月业绩，则顺延计入次月业绩。 5.3业绩修改：每月4日早9：30至晚17:30之前，向业绩组核对及修改上个月的所有业绩及业绩相关扣工资明细表，逾期不予修改。 5.4如遇国家法定假日或者其它特殊情况需调整截报或修改业绩时间，业绩组将会在内网系统中发布公告通知。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,6.管理职责 6.1业绩规则制定和修订流程（见图1-1和图1-2） 1) 运营负责制定业绩规则，并监控业绩分配情况，必要时进行修订; 2) 管理委员会负责业绩规则的审批; 3) 人事绩效部负责业绩分配管理制度的正式发布。 6.2业绩规则执行流程（见图1-3）

9、 6.2.1业绩分配流程 1) 成交经纪人负责确定业绩分配方案，填写成交报告单并通知获得分业绩的经纪人以便及时核对业绩。租赁成交报告单经店经理、区经理签字后方可申报，买卖成交报告单经店经理、区经理及权证主办签字后方可申报。如跨区合作，需双方区经理签字； 2) 财务中心负责收取中介费并做收款记录； 3) 人事绩效部负责业绩的审核确认及录入，具体如下： （1）审核合同填写是否规范、备件是否齐全及成交报告单内容填写是否完整； （2）确认中介费是否到公司账面； （3）审核业绩分配方案是否按公司统一规定分配； （4）在业绩系统中进行操作。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,6.2.2业绩申诉流程 1) 如经纪人对业绩分配方案提出异议，可提出申诉，由成交人所在区经理负责处理申诉； 2) 如经纪人对区经理处理后的结果仍有异议，可向人事绩效部再次提出申诉，人事绩效部负责调查及仲裁。在调查过程中，相关人员需积极配合，并按照仲裁结果及时执行。对于不配合调查或仲裁后不执行的情况，人事绩效部将对此单业绩进行冻结处理，如果已过业绩结算期，此单业绩将计入下月业绩中。如调查中发现区经理在业绩分配过程中有违反业绩管理和业绩分配细则的行为，视情节根据链家地产奖惩管理规定对区经理进行相应处罚； 3) 业绩调整操作办法: （1）如果调整当月业绩并且在业绩结算周期前提出，可直接在当月业绩中进行业绩调整； （2）如果调整业绩但在业绩结算周期后提出，重新计算需修改的业绩所在月份的提佣并在当月做追扣补工资。,北京链家业绩管理和业绩分配细则,二、例外 1）本规定自2010年10月1日起实施，运营必须严格按照本管理规定执行，其他相关规定同时废止。2010年10月1日前成交的单据仍按照之前的业绩管理规定执行； 2）本分配规则为公司统一规则，不允许区域内个性化政策； 3）如经纪人自行签署独家代理，可按合作业绩的形式进行业绩的分配。 三、解释 本制度流程由北京链家房地产经纪有限公司人力资源中心人事绩效部负责解释。 四、附录,北京链家业绩管理和业绩分配细则,图1-1业绩规则制度流程,北京链家业绩管理和业绩分配细则,图1-2业绩规则修订流程,北京链家业绩管理和业绩分配细则,图1-3业绩规则执行流程,北京链家业绩管理和业绩分配细则,

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