家具行业绝对成交话术(PPT50页)
50页1、绝对成交绝对成交2022/7/192022/7/19绝 对 成 交家具导购实战训练 2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因状态不好技巧不够差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 状态决定了50%的销售业绩2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误讲话没条理讲话没条理,思路不清晰思路不清晰顾客问一句答一句顾客问一句答一句,过分被动过分被动话讲得太多话讲得太多,顾客很麻木顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法没有感染力没有感染力,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣只说不问只说不问,不会引导顾客不会引导顾客只
2、是在推销只是在推销,而不是在双向沟通而不是在双向沟通太过热情太过热情,急于求成急于求成一开始就谈价格一开始就谈价格2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不了解顾客的想法就介绍产品不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术不会运用语言的艺术对同类产品了解不够对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会看不懂成交机会,缺少成交技巧缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势不懂得特别强调自己的优势2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧问简单的问题问简单的问题例例:你想了解什么你想了解什么?你是第一次来到我们店吗你是第一次来到
3、我们店吗?你好象上个月你好象上个月来过对吗来过对吗?你听说过我们木德木作工厂店吗你听说过我们木德木作工厂店吗?你以前使用过你以前使用过我们的家具吗我们的家具吗?今天一个人过来的吗今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累出来看家具也是很累的是不是的是不是?没有和家人一起出来吗没有和家人一起出来吗?开放式问题开放式问题例例:今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套怎样的家具?你你最重视家具的哪些方面最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢?你感觉这套你感觉这套家具怎么样家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好呢?YESYES问句问句例例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌如果一个品牌有很好的口啤有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗?2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可认可,对吗对吗?家具的外观再好看如果不环保家具的外观再好
4、看如果不环保,你也不你也不敢买敢买,对吗对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几更要考虑的是它能不能保障十几年的质量年的质量,对吧对吧?价格再便宜价格再便宜,如果用不了多久就坏如果用不了多久就坏了了,你也不会买它你也不会买它,对吗对吗?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单在理性中改变和进步2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交橱柜、家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交 销售策略以及应对话术2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可,顾客毕竟是第一次来店,双方还不熟悉,再加上买方、卖方之间固有的防卫心理,这时彼此之
5、间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流的环境。顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度 作为一名销售人员,首先应该让顾客感受到你对他们的欢迎与尊重,这对后面的交流非常重要。在逛商场专卖店过程中使我认识到,过分的热情或者冷漠的接待都不是最好的方式,那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎,又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢?有!那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前,先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的?顾客判断一名销售人员是否欢迎自己,一般是通过你的表情、肢体、语言等方式,如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交1:顾客第一次进店后,目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑.销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头,打个招呼,表示我注意到您了,同时露出微笑(最好是露八颗牙齿的微笑,做不到也系,只要自然就好),并且保持目光的接触,顾客可能会视作一种友善的表现,如果你的脚步主动地迎上几步,顾客可能视作一种欢迎。2;主动以欢快的脚步迎上
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