中国工商银行酒泉分行保险营销实习报告

1、上海工程技术大学实习报告1中国工商银行酒泉分行保险营销实习报告摘要：本文通过自己在工商银行的亲身实习，对该银行在代理保险业务方面的现状、发展趋势以及前景和目前存在的一些问题进行进一步分析，并找出该银行在保险营销方面存在的不足，提出有效的营销策略，以促进银行在代理保险业务方面的业务发展。关键字：银行 保险 保险营销 营销人员目录：一：前言二：工商银行简介三：正文部分1.银行面临的保险营销环境和行业现状的分析2.营销保险存在的问题3.解决的建议及意见4.银行代理保险业务的发展前景四：实习心得五：结束语一、 前言今年我已经是大三的学生了，还有一年半的时间，迎接我的将是人才济济、竞争激烈的社会，如果没有过硬的知识和技能握在手中，在招聘会上的结果将会异常惨淡。因此，掌握一些必要的技能更是刻不容缓，这就要求我们从实践做起。俗话说，实践是检验真上海工程技术大学实习报告2理的唯一标准，只有真正从实践中将自己锻炼出来，才有可能不被这个残酷的社会所淘汰。为此，利用这个寒假的时间，我来到了家乡酒泉的工商银行进行保险方面业务的实习。在为期 2 周的实习时间中，我学到了许多非常有用的关于理财的知识以及保险推销方

2、面的专业技能。目前为止，我虽然还未能运用自如，但我相信，经过不断的练习和学习，我一定可以像专业人员那样，使自己向成功迈出坚实的步伐。二、 中国工商银行简介1、简介中国工商银行（简称“工商银行” ）成立于 1984 年 1 月 1 日 。作为中国资产规模最大的商业银行，经过 27 年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2003 年末资产总额近 53000 亿元人民币，占境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。2003 年英国银行家杂志按一级资本排序，中国工商银行名列全球 1000 家大银行的第十六位，连续五次入围美国财富全球 500 强，并被美国远东经济评论评为中国高质量产品(服务)十强。 中国工商银行拥有中国最大的客户群，约 1.9 亿个人客户和810 万法人账户；遍布全国的 2 万多个营业网点和近 39 万名员工为客户提供优质高效的服务。 截至 2009 年末，工商银行总资产117,850.53 亿元，总市值 2，690 亿美元，居全球上市银行之首。2、业务发展上海工程技术大学实习报告3中 国 工 商 银 行 业 务 范 围 广 ， 业 务 量 大 ， 业

3、务 品 种 丰 富 。 2003年 末 个 人 消 费 贷 款 余 额 达 4075 亿 元 ， 个 人 住 房 贷 款 市 场 份 额 居国 内 第 一 ； 牡 丹 卡 发 卡 量 9595 万 张 ， 消 费 额 973 亿 元 ， 2003 年累 计 实 现 票 据 交 易 16771 亿 元 ； 人 民 币 结 算 市 场 份 额 达 45%， 在证 券 、 期 货 市 场 上 的 清 算 份 额 保 持 在 50% 以 上 ； 中 国 工 商 银 行 还是 国 内 最 大 的 资 产 托 管 银 行 ， 托 管 基 金 共 28 只 ， 托 管 总 资 产581 亿 元 。并 且 ， 随 着 科 技 的 不 断 进 步 ， 在 科 技 手 段 的 有 力 支 持 下 ， 中国 工 商 银 行 各 项 业 务 不 断 创 新 。 由 自 助 银 行 、 电 话 银 行 、 手 机 银行 和 网 上 银 行 构 成 的 电 子 银 行 立 体 服 务 体 系 日 益 成 熟 ， 网 上 银 行开 通 城 市 超 过 400 个 ， 2003 年 电 子 银 行 交 易 额 达 2

4、2.3 万 亿 元 ，网 上 银 行 交 易 额 19.4 万 亿 元 。 2009 年 全 年 实 现 税 后 利 润 1111.51 亿 元 ， 较 上 年 增 长35.6%， 成 为 全 球 最 盈 利 的 银 行 。 这 已 经 是 工 商 银 行 自 2003 年 以来 连 续 第 六 年 实 现 高 增 长 ， 六 年 中 税 后 利 润 年 复 合 增 长 率 达37.5%， 是 全 球 成 长 性 最 好 的 国 际 性 大 银 行 之 一 。 2008 年 工 商 银行 巩 固 了 全 球 市 值 最 大 银 行 的 地 位 ， 并 成 为 全 球 最 盈 利 的 银 行 。工 商 银 行 在 中 间 业 务 方 面 实 现 了 多 元 、 创 新 的 发 展 。 2008年 ， 工 商 银 行 的 净 手 续 费 及 佣 金 收 入 达 人 民 币 440 亿 元 ， 较 上 年同 期 增 长 14.7%， 银 行 卡 、 投 资 银 行 、 资 产 托 管 、 企 业 年 金 、 现金 管 理 、 理 财 等 新 兴 业 务 继 续 快 速 健 康 发 展 ， 各

5、 项 指 标 均 居 国 内同 业 的 首 位 。 银 行 卡 发 卡 量 超 过 2.38 亿 张 ， 消 费 额 近 8000 亿 元 ，上海工程技术大学实习报告4其 中 信 用 卡 发 卡 量 突 破 3900 万 张 ， 消 费 额 超 过 2500 亿 元 ， 市 场领 先 优 势 进 一 步 扩 大 ； 投 资 银 行 收 入 增 长 78.2%， 全 年 承 销 各 类债 券 52 支 ， 承 销 金 额 达 1646 亿 元 ， 连 续 第 二 年 成 为 国 内 债 券 承销 发 行 的 第 一 大 行 ； 托 管 业 务 收 入 增 长 41%， 托 管 资 产 规 模 连 续11 年 居 国 内 第 一 ， 在 基 金 、 年 金 、 保 险 等 托 管 领 域 均 保 持 市 场 领先 ； 企 业 年 金 业 务 的 国 内 市 场 占 有 率 接 近 50%， 是 目 前 国 内 最 大的 企 业 年 金 服 务 机 构 ； 理 财 业 务 继 续 强 劲 增 长 ， 全 年 共 推 出 216款 理 财 产 品 ， 其 中 自 主 开 发 理 财 产 品 销

6、 售 额 21976 亿 元 ， 同 比 增长 715%。2008 年 工 商 银 行 继 续 推 进 经 营 转 型 ， 各 项 业 务 结 构 显 著 优 化 。资 产 结 构 中 ， 非 信 贷 资 产 比 重 提 高 至 54.5%； 收 入 结 构 中 ， 非 利息 收 入 占 营 业 净 收 入 的 比 重 上 升 到 15.2%； 信 贷 结 构 全 面 改 善 ，贷 款 收 益 率 由 2007 年 的 6.11%提 高 到 2008 年 的 7.07%， 提 高 了96 个 基 点 ； 渠 道 结 构 中 ， 离 柜 业 务 比 重 提 高 到 43.1%； 客 户 结 构中 ， 个 人 中 高 端 客 户 比 去 年 提 高 了 18.6%， 对 全 行 盈 利 的 贡 献 进一 步 提 高 。 在 国 际 化 、 综 合 化 发 展 方 面 ， 2005 年 ， 中 国 工 商 银 行完 成 了 股 份 制 改 造 ， 正 式 更 名 为 “中 国 工 商 银 行 股 份 有 限 公 司 ”（ 以 下 简 称 “工 商 银 行 ”） ； 2006 年 ， 工 商

7、银 行 成 功 在 上 海 、 香港 两 地 同 步 发 行 上 市 。 公 开 发 行 上 市 后 ， 工 商 银 行 共 有 A 股250,962,348,064 股 ， H 股 83,056,501,962 股 ， 总 股 本334,018,850,026 股 。工 商 银 行 坚 持 用 科 学 发 展 理 念 获 取 新 的 成 长 动 力 ， 着 力 通 过上海工程技术大学实习报告5改 善 经 营 结 构 、 加 强 内 部 管 理 、 推 进 创 新 发 展 ， 在 严 峻 复 杂 的 经营 环 境 下 保 持 了 健 康 发 展 的 良 好 势 头 ， 实 现 了 较 高 的 盈 利 增 长 。工 商 银 行 积 极 推 进 国 际 化 、 综 合 化 经 营 发 展 战 略 ， 2008 年 顺利 完 成 收 购 南 非 标 准 银 行 20%股 权 和 诚 兴 银 行 79.9333%股 权 的 交割 工 作 ， 以 及 购 买 工 银 亚 洲 普 通 股 和 认 股 权 证 的 交 割 及 行 权 工 作 ；悉 尼 分 行 、 纽 约 分 行 、 工 银 中 东

8、和 多 哈 分 行 相 继 成 立 ； 在 香 港 注册 成 立 “工 银 国 际 控 股 有 限 公 司 ”， 获 得 香 港 证 监 会 颁 发 的 投 行业 务 牌 照 ， 成 为 工 行 境 外 独 资 的 投 资 银 行 平 台 。3、 治 理 架 构工 行 始 终 将 公 司 治 理 作 为 增 强 核 心 竞 争 力 的 基 础 工 程 ， 围 绕公 司 价 值 可 持 续 增 长 和 卓 越 股 东 回 报 的 经 营 目 标 ， 积 极 借 鉴 公 司治 理 国 际 领 先 实 践 和 原 则 ， 构 建 完 善 由 股 东 大 会 、 董 事 会 、 监 事会 和 高 级 管 理 层 组 成 的 现 代 公 司 治 理 架 构 ， 修 订 完 善 中 国 工 商银 行 股 份 有 限 公 司 章 程 等 公 司 治 理 规 章 制 度 ， 不 断 提 高 董 事 会的 独 立 性 和 运 作 效 率 ， 形 成 了 权 力 机 构 、 决 策 机 构 、 监 督 机 构 和执 行 机 构 之 间 权 责 分 明 、 各 司 其 职 、 相 互 协 调 、 有 效 制

9、 衡 的 组 织架 构 和 运 作 机 制 。截 至 报 告 期 末 ， 本 行 董 事 会 共 有 董 事 15 名 ， 其 中 执 行 董 事3 名 ， 非 执 行 董 事 6 名 ， 独 立 董 事 6 名 。 监 事 会 共 有 监 事 6 名 ，其 中 股 东 代 表 出 任 的 监 事 2 名 ， 外 部 监 事 2 名 ， 职 工 监 事 2 名 。4、社会责任上海工程技术大学实习报告62008 年 ， 在 南 方 雨 雪 冰 冻 灾 害 和 汶 川 地 震 等 特 大 自 然 灾 害 面前 ， 工 商 银 行 以 实 际 行 动 诠 释 了 “您 身 边 的 银 行 ， 可 信 赖 的 银 行 ”的 承 诺 ， 荣 获 中 国 红 十 字 总 会 颁 发 的 “中 国 红 十 字 勋 章 ”。 5 月汶 川 特 大 地 震 发 生 后 ， 工 商 银 行 累 计 发 放 抗 震 救 灾 及 灾 后 恢 复 生产 相 关 贷 款 288 亿 元 ； 捐 款 14191 万 元 （ 其 中 境 内 外 员 工 捐 款8869 万 元 ） ， 捐 助 物 资 价 值 约 50 万 元 。 积 极 开 展 扶 贫 工 作 ，被 中 国 扶 贫 基 金 会 授 予 “2008 中 国 民 生 行 动 先 锋 ”称 号 ， 被 国 务院 扶 贫 办 评 为 “中 央 国 家 机 关 等 单 位 定 点 扶 贫 先 进 单 位 ”； 继 续向 北 京 大 学 捐 赠 100 万 元 教 育 基 金 ； 在 奥 运 期 间 实 现 “生 产 运 行零 事 故 ”和 “奥 运 服 务 零 投 诉 ”， 为 奥 运 会 的 成 功 举 办 做 出 了 积极 贡 献 ； 坚 持 回 馈 社 会 的 理 念 ， 不 定 期 组 织 员 工 走 进 社 区 ， 开 展一 系 列 以 “中 国 工 商 银 行 青 年 爱 心 行 动 ”统 一 命 名 的 青 年 志 愿 者活 动 。5、 国 际 荣 誉工商银行的良好经营表现赢得了国内外各界的广泛认可，2007年获得了银行家 、 环球金融 、 财资 、 金融亚洲等全球知名财经媒体颁发的“中国最佳银行” 、 “

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