营销体系发展研究项目-研究报告(最终稿)(ppt86)-销售管理
89页1、,*科技股份有限公司 营销体系发展研究项目研究报告(最终稿),关于本报告,关于本报告本报告为演示报告,综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容,但报告只阐述主要问题和结论。,调查报告,诊断报告,研究报告,包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实,并对一些现象进行评论。,针对调查阶段发现的所有问题,系统梳理后寻找到问题的症结,并从战略出发,确定寻找策略的研究思路。,从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手,对*的问题提出现实的、系统的解决办法。,本报告,目录,1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划,页数 3-11 12-33 34-40 41-49 50-60 61-80 81-86,1. 营销战略构想,1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划,1.1 业务领域,1.1 业务领域定位目前的业务定位是视频制作设备提供商,以产品主导,在未来应该转变为:视频制作系统集成商,以服务主导,甚至提供视频节目采编播综合
2、解决方案。,视频制作设备提供商,视频制作系统集成商,采编播综合系统集成商,成功要点: 敏锐的技术判断和应用 迅速推出新产品 产品质量与操作性能 完善的产品线 客户关系 售后保障,成功要点: 单机技术成熟与稳定性 对客户需求的理解能力 特殊方案设计能力 系统集成与增值服务能力 项目资金支持 新系统推广的资金投入 分模块的业务体系,成功要点: 产业价值链整合能力 项目资金资本化运作能力 系统集成和增值服务能力 ,领先采用技术造就了*的成功,但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先,1.2 价值链分析,1.2 价值链分析(单机)虽然在业务领域上我们强调系统集成,但单机仍然是未来*的根本,单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下:,板卡,研发,产品化,生产,销售,安装调试,售后,降价 试用 赊销 客户关系 回扣,产品化粗糙使优势尽失,产品化不完善导致售后服务量加大,任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优,*未来营销战略:为客户创造技术价值领先,对客户的需求缺少研究,通常仅提供通用方案,无法在竞争中突出,1.2 价值链分析,1.2 价值链分析(系统)系统集成是*未来的主要业务,必须发展综合集
3、成能力,通过给客户提供技术增值服务来创造差异化,这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。,板卡,系统研发,工程设计,技术推广,工程竞标,项目实施,系统维护,以客户公关为主来争取项目,技术推广缺乏组织,难以达到项目设计要求,系统稳定性差,需专人长期定点维护,研发工作没做细,系统软件的稳定性不够,导致网络项目实施困难,维护工作量大,客户需求,客户验收,1.3 营销战略描述,1.3 *营销战略营销战略描述要回答的是:*在营销上要达成什么目标?关键的要素是什么?要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标?描述可以从以下六个方面展开:,财务指标 盈利能力居业内前列 增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率 合理的应收款水平,控制财务风险 营销目标 销售额成为本行业第一,并逐步拉开与跟随者的差距 达成各大区域市场的相对均衡发展 强化*品牌推广,确立行业第一品牌的专业形象 价值链 从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商,并最终向视频节目采编播一体化集成商转变 通过掌控(或主导)价值链关键环节来确立*的竞争地位 强化在产品化环节的能力,使技术领先优势得以在价值链中传递,1.3 营销战略描
4、述,业务方式 从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变 从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变 从单机销售模式逐步向系统集成模式转变 产品 产品不再单纯依靠技术主导,通过技术、客户、竞争三者并重,完善形成高、中、低端产品线 在迅速推出新产品之外,培养迅速完善产品质量的能力,重点加强稳定性和可操作性 为客户提供定制化产品和服务,尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度 人力资源 吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才 确立价值评价和价值分配的公理,将个人目标与组织目标协调起来 通过培训提高市场人员业务和技术素质,以及团队协作能力,1.4 成功要素关键,1.4 成功关键要素综合考虑*所处的行业、竞争现状、客户需求,以及*自身的状况,我们认为以下八个方面是*战略实现的关键成功要素。,选择有成长空间的市场 *目前的业务领域接近过度竞争状态,而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求,*有必要考虑未来的业务范围,这对远期规划是最关键的。 领导对技术的敏锐洞察力 与所有IT行业一样,技术多变并在快速升级,*必须保持目前的技术应用上的领导能力,否则将很难立足,但同时应加
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