关于返租的专题分享

1、本报告是严格保密的。返租专题分享本报告是严格保密的。华东区域综合体事业部孟继成、龚龙、索丽薇 2014 年 10 月 商业项目销售时，我们会经常用到返租这种营销策略，在考 虑返租时我们会遇到这样一些问题：项目是否需要返租?返租中四者是怎样的关系?（开发商、商管公司、商家、投资客）返租招商的商家有哪些?返租的方式有哪些?本报告是严格保密的。返租的操作流程是什么?项目是否需要返租?期房或卖不出去的现房，才需要考虑是否返租 经营前景无法预期或不佳，则需要返租 经营前景良好则不需要返租本报告是严格保密的。是否返租需要返租：无主力店 或主力店无法带动商 业发展；内街产品、 昭示性较差的产品； 经营前景不可预期。不需要返租：大部分 产品临街，昭示性好； 体量较小；经营前景 可预期且较好。如果项目较大，分多期进行，前期返租销售的产品要兑现经营业绩。 根据项目各个产品的经营前景判断是否返租。项目分多期，前期返租的产品要兑现经营。商业形态特点经营前景是否返租销售型集中式商业集中式商业的建筑形态必然有大量高层、内铺和昭示性差的产品，此类产品不返租，去化较为困难；无法预期是体量大，有大量内街，昭示性差无法预

2、期或不佳内街产品需要返租，外街产品可以不返租 街区商业体量小，大部分产品临外街，内铺、昭示 性差的产品较少；地段较好的街区商业；投资客户对区域市场信心充足良好否本报告是严格保密的。专业市场区域位置较差，客户认知度差，分散经营困难，需要进行返租交由运营公司统一经营不佳是裙楼商业一般体量较小，大部分产品临外街;商业价值提升潜力有限;对业态规划要求不高，较容易出租，商家生存能力强良好否返租中四者是怎样的关系? 开发商 商管公司 商家 投资客本报告是严格保密的。四者关系在营销环节和运营环节，涉及返租的四者均 扮演不同角色本报告是严格保密的。投资客商管公司支付房款，获得产权和 投资收益； 目的：商铺增值和投资 收益越多越好商家承租物业，支付租金、管 理费 目的：店铺有更多的营业 额，更高的利润获得经营权，经营收益； 负责项目运营； 目的：经营成功，获取 更高租金收入开发商可能增加溢价（小于 5%） ，会增加后期投 入； 目的：增加销售速度， 快速回笼资金。购铺款所有权 成立或招入； 给予一定补贴返租期外的租金招租返租期内的租 金；管理费收益返租期的经营权确定收益水平营销环节开发商：出让产权；商管

3、公司：进行招商， 配合营销；商家：签订初步意向， 配合营销；投资客：购买产权。运营环节开发商：主体退出， 以商管公司形式进行管 理；商管公司：运营招商商家：缴纳租金管理费 投资客：获得收益本报告是严格保密的。在返租中，商管公司是构成体系的关键角色，起着平衡各主体 利益和促进项目运营的作用商管公司销售期内，委托第三方运营公司招商，收费为月费+销售、招商佣金;主要职责：确定项目业态规划。招入商家入驻项目，为销售提供支持。促成商家购买商铺。物业管理协议商铺租赁协议商铺租赁协议委托招商运营协议 商管公司商家开发商第三方 运营公司投资客物业成立或招入；给 予一定补贴投资客物业费由商管公司代缴； 出租后由商家缴纳给商管公司；商管公司多由开发商成立； 商管公司可能委托第三方 运营，也可能自营；销售基本结束时，第三方运营公司转为和商管公司合作，商业街开业前收费为月费+招商佣金。商业街开业后，委托经营期内，为月费+租金收入提成。委托经营期内责任权属：第三方运营公司负责招商、街区运营、街区推广。本报告是严格保密的。商管公司对第三方运营公司的招商运营工作进行管理和审核。并支付月费和佣金。第三方运营公司提交租

4、赁方案、推广方案、费用支出方案，报商管公司审核执行。发生的费用由商管公司支付。办公场地由商管公司提供，开发公司统筹安排，使用费用等在委托协议里明确。本报告是严格保密的。项目营销目标营销目标会导致返租的出发点不一样，从而本报告是严格保密的。使四者利益诉求发生变化开发商尽可能使得 项目返租经营获得成 功。 此情况一般开发商 是为了维护项目形象 ，提升品牌知名度； 或者项目多期开发， 为了兑现经营承诺。开发商开发商尽可能增 加项目去化率和去 化速度。 此情况开发商一 般是为了快速回笼 资金，将返租作为 一种回现、融资手 段。本报告是严格保密的。经营导向投资回报合理；商管公司能够盈利；投资客注 重升值潜力；商家更易经营成功本报告是严格保密的。制定的收益水平接近租金收益投资客商管公司支付房款，获得 产权和投资收益。 希望有较高收益 且商铺升值商家承租物业，支付 租金、管理费获得经营权，经 营收益；负责项 目运营；开发商可能增加溢价 （小于5%） ；增 加销售速度购铺款所有权 成立或招入； 给予一定补贴返租期外的租金招租返租期内的租 金；管理费收益返租期的经营权在价格上进行稍微让步； 对投资客强调

5、项目运营成熟后的价值； 通过项目提升开发商形象；对未来租金提升有信心 更加看重商铺升值潜力运营成熟后能够有一定盈利；初期商家能享受更优惠的租金，项目更易运营成熟；本报告是严格保密的。为快速去库存，抬高投资回报，放大投资者利益；开快速去库存发商相当于成本较低的社会融资；商管公司运营不可控，经营 前景未知本报告是严格保密的。制定的收益水平高于租金收益和理财收益投资客商管公司支付房款，获得 产权和投资收益。 希望有较高收益 且商铺升值商家承租物业，支付 租金、管理费获得经营权，经 营收益；负责项 目运营；开发商可能增加溢价 （小于%5） ；增 加销售速度购铺款所有权 成立或招入； 给予一定补贴返租期外的租金招租返租期内的租 金；管理费收益返租期的经营权承诺投资客高额回报，吸引投资客投资，快 速去化； 牺牲部分未来收益，实现目前的快速回现和 融资；更加看重对开发商承诺的投资收益商管公司一般无法盈利，开发商需要每年对 其补贴；商家容易面临经营惨淡的情况；本报告是严格保密的。返租招商的商家有哪些?本报告是严格保密的。返租招商返租项目能招入部分商家；主要为：国内二、 三线品牌、连锁品牌加盟店、本地餐

6、饮租期要求较短；一般为 3-5 年；可以接收多个业主；类别品牌名称餐饮品牌豪客来牛排、老外婆、无名缘米粉、老奶奶私房菜、重庆八爷、重庆刘一手火锅、小城大爱女装品牌千百惠、蓝茜堡、曼妮芬、阿芙、好波内衣坊、海贝、伯妮斯茵、香港欧迅、斯尔丽、爱琳娜、巴黎村、点裳、泰发内衣、水云间化妆品品牌阿芙、蓝茜堡、谭木匠男装品牌三九裤行、诺奇、大富豪、报喜鸟、鳄鱼、老爷车、空间休闲装、依衣藤、雅鹿、虎都、乔治王子、沙驰、木林森、骆驼、富贵鸟、啄木鸟、利郎、花花公子、美特斯邦威、雪中飞皮鞋皮具品牌卡斯高、花花公子、稻草人、凯迪保罗、兽王、班卡奴、蜘蛛王、路标本报告是严格保密的。市场定位为非核心商圈市场，与返租物业较吻合； 摄影品牌薇薇新娘、宝宝摄影童装品牌耐克、阿迪、可趣可奇、巴布豆、泰乐熊运动品牌德尔惠本报告是严格保密的。返租的方式有哪些?一次性返还租金分成固定点数本报告是严格保密的。一次性返还 常与其他返租方式或服务式招商组合；开发 商会在表价中返还；本报告是严格保密的。一次性返还若采取租金分成，运营成熟期间租金回报太低，无法 满足投资客投资收益要求，铺子难卖；未成熟期间给予 投资客固定点数，增加投

7、资信心，铺子好卖； 采取固定点数返还会增加投资客的契税和未来的租赁 税；一次性将返还收益在房价中抵扣，可以增加投资客 收益，帮助投资客避税，从而促进销售速度； 操作中制定表价时，把一次性返还的折扣加上，白赚 3年经营权，不做亏本生意！说得好听，其实就是变相打折，我也 不傻！价格太贵我也不买。一次性抵扣房款这种模式很少单独使用， 容易被投资客解读为变相打折；若单独使用，一般搭配服务式招商；此 情况一般适用于地段较好的街区商业。一般多搭配其它返租模式,更容易被客 户接收。本报告是严格保密的。一次性返还 开发商出发点影响参考维度，返还后表价不 能太高本报告是严格保密的。一次性返还返租点数主要参考维度：若开发商以项目经营成功为主要出发点。返还点数应该更多参考周边市场的租 金回报率；若开发商以去库存为主要出发点。返还点数应该更多参考周边市场返点。返点要返还表价，所以会虚高表价，表价太高影响去化，得不偿失。以某项目为例：项目周边最贵商铺价格为4.6万/方；商铺低价为3.96万/方，一次返还后表价应 该小于4.6万/方；项目采取前2年5%一次性返还，第3年返点%6，第4至15年租金1/9分成；则表价

8、3.96万/方/（1-%2*5）=4.4 万/方 4.6万/方；业态首次调整的最长年限（租期最短业态的最长签约期，一般 为零售的3年为基准，也有5年）收入 税费若为纯一次性返租，多配合其它模式。此情况下，投资 收益一次性给到投资者，抵消房款；返租期内，投资者无 租赁税费产生。返租期内租赁收入归商管公司，商管公司 缴纳租赁税费。若一次返租同时承诺服务式招商。此情况下一般租赁收 入归业主所有，业主要缴纳租赁税费；商管公司辅助招商， 收入1-2个月的租金左右招商服务佣金。本报告是严格保密的。租金分成适用地段价佳租金可预期项目，开发商压力小， 通常与一次性返还组合我的项目在核心地段，运营至成熟期间租金回报低，但是运营成熟后，租金回报必然很可观。租金分成我后期没有固定返点压力，是多少就是多少返租第一年即租金分成；一般适用于 地段较好，客户对租金有认知的商业。一般多前几年一次性返还，搭配后几 年租金分成；地段好，未来租金可预期，可以买；地段不好，未来租金是多少不可预期，买不买还要慎重考虑一下；本报告是严格保密的。租金分成分成比例多为 1/9 或 2/8；按股权分成方式分配较易 执行；存在难以监管商

9、管公司的问题本报告是严格保密的。分成 比例一般招商服务收取1-2个月租金，即/1 6-121/年租金。分成标准与 此比例相似，一般按/1 9、82/分成。返租 年限业态最后调整的最短年限。 （租期最长业态的签约期、一般为大 餐饮的5年为基准）商管公司盈利年限（一般三年运营成熟，5年盈利）收入 税费按铺位分成：如按1/9分成，则每个铺位的实际租金，商管公司 得10%,投资者获得%90。商管公司和投资者缴纳相应的税费。此 方式会因业态、品牌等因素导致最好的位置租金未必相应很高， 不易平衡各个投资者收益。按类股权分成：如按1/9分成，则租赁收入扣除租赁税费后，商 管公司分得%10，剩余90%根据各个投资者的投资额进行分配。 此方式较易平衡投资者利益。租金分成存在难以监管商管公司的问题，商管公司容易通过阴 阳合同折损投资者收益。本报告是严格保密的。固定点数固定返点适用于经营前景不乐观项目；本报告是严格保密的。一般用于专业市场或者销售型集 中商业。区域不成熟，未来租金难 以预期，经营难度较大。投资客认为我的项目经营前景不乐观，对未来租金 收益预期比较低；得通过返点给投资客一个可以接收 的收益； 我后期的返款压力会较大，但能够收拢一笔资金， 相对我融资成本来说还是很划算的；不仅或得商铺产权，还有一定的固定回报； 未来经营成熟了，还可以增值；可以考虑 一下。本报告是严格保密的。固定点数返点参考市场情况不低于预期收益；年限为 业态最后调整年限；投资者缴纳租赁税费本报告是严格保密的。返租 点数高于定期存款利率，未必高于客户贷款利率。 不低于项目成熟期的租金回报率。具体值参考同类运营成熟 项目租金的回报率。 不偏离市场上的理财产品等的投资回报率。 不偏离市场上返点情况。返点太低会影响客户投资收益，影 响去化；返点太高，会增加后期运营压力，增加客户对风险的 预期。返租 年限业态最后调整的年限。 （租期最长业态的最长签约期；如大餐 饮签约一般5-8年，则取8年为基准）收入 税费投资者净收入固定点数收益-租赁税费商管公司获得全部租赁收入，并且支付投资者点数收益。商管公司需缴纳租赁税费的收入租赁总收入+物业管理 收入-投资者点数收益本报告是

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