直销团队操作手册
13页1、量管理资料下载D 类客户/直销团队操作手册目录1. 直营概述22. 品牌旗舰店介绍23. 品牌旗舰店的考核评分标准34. D 类店的生动化标准55. 直营业代工作职责与衡量指标66. 品牌店管理主要工作流程品牌店日常拜访流程品牌旗舰店抽查流程品牌旗舰店工资发放流程D 类店日常拜访流程合作伙伴向品牌旗舰店、D 店发货流程量管理资料下载1. 直销概述为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度,我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍,对区域内最重点的小店客户(即是渠道规划中的直销客户)进行覆盖,包括: 品牌旗舰店:全国前 134 个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店,作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。 D 类店:D 类店:所有的封闭渠道终端,作为区域内小店覆盖工作的模范。 (封闭渠道:指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端)2. 品牌旗舰店介绍目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧,为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率,集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五
2、季品牌的旗舰店,主要目的包括:a) 营造优势氛围,树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象b) 基于完善的售点包装,结合标准化陈列、拜访和宣传,吸引、教育和培养消费群c) 通过标准化拜访程序,经济、高效控制城市重要小店,紧密联系市场;d) 建立标准化据点,建立促销活动的基础e) 以点带面,刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店的定义:经健力宝集团统一售点包装,享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持,并履行健力宝集团有关生动化、量管理资料下载3. 品牌旗舰店的考核评分标准考核评分共分六项,合计 100 分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。1. 每月全品类进货率(10)分进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶 7 项。要求最少进3 个品类,每品类最少进 5 箱。得分如下:进货品类数 大于 4 个品类 进货 4 个品类 进货 3 个品类 进货 2 个品类 少于 2 个品类得分 10 9 7 5 32. 每月进货量评分(20 分)根据每家店完成每月累计进货量计进
3、货量百分比情况,得分如下:每月进货量(箱)100%及以上806040201010%以下得分 20 17 14 11 9 6 33. 生动化执行与维护(40 分)a) 货架陈列面(10 分)根据店内货架上健力宝公司产品在货架上陈列面所占比例(只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列面比例) ,具体得分如下:评分项目 我公司产品的陈列面比例(%)项目分类 80 60X80 40X60 20X40 20得分 10 9 7 5 3b) 冰箱陈列面(10 分)根据店内所有冰箱内健力宝公司产品在冰箱里陈列所占数量比例(只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例) ,具体得分如下:评分项目 我公司产品的所占比例(%)项目分类 80 60X80 40X60 20X40 20得分 10 9 7 5 3c) 形象展示氛围(20 分)在店内外我公司形象展示品氛围(包括 旗、海报、堆头、立牌、展示架、箱贴面、其他形象展示品等)与主要竞争性品牌(包括可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等)相比,具体得分如下:评分项目 我公司在店内外形象展
4、示氛围项目分类 全为公司形象 绝对优势 相对优势 居第二位 氛围很差得分 20 17 14 9 34. 客户第一推介度(10 分)a) 量管理资料下载5. 促销活动配合情况(10 分)根据该店对健力宝公司开展的需配合的促销活动配合情况,得分如下:评分项目 该店对促销活动配合情况项目分类 全力配合 积极配合 一般配合 被动配合 借口推脱得分 10 9 7 5 36. 广宣用品维护保养情况(10 分)我公司投放广宣用品明细及维护情况项目分类 冰箱(2 分) 桌椅(2 分) 货架(2 分) 雨蓬(2 分) 店牌(2 分)合计得分完好干净 2 2 2 2 2比较干净 1 1 1 1稍有破损 0 0 0 0实际得分注:公司没有投放该广宣品的店按比较完好对待。量管理资料下载4. D 类店的生动化标准a) 货架陈列标准1. 店内、外正确使用 保持健力宝产品的外观整洁、完整,剔除不良品3. 维持陈列面积处于最佳地位4. 所有产品中文商标统一朝外5. 货架上,同品牌、同口味的产品垂直陈列6. 所有产品应集中陈列7. 促销商品的突出陈列8. 按先进先出的原则,货龄期较长的产品陈列于前排9. 如果店内有公司
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