肾科市场分析（EPO及CSF国内外市场分析）

1、2000年 11月 1 第一阶段汇报内容 宏观市场分析 第一部分：背景介绍 第二部分： 第三部分：中国国内 第四部分：肾性贫血及使用 第五部分： 第六部分： 实地调查结果 2 背景介绍 工作目的 ：分析市场规模及特点，发展市场策略，重组销售系统 工作内容 ：市场调查，制定产品策略及计划，生物製品銷售队伍的設計 工作方法 ：专家访谈，国内外资料整理及研究，实地调查，销售管理系统诊断 数据来源 ：购买 家，实地调查，文献检索 宏观市场分析 4 1999年 9月至 2000年 8月 亿美元 安进 _利血宝（ 2000E） 20 罗氏（ ） +日本中外（代理罗氏） 国强生（代理安进、非肾性贫血） 本三共 它厂家 计 ： 3个国家医药市场监测统计占总量的 80%（美国、加拿大、德国、意大利、法国、西班牙、英国、巴西、墨西哥、阿根廷、澳大利亚、新西兰、日本） 5 肾性贫血 23亿美元 74% 非肾性贫血 8亿美元 26% 6 肾性贫血74%非肾性贫血26%在世界最大的 非肾性贫血 的细分市场由强生公司代理销售 of S; 7 国内 厂家 内容 98年 99年 2000年 2000/99增长 三生（

2、益比奥） 支 12万 18万 121% 金额 1800万 1836万 4059万 121% 份额 凯隆（宁红欣） 支 6万 9万 28万 211% 金额 1080万 1215万 3360万 176% 份额 东阿阿胶（佳林豪） 支 5万 355% 金额 625万 355% 份额 安进麒麟（利血宝） 支 20万（ 360） 15万（ 300） 10万 金额 7200万 4500万 2800万 份额 科兴（依普定） 支 3万 5万（ 180） 3万 金额 540万 900万 360万 份额 其它 支 18万（ 280） 20万（ 200） 17万 金额 5040万 4000万 3060万 份额 合计 支 59万 51% 金额 14% 注： 1、以上以含税批发价为统计单位，支数以 3000 2、以上销售量不包括临床增样及临床试验用药； 3、 99年价格调整频繁，以均价计算销售额； 4、 2000年临床增样及临床试验用药估计 8万支，估计金额 9600万。 8 5%）1%）4060801001201998E 1999E 2000内 1998 999 99/98 S 2000 00/99 2000

3、0 20% 益比奥 180000 50% 26% 益比奥 398000 121% 39%宁红欣 60000 10% 宁红欣 90000 50% 13% 宁红欣 280000 211% 27%佳林豪 0 0% 佳林豪 11000 2% 佳林豪 50000 355% 5%利血宝 200000 34% 利血宝 150000 22% 利血宝 100000 10%依普定 30000 5% 依普定 50000 67% 7% 依普定 30000 3%其他 180000 31% 其他 200000 11% 29% 其他 170000 17%总和 590000 100% 总和 681000 15% 100% 总和 1028000 51% 100%要产品销售数量情况10 2000年主要品牌市场份额益比奥38%佳林豪5%利血宝10%依普定3%其他17%宁红欣27%11 国内 额） %10%20%30%40%50%998 999 000 内 量） 000%10%15%20%25%30%35%40%45%998 999 000美国： 22亿美元，占全球的70%美国 中国美国有20万肾透析病人，并不断增多 中国需

4、要透析的病人有 100 万100% 的肾功能衰竭病人都接受肾透析治疗中国仅有 2% 的肾功能衰竭病人接受透析治疗100% 的肾性贫血病人都使用 0的肾性贫血病人使用 红蛋白 12g 以下开始用红蛋白 6 10000周 中国使用剂量小， 6000周000 年刚进入国家医保目录病人支付能力强 病人支付能力弱维持透析的机器设备完备 透析设备少原因：14 1998 1999 2000000每支平均售价 1440 14776 11086% 国销售金额 156,600,000 125,900,000 143,000,000国销售数量 590,000 681,000 1,028,000疗病人人数 , 按照销售量计算 7,375 8,513 12,850疗病人人数 , 按照销售金额计算 7,304 8,521 12,899% 17% 51%假设 :1) 每个病人每年治疗 2 次2) 每次治疗 2 个月3) 每月治疗 4 周4) 每周使用 3000 支中国 场 , 治疗病人数量变化情况 15 y = 007,0008,0009,00010,00011,00012,00013,00014,000100 1

5、20 140 160 180 200 220 240 260 280治疗病人人数乘幂 (治疗病人人数)中国 场 , 治疗病人数量变化 及价格敏感度变化回顾 98 99 2000 价格 治疗病人数 17 益比奥推广策略及竞争优势 低价进入市场 专业化推广 (以会议、科室赞助为主 ) 已占领 600多家大医院 (中等城市以上 ) 已开始拓展肿瘤贫血及自体输血市场 有 160人专业化队伍 18 宁红欣推广策略及竞争优势 底价承包 (分级传销式 ) 主攻重点地区：江苏、浙江、北京 (70额 ) 部队系统优势 外资资金介入，市场启动力度大 19 麒麟 /安进推广策略及竞争优势 最先进入市场、品牌策略 学术赞助、专业推广 高价维持策略，主攻经济支付能力高的病人 20 1） 肾性贫血市场正在稳定增长，但是 市场增长的主要动因在于： 病人支付能力提高 厂家推广工作的拉动 在目前情况下，价格降低将提高市场的增长 医生及病人的专业教育非常关键，有助于 21 2） 国内非肾性贫血市场亟待开发 中国自体输血市场潜力巨大 血源紧张 病人自我保护意识增强 自体输血安全 /经济 关键是：医生和病人的专业教育 22

6、单位：亿美元 2000年预计销售 20 安进 (麒麟 ) 13 日本三共 (本中外 (它 注：数据来源 全球市场 80% 23 安进 001,2001,4001997年 1998年 1999年金额年份 97 98 99销售金额 ( 百万美元 ) 1055 1116 1256增长率 24 预计 2000年： 主要厂家 日本麒麟（ 惠尔血 ）： 日本中外（格拉诺赛特）： 8000万 杭州九源（吉粒芬） 6000万 先灵葆雅（升白能）： 2000万 其他： 7000万 25 2000年 金额 ) 惠尔血39%格拉诺赛特21%其它19%升白能5%吉粒芬16%26 国内 2303103800501001502002503003504001998 1999 2000销售额（百万） 27 国内 0%10%20%30%40%50%60%1998 1999 2000惠尔血格拉诺赛特吉粒芬升白能市场份额（金额） 28 厂家 产品 零售价格 (麟 惠尔血 466 (75麟 惠尔血 787 (150本中外 格拉诺塞特 348 (50本中外 格拉诺塞特 686 (100本中外 格拉诺塞特 1340 (250灵葆雅 升白能 922 (150灵葆雅 升白能 1826 (300州九源 吉粒芬 290 (75州九源 吉粒芬 475 (150州九源 吉粒芬 758 (300内 29 百万人民币 1998 1999 2000 场 总和 230 310 380增长率 35% 23%安进 惠尔血 115 140 150 增长率 22% 7%日本中外 格拉诺塞特 60 70 80 增长率 17% 14%先令葆雅 升白能 30 24 20 增长率 州九源 吉粒芬 12 39 60 增长率 225% 54%国市场销售情况 ( 百万人民币）30

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