赢利宝典——如何畅销梦工场产品PPT
47页1、赢 利 宝 典如何畅销梦工场产品?内部资料 注意保密前 言本文通过对图书、音像市场现状的 分析,提出在今后一段时间内梦工场产 品对经销商的营销建议。尤其是在渠道、终端、铺货、陈列 、促销措施、话术等六大方面有了明确 的实操指导。这是做市场的六道生命线 。内容简明扼要,值得反复学习。渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。就象足球赛中的“中场”一样,起到“ 后场队员”(制造商)向“锋线队员”( 销售终端)输送“炮弹”(产品)的作用。一、何为渠道二、渠道的好处是什么?对制造商:可以把产品“多、快、好、省”的销售给 广大的目标消费者,从而获得较大销量 。对经销商:通过销售产品来获利,并延伸渠道,赚 更多钱。渠道越广,赚钱越多。三、哪些渠道可卖梦工场产品 ?梦工场产品有:图书、音像制品两 条产品线,分销渠道为:1、新华书店发行系统主渠道。谈判难度大,多为赊销,结款周期 长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长 ,不容忽视,要用技巧去谈判;三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ?2、民营渠道图书、音像二批目前为补充的主渠道,是最有成长基础的经销渠道。渠道零散、品种单一 ,但渠道活力足,有价格优势,对
2、零售 终端的服务能力和辐射能力较强;三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ?3、大型商场专柜渠道属于主渠道大型商场内都设有图书、音像制品 的销售专柜,为辅助渠道,同顾客接触 频繁,有很好的销售推动作用; 该渠道的成长较快,要重视。三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ?4、培训训练渠道辅助渠道。培训面对就是准顾客,调动培训、训 练渠道可以产生一定的销量;这是一个“短、平、快”的渠道。但量 有限。三、哪些渠道可卖梦工场产品 ? 5、直销渠道:组建直销队伍向机关、团体、学校 、企业直销也是一种可以尝试的销售方 法。辅助渠道,特殊产品可用建立此渠道,如为成功改变环境一书。四、如何发展渠道?(一)1、争取主流客户和连锁经营客户行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户,他们能在最短 的时间将产品配送到零售终端。一般主 流客户控制的都是当地非常有影响力的 零售终端。四、如何发展渠道? (二)2、以合作心态建立业务关系而不是简 单的买卖关系以合作心态与批发商建立业务关系 ,以“价值交换的原理”来开展客户服务,为合作过程增添一些附加值。“用己之长补人之短,取人之长补己之短”。四、如何发展渠道? (三) 3、
3、让自己成为与客户资源互补的媒介懂得将不同客户间的需求进行整合,让客户认为你是他们已经不能缺少的 伙伴,客户就会成为你最忠实的朋友。 和朋友做生意还困难吗?五、如何管理渠道价格?(一 )坚持统一的价格体系,是实现市场长期稳定经营的保障。可以采用一些月 度奖励、销售返利等政策搞活经营,可 以促使生意获得更好发展。五、如何管理渠道价格?(二 )新产品不好卖的原因大多不是价格因素,而是渠道、铺货、知名度等其他 原因。老产品才适合用价格作为促销手 段。新产品不适合没必要降价促销。一、哪些终端可卖?1、当地规模较大的新华书店、音像店2、民营书店、经济类书店3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店4、当地规模较大的商场和超市5、培训课程的现场6、大型展会现场7、大型人才市场现场二、哪些是重点终端?1、当地规模最大的十家书店、十家音像店;2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店;3、 当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。三、 终端工作重点在哪里?1、产品陈列、产品播放; 2、卖场宣传氛围的营造:招贴画、排行 榜、导购牌等; 3、营业员的培训:主动介绍和推荐产品 ; 4、店内其他人员的沟通:
4、楼面经理、业 务主管、财务。一、 业务员如何帮你赚钱? 1) 业务工作:为公司带来稳定的渠道 客户和零售终端客户,完成送货、收款 ; 2) 终端工作:为零售终端提供产品介 绍、导购、促销等服务,提高终端销量 ; 3) 扩大公司影响力,增加公司在行业 内的知名度,塑造公司价值。二、 业务人员干什么工作?业务工作: 维护好客户关系,完成送货、收款。发展 新客户,建立新业务; 走访和维护零售终端,建立和终端良好的 客情关系; 有计划的开展一些新的销售方式的尝试; 处理客户和消费者询问和投诉。三、 怎样才能管好业务员?1、明确的销量考核指标;2、每日量化的工作;3、明确的终端拜访路线;4、具体、明晰的考核标准;5、表格化的业务汇报体系和管理。四、如何激励业务员?1、每天的晨会:相互激励和团队激励;2、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制;3、精神奖励、荣誉鞭策;4、职务提升、加薪、股份奖励;5、不定期的培训交流会。一、铺哪些渠道?(一)新华书店发行系统主渠道大约占当地市场销售的45%左右;民营渠道图书、音像二批目前为补充渠道,是最有成长基础的经销渠道。大约占当地市场销售的 20%左右;一、 铺哪些
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