银行负债业务及个人金融业务

1、第四讲 银行负债业务及个人金融业务银行融资结构中,负债的比重相当高,所以传 统商业银行日常的融资管理主要是负债业务管理 , 且主要是存款管理。存款一方面是银行的主要 资金来源，另一方面是银行向客户提供的金融产 品或服务随着时代的变化，负债业务作为狭义资金来 源管理已经过时，取而代之理念是“代客理财” ，并使“个人金融”成为独立的业务条线。因此 ， “财富管理”对于现代商业银行，不仅在是 提法上，更重要的是在理念和业务运作上，重新 诠释了银行负债业务的经营和管理第一节 负债业务的构成与特性第二节 负债业务管理理念和业务的发展 第三节 财富管理的基本业务和运作模第四节 银行融资总成本的测算与管理第一节 融资的构成和特性一. 融资的主要结构1. 存款负债 *商业票据 *交易类存款帐户 *金融债券传统的活期存款 3. 占用类负债含息支票存款 *特殊结算方式下的占用款*储蓄存款 *其他应付款*定期存款 4. 资本金 2. 借款负债 *普通股*同业拆入 *优先股*可转让大额存单(CDs) * 资本公积*向中央银行借款 *盈余公积 *回购协议下的证券出售 *资本债券*欧洲货币市场借款 *普通准备金二

2、 银行负债业务的特性1 银行负债产品的无差异性2 银行负债产品的无形性3 银行负债产品的易模仿性4 对银行负债产品和服务需求的广泛性第二节 负债业务管理理念和业务的发展一.存款为本的管理理念阶段 （背景：利率管制和保护性管制）主要思想： 1. 存款是银行经营的最重要基础 2. 存款的种类、数额和期限取决于存款者的 意愿，即存款 者处在相对主动地位，银行 处在相对被动地位 3. 银行在争取存款中注重的是网点设置的便 利性、服务态度和客户关系 4. 流动性和稳健性是银行经营管理内在的要 求 二. 购买负债的管理理念阶段(背景：金融和利率管制, 又从管制走向放开）主要思想 1. 银行在资金来源中并非完全被动的，银行可以 通过主动负债，或购买资金来维持银行资产的扩 张和流动性 2. 银行购买资金的对象十分广泛 3. 通过间接和直接提高资金价格，是实现购买资 金的主要手段 4. 盈利能力和信用风险是银行经营管理的重心购买负债管理理念阶段的主要金融创新 同业拆借长期化 可转让大额存单（CD） 可转让支付命令书（NOW） 自动转帐服务帐户（ATS） 货币市场存单（MMC） 货币市场存款帐户(MMDA

3、) SUPER-NOW 与各种市场收益率挂钩的负债三.负债营销管理理念阶段 （利率自由化和 取消保护性竞争）银行负债营销管理的核心在于通过满足客户 多样化和不断变化的需求，向各户提供良好的售 后服务, 来最大限度地争取客户和资金 1. 市场细分，了解不同客户群体的需求 有针对性地提供金融产品和创造服务，满足客 户需求 合理定价 4. 将有关金融产品和服务的性能、特征有效地传递 给消费者 5. 解决好金融产品和服务的供给问题，使之能及时 转移到客户，提供良好的售后服务四、个人财富（金融）管理理念阶段从20世纪90年代后开始实在金融服务业成长最 快的部分，这种趋势取决于许多因素的推动力， 但它的出现，从根本上改变了银行对负债业务管 理的理念和方法，极大提高了个人金融业务的技 术含量。目前个人金融业务不仅涵盖、并大大超 越了传统个人负债业务，成为了银行一个独立条 线的业务部门（一）财富管理的定义财富管理（Wealth Management ）到目前， 在学术界和实务界都没有一个统一的定义。但基 本认同的广义定义是，“财富管理要是为个人及 其家庭提供的金融服务”；狭义的定义是，“财富 管理是向

4、富裕客户提供的金融服务”（二）财富管理在银行个金业务发展的推动 力 1.经济的增长从长期来看，经济增长是推动财富管 理发展的最重要的因素。任何国家经济的 健康持续增长，都必将带动三个变化：一 是个人收入增加，二是资产价格上升，三 是富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大 2.个人收入增加作为经济健康持续增长最主要的派生效 果，是它必将带来该国居民收入的普遍增 加。恩格尔系数的下降意味着人们手中暂 时闲置的资金增多，个人理财的需求自然 上升3.资产价格上升经济持续增长另一主要的派生效果是， 该国资产价格的普遍上扬，这些资产主要是 股票市场价格和房地产市场价格 4.富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大在居民总体收入增长趋势中，伴随着另 一个趋势，即富裕阶层的形成或收入分布差 距的拉大。对世界各国基尼系数的统计显示 ，随着国家富裕程度提高，收入分布差距的 拉大是普遍现象，它在新兴国家甚至超过发 达国家。富裕阶层的形成以及所表现出来的 对财产性收入增加的欲望，对银行个人金融 形成了巨大的商机，财富管理成为银行最重 要的利润来源5.人口因素从对财富管理需求角度看，对它影响较 大的另一个因素是人口年龄周

5、期。一般来讲 ，45-60岁年龄段的人口，最可能为退休而 积累资产，同时处于收入的高峰期。作为非 金融专业人士大量群体的集合，他们对个人 财富管理的需求十分旺盛 6.混业经营与金融品种多元化20世纪90年代，金融混业经营成为金融 机构改革的大趋势，各类金融产品层出不穷 ，金融机构服务范围不断延伸和扩展，这对 满足个人财富管理的需求提供了重要的保障（三）财富管理的基本内容 客服群体 作为银行个人金融的目标客户群体分为三大类：第一类，私人银行（private banking），指可投 资资金过100-200万美元（人民币过1000万元）的群 体第二类， 个人银行（personal banking ),指可投 资资金超过10-20万美元（人民币过50万元）的群体第三类， 零售业务 (retail banking )，指其可投 资 资金较少的大众客户客观来讲，财富管理主要针对前两类客服群体， 而 零售型客户对金融一般服务的需求较多，而对财富 管 理的需求较少2.财富管理的特征财富管理不仅仅是资产管理，它同时关 注客户资产负债表的两方，为客户提供财富 的聚集、维持、保存、增值和转移管理等服 务。

6、财富管理的特征有： （1）服务的全面性和整体性 （2）隐私性和深入性 （3）强调对财富的短期规划和换代（财富转 移）规划，以及非金融的投资咨询 （4）为客户提供各类特定目的的投资操作、 财产保存或财产转移一、基本业务品种 银行传统产品包括各类存款和现金管理，各类个人贷款 ，以及财产、人寿保险和养老金的安排等 2. 广义和现代的资产管理： 任意型和特别建议型：金融和非金融资产 传统与非传统型（如艺术品和古玩投资） 各种咨询和建议，如资产配置、税收与信托 、遗产处理、慈善资金运作和投资、旅游设 计、“富贵病”心理治疗以及“管家式”服 务等第四节 财富管理的基本业务和运作模式二、基本业务运作形式（一)投资委托最基本的，银行是一个具有信托意义上的 纯粹资产管理者，它指银行理财机构在不同 性质的委托下，为客户提供不同的服务。投 资委托主要形式包括：1、执行性委托。这类服务的目标客户是“自 行理财型self-directed”。此时，理财机构 不提供任何投资建议，只是执行客户的理财 指令。而客户对机构的要求的是，为其交易 提供“最佳执行方式”，使成本收益最优化2.顾问性委托银行理财机构与客户讨论他

7、们的投资机 会，并提出建议。客户在综合考虑银行理财 分析师的建议后，自行作出投资和交易决策 。需强调的是，没有客户的批准，银行理财 机构不能做出任何投资的决策 3.全权委托（契约型）在提供理财建议后，银行可以代表客户资 产买卖和执行交易。但是在所有情况下，重 大投资决策或策略改变，都必须经过客户批 准在各财富水平段的客户中，采用顾问型 委托的比率均比较稳定。在财富水平不太高 的客户群体中，采用全权委托性的比率较高 ，但是随着财富水平的提高，采用执行性的 增多，而采用全权委托性的比率迅速下降， 这也反映出极富裕型客户的金融成熟度更高个人财富管理在不同国家理解差别很 大。在美国，它表现为交易推动的经纪业务 ，而且典型地由投资产品所驱动；在欧洲， 它更多的表现为投资顾问和专用性财富管理（二) 离岸与在岸个人理财另一个区别可分为离岸和在岸管 理在岸财富管理:指在客户的主要居住国金 融 业提供的产品和服务离岸财富管理：指客户将他们的资产放在 居 住国以外进行管理客户选择离岸财富管理的主要原因是： 避税、居住国缺乏自己需要的金融产品、隐 私需要以及对国家主权风险的考虑等（插入“避税天堂”）客户选择

8、在岸或离岸的要素分布离 岸在岸声誉信任与依赖专业化程度隐私性04080%4080%操作方便 客户关系机构位置便利热情与精 力投入透明和 灵活度亲切感执行能力创新能力三、业务流程和基本内容 （一）客户细分与银行对其低端市场细分不太一样（地理 人口、收入、持有资产的类别、偏好和住所 等），理财客户的定义通常不太清晰，因为 私人银行包含着客户对银行客户经理的要求 。但近来充分银行意识到，以下细分将是21 世纪私人银行客户战略性的变化:每一客户群 有多大？如何更好地理解它们的需要？本机 构在服务于各个客户群体时的优势和劣势？ 从哪类客户群可获更高利润或那类客户群竞 争还不充分？现有雇员中中最适合为哪一客 户群服务？！客户细分划分如下：1、传统划分-财富金字塔这是最基本的划分，根据财富将客户分四类， 即“大众富裕客户”，高净值客户，更高净值客户 ，超高净值客户超高净值客户$5000万更高净值客户$500-5000万高净值客户$50-500万富裕型客户$10-50万预期未来年 将增长的比率48%60%70%20%客户等级以上客户细分并不足以弄清单个客服的 需要，因为处于同一富裕水平的客户，可 能有

9、完全不同的需求2.财富来源高端客户财富的来源是决定其投资、 产品和服务需求的极重要因素。财富来源 最主要的划分是“旧财富”还是“新财富 ”，前者一般是继承，后者一般是创造所谓“富人”在理财中被划分三代，第 一代是创造者，不太重视理财，风险容忍 度较高，第三代被认为勤奋工作与财富的 因果关系基本消失，重视理财风险容忍度 较低新富人还可以划分为“暴富”和“慢富” ，前者主要是彩票、股票投资、法庭判予和 继承，他们的素质一般不高，财富管理需求 迫切，而后者是一个过程，对财富管理的需 求类似于富人第一代3.多重细分标准21世纪后，私人银行更多采用“多重细 分标准”，它没有统一标准，但基本原则是 ：“结合客户背景、年龄、行为和风险容忍 ，充分理解和洞察客户的需求”下面用苏格兰皇家银行私人银行Coutts细 分法为例Coutts高 管 人 士专专 业业 人士文 体 明 星暴富 人士企 业业 家成 功 退 休 人 士其 他本土外侨侨国际际人士其他图：苏格兰皇家银行私人银行Coutts客户细分法4.中小银行高端客户理财和个人金融的思路中小银行的产品、网络和社会资源的整合 能力远远不及大银行，私人银行与财富管理 似乎与中小银行相关性不大。然而富裕是相 对的，个人金融服务需求是广泛的。因此， 在中小银行高端客户理财和个人金融的思路 有两点非常关键：（1）回忆财富管理运作形式中，离岸与在岸 业务的客户需求元素分布图（2）注重“长尾理论”对中小企业的启示。 长尾理论（The Long Tail Theory-克里斯. 安德森 ）是对2:8黄金分割定律的逆向思维下载次数80040020010050 下载次数与曲目排名的单位，分别为：万和十曲目排名5 10100200200

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