初级二手房经纪人基础知识及基本技能

1、（初级）二手房经纪人基础知识及基本技能（初级）二手房经纪人基础知识及基本技能 一、一、基础知识基础知识1 1 房地产房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。2 2 房地产市场房地产市场房地产市场是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。房产包括作为居民个人消费资料的住宅，也包括作为生产资料的厂房、办公楼等。所以，住宅市场属于生活资料市场的一部分，非住宅房产市场则是生产要素市场的一部分。房产也是自然商品，因而建立和发展从事房产交易的市场是经济运行的要求。基基本本分分类类土地历来都是生产要素，因而从事土地买卖、租赁、抵押活动的地产市场，也是生产要素市场的组成部分。在中国，城市土地归国家所有，农村土地归集体所有，永久出让土地所有权是不允许的。因此，一般说来，地产市场的交易活动是土地使用权的转

2、让或租赁。房地产市场按照不同标准，不同方法，可作出不同的分类。 按按组组成成要要素素分分，可可分分为为(1)土地使用市场。是按国家对城市土地使用权的有偿出让和获得土地使用权者将开发的土地使用权有偿转让的场所。 (2)房产市场。是指房产的转让、租赁、抵押等交易场所，包括房屋现货和期货的交易场所。 (3)房地产资金市场。是指通过银行等金融机构，用信贷、抵押贷款、住房储蓄、发行股票、债券、期票，以及开发企业运用商品房预售方式融资等市场行为。 (4)房地产劳务市场。是指 物业管理，室内外装饰、维修、设计等活动的市场。 (5)房地产技术 信息市场。 根根据据房房地地产产流流通通顺顺序序分分为为(1)房地产一级市场又称土地一级市场（土地出让市场），是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。 (2)二级房地产市场。又称 增量房地产市场。是指生产者或者经营者把新建、初次使用的房屋向消费者转移，主要是生产者或者经营者与消费者之间的交易行为。 (3)三级房地产市场。又称 存量房地产市场。是购买房地产

3、的单位和个人，再次将房地产转让或租赁的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场，也包括房屋的交换。 二、三级房地产市场是一级房地产市场的延伸和扩大，起促进市场繁荣的作用。房地产市场的供给和需求的高度层次性和差别性 由于人口、环境、文化、教育、经济等因素的影响，房地产市场在各个区域间的需求情况各不相同，房地产市场供给和需求的影响所及往往限于局部地区，所以，房地产市场的微观分层特性也较为明显。具体表现在，土地的分区利用情况造成地区及一个城市的不同分区，不同分区内房产类型存在差异，同一分区内建筑档次也有不同程度的差异存在。 房房地地产产市市场场交交易易对对象象和和交交易易方方式式的的多多样样性性房地产市场上进行交易的商品不仅有各种各样的、不同用途的建筑物，还包括与其相关的各种权利和义务关系的交易。交易方式不仅有买卖、租赁，还有抵押、典当及其他的让渡方式。 房房地地产产市市场场消消费费和和投投资资的的双双重重特特性性由于房地产可以保值、增值，有良好的吸纳通货膨胀的能力，因而作为消费品的同时也可用作投资品。房产的投资性将随着收入的提高得到进一步的拓展。 房房地地产产市市场场供供给给

4、和和需需求求的的不不平平衡衡性性房地产市场供求关系的不平衡状态是经常会发生的。虽然价格和供求等市场机制会产生调整供求之间的非均衡态的作用，但随着诸多市场因素的发展变化，原有的均衡态将不断被打破，因此，房地产市场供求之间的不平衡性将长时期存在，而均衡始终只能是相对的。 房房地地产产市市场场与与股股票票市市场场的的重重要要区区别别房地产市场不是一个全国统一市场，而是一个分散的、区域性分割的市场。我国地域辽阔，各地发展极不平衡。每个地区的收入水平、经济状况、地理环境和文化背景的差异，决定各自房地产市场的结构、供求关系和价格水平的不同。因而中央不可能像调节股票市场那样，直接调节区域性的房地产市场。房地产开发是地方经济和城市发展规划的一个有机部分 房地产业是政府监管最严的行业之一。因为政府控制土地，它通过土地供应和城建规划，把住房发展纳入其中，从而直接控制该地区的住房发展模式。一个楼盘从选址、设计、建造、验收到销售，几乎每一个环节都要经过地方政府的严格审批和监督。显然，对房地产市场的微观调控已经是地方政府的职责范围。 主主要要作作用用房地产市场是房地产业进行社会再生产的基本条件，并可带动建筑业、

5、建材工业等诸多产业发展。房地产市场通过市场机制，及时实现房地产的价值和使用价值，可提高房地产业的 经济效益，促进房地产资源的有效配置和房产建设资金的良性循环。房产市场能引导居民消费结构合理化，有利于改善居住条件，提高居民的居住水平。因此，房地产市场是房地产 市场体系中最有代表性，也是最重要的部分，处于主体地位。政政府府调调控控作作用用第一，政府的职责在于制定科学的能够有效保护竞争的规则。房地产市场既具有普通商品市场运行的一般特征，又具有土地的有限性、房产的不动产性、资本的密集性，以及受地理位置影响等特殊性。此外，我国房地产进入市场交易的时间较短，不到20 年的时间，还处于起步阶段，房地产的投资主体和需求主体在相当大的程度上还带有一定的盲目性。这些都要求尽快制定和完善我国房地产市场的相关法律制度，既防止垄断，又防止过度竞争；既促进房地产市场快速发展，又有效地防止其盲目性，以确保房地产市场能够按照市场经济规律有序运行。 第二，由于我国的房地产市场还处于发育的初期阶段，政府的主要职责就是要保护房地产市场，促进房地产市场的正常发育。我国目前房地产市场表现的不成熟性和诸多幼稚性，大多与市场发育不

6、成熟有关，因此，政府的重要职责就是保护和引导房地产市场的发育，而不能将它一棍子打死。当然，政府保护和引导房地产市场的发育，并不意味着政府要直接参与或代替市场，而是要保持政府的独立性。如果政府直接参与市场，就难以保持其公正的 “裁判员”身份，就难以制定公正客观的规则和制度。近年来，不少地方政府热衷于搞经营城市。经营城市本身无可厚非，但一些政府借经营城市之名，实则行开发房地产之实，或站在开发商的立场上搞旧房拆迁、圈占农民土地，再加上长期以来，我国的土地实行批租制，没有采取公开的竞价招标制度，导致土地市场的混乱，因此，也需要转变政府职能。 第三，充分运用经济手段调节房地产市场的供给和需求。在一般情况下，政府调控市场，主要是运用经济手段，经济手段需要通过具体的经济政策来实施，包括财政政策、金融政策等。从我国房地产市场的供给和需求总量来看，价格上扬表明房地产总量处于供不应求的状态。要抑制价格的过快上涨，一方面要加大开发力度，增加供给；另一方面，要控制需求。控制需求并不是控制一般的以家庭居住为目的的消费性需求，而是要控制以投机或炒作为目的的需求。在市场经济条件下，即使对投机性需求或炒作性需求进行抑

7、制，也不宜采取行政办法，而是要充分运用经济手段，如提高房贷利率，课以较高的税率，从而增大投机成本，减少投机性需求。从房地产市场的供求结构来看，目前我国存在着结构性失衡。一方面，有大量住宅卖不出去，空置率越来越高。据统计，我国积压 1 年以上的商品房面积超过了 1 亿平方米。另一方面，经济适用房严重供不应求。房地产开发商为了获得丰厚的利润回报，对开发大面积的高档商品房乐此不疲，对小面积的经济适用房则不感兴趣。要解决结构性失衡，就需要增加开发商开发经济适用房的比例，而且严格限制以经济适用房的名义开发超大面积住宅或将经济适用房转变为普通商品房。因此，可采取对建设经济适用房征收较低的税率，对修建豪华住宅要征收高额税率；对购买普通商品房征收较低税率，对购买豪华住宅则征收高额税率。 第四，将对经济适用房的 “暗补”改为“明补”。目前，我国采取先补贴开发商并要求以较低价格卖给中低收入家庭的方式开发经济适用房。其结果，要么是开发商不执行政府的规定，私自抬高价格，以普通商品房的价格卖给需求者；要么富人跻身其中，享受不该享受的优惠政策，不少地方已经出现一些家庭拥有多套经济适用房的现象，就是明证。要解决经济

8、适用房的错位现象，就需要将“暗补”改为“明补”，由补给开发商转变为直接补给中低收入者群体，中低收入者家庭可以完全按照市场价格购买住宅。第五，要及时准确地发布房地产市场信息，推进国有房地产企业改革，以避免盲目投资。在市场经济条件下，单个的房地产企业不可能及时准确地收集房地产市场信息，这就要求政府跟踪房地产市场的动态变化，及时发布信息，以便企业能够准确掌握信息，作出决策。同时，房地产市场主体对政府发出的市场信号要有灵敏反应。如果市场主体对政府信号不灵敏或没有反应，政府对市场的调控就会失效。目前，我国的房地产投资中相当多属于国有企业，而国有企业由于产权改革不到位，法人治理结构不健全，激励和约束机制缺失，对于盲目投资所产生的损失可以不负责任，因而必然对市场信号反应迟钝或没有反应。从民营投资主体来看，他们往往更多地注重短期利益，缺乏长远的眼光，在一定程度上产生了盲从行为。因此，要建立房地产投资主体对政府信号的灵敏反应机制，就需要深化国有和民营房地产企业的改革，建立现代企业制度。 我我国国房房地地产产融融资资的的相相关关政政策策3房地产业的增长不仅可以拉动整个国民经济的发展，而且拉动了投资需求和消

9、费需求。在我国现有市场经济条件下，房地产融资可以采用银行、信托、上市、基金等多种方式。但各种融资方式均有一定局限性，这也催生了一个新产业的繁荣融资服务。(一)银行贷款 一直以来，银行贷款一直是房地产企业经营发展的支柱。数据显示，2003 年全国房地产开发资金中银行对开发商发放的贷款占23.86%，企业自筹占 28.69%，定金及预收款占 38.82%。而在定金及预收款中大部分又是银行对购房者发放的个人住房贷款。 (二)房地产信托 信托因其制度优势，宽广的创新空间以及巨大的灵活性已成为房地产融资的新热点。信托可以进行直接贷款、股权投资、资产证券化等相关业务，可以在不同层次、不同品位上，为房地产业服务。 但是，房地产融资的迅猛势头以及由此产生的风险，已受到有关部门重视。银监会已经开始限制信托对房地产贷款的支持。另外，信托资金的规模，尤其是集合式信托的规模因为受到信托法的限制，有最多200 份的限额。进入房地产行业的信托资金将受到一定影响。 (三)国内 ipo (四)境外 ipo (五)借壳上市 (六)上市公司资产置换 (七)房地产投资基金等 综合比较：由于房地产融资的资本密集性，有能力利用直接融资的企业寥寥无几， 房地产开发资金直接融资占较小比例。3 3 二手房二手房二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。基基本本概概念念二手房：新建的 商品房进行第一次交易时为 “一手”，第二次交易则为 “二手”。因此，“二手房”是相对于开发商手中的商品房而言的。凡产权明晰、经过一手买卖之后再上市交易的房产均被称为二手房。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。有些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 禁禁售售房房类类型型据有关规定，已取得合法产权证书的已购公有住房和经济适用房但不是所有的公有住房和经济适用房都可以上市交易，千万不要只贪图便宜而买卖法律规定不得上市出售的房屋，这种房子主要有以下几种类型：

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