案例29 中间商挑战制造商
2页1、案例案例 2929 中间商挑战制造商中间商挑战制造商一、郑州通利联合电气公司逼奥克斯空调“跳水”2002 年 4 月中旬,郑州两家最具实力的家电零售商打响了空调价格战,并愈演愈烈。 但最引人关注的是,这次降价是由家电零售商单方决定的,事前生产厂家根本不知道。2002 年 3 月 29 日,河南通利联合电器有限公司先斩后奏,擅自将奥克斯空调的主流 机型降价 30%,降价幅度高达 700 元。4 月 1 日下午,奥克斯驻郑州办事处工作人员将通利 南阳路卖场的降价条幅强行撕掉。奥克斯方面认为,通利的这种行为严重扰乱了奥克斯郑 州市场。他们声称将对通利罚款 19 万元,并责令通利恢复市场价格。但通利方面一直固执己见,声称将联合全省 320 家奥克斯空调经销商逼迫奥克斯屈服。 据了解,像通利这种商家逼厂家降价的行为,在行业内不是什么新鲜事, 但厂家处罚自己 的经销商在全国却很罕见。“通利事件”顿时在全国引起轰动,全国各地的奥克斯空调经销商得知后,纷纷停止 销售,等待降价。宁波三星奥克斯公司急了,立即派人飞抵郑州,对通利的做法表示强烈不满,要求恢 复原价。但通利毫不退让,坚持认为价格是根据河南的实
2、际需求量和消费水平确定的,产 品价格的高低不能完全由厂家说了算。面对通利的叫板,奥克斯权衡利弊,最终答应了通利的要求并把在全国的销售价格都 降到通利销售的价格水平。因为通利和全省的经销商每年为奥克斯创造 2 亿元的销售额, 奥克斯不能丢掉这块巨大的市场。在河南省家电协会的主持调解下,通利与奥克斯达成协议:通利接受奥克斯 19 万元的 处罚;从 3 月 29 日起,通利拿出代理费的一半打入本次降价中去,由奥克斯直接从年终的 代理费中扣除。由于通利降价已成事实,并为广大消费者接受,若恢复价格必将造成市场萎缩,奥克 斯按照通利目前的价格执行,同时对降价后的产品质量和售后服务不能打任何折扣。据厂 方负责人李晓龙透露:通利的行为至少给厂家造成了 3.6 亿元的损失。二、上海国美引发国内背投:“集体跳水”2002 年 8 月 10 日,上海国美的一张促销海报引发了国内背投彩电的“集体跳水” ,据 悉,带头降价的是国内彩电大王四川长虹。消息传出后,长虹大叫委屈:这只是商家的 自行促销行为,与厂家无关!而国美认为,高端电器目前已进人降价时代,从市场供大于 求的现状看,厂家必然要做出让步!四川长虹电器营
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