工业企业赢利模式12企业培训问(中)
5页1、工业企业赢利模式工业企业赢利模式 1212 企业培训问企业培训问( (中中) )5、如何让客户选择我? 赢得客户就像谈恋爱,自己要中意,对方也要投桃报李,讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高,市场调研的功夫下的又少,经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了,难道客户还不认账吗?这是一种常见的客户选择心态。殊不知,客户对你的了解甚少,你的产品在他的企业运作中也许微不足道,更何况他们每天还得面对你的竞争者的骚扰。如何选择最合适的供应商,也是他们的苦恼之一。 叶敦明在工业企业赢利模式 12 问(上) 一文中,提到了客户偏好的概念。把握客户偏好,就像钻进铁扇公主肚子里的孙猴子,客户视角的认知突破、客户系统经济学的认知和满足,也同此理。你可以做一张简单的表格,列出客户最在意的 3 至 5 个偏好,分别给自己和最具威胁的竞争对手打分,然后就能看到总得分的排名情况。 至于选择哪些客户进行打分排名,就要看你的产品结构了。有销量占比和利润占比两种方式,如果有精力的话,最好两种方式都用上,这样才能全面考量客户偏好,进而为新产品开发和产品结构调整,提供第一手可信的决策信息。 如果仅仅限定在自己和
2、对手的小圈子中,你还是不能看清客户的选择倾向性。多研究一下重点客户的行业变化、竞争结构、客户偏好变化、竞争方式等下游信息,你就会发现很多原本无法获知的东西。特别在这个网络日渐发达的社会,信息流动快、供求之间的信息对等度越来越高,传统的交易模式已经受到了根本上的冲击。变得慢,等于被动挨打,眼睁睁地看着好客户都跑到对手那边。 前天,叶敦明跟一个营销界的朋友聊天,我们还简单探讨了一下工业品团购的事宜。比如限时、限量的拼单方式,比如在限定时间内的价格递增或递减的报价方式,还比如工业品供应商联盟促销的方式。工业企业的决策者们,不能被现有的方式给限定死,只知道在小圈子里小打小闹。你的客户很多时候变化的比你快,只有以快制快,方可求得一线发展机会。 6、我的赢利模式是什么? 赢利模式是个热词,尝够微利时代的企业家门,纷纷寻求规模之外的生财之道。赢利模式于是寄托了无数企业经营者的期望,以为只要找到适合自己的赢利模式,就能一劳永逸地发展下去。叶敦明之前写过 10来篇关于工业企业赢利模式的文章,把目前常用的 22 种赢利模式缩减到 11 种,并分为基础赢利模式和创新赢利模式。我有一个观点,大部分工业企业必须
3、从基础赢利模式开始,做好自己的产品质量和内部管理,然后在积极尝试创新赢利模式,寻求更大的利润空间和客户市场。 客户和利润并重,客户的增长要以利润增长为目标,否则,臃肿的营业额只会带来巨亏。大润发超市,在国内的总店数、总营业面积、经营年限,都要比家乐福小了一截,但其2010 年的营业额却超过了家乐福。后来者,并不一定就是落后者。而京东商城,4 年增长 27 倍,营业额迅速做到 100 亿,但 4%可怜的毛利背后,却是 10%的净亏。几轮融资的来的近 2 亿美元,是以牺牲近一半的股权换来的,就这样白白浪费了。如果京东商城 2011 年能做到 300 亿营业额,不知道他们是否真的还要亏损 30 亿,这样的企业做得再大也还是没有活路! 商业企业如此,工业企业何尝不是呢?不少工业企业也在迷恋于“融资扩大规模再融资“的烧钱循环,手上干的是融资上市的新活计,腿上走的还是规模制胜的老路子。社会资本投到他们的身上了,可发展的阳光并不一定同时跟随。也不一定,他们也许可以腾龙换鸟,把阳光留给自己,乌云却抛给了不明就里的中小投资者。 好的工业企业,很多时候还不止一种赢利模式。比如 ABB,他们采用的赢利模式就
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