[精选]国际商务谈判的语言沟通技巧讲义
49页1、,第八章国际商务谈判的语言沟通技巧,比较、抽象概括分解、综合归纳、演绎,商务谈判的思维,听、说问、答表情、上肢下肢、腹部,商务谈判的沟通技巧,分析,02,认识,01,判断,03,处理,04,所谓思维:是人对客观事物进行认识、分析、判断和处理的本能反应。 所谓谈判思维:是在谈判过程中理性认识客观事物的行为与过程。,商务谈判的思维过程,比较法,抽象法,概括法,分解分析,综合分析,归纳法,演绎法,思维方法在谈判中的运用,逻辑能力测试,某宿舍住着四个留学生,分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学,其中: (1)日本留学生单独在国际金融系; (2)韩国留学生不在中文系; (3)美国留学生和另外某个留学生同在某个系; (4)加拿大学生不和美国学生同在一个系。 以上条件可以推出美国留学生所在的系为: A中文系。B国际金融系。 C法律系。 D中文系或法律系。 E无法确定。,C,目的不明,概念不清,归因错误,主线不清,思维定势,自我中心,晕轮效应,谈判思维障碍的主要原因,案例:可怜的普希金,俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯
2、科第一美人”的娜坦丽,并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人,但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说:“不要听!不要听!”相反,她总是要普希金陪她游乐,出席一些豪华的晚会、舞会,普希金为此丢下创作,弄得债台高筑,最后还为她决斗而死,使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来,一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格,然而事实并非如此,这种现象被称为晕轮效应。,谈判思维的艺术,1、散射思维 讨论:与价格相关的讨价还价因素有哪些? 2、逆向思维 刀是用于战争的 3、跳跃思维 直奔主题 4、动态思维 5、超前思维,谈判思维的诡道,1、诡辩逻辑 循环论证:用论题来论证论据的真实性 鸦片之所以能引人入睡?是因为它有催眠的力量; 鸦片为什么有催眠的力量?是因为它能引人入睡。 机械类比 :将表面相似而实质不同的对象类比 鲁国国君喜欢听音乐,喜欢喝酒吃肉。有一天,鲁君得到一只海鸟,他很喜欢。于是给鸟演奏音乐,给它奉酒,给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已,三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比,既然“我”是生命,鸟也是生命,那么我喜欢的,鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。,平行论证
3、 :故意形成新的论题,以另辟战场 你跟我谈价格,我跟你谈服务。 以偏概全 :根据个别得出一般 日本军国主义是敌人,所以日本人都是敌人。 滥用折衷 :不顾实情的折衷 偷换概念 :张冠李戴,转换问题 鲁迅的书不是一天能够看完的,阿Q正传是鲁迅的书,所以阿Q正传不是一天能够看完的。,2、制造错觉 故布疑阵 将假情报故意遗失在废纸篓里 故意犯错 故意报错价(一般是高报) 装疯卖傻 动摇或麻痹对手,3、攻心夺气 恶人告状 向对方上级告发谈判者 卑词厚礼 思想和财产的行贿 佯装可怜 博得同情,案例,空中客车公司 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 与印度航空公司的一笔交易 与美国西部航空公司的交易 美国东部航空公司,01,客观性:是指谈判过程中的语言表述要尊重事实,反映实情,“以诚相待”。,02,针对性:谈判要始终围绕主题,有的放矢;,03,逻辑性:符合思维规律;,04,规范性:语言表述文明、清晰、严谨、精确;,05,技巧性:语言幽默,一、国际商务谈判的语言特征,案例:周总理关于“马路”的解释,外国记者不怀好意问周恩来总理:“在你们中国,明明是人走的路为什么却要叫马路呢?”周总理不假思索地答道:“我
4、们走的是马克思主义道路,简称马路” 。 这位记者的用意是把中国人比作牛马,和牲口走一样的路。如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他,即使正确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释成马克思主义,恐怕是这位记者始料不及的。,二、国际商务谈判语言沟通技巧,1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧,1.叙述的技巧,主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为,或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分,进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍,双方经由合作可以获得的各种利益等。,1.叙述的技巧,叙述的基本方式 精炼式、对比式、情境式、循序渐进式 叙述的基本要领 口齿清楚,语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾:首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义,案例,美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物,被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖” 得主 我们知道他想说什么,但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。,拉氏名言 “我总是对有关找不到伊拉克大规模杀伤性武器的报道很感兴趣,因为我们知道,世
5、界上存在着已知的已知事物,也就是说有些事情我们知道自己知道,而我们也知道世上存在着被人所知的不明事物,这就是说有些事情我们知道自己不知道。同时,世上还存在着我们不知道的不明事物,也就是说我们不知道自己不知道。” -2003年2月。 “我们确实知道,拉登要么在阿富汗,要么在其它国家,要么已经死亡。” “自由是乱糟糟的,自由的人们可以自由地去犯错和做坏事所以才发生这样的事情。”-就有关2003年美国入侵伊拉克后伊发生洗劫事件的评论。,首因效应与近因效应,首因效应:是指社会对象最先给人留下的印象,往往先入为主,对后来的印象起着强烈的影响; 近因效应:是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻,对以后的印象也起着强烈的影响。,杭州图书馆里,不少人还记得,年迈的他因为近视,总要凑得很近才看得清字。在他看书的桌腿旁,有时会放些废品袋子,但袋子很干净,摆得也很整齐。这位老人叫韦思浩,是杭州图书馆的常客,也是感动无数人的杭州“拾荒老人”。老人进馆看书前总要先“洗干净手”,一次被记者拍下来后,2014年在网络意外走红。老人惜书的举动,与杭州图书馆免费开放的举措一起,赢得了千万网友点赞。但直到他去世后,大
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