项目二+交易磋商

1、1,项目二 交易磋商,项目二,【一】项目引入 赵丹毕业于广东经贸职业学院国际商务专业，经过层层面试，进入一家流通性外贸企业-大发贸易公司（DAFA TRADING CO.,LTD.）担任外贸业务员。该企业的主要经营范围以鞋类为主，包括各种皮鞋、运动鞋、休闲鞋、劳保鞋等。按照公司规定，业务员的收入与其订单数量直接相关，因此，赵丹进入公司以后面临的第一个问题，就是尽快寻找客户、建立业务关系、进行交易磋商并获得订单。 【二】项目分析 要完成该项工作，就必须具备交易磋商与合同订立的相关知识，从而具备交易磋商与合同签订的能力。为此，我们将本项目的相关知识分解为以下学习任务，即：,学习任务二,学习任务三 交易磋商,一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 三、交易磋商的程序 四、交易磋商的示例,主 要 内 容,4,一、交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。 (一)口头磋商 口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 (二)书面磋商（最常用） 书面磋商是指通过信件、电报、电传

2、等通讯方式来洽谈交易。,5,二、交易磋商的内容 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。 三、交易磋商的程序,6,口头磋商示例,H: Good morning, Mr. Chang. Its nice to see you again. C: Good morning, Mr. Hall. How things going? H: Everything is nice except for the weatherI just can t get over how different the weather is here C: You are bound to feel that way at firstI hope you 11 get used to it soon. H: Yes, I hope so. Mr. Chang, I came here to talk to you about my requirements of bed一sheetsY

3、ou see, I told you over the phone yesterday that Im interested in your bed sheets in various colors and sizes. What I want is a bed sheet of 100% cotton，and synthetic fiber or blended fiber will have no market at our end,7,小组模拟口头磋商,H: Good morning, Mr. Chang. Its nice to see you again. C: Good morning, Mr. Hall. How things going? H: Everything is nice except for the weatherI just can t get over how different the weather is here C: You are bound to feel that way at firstI hope you 11 get used to

4、it soon. H: 。,学习任务二,（一）询盘（Inquiry） 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、经营实力和市场前景，表明订约的意向； （2）列出所询问商品的名称规格、数量、价格等要求； （3）表明希望的交货方式、支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的折扣数额。,Dear Mr. Zhao, We are very glad to receive your letter of Mar.8.As you know, we are one of the leading importers of shoes in Korea, and we need a reliable supplier in China. Your catalogue has been carefully studied and we are interested in your TENDENCY SHOES767.Can you offer me your favorable price of CIF PUSAN

5、 if we order 120FCL for TENDENCY SHOES 767? Your early reply will be highly appreciated.,学习任务二,课堂练习- 函电翻译,1. Please offer Peking royal jelly CIF Rotterdam March shipment. 2. We can supply Peking royal jelly March shipment cable if interested. 3. Thank you for your enquiry of July 8 for raincoats. For the price you mentioned we are pleased quote as follows.,学习任务二,情景引入,Dear Mr. Jin, Thank you for your inquiry of Mar.15 for our TENDENCY SHOE 767.At your request, we fax back this morning, offering y

6、ou 120FCL (2 400 pairs) of TENDENCY SHOE 767, CIF PUSAN USD 12.5 unit price , reply reaching here before Mar.28. Payment: By irrevocable L/C to be available by sight draft. Delivery Date: Within 45 days after receipt of your L/C. Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risks, as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the Peoples Insurance Company of China, 1/1/1981.,12,发盘人是买方的发盘称为购货发盘（Buying Offer），也称为递盘（Bid）,买方或卖方向对

7、方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种明确表示,发盘人是卖方的发盘称为售货发盘（Selling Offer）,（二） 发盘(OFFER)的概念,学习任务二,（二）发盘（Offer） 发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交货期等各项主要交易条件。 函电示例1-3 Offer Chinese rosin grade AA iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th. 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。,学习任务二,函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin grade AA 200 M/T August shipment CIF Antwer

8、p. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin grade AA shipment Aug. /Sept. Please firm bid.,学习任务二,2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。 3. 发盘的撤回、撤销 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将其取消的行为。（合同法及公约皆规定要约可以撤回，只要撤回的通知能在该要约到达受要约人之前或同时送达） 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。 （根据合同法第18条及公约第16条的规定，在未订立合同之前要约可以撤销，只要撤销要约的通知在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。） 但有下列情形之一的，要约不得撤销： （1）要约人确定了承诺期限或以其他形式明示要约不可撤 （2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。 。,学习任务二,案例讨论1-1 A公司为B公司的动力煤供应者。 6月12日A向B发盘，同

9、日收到B发 出的同样内容的递盘。6月14日市 场涨价，A再次去电B，将原发盘 每公吨38美元调高到42美元。 双方往来函电如下： （1）Seller A outgoing cable dated June 12, 2008 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm here 13. （2）Buyer B outgoing cable dated June 12, 2008 Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, reply 13. （3）Seller A outgoing cable dated June 14, 2008 Our cables 12 steam coal, we renew offer subject USD 42 per M/T reply 16. B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。 讨论：你认为谁将胜诉？根据是什么？,承接上一次课,书写发盘函,操作演示,第一步：邮件头,第二步：尊称,第三步：正文,第四步：结尾套语,第五步：签署,第六步：发送,学习任务二,青岛利华进出口公司（Qingdao Lihua import 该发盘于2008年9月15日前复到有效。 请你根据以上资料，替业务员李丽起草一份发盘函。报价表如下。,学习任务二,（三）还盘（Counter-offer） 主要内容： （1）对对方的发盘表示感谢； （2）对不能接受表示遗憾； （3）适当的进行还盘； （4）表示希望成交的诚意，希望对方能够接受。 函电示例1-4 你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。 Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp till 24th our

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