商圈调查的方法与技巧（2020年10月整理）.pptx

1、商圈调查所要达到的目的： 1、如果是以居住地居民为主的商圈，了解商圈内居民的人口结构、男女比例、 年龄构成、社会经济条件、生活态度及消费癖好等；如果是以过往人群为主的商 圈，了解过往人群的人口要素资料，包括年龄结构、性别结构、社会经济条件、 消费癖好、不同时间段人流的变化状况等，确定是否值得开店和开什么店； 2、分析商圈的结构，是单一商圈还是多层复合式商圈，有时候会有好几个不同 类型的商圈部分交叉重叠在一起，会使选择者感到迷惑，在这个时候尤其要小心 区别； 3、发现商圈的优势和弊病，进行分区考察，考察的主要项目有道路设施的完善 和交通的便利程度、人口流动的特点与规律、不同类型店面的集结度和分布规律、 铺租，如果商圈跨区，比如不同区域归属不同的工商、税务等部门管理，还要考 虑这些部门的服务与费用水平，加上对竞争对手的考察，对供应商的考察等因素， 决定最后的铺址选择。在这些因素之外，不要忘了城市建设规划导致环境变化的 因素。 在通常情况下，我们可以把商圈分成三种类型， 一是主要商圈，一个城市通常都会有几个主要商圈，主要商圈以目标顾客为划分， 会有高、中、低的层次区分，以经营项目为划分，会有

2、不同的重点主打； 二，次要商圈，居于主要商圈之外，为主要商圈作补充的二级商圈，一般规模会 小于主要商圈，辐射半径和对顾客的吸引力亦会大大小于主要商圈； 三，边缘商圈，一般为社区商圈，以居民点为中心并以为当地居民提供日常服务 为主要经营目标和获利来源。一般来说，次要商圈的地位会比较尴尬，要注意选 择那种有核心点的二级商圈，比如，一个或数个人气旺盛、特点鲜明的专业批发 市场，以此为中心形成的商圈，一般都是比较理想的商圈。创业者在这种商圈中 进行选择时，会目标明确，干扰较少，尤其适合那些刚刚下水，经验不足的创业 者。 此外，我们还可以将商圈分成集中型商圈：功能比较单一，定位十分明确的商圈； 集约型商圈：在一定范围内，由多个小的不同类型的商圈组成。甚至在同一个小 商圈内，你也可以根据不同因素细分若干个不同的微型商圈，比如，在同一个商,1,圈内，若干个经营首饰的小店集中在一起，就可能形成一个商圈内部的微型商圈， 对准备在商圈开铺的朋友来说，考察大商圈的同时，应该特别注意这种大商圈内 的微型商圈，在大方向确定以后，这种对细节的关注可能会决定你经营的成败。 在进行商圈调查的时候，我们建议以数字为中心

3、，切忌凭感觉，会画图的朋友， 最好能画出详细的图纸，并加以细致的文字说明，这对你最后的选择会起到至关 重要的作用。你要注意的因素有这些： 1、目标区域内的建筑及分布，建筑内人群资料及与交通的关系； 2、目标区域内业态的具体分布，尤其关注那些小的商业气候，比如若干家同类 型扎堆，分析其为什么要扎堆，其中有无龙头店，各自经营的主要项目有无冲突， 如何解决，观众的反应等等，要进行详细统计； 3、关注那些生意好的孤立店，为什么生意好？有无可能在其旁边开店借势？ 4、关注规划的变化，在一个成熟商圈内，规划的变化往往预示着后来者的巨大 机会，因为老客户一般都会有“恋栈”心理，对规划变化有意无意进行排斥，反 应迟钝，给后业者夺取和转移前者的优势带来了机会； 5、几个需要单独考虑的因素，比如影响巨大的品牌店，如商圈内麦当劳、肯德 基，一些人气旺盛的大型商场，这些因素经常会改变商圈气氛，并形成商圈内局 部的经营小环境，需视情况加以利用； 6、商圈外因素，如戏院、政府机关、展览会场、学校、公园等，这些因素看上 去好像与商圈无关，但却经常会带来对经营者意想不到的影响，在调查中关注这 些因素，然后加以利用或规

4、避。 有一个需要特别注意的问题是，在对商圈调查的时候，或进行商铺选址的时候， 每一个人都要特别关注位置，但却甚少有人注意到，商业选址要注意的其实不是 地理位置，而是客流位置，所以要特别关注商圈内人潮的流向，关注其行动规律， 并注意考察人潮流向形成背后的各种影响因素，如心理、历史、环境等等， 这 一点非常重要。我们看到有很多朋友一直做得都很不错，但就是因为疏忽了这一 个“小小的问题”，以为选择了一个旺铺，必定发财，谁知道门前旺盛的人流都 流到了别人店里，自己只是站在门口看了看热闹，最后自己还搞得莫名其妙。其 实原因就在这里：商铺的选址，选的不是地理位置，而是人流位置；对人流的考 察，首先要考虑的不是人流的多寡，而是人流背后隐藏的购买习惯及形成这种购,2,3,买习惯的原因，如果你没有办法扭转，那你就应该避开这个位置。 商圈调查最重要的方法，第一是观察，观察的时候要选择多个时间点，同一个时 间点的观察要反复进行多次，然后进行细致比较；第二是记录，必须要量化，有 量化才会有标准，才会不受感觉欺骗。商铺选址的方法是：大商圈找小商圈，小 商圈中找微型气候，微型气候中找具体开铺位置。 开店选址便利店

5、商圈调查初探 前言：俗话说，好的选址是成功的一半。便利店开店选址的问题可以说是令许多 便利店企业头痛的一件大事。而目前众多关于选址的文章基本很少针对便利店这 种业态的。很多对于大卖场的商圈的分析方法和细节不适用于便利店。基于此， 笔者选择了这个课题，希望能够给各位在便利店从事相关工作的朋友一些启示。 当然，商圈其实是动态的，并非总是一成不变，故许多结论也是需要经验的。由 于笔者从事相关调研工作时间不算长，如有不对之处，希望批评指正。 一、店铺类型的划分和有效人流的测算 要学会商圈调查，第一步是明确店铺类型。店铺类型的划分对便利店的商圈 的分析具有决定性的意义。随着店铺类型的变化，商圈的考察指标也在变化。因 此，商圈分析其实是由店铺类型来决定的，每一种类型的考察指标和角度都不尽 相同，店铺类型的划分在每个公司也不尽相同，但为了便于商圈调研，笔者把它 分为以下两种类型： 1、结点型店铺：依靠一个或几个重要的结点来开设的便利店，一般来说， 顾客是相对固定的。所谓结点，就是能够集结人群的地点，如学校、医院、社区、 加油站等。结点对于便利店商圈调查具有普遍意义。例如社区店：以社区居民为 主要消费

6、群体，主要为社区居民服务，而商务便利店又以商务办公的群体为主要 顾客，这些都属于结点型店铺。 2、中心商业区店铺：不需要依靠结点的中心商业区及闹市区的店铺。这类 店铺的考察和结点型店铺有所区别。因为它位置特殊，例如南京步行街开店，它 既没有居民、学校，也没有医院、办公楼，但其实从商圈来说是适合开设便利店 的。（其实很多便利店企业称之为“客流店”） 分类方法不尽相同，但国内便利店大体就以上两类，基本所有的便利店都可 以对号入座。特别强调的，结点型店铺应该是重点研究对象，因为它的发展空间,4,大，是一种战略资源店铺。 在分析商圈前，除了解释结点概念的同时，还需要解决门前有效客流（R） 的测量。门前有效客流是指从店门口步行经过的潜在目标顾客。24 小时的实测 在便利店商圈调查中没有意义。众所周知，我们测量 R 值是因为我们知道，销 售额=客单价*客流量，客单价可以由历史数据得出各种不同类型店铺的客单 价不同，但差别不大那么只要确定客流量就能大致预测销售了。一般文章中 说到，客流量=R*进店比率，但进店比率不是一成不变的，举例来说，早上的进 店比率和高峰期、深夜进店比率区别是很大的，如果用一个

7、固定的 10%或 8%来 评价都是没有意义。对于一个小便利店来说，这个测量客流量的方法是值得商榷 的。更好的方法是根据各类型已开店铺的时段客流量或销售额来预测门前客流 R，这里不具体讨论细节。总之，这个门前有效客流 R 的测量方法是有讲究的， 不应该根据实测数来确定。 二、结点型店铺的商圈调查 结点店如何做商圈调查？ 结点型店铺的考察指标从大的方面来说有三点，依次为周边环境、竞争对手、 立地立位。对后两项指标只需要定性评价即可。首先说立地立位，指的是店铺所 在地理位置本身的优劣。如面宽（6 米以上为佳）、是否有台阶、显眼度、店铺 形状等因素。这些指标基本无需量化，只要符合便利店开设基本条件即可。竞争 对手的考察也是一样，例如同业态店铺最好超过 50 米，对手的价格、营业时间、 商品、服务等均在考察之列。（这里暂不考虑商圈饱和度问题，因为目前很多结 点型商圈都没有达到饱和），需要提醒的是，如果该商圈的零售店铺数量较多， 一般来说，这个商圈的周边环境是适合开店的，这时候竞争对手的考察就变得非 常重要了。最后是周边环境，这也是唯一需要量化的指标。这里的周边环境指社 区、医院、学校等各种人群聚

8、集的点。按商圈范围分层来测定结点的人群。一般 来说，把商圈划为三层是很有必要的，以半径 50、150、300 米为单位划为第一、 第二、第三商圈。（当然不能形而上学，如有栅栏或小区出口在 300 米以外等情 况，不能算在有效商圈里）居民总体资料可从居民住宅区的居委会获得（现在小 区基本都有介绍图），结合问讯小区的清洁工、小摊贩可以得到更具体的信息。 第一商圈的居民购物可能性：第二商圈购物可能性：第三商圈购物可能性=7：2：,5,1。（经验公式）再根据各结点收入水平来确定销售。 举例：某社区店位于小区主干道，除社区外没有明显结点。第一商圈的居民 300 户，第二商圈的居民 700 户，第三商圈的居民 1000 户，该店门前有效客流 R=3000 人 那么销售额预测如下： 商圈有效总户数=300+70027+10007=650 户，也就是说现在商圈的情 况转化成 50 米内有 650 户，而 50300 米没有居民。 假设户均消费每天为 5 元，则销售额=5*650=3250 元 注明：假设户均消费是有直接意义的，准确与否有一定经验，是综合年龄特 征、收入水平等因素来确定的。这里假设的是每

9、户一周入店 4 次（每人 1-2 次左 右），每次消费 9 元左右。只有大卖场和便利店集群开店时才计算居民可支配收 入来确定销售：可支配收入一般是一个城区的平均数，对一个单独小区来说，参 照系数难确定；就算居民购买力确定，如每月支出 1000 元购买食品和生活必需 品，那么他到便利店来购买的比率也是无法确定的。因此，认为经验的得出户均 消费是更为直观的方法。那么，人均可支配收入是不是没有意义呢？下一步我们 讨论便利店集群开店时，人均可支配收入就变得尤为重要了。 回到前面，我们已经预测出销售额=5*650=3250 元，这时候，我们结合门前 人流预测法来对比销售。 假设该店门前有效客流 R 为 3000 人（社区店的进店比率为 10%，客单为 10 元，每个公司的进店比率，客单都不同，由 MIS 系统的社区店资料分析得出）， 那么我们可以得到销售额=300*10=3000 元。好的，那么可以假设开店后，由于 店铺的吸引力门前人流会有一定增加，这样，我们就印证了销售额应该在 3250 左右。 结点店预测大概方法就是这样，如果商圈范围内还有其它结点或有其它明显 竞争对手，则应相应增减，但浮动

10、范围一般不超过 500 元。 下面再举一个学校店的例子。 举例：一学院师生共 3500 人，店铺位于结点的主出入口。200 米处有一医 院（300 人左右），100 米处有一社区（200 户）。门前客流预测为 5000 人。 结点销售额380010客单价（8 元）+（20027）5 元（户均消,6,费）=3326 元 客流预测销售额500010客单价（8 元）=4000 元 两者的区别在于结点预测没有计算探病，随机路过的客流。因此销售在两者 之间都比较正常。 综上所述，结点型店铺的开设主要是把每一个结点在图中分层标出，然后通 过计算商圈销售额来确定开店与否。只要商圈销售额和有效客流销售额是基本一 致的，我们认为其预测是有效果的。 三、中心商业区（客流店）店铺的商圈调查 同样是以上三个指标：周边环境、竞争对手、立地立位，但有一个指标是很 重要的R 值测算。一般来说，中心商业区店铺 R 值会远远大于结点型店铺。 这里的竞争对手、周边环境的调查都是为测算 R 值服务的。对于这类店铺来说， 用 R 值来确定销售是最直观的。但 R 值的测算和很多因素有关，比如说立位就 可以决定进店比率，同样有效

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