提升销售的五大方法分析课件
67页1、提升销售的五大方法,尚多皮具市场部 2015-07-08,内容:,一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决,一、心态管理,心态决定成败,招聘心态积极的员工,心态只有两种: 一种是积极的, 另一种消极的。,破坏性批评,不愿承担责任,自以为是,消极心态,9、100%的承担完全责任,积极心态,10、爱与付出,如何使员工保持积极的心态?,积极心态五大训练法,心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练 详细介绍网址:,十项激励制度,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励 10、警示激励,行动成功学的运用工具,“成功日志”,1997年出版,1999年出版,2000年出版,每日的心态训练,二、绩效管理,价值连城的管理方法,二、绩效管理(APCU目标循环管理四大步骤),措施与计划,激励与处罚,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,制定明确的目标,绩效管理,制定目标的五项原则,明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限,公司目标
2、,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,措施与计划,制定明确的目标,绩效管理,计 划,计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。,措施与计划,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,评估与检讨,每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨,通过评估与考核, 必须知道目标实现了没有!,如果已实现,激励与嘉奖,激励与嘉奖,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,通过评估与考核,如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚,三、时间管理,效率的管理,四大法则,做最有生产力的事 (80/20法则),日清日新,时间价值化,第一次做好 (零缺点工作制),速度决定 一切,时间价值化,速度决定 一切,四大法则,例:工作时间举例,(以每年有效工作日261天计) (每天有效工作8小时计),例:时间价值举例,(以全年365天计) (每天每小时的价值),做最有生产力 的事 (80/20法则),速度决定 一切,时间价值化,四大法则,速度决定 一切,国际上有一种公认的企业定律,叫“马特莱定律”(Pareto prin
3、ciple),又称“二八定律”。其基本内容如下: 一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率。 二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应。 三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率。 四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。 总之,“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”,而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。,工作圆饼图(主要工作与时间分配),时间分配,工作圆饼图(主要工作与时间分配),时间分配,40% 客户服务与 解决方案,20% 人力资源管理,招聘 培训 团队 薪酬 激励,20% 公共关系,品牌塑造 文化传播 社会形象,15% 绩效管理,目标 创新 财务 整合,5% 日常管理,做最有生产力的事 (80/20法则),第一次做好 (零缺点工作制),速度决定 一切,时间价值化,四大法则,做最有生产力的事 (80/20法则),日清日新,
4、第一次做好 (零缺点工作制),速度决定 一切,时间价值化,四大法则,四、成功的销售技法,销售技法的六大步骤,(一)开场白 (二)探询需求 (三)说明好处 (四)解除反对意见 (五)缔结(成交) (六)要求客户转介绍 (七)追求卓越服务销售,(一)开场白,(A)访问前的准备,一、 开场白 -销售就是销售自己 A、访问前的准备 态度 1积极的态度 8种积极的心态 强烈的企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观,看到的有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100%的承担全责 永不懈怠 1 时刻保持颠峰状态 2服饰得体 人体有95%是衣服覆盖 -客户见你一定是根据你的穿着判断 衣着是促成生意的工具-它会影响自己,也会影响别人 人靠衣妆,马靠鞍 能力 3知识 彻底了解产品与服务 了解客户购买好处与问题的解决,而非买产品-即好处与解决方案 4 经验 客户鉴 成功案例 名人推荐,B、开场白的三要点 1、介绍自己 2、询问需 3、说明好处 1、成功方法-开场白“标准化”方法: 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 2、开场白标准化的好处 从容而说 精简有序 条理清晰、不怕打断,方法,先写
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