分析仪器销售 高级技巧培训-RT TECH课件

1、合肥瑞韬电子科技有限公司RuiTao Technolegy.Co.LTd,专业销售技巧,Professional Selling Skill (PSS),专业销售技巧 - 培训目的,梳理销售思路,建立共同的销售语言,完善标准的拜访流程,提高拜访效率,提升销售人员的能力和业绩,培 训 目 的,专业销售技巧 - 销售拜访4个环节,专业销售技巧 - 客户分类,潜力（竞争品牌销量）,高,低,高,维持客户 （守、挖）,关键客户 （挖）,低调客户,目标客户 （攻）,销量,潜力（竞争品牌销量）,高,低,高,维持客户 （守、挖）,关键客户 （挖）,低调客户,目标客户 （攻）,销量,为什么要找对客户？.,合理安排资源，包括时间，市场费用等等 确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点,专业销售技巧 - 客户分类,专业销售技巧 - 如何找到客户,参考中标记录,扫街拜访,相关行业杂志,现任客户的转介,参考同业商会,前任业务代表的销售记录,找出准客户 (针对新开发客户）,专业销售技巧 - 拜访前 准备,Step 1,Step 2,Step 3,设定销售目标,确定销售策略,收集信息,每次拜访只设定1- 2个目标,专业销

2、售技巧 - 拜访前 确定销售策略,攻 （开发新客户）,守 （维护老客户）,挖 （发展老客户）,根据客户分类 确定销售策略,专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I),公司产品、服务 公司流程 产品利益或应用 价格和条款 自己的工作职责、目标、目的 新产品计划,你（客户）,我,它（市场）,专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II),找到决策的关键人物,了解关键人物的信息,关键信息包括： 职位、个性、兴趣、履历 公司性质、架构 公司信誉、资金情况,关键信息,专业销售技巧 - 拜访前 目标设定,专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I),“攻”策略 拜访目标,针对潜在客户的拜访,专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II),“守”策略 拜访目标,维持现有客户,专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III),“挖”策略 拜访目标,横向和纵向销售,专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项,拜访前请留意,拜访客户必须要有明确目标！,拜访客户前必须要充足准备！,资源是有限的，必须要最大限度利用！,专业销售技巧 拜访的标准模式,总结线,诊断（严禁推销） 确认需求,处方 提出解决方案,开场白,探寻

3、需求,达成协议,FAB,P,拜访目的,专业销售技巧 - 拜访中 之 预约,熟人介绍,不卖产品,贴标签,错开繁忙时间,调整时间,客户电话预约 小技巧,专业销售技巧 - 拜访中,专业销售技巧 - 拜访中,听觉38% （语音语调、口音）,视觉55 （仪态、仪表),遣词造句 17 （表达能力）,第一印象的构成,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,自我介绍 （个人 和公司）,表明来意,寒暄,Step 1,Step 2,Step 3,吸引注意力,Step 4,Step 5,自然过渡 承上启下 到探询需求环节,开场白的五个步骤,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,表明来意 的技巧,不能不讲别人的好 （不讲别人的坏） 不能不讲自己的好 我们的好远远多于别人的好,（攻）是不是可以给您提供多一种选择？ （守）是不是可以有更好的配合 / 服务？ （挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？,使用中性陈词,Text,陈述对方利益点,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,提开放式问题等待对方回答,挑一个双方都感兴趣的事实,从包内拿出销售单页或小礼品,事实,问题,销售工具,举一个对方感兴趣

4、的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.,援引,继续上次未完成的话题，仅适用于回访,关联,如何吸引注意力,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求,魔术棒 三个步骤,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,自然过渡 到探询需求阶段,开场白,承上启下 征得对方许可开始询问并记录。,专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白,警惕,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求,了解客户的需求,引导客户,双向沟通,检查是否理解,建立专业素质,激励参与,控制进度,激励参与,检查是否理解,为什么 要发问,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求,开放式问题 优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强 缺点：容易跑题,封闭式问题 优点：针对性强引导性强 缺点：对方有被盘问的感觉，容易反感,问问题的技巧,八字真言：先开后封，多开少封！ （开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求,请您详细描述需求 (客户心目中好的标准） 您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗 ？,三个开放式的好问题,专业销售技巧 - 拜访中

5、 之 探寻需求,问问题细节,做笔记 让客户觉得受尊重 建立值得信赖的专业形象,自然融入会谈 不要为了问问题而问问题 不要反复问问题 问题使用不要太频繁,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求,积极地聆听,用诚恳，专注的态度聆听,要确认自己所理解的 是否是对方所要表达的,站在对方立场，仔细聆听,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求,用一个连接的句子开始和客户对话 “先让我们看看我们谈过什么” “上次我们讨论过。” “今天我们谈了几个重要话题。”,确认客户所谈及的重点,不要加入新资料,和客户确认需求,确保你的摘要比原来谈话简短,专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求,销售代表,客户,练习：如何探寻客户需求？ （角色扮演）,专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现,呈现产品-FAB 我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！,“对您来说，这就意味着”,（确定可以用来做什么，效果如何),(迎合理性需求或情感愿望）,（产品，特征),专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现,A,B,更清楚视野和识别效果 减少检测工作占用时间 适应国内的实验室检测环境，减少误差,提升检测的准确性 减少劳动强度，加

6、快检测流程 不改变原有的检测流程和检测习惯,专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现,利益关注点的不同,经销商 公司管理和利润提高 企业形象 便于管理（质量和效益） 政绩,经销商代表 收入 提高自身水平 方便销售工作 提升个人形象（销售国际品牌产品),检测机构 提升检测能力 增强数据回溯性 加快检验流程,检验人员 减轻劳动强度 提高工作效率 提高准确性,专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现,使用产品手册的意义,创造跟进拜访机会 帮助和提醒自己讲解， 方便自己 符合公司要求，树立专业 形象,提供资料来源，增加可信度 通过视觉刺激增强客户对产品 和信息的理解、记忆 创造跟进拜访机会,专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB 呈现,事先准备，自己熟悉 解释手册 打开到你想讨论的第一点 保持打开，确保客户可阅读并跟上 用笔指点 一边指着资料，一边看客户 当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论 当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论,如何使用产品手册,专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理,如何克服客户的不关心,专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理,场合,目的,步骤,诊断阶段 非紧急的问题,

7、主控会谈 过滤不需回应的异议,七大步骤,异议处理 Parking Skill,专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理,人,事,处理异议,停顿 （分析异议）,是否 需要澄清,对异议 表示理解,采取行动,向客户确认 异议已解除,焦点转移 到产品益处 及时缔结,倾听,阐明,理解,解答,表态,专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理,要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）,价格问题,服务问题,产品问题,增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。,专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理,价格问题,服务问题,产品问题,近期发生： 1. 立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方； 2. 马上想出补偿方案 3. 帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。,以前发生： 1. 不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化 2. 把谈话拉到对未来展望（淡化过去） 3. 事实数据说话，重建信任。,专业销售技巧 - 拜访中 之 达成协议,达成协议 获得承诺,把具体操作人员叫进来,点头,微笑， 眼睛一亮,再次查看介绍书、样品、产品,身体向前倾,用手摸下巴,当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,直接,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,只给两个答案 正面的回答,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,锁定对方,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,突出所有优点,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,警戒后果,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,失去定单的设想,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,逐步排除,专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,最后的异议,专业销售拜访技巧 - 拜访后 跟进,携手共进 成就共享！,

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