{国际贸易}国际贸易实务的

1、导 论提问：你所认为的国际贸易（外贸）是怎么回事？所在家乡城市有哪些产品出口？对外贸感不感兴趣？自己毕业后的目标是什么？Foreign trade represents not only billions in realized profits but also millions of individual deals and contracts. Each deal or contract, in its turn, contains countless details.Jeffrey Edmund Curry （USA ）国际贸易实务的课程结构（约68课时）：第一章 外贸入门（2课时）对外贸的认识外贸流程介绍第二章 外贸常识资料（2课时）国家区号、时差、首府、主要港口、单位换算、外贸论坛及其他实用网站第三章第八章 外贸专业知识（44课时）合同标的贸易术语货物运输及保险货款结算商品检验及纠纷解决合同的商定及履行第九章 实际业务的各种操作问题（18课时）如何开发客户、如何发邮件(写开发信、发盘和还盘等)？如何与客户打交道（客户的国家节日、寄礼物、定时问候等）？出口报价方法？如何防止买方

2、与货运勾结骗货？如何成功规避风险？如何防止贸易陷阱？如何防止信用证欺诈？T/T, L/C,D/P的操作流程及需要的单证是什么？什么是买单出口？什么是电放提单？出口退税的具体操作（工厂含税价和不含税）？等等第一章 外贸入门（2课时）一、对外贸的认识【什么是外贸】外贸是“对外贸易”的简称，英文为Foreign Trade，是指一个国家或地区同其他国家或地区之间开展的商品、技术和服务等交换的贸易行为及相关活动。从大的业务分类来说，分为进口、出口业务；从贸易对象来说当然是海外。但是，由于历史的原因，我国将与港澳台的贸易也视为外贸，享有与其他国家贸易相同的退税政策。简单讲，外贸就是跟外国人做生意。【外贸的特点】 与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 1通常买卖双方互不见面通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、MSN即时聊天软件、数码照片、视频等途径，我

3、们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 2交易周期很长一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。 3交易成本高即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约28个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点-量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。 4中间环节多货物从宁波

4、直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。 外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 二、做好外贸员需要哪些条件 首先我还是想谈谈客观因素。这也是影响一个外贸业务人员业绩好坏的重要因素。 1.公司是不是工厂或有没有工厂？因为客户更喜欢和工厂打交道。 2.公司规模大不大？有没有实力？比如生产制造能力强不强，能不能接大单，大货的质量和交货期可以保证吗？报价有优势吗？3.有没有相关的渠道去接触客户。比如GLOBALRESOURSE，ALIBABA等付费平台，国内外的专业性展会，比如

5、广交会、法兰克福展览会等。当然公司强自然不在乎这点钱。像有些不舍得花钱投入的小公司只是一味的让业务员去免费的网站上寻找客户，这样下去半年也捞不到几个客户的。4公司的外贸团队合作怎么样？不管是做什么，团队的力量远强于自己单干。像做外贸，对于刚毕业的来讲，从学校过渡到社会尤其需要前辈们的无私帮助，毕竟学校学到的东西和现实中的工作还是有差距的。这时团队的力量就显得尤为重要，如果大家都把自己的宝贵经验传授给你的话，不出二个月，你基本上就可以独立承担业务了。同样，主观因素也非常重要，毕竟主观因素是可人为控制的。 1讲诚信、负责任诚信是个很老的问题，大家都明白这是什么意思。没有诚信的业务员客户自然是不信任的，一旦他发现有被骗的时候，合作也就终止了。不管是做外贸还是做人，诚信是最起码的准则。负责任对于外贸人员来讲，主要就是对客户的每一件事情都要认真及时的跟进，完成客户的要求。比如说客户的邮件尽量要当天回复，拖人家个把星期才理是不负责任的态度。2口语和听力这两个方面一定要强。虽然说做外贸门槛是不高，但是想要成为一个出色的外贸人员的话，那还是要有两把刷子。口语听力好自然沟通上有优势。老外也不喜欢那种说话

6、结巴、语言不通的人。英语水平不好，会降低客户和你谈的兴趣和耐心。 那是否意味着英语不好就不能做外贸呢？也不是。这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助-尤其咱们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英语自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以及那些满世界跑的温州人，他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单词，一些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不小。毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现学现用，进步会比较快。从这方面看，不必因英语而退却。口语方面，掌握常用的问候交际，熟悉简单的外贸术语，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东西自然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。 尽管如此，英语还是至关重要的，尤其是面对面与客户交流业务时，不可

7、能边查字典边说话，这样显得水平太差，一定程度上还是会影响公司形象的。所以，各位不管是在学校还是工作，学习英语是必须要坚持的。3.对产品达到专业化的熟悉程度客户也不喜欢对产品不了解的人。因为他说东，你说西根本谈不到一起嘛！不气人才怪！所以外贸员对自己要销售的产品从生产工艺到产品性能等都要达到专业化水平，以应对客户随时提出的问题。假设外贸员对产品一无所知，客户问啥都回答不了，一有问题就跑去生产部、技术部、质检部等问个不停，人家不烦你自己都烦了，是不？4对外贸流程非常熟练这个是做外贸最起码的要求。对外贸一窍不通怎么做？当然一开始不怎么熟练没有关系，经过一段时间的磨练和学习可以增加自己的经验，慢慢熟练外贸流程。但是要想成为一个合格的优秀的外贸员，必须要非常熟练外贸流程以及知道如何解决工作中碰到的各种问题。大家上网看一下高手们写的博客就知道，专业的外贸员对外贸的熟知程度有多高，基本上他能回答你所迷惑的所有问题。5.具备良好的心态和坚持到底的信念 没有谁一开始都有自己稳定的客户资源。一般3-4年后你才能让你有稳定的客户。之后在工厂干累了，带着东西去贸易公司吧！拿高提成。再过2年自己开企业。所以业务

8、员是先苦后甜。3个月才拉到第一笔单是很正常的，6个月是最高极限。一般不存在一年都没客户的，除非压根儿就不适合做外贸。我们第一年下来，努力的话，产品好做，公司大点的话，业务员第1年应该有3个单或以上。 有了第一次就有无数次，接着第2年可能老客户返单加上新客户，那么这个数字就可能会翻番。3年后你保留3个以上老客户是正常的。这就是你的资本了。做到这些必须具备良好的心态和坚持到底的信念，如果做个半年就受不了，最终也就OVER了。6具备一定的电脑水平因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式（电子书）文件浏览器 AdobeReader等。 而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。首先要了解的就是重要工具-搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容-内容的“关键

9、词”-比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的Google，在互联网地址中填入 http:/ 即可进入这个搜索引擎了。在Google的搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击搜索，奇妙的互联网世界就此开启。 熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所不知”的行家里手。 三、外贸的一般操作流程（以出口为例）出口主要跟四个部门打交道： 进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 当然，不是所有出口商品都要经过商检的，只有国家规定的商检目录名单上的产品才需要商检。 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱(外币)以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“出口退税”。 常见的出口外贸全过程： 谈生意-备货-请商检局检验货物-向海关申报出口-把货物运输出国交给客户-从客户那里取得货款-向外汇管理局申报核销-向国税局申报退税-数数挣了多少钱，攒起来买房买车。 实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等-实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要

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