（商务谈判）商务谈判案例分析

1、谈判案例资料：在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始：07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我

2、们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆

3、明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子 4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道”买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能

4、给多少钱？2000块真的太低了。”买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。双方签定协议，谈判告终。案例分析分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；买家：在众多选择中可以择优选择；限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信

5、息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。 接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。 深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选

6、择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。总结：这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点2确定价格后，索要尽可能多的优惠3 付款在合理的情况下越晚付越好高等教育学法规试题库1高等教育学法规一、单选题（每题1分，40题，共计40分）1、我国普法工作的起始年份是：BA、1985；B、1986；C、1987；D、20012、中国的法制宣传日是：AA、每年的12月4日；B、每年的3月15日；C、每年的6月5日；D、每年的6月26日3、我国的法制宣传日和消费者权益保护日分别是每年的：BA.12月1日和3月13日；B.12月4日和3月15日；C.12月3日和3月16日；D.12月5日和3月15日；4、

7、根据宪法和法律，可以制定行政法规的是：CA、全国人民代表大会；B、全国人民代表大会常务委员会；C、国务院；D、国家教育部5、构成教育法律法规体系的最基本要素的是：CA.教育法律条文；B.教育法律关系；C.教育法律规范；D.教育法律责任6、教育法规的调整对象是：CA.教育经济关系；B.教育物质关系；C.教育社会关系；D.教育思想关系；7、在教育教学活动中，关于教育者与受教育者之间的关系的说法正确的是：CA.权利义务平等的民事关系；B.上下级之间的行政关系；C.是一种“传道授业”、“教学相长”、尊师爱生的特殊法律关系；D.是阶级朋友之间的同志关系；8、依据各类关系主体之间的身份地位不同，可将教育法律关系分为教育行政关系和（）。BA.教育横向关系；B.教育民事关系；C.教育平等关系；D.教育学习关系；9、下列论述错误的是：DA、混合意义的教育法制不仅包括教育法律制度，而且还包括教育法律制度的运行；B、1995年3月18日,第八届全国人民代表大会第三次会议审议通过了中华人民共和国教育法；C、静态意义的教育法制，是国家全部有关教育的法律制度体系；D、1986年4月,第六届全国人民代表大会常务委员

8、会第四次会议通过了中华人民共和国义务教育法。10、不属于我国法制建设基本方针的是：CA、有法可依；B、执法必严；C、普法全面；D、违法必究11、拥有撤销地方性法规权限的机关是：CA.国务院；B.全国人大；C.全国人大常委会；D.全国政协12、根据我国立法法有关规定，在法理上，各省、自治区、直辖市的地方性教育法规与国家教育部的教育规章相比，其法律效力如何？AA.地方性教育法规的效力高；B.教育部的教育规章效力高；C.两者的法律效力相等；D.两者的法律效力无法比较；13、教育法制建设的中心环节是：CA.教育法规的制定;B.教育法规的适用;C.教育法规的实施;D.教育法规的遵守14、教育执法的形式不包括：AA.教育行政监督;B.教育行政措施;C.教育行政处罚;D.教育行政强制执行15、下列机构中无权进行教育行政处罚的是：DA、县级教育行政机构；B、省级教育行政机构；C、国家教育部；D、各级各类学校16、教育法规的实施在内容上不包括：DA.教育执法；B.教育司法；C.教育守法；D.教育立法；17、教育行政救济是指按照教育法律法规有关规定，受教育者和教师可通过（）制度来对抗侵权行为以获得法律高等

9、教育学法规试题库 2 救济。B A诉讼；B申诉；C仲裁；D调解 18、如教育行政管理相对人因不服具体行政行为而提起教育行政诉讼并且人民法院已受理的，（）申请行政复议。D A在特定情况下可以；B一般不可以；C可以；D不得 19、学生对处分决定有异议的，在接到学校处分决定书之日起（）个工作日内，可以向学校学生申诉处理委员会提出申诉。D A7；B15；C10；D520、教育行政复议的申请人只能是：A A教育行政管理相对人；B教育行政机关；C学校；D教师21、我国教育工作的总方向是：A A.教育必须为社会主义现代化建设服务，；B.教育必须面向现代化、面向世界、面向未来； C.必须与生产劳动相结合；D.培养德、智、体等方面全面发展的社会主义事业的建设者和接班人；22、普通高校毕业证书由哪个部门制作？D A.高等学校；B.省级教育行政部门；C.普通高校隶属的教育行政部门；D.国家教育行政部门；23、成人高等学校主要培养对象为：C A.18岁以上成年人；B.24岁以上成年人；C.30岁以上成年人；D.在职在业者24、设立大学，其全日制在校学生计划规模应为：B A.3000人以上；B.5000人以上；C.80000人以上；D.10000人以上。25、设立高等职业学校，其全日制在校学生计划

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