交易磋商环节----获奖教案.doc

1、唐 山 市 技 工 学 校 参评组别：B组优秀教案评选活动参评教案 专业分类：物流专业 课程名称：国际贸易实务交易磋商的程序作者姓名：马英华单 位：唐海职教中心通讯地址：唐海职教中心邮政编码：联系电话：课 时 授 课 计 划科目国际贸易实务课时2授课日期2010.4.14授课班级08物流班应到人数35实到人数35教务审批及日期(签字)课题交易磋商的程序教材国际贸易实务与案例教程 高等教育出版社教学目的1、情感目标引导学生全情投入，感受生活经济特有价值，体验交易磋商的乐趣2、知识目标掌握交易磋商的四个程序，以及交易磋商的技巧与水平3、能力目标通过学习，培养学生观察、探究、比较和概括能力，引导学生在合作中交流、学习、互动教学重点发盘的构成条件教学难点运用所学知识模拟交易磋商教学参考国际贸易实务第二章 叶德万编著 华南理工大学出版社教学方法情景演绎法、设疑诱导法、案例分析法、模拟实践法教具多媒体、商业广告图片课 前 分 析 及 设 计 思 路学情分析08物流专业学生对国际贸易实务的学习是建立在已学过相关专业课的基础上，有一定的专业理论基础，对本课程有着极大的热情和兴趣，另外，他们前六章的知识

2、掌握情况比较好，已经具有了一定的分析、概括与归纳能力。这样比较容易激发他们的学习兴趣和探索热情，有利于课堂教学的开展。课题分析改变教材概念性的陈述学习。在理论学习过程中，插入大量的生活素材和具体案例，把抽象知识转化为生活实例，便于学生理解和掌握。另外，把前六章的内容贯穿于整个教学过程中，培养学生综合应用能力。整体教学编排设想本节课的教学设计从学生的实际水平出发，突出以学生为主体，首先通过学生表演情景剧引入本节课课题，然后通过教师提问层层点拨的方法，对交易磋商的各个环节进行肢解，在讲解重点内容时，主要采用小组讨论法、案例分析法，培养学生自主探究、发现问题并解决问题的能力，突破本节课的重点。为了巩固对本节课知识的掌握，设计巩固练习、课堂总结环节，检验学生对知识的掌握程度，最后设计学生模拟交易磋商环节，培养学生综合应用能力，达到了情感目标，解决了本节课的难点。教学过程流程图：创设情境、激发学生学习兴趣以讲导学、以疑促学巩固练习、课堂总结课后延伸、综合应用教 学 内 容师生活动第一课时一、 知识回顾、情景铺垫（2分钟）1、交易磋商的内容2、交易磋商前的准备二、创设情境、导入新课：（3分钟）1.

3、引入情景剧。（图片一）（图片二）（图片三）（图片四）2教师提问：（1）情景剧的交易过程都包含哪几个阶段？（2）国内一般交易包括这几个阶段，进出口交易磋商是不是也包括这几个阶段呢？3. 引出课题:交易磋商的程序三、以讲导学、以疑促学（40分钟）（一）询盘1.（教师引导学生回顾图片一的交易情境）并讲解国内贸易中叫做询价，（多媒体出示国外贸易磋商询盘图片）国际贸易叫做询盘。然后介绍询盘概念。询盘：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。2. 提出问题：询盘是不是一定由买方提出？3.引出询盘的分类（1）买方询盘（2）卖方询盘（二）发盘1. 教师引导学生回顾情景剧中一方做出询价后，另一方做出什么行为？国内叫做报价，国际贸易中叫做发盘（多媒体出示国际贸易磋商发盘图片），然后介绍发盘的概念。发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。2. 引用生活中的商业现象：水星家纺年底促销价99元一套，这算不算发盘？带着疑问介绍发盘的构成条件。

4、发盘的构成条件： （1）向一个或一个以上的特定人提出提出问题：商业广告属不属于发盘？出示学生课前准备好的商业广告：（2）发盘的内容必须十分确定（3）表明承受约束的意旨（4）发盘应送达受盘人教师讲解后（2）(3)(4)条件时，设计“发盘纠错”环节。1. 多媒体出示案例绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应“吉祥”牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小王接到任务后，不久就拟好了发盘内容，具体如下：曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。小王因是新手，不敢贸然发盘，请教同事小李。如果你是小李，你会作何评价？为什么？2. 针对案例继续提问：小王发盘后第二天，查单发现衬衫数量不足，想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？3.引出发盘的撤回和撤销发盘的撤回：发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消。发盘的撤销：发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消。（三）还盘1.教师介绍还盘概念还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的各项条件，为进一步协商，提出了修改意见，建议原发盘人考虑。3. 多媒

5、体出示外商还盘图片并针对图片进行提问:假设对方的回复不是价格条件的修改而是对价格条件的完全否定，属不属于发盘？（四）接受接受：交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。第二课时四、巩固练习、课堂总结（10分钟）指出下面的函电内容分别属于交易磋商的哪个环节？1.5 000打运动衫，每打CIF纽约价$84.5，限20日复到。2.贸易条件对我方不合适，请重新报价。3.将每打CIF 纽约价再降至$78，限5月20日复到。4.你方交易条件我方完全同意。五、课后延伸、综合应用（35分钟）教师将学生分为两组分别扮演进口商和出口商，根据下面案例模拟交易磋商。 圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双方就此进行交易磋商。其中：品名条款：A-Z圣诞服 包装条款：纸箱装，每箱50件 品质条款：含绒量90%， 允许上下 要求：1.在模拟交易磋商过程中。双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序。 2.甲方最高价格不能高于CIF 伦敦2500USD/PC 乙方最低价格不能低于CIF 伦敦2000USD/PC

6、教师：通过提问，检验学生上节课知识掌握情况。学生：回答教师: 请两个学生上讲台演示她们课前已经准备好的情景剧。学生：表演情景剧并对情景剧表现出浓厚兴趣。教师：通过提问引出本节课课题。学生：回答学生：观察图片并进行对比加以理解。教师：讲解概念时，重点强调一方发出询盘的目的。学生：结合概念回答教师：举例讲解学生：回答教师：出示图片并进行提问，并对概念加以讲解。学生：分组讨论回答，每组派出代表回答问题学生：辨认哪些构成发盘，教师最后总结点评学生：分组讨论，指出错误之处。教师：结合案例进行讲解。教师：讲解概念时重点强调修改意见。学生：回答加深记忆教师：结合案例讲解学生：分组进行抢答，并用所学解释答案教师：在这个环节中，把课堂交给学生鼓励学生积极参与到模拟实践中，最后针对学生模拟中出现的问题进行点评学生：对模拟实践表现出浓厚的兴趣。布 置作 业课本P301同步习题教 学 后 记本节课的教学设计从学生的实际水平出发，突出以学生为主体，充分调动学生的学习积极性，激发学生的潜在学习兴趣，发挥其主观能动性。在教学过程中充分利用案例分析法、情景演绎法、模拟实践法等教学方法创设情境，呈现问题，让学生在自主探索、合作交流的过程中，直观感受，引起好奇心，从“要我学”变成“我要学”，调动起学生学习的热情与主动性，锻炼观察、实战能力，教学效果非常好。板 书 设 计询盘含义分类发盘含义构成条件向一个或一个以上的特定人提出发盘内容十分确定（完整的、明确的、终局的） 表明承受约束的旨意发盘应送达受盘人交易磋商的程序发盘的撤回（发盘未生效）发盘的撤销（发盘已生效）还盘接受含义逾期接受 随着医学模式的转变，护理逐步确立了“以病人为中心”整体护理的理想观念，强调了人的“生理心理社会”的整体性，注重患者适应环境的能力，应用心理学知识与患者沟通交流，建立良好的护患关系，主动满足患者的心理需求11

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