电话-营销-招生技巧-培训资料

1、如何打造巅峰招生铁军说明：每一节讲完后，都要总结一下，特别是那些重点的内容，要让招生们跟着念一下，强化记忆！竞争太激烈，招生太困难，这是你的感叹！更是2014年暑假，80%的学校所面临的一个普遍性的问题！但是，依然有20%的学校，他们的招生不仅没有受到大环境的影响，反而招生量节节拔高，为什么？要是我们也有一支强大的招生团队，我们也能赢！但，遗憾的是，很多学校，包括一些所谓的“万人大校”，却依然在靠高付出低回报的广告来招揽生源，他们没有，也不懂得怎么打造一支自己的招生团队！从来就没有，“天生的招生精英”,更没有天生的团队，只有经过专业系统训练过的团队，才经得起市场的考验。那么，如何才能锻造一支强大的招生团队呢？你需要做到以下几点：强化记忆你的产品知识；研究学生及家长心理，了解学生、家长的真正需求。掌握营销的秘诀，营销不是强制的向家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对他们进行引导。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校；培养良好的心理素质，招生时最经常碰到的就是被冷漠地拒绝，所以要时刻准备着被拒绝、被冷漠、被挖苦；不断地学习不断地演练6种最常见的招生方式：短信招生、电话招生、讲座招生、示

2、范课招生、活动招生、面对面招生；对于大多数的培训机构来说，电话招生是最为薄弱的、也是最关键的一个环节，同时，如果你学会了电话招生，那么其他的招生模式也能迎刃而解。因为招生，说白了就是沟通，如何做呢？第一节:如何解除家长的防卫心理?电话拨通了“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.”“不好意思,现在有点忙,以后再联系吧.”作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想?为什么,你连介绍自己的机会都没有?为什么,家长对你唯恐避之不及?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数个的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应?你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不.那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?1. 引发警惕的问候及自我介绍“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招

3、生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词.2.不明底细的促销诱饵很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。”要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢?作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案.3.超越家长承受能力的强势销售“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！面对

4、一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。第二节:挖掘家长的需求需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。你是否曾经有过这样的情况:你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校,介绍你学校的教学和服务是多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。这就涉及到一个买点的问题,简单说就是家长自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是家长也认为的好处.所以,对于你来说,当你要介绍你的学校的时候,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名.但是,很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切办法去引导和教育家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。接下来,你就要考虑什么是需求?需求就是痛苦、不满、烦恼

5、、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。而实际上,需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变; 隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。当你电话打过去,刚好他的孩子,学习成绩一团糟,他正为孩子的学习而烦恼,他希望有人能为他的孩子提供解决的方案,可是一直没遇到合适的人选,非常走运的是,这个时候,你来了。可惜的是,这样的好机会,不是每个人都能碰上的。你和我一样,我们所遇到的,大多是一些可以让孩子上培训学校,也可以不上培训学校的家长,他的需求是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越电话招生人员和普通电话招生人员的一个分水岭。一个卓越的电话招生人员,他总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长,从“我想要”到“我一定要”!所以,亲爱的朋友,你明白了吗,招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,家长和学生痛苦了,你的钱就来了。就象,有个人感冒发烧了,他可能只会选择到药店,随便买点药,便宜又

6、省事。但是,你要跟他说,现在是流感蔓延期,感冒不尽早治疗,可能会很麻烦呀,你说他还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。那么,怎么做呢?很简单,首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望,接着为家长寻找出他的痛苦和问题,最后你还要帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求.要了解家长的现状和期望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高低,决定了电话招生人员的业绩好坏.但是,很奇怪的是,几乎所有的电话招生人员,都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问,为什么呢?因为,他满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着让自己快乐，却忽略了别人的快乐，那么最终谁都不快乐！第三节:有效提问才是硬道理有效的提问,必须明白二个问题,一是问什么,二是怎么问.一. 问什么提问的形式有很多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地了解家长的现状和期望.What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）.1. What（什么）

7、:指家长的现状或所期望的目标“您的孩子现在读什么年级呢?”“孩子的成绩现在是什么程度呢?”“您选择培训学校的标准是什么?”“您心目中的好老师是什么样的?”2. Why（为什么）:指造成某种结果的原因或做出某种选择的动机“您知道孩子的成绩为什么老是提不高呢?”“为什么孩子不喜欢和您沟通呢?”“为什么孩子会厌学呢?”“孩子沉迷网络,是什么原因造成的呢?3. How（怎么样）:指家长怎么样去实现一个目标“您是怎么样辅导孩子学习的?”“您是怎么样和孩子沟通的?”4. When（什么时候）:指做某件事情的时间“您的孩子上次接受培训,是在什么时候?”“什么时候,您有空带孩子来学校了解一下?”“您说孩子的成绩下滑很厉害,是从什么时候开始的呢?”5. Who（谁）:和某件事情有关联的人.“孩子在家,比较听谁的话?”6. Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节“您家是在哪个方位呢?”“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢?”7. Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择“您觉得,哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?“您是要让孩子报哪个科目?”“您是希望孩子读晚班的,还是周末

8、班?“您想让孩子报半年期的,还是一年期的?”8. How much（多少、多久）:指的是客户接受培训的时间、费用.“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?”二.怎么问1.许可式提问在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长对你的戒备心理,从而得到家长的许可，继续你和他之间的沟通.由易到难,实现自然的过渡,让你的提问显得不会那么突然,增加家长正面回答你的问题的机会.你可以这样说:“顺便问一下”“我可以说一下自己的看法吗?”“您的意思是不是?”2.聚焦式提问这种提问方式,你必须注意的是,对于你将向家长提问的所有问题,你必须将它们聚焦在某一个点上,你的心中应该很清楚,你所要达到的最终目的是什么.你必须想办法知道家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,你必须想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助家长意识到自己所存在的问题.以下的几个方面,是你应该注意的:(1).精简你的提问数量你所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题.所以,你在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题,都能问到点子上,以便你更好地收集到你想要的信息.(2)

9、.逐步升级你的提问你应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系,同时你要密切注意家长的情绪反应,当你的问题使家长产生不良情绪,这个时候,你必须学会转移话题,以免双方出现尴尬.(3).让家长感觉你是为了帮他为了让你和家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答你的问题,你最好是在正式提问之前,先告诉家长,你所提的问题,是为了更好的帮助他解决问题.3.导向式提问家长在回答你提问的时候,会不经意地透露出许多信息,你必须学会抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。家长:“我最担心的就是孩子学习不自觉.”电话招生人员:“是呀,这个问题确实很头痛,孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”这里的:“孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题,而且合情合理,你可以顺着这个思路不断地教育家长,应该让孩子到培训学校学习。学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，再导出到培训学校学习。4.确认式提问当你经过几次的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。“您的意思是不是您的孩子学习不自觉,对吗?”然后,家长说:“是的,的确如此.”这就是确认.以上的四种提问方式是一个完整的流程,具体顺序:1. 许可式的提问-获得家长许可2. 聚焦式的提问-逐步接近目标问题3. 导向式的提问-引导家长讲出问题4. 确认式的提问-让家长确认结论第四节:成交前的准备工作你经过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再前进一步,就可以实现成交了.但请你先抑制住

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