通信行业区域管理

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,区域,市,市场,“,“目,标,标管,理,理”,办,办法,一、,说,说明,二、,市,市场,拓,拓展,计,计划,三、,市,市场,分,分析,和,和计,划,划,四、,区,区域,管,管理,工,工作,计,计划,五、,区,区域,管,管理,绩,绩效,考,考核,操,操作,办,办法,六、,区,区域,管,管理,费,费用,预,预算,七、,绩,绩效,合,合约,目,录,录,作为,营,营销,组,组织,，,，组,织,织的,思,思考,力,力、,传,传播,力,力、,执,执行,力,力是,非,非常,重,重要,的,的，,其,其中,执,执行,力,力的,前,前提,是,是“,目,目标,”,”，,建,建立,目,目标,体,体系,是,是我,们,们科,学,学研,究,究市,场,场的,第,第一,步,步管,管理,市,市场,，,，首,先,先是,要,要“,理,理”,清,清市,场,场同时,，,，也,为,为营,销,销创,新,新和,员,员工,绩,绩效,考,考核,奠,奠定,基,基础,营销,创,创新,，,，把,市,市场,细,细分,、,、差,异,异化,市,市场,运,运作,、,、深,度,度分,销,销、,直,直复,营,营销,、,、服,务,务营,销,销、,数,数据,库,库营,销,销等,营,营销,手,手段,，,，真,正,正运,用,用到,我,我们,的,的实,际,际工,作,作中,去,去。

绩效,考,考核,方,方案,是,是基,于,于“,目,目标,管,管理,”,”（MBO）,的,的思,路,路来,设,设计,的,的围绕,这,这一,目,目标,对,对工,作,作进,行,行分,解,解，,落,落实,到,到A,级,级经,理,理、C店,经,经理,、,、区,域,域管,理,理人,员,员、,培,培训,老,老师,，,，走,出,出“,目,目标,管,管理,”,”（MBO）,导,导向,绩,绩效,管,管理,的,的第,一,一步,MBO,导,导向,绩,绩效,管,管理,是,是将,绩,绩效,考,考评,与,与目,标,标管,理,理过,程,程融,为,为一,体,体的,绩,绩效,管,管理,方,方式,，,，在,目,目标,管,管理,的,的计,划,划、,策,策划,、,、执,行,行、,检,检查,和,和反,馈,馈中,进,进行,绩,绩效,管,管理,的,的计,划,划、,指,指导,、,、考,评,评和,激,激励,过,过程,，,，并,形,形成,一,一个,闭,闭环,充,分,分发,挥,挥激,励,励和,约,约束,作,作用,，,，提,高,高营,销,销组,织,织的,经,经营,活,活力,，,，实,现,现管,理,理和,经,经营,的,的统,一,一深,深度,营,营销,，,，再,创,创辉,煌,煌。

说,明,明,确定区域市场发展目标（04年）,建立计划体系,与公司和A经理沟通,工作计划,与考核对象沟通,绩效合约,绩效评价分析及反馈,绩效提高计划,这个,办,办法,，,，希,望,望计,划,划拿,出,出来,，,，逐,步,步修,改,改，,在,在此,基,基础,上,上进,行,行有,效,效的,工,工作,市场,分,分析,和,和计,划,划,一、,营,营销,环,环境,1、,宏,宏观,环,环境,因,因素,人,人口,经,经,济,济发,展,展,政,政治,法,法律,环,环境,：,：,2、,市,市场,现,现状,分,分布,竞,竞,争,争态,势,势,三,、,、,营,营,销,销,组,组,织,织,1,、,、,现,现,状,状,：,：,2,、,、,营,营,销,销,组,组,织,织,发,发,展,展,方,方,向,向,与,与,时,时,间,间,表,表,3,、,、,绩,绩,效,效,考,考,核,核,四,、,、,销,销,绩,绩,效,效,分,分,析,析,1,、,、,销,销,售,售,费,费,用,用,分,分,析,析,2,、,、,实,实,施,施,与,与,计,计,划,划,的,的,比,比,较,较,分,分,析,析,3,、,、,广,广,告,告,促,促,销,销,的,的,绩,绩,效,效,分,分,析,析,二,、,、,营,营,销,销,战,战,略,略,1,、,、,营,营,销,销,目,目,标,标,具,体,体,（,（specific,）,）,可,衡,衡,量,量,（,（measurable,）,）,可,达,达,到,到,（,（Attainable,）,）,相,关,关,（,（Relevant,）,）,基,于,于,时,时,间,间,（,（Time-besed,）,）,2,、,、,战,战,略,略,与,与,环,环,境,境,的,的,适,适,应,应,度,度,市,场,场,与,与,环,环,境,境,的,的,匹,匹,配,配,度,度,发音,成长,稳定,衰退,市场,五,、,、,营,营,销,销,计,计,划,划,分,分,析,析,与,与,建,建,立,立,1,、,、,营,营,销,销,目,目,标,标,2,、,、,人,人,才,才,培,培,训,训,计,计,划,划,店,经,经,理,理,培,培,训,训,现,现,状,状,和,和,培,培,训,训,计,计,划,划,序号,店 名,经 理,电 话,入行时间,文化程度,培训记录,培训需求,培训计划,实施情况,3,、,、S,培,培,训,训,计,计,划,划,S,培,培,训,训,现,现,状,状,和,和,培,培,训,训,计,计,划,划,序号,店名或分公司,姓名,年龄,文化程度,入行时间,培训记录,培训需求,培训计划,实施情况,基础,专业,促销,地点,时间,费用,4,、,、,营,营,销,销,广,广,告,告,分,分,析,析,与,与,计,计,划,划,营,销,销,广,广,告,告,分,分,析,析,与,与,计,计,划,划,表,一,一,：,：,广,广,告,告,实,实,施,施,与,与,分,分,析,析,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目的,效果评价,费用,表,二,二,：,：,广,广,告,告,计,计,划,划,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目的,费 用,效果评价,5,、,、,单,单,店,店,业,业,绩,绩,提,提,升,升,计,计,划,划,单,店,店,业,业,绩,绩,提,提,升,升,一,一,览,览,表,表,序号,店 址,经 理,电 话,建店时间,存在主要问题,对 策,效果评价,责任人,6,、,、,市,市,场,场,拓,拓,展,展,计,计,划,划,市,场,场,拓,拓,展,展,计,计,划,划,序号,区域,商 圈 分 析,人选,计划实现时间,实际完成时间,六,、,、,营,营,销,销,效,效,率,率,控,控,制,制,系,系,统,统,1,、,、,物,物,流,流,配,配,送,送,存,存,在,在,问,问,题,题,七,、,、,获,获,利,利,能,能,力,力,分,分,析,析,1,、,、,品,品,种,种,盈,盈,利,利,率,率,、,、,销,销,售,售,率,率,（,（,附,附,件,件,六,六,）,）,品,种,种,盈,盈,利,利,率,率,、,、,销,销,售,售,率,率,分,分,析,析,序号,类别,品 名,价 格,销售率,盈利率,（占月盈利总额的比例）,促销品,（占月销售总额的比例）,护,肤,类,x一代,XX二代,蜜施华,新能量美白,优 活,功,效,类,淡斑还白套装,面疱护理专家,黑头导出二宝,局部,护理,美胸美体雕塑,粉颈佳人,手部护理,时尚产品,（保养保健类）,耳烛,卵巢保养,乳腺保养,精油系列,口服类,鳗丽油,蜂花粉,边,缘,类,B21男士套装,防晒,排毒,沐澡文化,皇子儿童系列,2,、,、,服,服,务,务,盈,盈,利,利,率,率,八,、,、,营,营,销,销,信,信,息,息,系,系,统,统,分,分,析,析,1,、,、,营,营,销,销,信,信,息,息,系,系,统,统,现,现,状,状,2,、,、,营,营,销,销,信,信,息,息,系,系,统,统,建,建,立,立,时,时,间,间,3,、,、,营,营,销,销,信,信,息,息,系,系,统,统,费,费,用,用,分,分,析,析,4,、,、,营,营,销,销,信,信,息,息,系,系,统,统,工,工,作,作,计,计,划,划,九,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,1,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,概,概,况,况,雅芳,（美资）,直 销 商,大卖场（超市等）,（占总销量的25%）,专 卖 店,专 柜,（占总销量的75%）,雅芳已在75个大中城市开设分公司，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。

进军三四级城市,安利,（直销无店铺）,直 销 商,促 销 商,非临街店,安,利,推,销,员,90%无报酬,10%有报酬,完成70%销售额,玫琳凯（美资铺）,直 销,店铺雇佣、销售,推销员称为“美容顾问”,目前全国有48,000名美容顾问,仙妮蕾德（美资）3000家店,直 销,仙妮蕾德百货店,家居用品,饮食,化妆品,总 部 决 策 信 息 网,门店网络网,门店网络网,顾 客 群 关 系 网,六网,合,合一,1、,门,门店,网,网络,网,网,2、,顾,顾客,群,群网,3、,营,营销,后,后授,网,网,4、,资,资金,安,安全,网,网,5、,信,信息,决,决策,网,网,6、,互,互联,网,网,2、,竞,竞争,对,对手,分,分布,3、,竞,竞争,对,对手,主,主要,产,产品,、,、服,务,务,4、,竞,竞争,对,对手,研,研究,十、,费,费用,计,计划,QE,：,：,区域,交,交通,：,：12003,人,人20,元,元20,天,天,住,宿,宿,费,费：350020,天,天50,元,元3人,奖,金,金,：,：270030元,30元,3,人,人,电,话,话IP,：,：500,水,电,电,：,：100,杂,费,费,：,：500,总,计,计,：,：8000,其,其,中,中3000元,住,住宿,费,费考,虑,虑由A出,。

A：,收入,：,：80000,15%=12000,元,元,支出,：,：3030,3=2700,补,补贴,住房500,区域1200,住宿3500,区域,管,管理,费,费用,预,预算,（,（示,意,意）,十一,、,、营,销,销组,织,织形,象,象,忠,忠诚,团,团结,稳,稳健,进,进取,勤,勤恳,坚,坚韧,谦,谦虚,求,求智,有,有所,作,作为,营销,组,组织,升,升级,涉及,文,文化,理,理念,、,、组,织,织架,构,构、,岗,岗位,设,设计,、,、流,程,程重,组,组、,人,人员,选,选聘,、,、权,责,责利,分,分配,、,、资,源,源整,合,合速度,就,就是,生,生命,，,，效,率,率就,是,是利,润,润市场,导,导向,顾客,需,需求,导,导向,竞争,需,需求,导,导向,职能,协,协调,管理,重,重心,下,下移,十二,、,、计,划,划控,制,制,猎,猎狗,和,和兔,子,子,PDCA,情,情景,管,管理,区,区域,工,工作,计,计划,一、,工,工作,目,目标,1、,整,整合,营,营销,2、,单,单店,业,业绩,分,分析,和,和提,升,升,3、,培,培训,二、,分,分工,1、,整,整合,营,营销,2、,单,单店,业,业绩,分,分析,和,和提,升,升,3、,培,培训,三、,计,计划,一、,单,单店,业,业绩,分,分析,和,和提,升,升,序号,时间,店 名,管 理,营 业,整改措施,人,商圈,顾客管理,护肤,仪器,新项目,二、,培,培训,计,计划,1、,沙,沙龙2,、,、单,店,店促,销,销3、,培,培训,（,（心,态,态培,训,训、,专,专业,培,培训,）,）,序号,时 间,店 名,执 行 内 容,执 行 效 果,甲方,：,：广,东,东XX实,业,业有,限,限公,司,司,乙方,：,：,双方,均,均认,可,可,河,河南,洛,洛阳,区,区域,管,管理,绩,绩效,考,考核,办,办法,（,此,此,办,办法,为,本,本合,约,约附,件,件，,与,与本,合,合约,具,具备,同,同等,法,法律,效,效力,）,），,共,共同,遵,遵照,该,该考,核,核办,法,法执,行,行。

甲方,代,代表,：,：,乙,乙方,：,：,年,月,月,日,日,年,年,月,月,日,日,绩,效,效,合,合,约,约,。