边钰20151专题：融创渠道研究

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,CONTENTS,壹,.,由收购绿城引发的思,考,大话融创与绿城,贰,.,融创渠道的组织架构,叁,.,融创渠道激励模式,肆,.,融创渠道管理模式,伍,.,融创渠道团队执行特点,小专题之,融创渠道模式研究,重庆中原事业七部,:,边钰,chongqing.1.2015,灵感源自与融创渠道人员的交流。

小专题，献给地产人！,融创渠道模式研究,重庆中原事业七部,:,边钰,chongqing.1.2015,壹,由收购绿城引发的思考,大话融创与绿城,融绿之争,说一个案例,融绿之争,“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声12,月,29,日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约,62.07,亿港元12,月,29,日：,62.07,亿港元,宋卫平重获,绿城管理权,宋卫平,孙宏斌,收购宋伟平及关联人士持有的绿城,24.288%,的股份中交集团,12,月,23,日：,60.13,亿港元,宋卫平,（做蓝城）,5,月：,24%,股份,孙宏斌,24.288%,的股权出，取得管理权,11,月,19,日：,宋伟平反悔,宋卫平,绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份,9.715%,出售给中交集团后，已彻底退休前,后,融绿之争,案例回顾,成绩斐然，但却不属于宋伟平；,是什么方式让绿城,14,年销量一线飘红？,结果,绿城销量,截止,12,月,26,：,销量：,761,亿元,回款：,711,亿元,融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；,孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。

融创独有的,渠道,模式！,贰,融创渠道的组织架构,年轻,洗脑,高额佣金,调配速度,成功学,淘汰,加班,灵活,执行力,融创渠道关键词,名目繁多的奖励,狼性,轻策划：,融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢甚至孙宏斌在微博中说：,“,所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙,”,）,重渠道：,融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是,08,年，大势下行，渠道发力，完成业绩的,70%,轻推广：,融创一般是比较轻推广策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的第二、融创体系比较注重实效融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视融创营销策略,重销售和渠道，轻策划，轻推广,融创营销战略,融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱,组织框架,1,名渠道经理,融创单个项目的渠道构成人员约由,6-8,个组长构成，约有,60-80,个渠道人组成6-8,个小组长,1,名渠道主管,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,10,个成员,融创白象街渠道模式,成员由老蜜蜂,+,小蜜蜂构成；,以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占,10%,大组长,大组长,大组长,2-3,个大组长,叁,融创渠道激励方式,激励,高佣金,+17,项奖励业界少见,融创奖励指标：,每周一个项目有,8-10,万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是,17,项；,融创给销售员的佣金也高：,13,年某项目销售员有,4,个上了一百万的收入，,14,年上半年有,17,个超过一百万收入的销售员。

提成是千分之三到千分之六西山一号今年是,56,亿的指标，,20,个销售员，每个人,2.8,亿，平均销售员年薪都得上一百万所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺,激励方式,1,名渠道经理,底薪（,10000,元,/,月）,+,成交提成,1,名渠道主管,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,10,个成员,融创白象街渠道模式,成员由老蜜蜂,+,小蜜蜂构成；,以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占,10%,激励方式,底薪（,4000,元,/,月）,+,成交,3,底薪（,3000,元,/,月）,+,来访（,100,元,/,组）,+,成交奖励（,3+,额外奖励）,别墅,高层,底薪：,2500-3000,元,/,月,提成：,3,额外：,2000,元,提成：,3,额外：,1000,元,商业,提成：,5,底薪：,2500-3000,元,/,月,底薪：,2500-3000,元,/,月,薪资,构成,融创欧麓,融创白象街,商业,提成：,2.5,额外：,成交,1,套：,5000,元,成交,2,套：,10000,元；,2.5,万元封顶,底薪：,3000,元,/,月,肆,融创渠道管理方式,团队,管理,招聘：,150-160,人,融创渠道工作任务安排：,团队组建：大浪淘沙，去粗存精,以,80,人的渠道团队为例,1,2,3,淘汰机制：,首月不要求业绩，次月业绩不达标,采取半价工资，第三月完不成业绩,直接淘汰,实际执行：,60-80,人,融创白象街商业任务：,8,组有效客户,/,每月,/,每人,融创鸥麓：,别墅：,10,组有效,/,每月,/,人,高层：,20,组有效,/,每月,/,人,上班时间：,9:00-18:00,（正常）,9:00-21:00,（未完成任务加班）,有效客户：置业顾问现场开有效客户单据,18,渠道定点,所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；,定点,组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。

报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款,100,元处理）；,管理,方式,伍,融创渠道团队执行特点,但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性拓客支持,约客户喝茶报销,4-5,量看房车,拜访客户,礼品支持（,200-300,元,/,人）,约客户吃饭报销,带客打的报销,道具支持,（,DM,单、插车、插楼等派发物料）,单个项目,约,60-80,人,融创白象街拓客支持,拓客,支持,玖熙台的盛宴,业务,开展,融创渠道,业务组成,巡展,CALL,客,派单,大客户（拜访）,商圈摆占为主，涉及物料：展架、展台，,DM,单，户型图等传统物料融创四大拓客方式,公司自身资源，分配下来，各小组分开,CALL,客,拜访意向度较高的客户，可以向公司申请拜访礼品,去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点进行派发单页,融创渠道的四大业务版块,团队执行,主要工作内容,竞品拦截,交通动线拦截,社区巡展,售房部门口派单,商超,路演,业务,开展,融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解的更到位，执行的更到位。

晚上,9,点派单的蜜蜂；房交会穿雨衣拓客的蜜蜂；拒绝无数次激情依旧的年轻人；,10,小时站在售房部门口的年轻妹妹这些元素都是自内二外的演绎，没有自己独有的管理模式、培训模式以及公司文化做支撑是无法简单照搬、模仿THANKS,专业集成，携手创造,Professional Integration,，,Create Together,。