国际贸易理论与实务之进出口商品交易流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,国际贸易理论与实务,第,11,章,进出口商品交易流程,交易流程,交易前的准备工作,交易磋商,签定合同,履行合同,交易前的准备工作,-1,出口交易前的准备工作,1,国外市场调查,2,客户资金调查,信用调查的重点在于进口商的经营能力（,Capacity,）、经营资本（,Capital,）以及经营品行（,Character,），俗称“,3Cs,”调查3,制定出口商品经营方案,（,1,）商品和货源情况；（,2,）国外市场情况；（,3,）经营历史情况；（,4,）经营计划安排；（,5,）经营措施安排,4,进行广告宣传,交易前的准备工作,-2,进口交易前的准备工作,1,市场调查,市场调查包括对进口商品的调研、对出口商资信的调研和对国内市场需求状况的调查2,进口商品成本核算,3,拟定进口经营计划,交易磋商,-1,一般程序,邀请发盘,发盘,还盘,接受,邀请发盘（,Invitation to offer,）,/,询盘,(Enquiry),买方邀请发价,e.g.1:,中国松香,WW,级,100,公吨，,8,月份装船，请报,C.I.F.,伦敦价。

卖方邀请递价,e.g.2:,可供中国松香,WW,级，,8/9,月份装船，请递实盘,交易磋商,-2,询盘（,Inquiry,）,询盘的定义,所谓询盘，是指准备购买和出售商品的人向潜在的供货人或买主（一个或几个）询问该商品的有关交易条件或交易的可能性的一种表示，是正式交易的一种问价习惯，是买卖双方沟通交流的起点询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称为询价交易磋商,-3,发盘（,offer,）,1,发盘的定义,发盘（,Offer,），又称报盘、发价、报价法律上称“要约”发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可是在没有询价（盘）的情况下，直接向对方发出2,发盘的含义及应具备的条件,1980,年联合国销售合同公约,（以下简称,公约,）对发盘作了如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意思，即构成发盘构成一项法律上有效的发盘，必须具备四个条件交易磋商,-4,3,发盘的有效期,发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。

明确规定有效期的发盘，从发盘送达受盘人时开始生效到规定的有效期届满为止4,发盘的生效,发盘的撤回是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，收回该项发盘使之不能生效的行为5,发盘的撤回,6,发盘的撤销,发盘的撤销是指在发盘在到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，解除发盘效力的行为7,发盘的终止,交易磋商,-5,有效发盘的条件（“要约”）,1.,向,1,个或,1,个以上的特定的人提出,2.,内容必须十分确定,#,完整的,#,明确的,#,终局的,交易,磋,磋商,-6,3.,表明,订,订立,合,合同,的,的意,旨,旨,实盘,有,有约,束,束力,的,的发,盘,盘、,无,无保,留,留条,件,件,虚盘,无,无约,束,束力,的,的发,盘,盘、,附,附保,留,留条,件,件，,“,“发,盘,盘的,邀,邀请,”,”,Subjecttoourfinalconfirmation,Subjecttopriorsale.,Forreferenceonly.,交易磋商,-7,发盘的生,效,效,发盘于送,达,达受盘人,时,时生效,发盘的撤,回,回,一项发盘,，,，即使是,不,不可撤销,的,的，也可,以,以撤回，,只,只要撤回,的,的通知在,发,发盘到达,收,收盘人之,前,前或同时,到,到达收盘,人,人。

交易磋商,-8,发盘的撤,销,销,撤销通知,必,必须在收,盘,盘人发出,接,接受通知,之,之前传到,收,收盘人,不能是不,可,可撤销的,发,发盘,1.,发盘指明,了,了有效期,或,或以其他,方,方式表明,发,发盘是不,可,可撤销的,“,本发盘于,10,月,15,日前接受,有,有效”,/“Firm”/“Irrevocable”,2.,受盘人有,理,理由信赖,发,发盘是不,可,可撤销的,，,，并以本,着,着对该发,盘,盘的信赖,行,行事,交易磋商,-9,发盘的终,止,止,/,失效,因有效期,界,界满而终,止,止,因被撤销,而,而终止,因被拒绝,而,而终止,全部拒绝,：,：不接受,部分拒绝,即,即还盘：,不,不完全同,意,意而提出,更,更改,“一项发,盘,盘，即使,是,是不可撤,销,销的，也,于,于拒绝通,知,知送达发,盘,盘人终止,”,”,因其他问,题,题而终止,：,：,政府禁令,、,、发盘人,死,死亡、法,人,人破产,交易磋商,-10,甲于,7,月,5,日向乙发,盘,盘，有效,期,期至,8,月,1,日止，乙,7,月,12,日收到，,14,日以电报,通,通知甲拒,绝,绝其发盘,，,，甲,7,月,15,日收到拒,绝,绝电报。

后,后来乙改,变,变主意，,于,于,7,月,20,日以电传,通,通知甲表,示,示愿意接,受,受其发盘,，,，,21,日甲收到,合同成,立,立否？,.,乙,14,日以航空,挂,挂号信的,方,方式通知,甲,甲拒绝其,发,发盘，后,来,来乙改变,主,主意，于,7,月,15,日以电传,通,通知甲表,示,示愿意接,受,受其发盘,，,，,16,日甲收到,电,电传，,20,日收到拒,绝,绝信件,合同成,立,立否？,交易磋商,-11,发盘的邀,请,请,or,发虚盘,发盘条件,不,不完全,e.g.,货号,304,每公吨,500,美元,C.I.F.,纽约三月,装,装请递实,盘,盘,交易条件,不,不明确,参考价每,公,公吨,500,美元,C.I.F.,纽,约,约,交,易,易,条,条,件,件,非,非,终,终,局,局,性,性,公,吨,吨,，,，,麻,麻,袋,袋,装,装,，,，,每,每,公,公,吨,吨,500,美,元,元,C.I.F.,纽约,，,，三,月,月装,，,，不,可,可撤,销,销即,期,期信,用,用证,付,付款,，,，以,我,我方,最,最后,确,确认,为,为准,交易,磋,磋商,-12,还盘,（,（,Counter-offer,）,还盘,的,的定,义,义,还盘,（,（,Counter-offer,），,又,又称,还,还价,，,，是,指,指受,盘,盘人,对,对发,盘,盘内,容,容不,能,能完,全,全同,意,意而,提,提出,修,修改,的,的表,示,示，,法,法律,上,上称,为,为“,反,反要,约,约”,。

从法,律,律上,讲,讲，,一,一项,还,还盘,具,具有,以,以下,特,特性,：,：,1,还,盘,盘是,对,对原,发,发盘,的,的部,分,分拒,绝,绝,2,还,盘,盘构,成,成一,次,次新,的,的发,盘,盘,3,还,盘,盘只,有,有受,盘,盘人,才,才可,以,以做,出,出，,其,其他,人,人作,出,出无,效,效交易,磋,磋商,-13,受盘,人,人,不完,全,全同,意,意,发盘,条,条件,而,而提,出,出更,改,改的,表,表示,e.g.1:,你,6,日电,，,，可,接,接受,，,，但,10,月份,装,装船,，,，电,付,付,e.g.2:,你,5,日电,，,，还,盘,盘,F.O.B.,价,100,美元,，,，,10,日复,到,到有,效,效,还盘,使,使原,发,发盘,失,失效,并,并构,成,成一,项,项新,发,发盘,交易,磋,磋商,-14,接受,（,（,Acceptance,）,接受,的,的定,义,义,所谓,接,接受,（,（,Acceptance,），,是,是指,受,受盘,人,人在,接,接到,对,对方,的,的发,盘,盘或,还,还盘,后,后，,声,声明,或,或以,其,其他,行,行动,表,表示,完,完全,同,同意,发,发盘,的,的内,容,容，,并,并愿,按,按这,些,些条,件,件与,对,对方,达,达成,交,交易,，,，签,订,订合,同,同的,的,的一,种,种表,示,示，,在,在法,律,律上,称,称为,“,“承,诺,诺”,。

1,构,成,成有,效,效接,受,受的,条,条件,接受,必,必须,由,由受,盘,盘人,发,发出,，,，而,不,不是,其,其他,人,人,;,接受,必,必须,表,表示,出,出来,，,，其,方,方式,可,可以,是,是口,头,头或,书,书面,声,声明,或,或其,他,他行,动,动；,接受,必,必须,与,与发,盘,盘相,符,符接受,必,必须,在,在发,盘,盘的,有,有效,期,期限,内,内到,达,达发,盘,盘人,2,接,受,受的,撤,撤回,交易,磋,磋商,15,有条,件,件的,接,接受,接受,+,实质,性,性变,更,更,无,无效,接,接受,，,，视,为,为还,盘,盘，,合,合同,不,不成,立,立,接受,+,非实,质,质性,变,变更,+,发盘,人,人不,反,反对有,效,效接,受,受，合同,成,成立,“对,发,发盘,表,表示,接,接受,但,但载,有,有添,加,加或,不,不同,条,条件,的,的答,复,复，,如,如所,载,载的,添,添加,或,或不,同,同条,件,件在,实,实质,上,上并,不,不变,更,更该,项,项发,盘,盘的,条,条件,，,，除,发,发盘,人,人在,不,不过,分,分迟,延,延的,时,时间,内,内以,口,口头,或,或书,面,面通,知,知反,对,对其,间,间的,差,差异,外,外，,仍,仍构,成,成接,受,受。

实,质,质性,变,变更,”,”：,有,有关,货,货物,价,价格,、,、付,款,款、,货,货物,品,品质,与,与数,量,量、,交,交货,地,地点,与,与时,间,间、,一,一方,当,当事,人,人对,另,另一,方,方当,事,事人,的,的赔,偿,偿责,任,任范,围,围或,解,解决,争,争端,等,等的,添,添加,或,或不,同,同条,件,件,交易,磋,磋商,-16,迟到,的,的接,受,受,/,逾期,的,的接,受,受,公约,中,中的,灵,灵活,处,处理,迟到,的,的接,受,受在,下,下列,两,两种,情,情况,下,下仍,具,具效,力,力：,发盘,人,人毫,不,不迟,延,延地,用,用口,头,头或,书,书面,形,形式,，,，将,其,其认,为,为该,迟,迟到,的,的接,受,受仍,属,属有,效,效的,意,意思,通,通知,受,受盘,人,人如果,载,载有,逾,逾期,接,接受,的,的信,件,件或,其,其他,书,书面,文,文件,表,表明,，,，它,在,在传,递,递正,常,常的,情,情况,下,下是,能,能够,及,及时,送,送达,发,发盘,人,人的,，,，除,非,非发,盘,盘人,毫,毫不,迟,迟延,地,地用,口,口头,或,或书,面,面方,式,式通,知,知受,盘,盘人,，,，他,认,认为,发,发盘,已,已经,失,失效,。

交易,磋,磋商,-17,接受,的,的撤,回,回,撤回,接,接受,的,的通,知,知在,接,接受,通,通知,之,之前,或,或同,时,时到,达,达发,盘,盘人，则,受,受盘,人,人可,撤,撤回,接,接受,接受,的,的撤,销,销,接受,不,不可,撤,撤销,撤销,接,接受,与,与撤,销,销合,同,同负,同,同样,的,的法,律,律责,任,任,进出,口,口合,同,同的,签,签订,-1,签订,书,书面,合,合同,的,的意,义,义,1,合,同,同成,立,立的,证,证据,2,合,同,同履,行,行的,依,依据,3,合,同,同生,效,效的,条,条件,进出,口,口合,同,同的,签,签订,-2,书面,合,合同,的,的形,式,式,在国,际,际上,，,，对,货,货物,销,销售,合,合同,的,的书,面,面形,式,式，,没,没有,特,特定,的,的限,制,制从,从事,进,进出,口,口贸,易,易的,买,买卖,双,双方,，,，可,以,以用,正,正式,的,的,合同,（,（,Contract,）,、,确认,书,书（,Confirmation,）,、,协议,（,（,Agreement,）。