如何提升店铺的零售业绩.

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,2021 棵棵树,如何提升单店零售业绩,吴丽萍,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,袋鼠与笼子,一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？长颈鹿问袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！管理心得：事有“本末、“轻重、“缓急，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末、“轻重、“缓急，然后从重要的方面下手。

问题探讨,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,可控因素,Click to add Title,可控因素,不可控因素,请讨论,：,影响销售的因素有哪些？,阳光下 共成长,不可控因素：,货品,天气,大环境变化,销售时段,店铺位址,可控因素：,标准化销售效劳,多变化视觉陈列,清晰的目标制订,有效的人员掌握,优秀的店长任用,科学化促销执行,丰富的商品选择,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,零售终端经营五大核心,品牌经营管理,根本核心(4项),终端获利根底,经营要項(4个),快速提升终端业绩,根本原則(4项),终端效劳流程改造,控管(4大),如何订一盘货,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,一、,品牌,经营,管理,基本核心,(4,项,),管理四个根本核心,开店四要素,零售生命周期,专业零售经营参谋,销售恒等式,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,品牌经营管理第,1,个核心,-,开店四要素,人,场,货,资金,零 售 业 生 命 周 期,市,場,占有率或收益性,时间,革新阶段,快速发展阶段,成熟阶段,衰退阶段,市场占有率,收,益,性,现在已走到哪里,？,今后欲往何处去？,恭喜！我们已踏出成功的第一步！,因为，能预视危机才能掌握转机！,微利化警讯,品牌经营管理第2个核心-什么是“零售业生命周期,！,被卖出的,被买走的,想卖多少,能卖多少,主动计划,被动反应,品牌经营管理第3个核心-什么是“专业零售经营参谋“,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,?销 售 恒 等 式?,营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,终端店堂及营业员个人的,销售能力指标,10,000,1,000,500,10,20,假设想要提升营收净额，,销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价,哪一项参数是优先努力的指标？,哪几项参数是被动的成果指标？,销售件数和平均的物单价是被动的,品牌经营管理第4个核心-不可不知的?销售恒等式?!,销售品类,折扣比例,销售时段,退货处理,存货周转,人员配置,库存监控,商品调度,客户投诉,客群经营,辅助物料需求规划,主推款,VS.,畅销款,品牌经营管理第,4,个核心,-,单店经营的一些名词,!,销售日报表，周表，库存表,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,终端店堂及营业员个人的,销售能力指标,假设想要提升营收净额，,销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价,哪一项参数是优先努力的指标？,哪几项参数是被动的成果指标？,实务上错把目的当手段的误区？,?销 售 恒 等 式?,营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%,提升,客单价,就是提升,交易效益比,！,专业能力强化,导购技巧提升,效劳流程改善,客群经营落实,品牌经营管理第4个核心-不可不知的?销售恒等式?!,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,二、快速提升终端业绩,根本原則(4项),终端业绩提升四项根本原那么,让看货员成为专业销售参谋,将人流量化成客流量,放弃“交易销售用“关系销售,提高客单价，成交笔数，交易效益比,商品領域：,强调,“商品,陈列,”,的重要性！,行为规范,：,练习,，,还是练习,！,销售技巧,：,先从,“,交易笔数开始,，要求,“交易效益比”,！,客群经营,：,“客戶,VIP,卡,”！,导购积极性,：,提成？,提多少？,怎么才有积极性？,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品展演规划与行销诉求,商品知识教育与信息推广,商品库存管理与存货政策,终端业绩提升第1个原那么-让看货员成为专业销售参谋,营业人员的四种定位,1.效劳员,2.看店员,3.营业员,4.专业销售参谋,冷漠，被动，推一下，动一下,。

货没丢钱没少 生意好坏老板的事,做生意拿提成 业绩成败荣辱与我无关,专业导向 贩售的不只是商品,您希望成为哪种,导购员,？,导购员,定位主要在于管理者,！,终端业绩提升第1个原那么-让看货员成为专业销售参谋,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,终端业绩提升第1个原那么-让看货员成为专业销售参谋,成为顾客的朋友,成为着装参谋,专业销售参谋,专业销售参谋要掌握的四大方面知识！,.,商 品 知 识,.,美 学 素 养,.,服 饰 搭 配,.,推销话术,FAB,面料应用 款式特征,工艺特征 洗涤保养,色彩应用 生活体验 流行时尚,服装与体型搭配 颜色与颜色搭配,款式与款式搭配 颜色与款式搭配,掌握原那么熟能生巧灵活运用,具有这种 根本素质 的导购员，不愁没有“钱途！,会培养这种“根本素质 的营业员的老板，也不用发愁人才问题,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品知识教育,商品库存管理与存货政策,服饰搭配,推销话术,话术推销,服饰搭配,FAB,应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,提 高 客 单 价,【,交易效益比,】,增加成交笔数,商品知识,美学素养,面料知识,洗涤保养,色 彩 学,根底应用,色 彩 学,根底应用,服饰搭配,商品陈列,空间营造,终端业绩提升第2个原那么-将人流量化成客流量,终端业绩提升第2个原那么-将人流量化成客流量,通过上述训练，并不断突破。

可以到达70%的成功,不进人怎么回事情啊？,品牌？,地段？,竞争品牌？,没有促销？,橱窗？,装修？,门口动线？,增加进店,人流量,.,延长留店时间,.,强化视觉效果,.营造卖场气氛,.,辅助销售提升,趋光性 通透性 可看性,平面配置 客流引导 人员站位,商品布局 货架配置 陈列方案,卖场货品结构饱满、环境舒适干净,零活多变 提高效益比,多听听有经验,(,专业,),人的意见,将让您同样的投入有更大的收获,店铺空间规划设计5个要点,看得到 走得到 拿得到 卖得就会容易,看不到 走得到 拿到运气 卖得就会吃力,看得到 走不到 拿得不易 卖得就会费力,看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去,动线顺畅区 至少要两处,视觉动线死角 导购引导,行进动线阻塞 尽量理清,空间配置不当 活柜变死,死柜变活柜的判断,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,附:交易,销售,vs,关系销售,交 易 销售,1.间断式的一次性销售2.著重性价比考量3.市场价格決定一切4.买卖双方互为对立关系5.折扣让利为最终竞争手段6.卖方强调“吸引 顾客关系销售,1.长期性的消费互动2.消费依赖关系的建立3.价格非唯一因素。

4.买卖双方互为协同关系5.客户关系管理为主要手段6.卖方强调“经营 顾客终端业绩提升第3个原那么-放弃“交易销售用“关系销售,客 户 关 系 管 理,所谓客户关系管理,【Customers Relationship Management;CRM】,，,是指企业运用信息采集工具，了解每单一,客户之消费偏好或需求属性,，,透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户,与企业之间的,消费依赖关系,客户关系,管理,客户关系管理的,理论,基础,.,维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本,幷且，开发既有,客户开发新客户,更为容易、更有效率,即所谓的,二八法则,依一般,店铺,营运统计，,20%,的客户,往往能,创造,80%,的营业额利润,；所以，如何定义其中,20%,的,精英,客户,，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题终端业绩提升第3个原那么-放弃“交易销售用“关系销售,完善顾客资料档案,动态管理,收集,顾客,意见,：,没有生意主动出击,1动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案,2数据分析中的两种异常：,A.重点顾客来得越来越少,B.重点顾客买得越来越少,A.,来得越来越少：,在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？,B.,买得越来越少：,倾听顾客的想法和自我反省,C.,店长、组长对重点顾客管理的监督,D.,数据更新,动态管理要点,Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,笔数,件数,效益比,10,22,2.20,10,20,2.00,10,18,1.80,10,16,1.60,10,14,1.40,10,12,1.20,10,11,1.10,生存,保障线,淘汰边缘线,优势竞争线,专业能力强化,导购技巧提升,效劳流程改善,客群经营落实,您目前效益比是多少？,我们可以提升至多少？,业绩是被要求出来的？,将意愿摆在,能力,前面？,思考自己的交易效益比,￥高还是低？,￥有没有提升空间？,终端业绩提升第4个原那么-提高客单价，成交笔数，交易效益比,阳光下 共成长,三、终端获利基础四个经营要项,提升销售能力,强化空间营造,完善管理制度,降低库存成本,扩大终端获利根底,经营要項(4个),Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,终端获利根底第1个要项-提升销售能力,十款货样畅销的没两款,会畅销的就不必你推销,不到两周就会断货断码,大家抢着要你也调不到,库存量较大销售时长短,你用力主推就可能畅销,不会主推库存还是库存,畅销款样,主推款样,货 样 主 推 三 大 基 本 做 法,强化店堂,导购,强化商品,陈列,强化,销货组合,奖励与处分,焦点交叉组合陈列,强势带弱势由弱转强,无论如何,您只能有一种立场观点,只 有 不 会 卖 的 人,没 有 卖 不 动 的 货,话固然是这么说；但是,能不能有什么方法,让 人 变 得 会 卖,让 货 变 得 好 卖,阳光下 共成长,终端获利根底第2个要项-强化空间营造,零售終端管理的,终极,目標,把,店堂,变,成做生意的地方,放弃,形式的管理框架，建立,销售导向,流程。

把店堂变成销售商品的地方,放弃“仅仅为表现的陳列美学，演示销货策略表达,把店堂变成效劳客戶的地方,放弃对立的交易行销，积累消費客群資源店堂是用來,卖货,的；別一直,为,摆货,伤脑,筋,!,打折,要根据库存量与销售波段,，千,万,別跟,毛利过,不去,！,终端获利根底第3个要项-完善管理制度,別跟,营业额过,不去,.,別老想著省点电费、省点工資有种才有收,能找來销售高手最正确，关键是如何培养，有一套模式,別以,為自己人就一定好用,能用可以用，不能用抓紧换人,員工好的建议要采纳，并抓紧实效三个臭皮匠，抵个四、终端服务流程四大控管模组,基本导购模块,效益提升模块,信息收集模块,客群经营模块,终端效劳流程改造,控管模組(4大),Up,in the,sunligh,t,阳光下 共成长,【四大,模块,】,与终端经。