Fabia汽车试驾巡展会晶锐驾乘经销商沟通课件

Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,,*,*,单击此处编辑母版标题样式,,*,*,Fabia,晶锐“相信生活”驾乘挑战之旅,,(,内部沟通版）,,Prepared for,：,SKODA,,Prepared by,：,SMS,Date,：,2009.02,1,手册内容,此手册目的为协助区域,、,经销商，配合此次活动的各种可行配合方式，期望能借由此次活动，在推广,Fabia,品牌的同时，更协助经销商与消费者互动，并促成销售,此份,手册内容包含：,活动概述,活动前期宣传,活动接待,活动需配合事宜,（,S*O;PR;E-marketing; SS; RBO; Dealer),活动设计物品,,2,活动概述,3,背景及目的,,背景,Background,,Fabia,晶锐已于,2008,年,12,月,22,日全面上市，各地经销商已全面展开销售工作；,面对斯柯达品牌旗下新产品的问世，该产品的各方面性能及特性急待向消费者全面展示。

目的,Purpose,利用,Fabia,晶锐新近问世的契机，与消费者深度互动、拉近距离；,通过试乘试驾及城市路演，全面展示汽车性能及特点，提升品牌形象及知名度，促进销售；,通过有趣、精彩且与自我挑战结合的差异化试驾体验，深入传播产品沟通主张4,5,试驾,体验,Test Drive,城市,路演,City Road Show,活动形式：,Form,活动关键点：,Key element,,活动时间及地点：,Time and cities,生活、自如、 欢乐、 畅快、趣味,Life,，,Free feel,，,happy,，,cool,，,fun,区域消费者及媒体,Consumer and Media,活动对象：,Target Group,2009/04/05~06,成都,Chengdu,,活动主信息,活动主题：,Theme,Fabia,晶锐“相信生活”驾乘挑战之旅,—,实车,Drive-in,驾乘体验乐园,5,6,,,,,,,,,,,,,,,,各城市活动场地规划,6,活动内容,,试驾体验,Test Drive,游艺,挑战区,舞台,活动区,车展拍照,主持人现场互动,主题表演,游艺机体验,人生挑战体验,培训,发车区,休息区,培训、发车,集合点,试乘,试驾区,,道路试驾体验,试乘试驾体验,,,,,城市路演,City Road Show,,,,现场,活动区,,车辆,展示区,报名,咨询区,主持人现场互动,歌手演出,新车,、,车模,展示,拍照留念,提供咨询服务,专业人员讲解答疑,试驾接驳登记,试驾报名、接待,以游乐园旁大型空地为主的试驾规划场地，提供消费者充分体验品牌魅力与动静态产品表现与生活乐趣的,Fabia,生活,挑战,之旅,,在都会热闹中心，静态展示,Fabia,外型与性能，并与消费者热切互动的，,挑战自我,聚集中心,7,试驾,体验,Tour of challenge area,8,9,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,试驾体验,——,试驾活动流程,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,9,试驾体验,——,舞台区活动流程,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,10,11,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,注：每站周六下午第一场活动（,13,：,00,－,14,：,10,）定为媒体专场,试驾体验,——,媒体专场流程,(,仅成都站,),,11,来宾报到后在培训区由专业讲师进行试驾路线讲解、产品性能介绍、填写安全协议、分组、领取试驾号码牌,培训完毕后，在陪驾人员指导下进行：系安全带、调整座位及方向盘、发动引擎等专业的驾前准备,试驾前测试,,,为确保试驾过程中来宾的安全,,,在发车区,,,将用三角锥摆放一条刚好过一辆车的车道,,,如碰倒三个以上三角锥的测试者,,,在过山车与跷跷板环节由陪驾人员驾驶车辆,试驾体验时间约为,6,分钟,，,试驾每辆为,3,位来宾，每次,分,6,部,车同时进行,,,发车间隔时间为,1,分钟,等待试驾和已经试驾完毕的来宾，也可以在游戏区体验大头贴、遥控赛车等游艺设施；参加人生挑战的各项游戏；并且能够欣赏到精彩的舞台表演,由于部分关卡有安全考量，在每一关卡都有工作人员作为引导与安全控制,城市挑战区的来宾由大巴接驳，往返于两个活动地点,车上播放由信为,Fabia,专属打造的, CD,活动方式,,12,现场区域规划,,,,入口,试乘试驾区,游艺区,舞台活动区,培训发车区,人生挑战区,车辆维修区,工作区,13,,,,,,,,,,,,,,,,,试驾路线规划,,从“投”开始,人生转变,起始点,终止点,有起有落,跌宕人生,生活目标,迂回人生,,,U,型过弯,S,型绕桩,14,试驾路线说明,,生活目标,(,射击区,),试驾车辆进入区域后，驾驶者将车停靠在道路左侧，由后座来宾拿到气枪，在车内使用气枪射破气球,每人限定打,6,发子弹,,30,”,内完成射击,,,,,,,,,,,,,,,,,,15,试驾路线说明,,跌宕人生,(,过山车,),,制作,U,型弯坡道和,12,米的长大型起伏路面，驾驶者匀速驶过垂直起伏路面,,,同时体验行驶中车辆的稳定性，在过弯或煞车时会适当改变后轮的前束角度，借以维持车身之稳定性,,,,,,,,,,,,,,,,,16,试驾路线说明,,人生转变,(,暗房,),,,车辆进入一个封闭的区域，两侧画面会随着驾驶者视角转变而变化，使参与者,感受,各种不同生活,画面,体验,,,,,,,,,,,,,,,,,17,试驾路线说明,,从,“,投,”,开始,(,投篮区,),试驾车辆进入区域后，驾驶者将车停靠在道路右侧，由后座来宾拿到篮球，在车内将篮球投入篮框内，使每位来宾参与活动，为试驾增添游戏趣味,每人限定,6,个篮球，在,30,”,投入篮,框,内,,,,,,,,,,,,,,,,,18,迂回人生（旋转木马）,制作一个旋转底盘，车开上底盘后转；使参与者回味儿时的童趣,,,同时在试驾中体验特殊的乘坐感觉,试驾路线说明,,,,,,,,,,,,,,,,,,19,试驾路线说明,,有起有落,(,翘翘板,),,驾车穿过一个大型的跷跷板装置，体验上、下坡，前后晃动的试驾感觉，凸现产品灵活机敏的操控底盘 ，同时让驾驶能真正感受到人车合而为一的极致乐趣,,,,,,,,,,,,,,,,,,20,试驾路线说明,,U,型过弯、,S,型绕桩,,U,型,过弯：,通过,三角,锥体,摆放而成得弯道进行高速度过,弯,,,借以得知底盘设计,的钢性,S,型绕桩：,在以,50kmh,之速度下，通过,设有,间距,三角,锥体，借以得知底盘设计之良及操控之精准度,,,,,,,,,,,,,,,,,,21,体验形式,,：,由专业经销商陪同消费者，在试驾区周边进行道路试驾活动，并在试驾过程中，进行产品说明,除了更好的让消费者体验,Fabia,实实际驾驶状况外，更可适时调配或纾解试驾区的人潮,,试驾现场规划,,道路试驾体验,(,仅杭州站、北京站,),,,22,人生挑战区,放置,5,个人生挑战项目设施,,,供消费者体验,,,,,,,,,,,,,,,,,1,2,3,4,5,大声说出“我爱你”,力劈山河,飞针走线,一鼓作气,义无反顾,1,2,3,4,5,试驾现场规划,,23,24,挑战项目：大声说出“我爱你”,挑战内容： 请您在扩音状态下，拨打给您的亲朋好友，,大声对他说：“我爱你！”让您借此机会表达您的热情,操作方法：分发排队等候；工作人员依次语言互动，启发来宾通内容用写字板写下通话内容，来宾必须照念；工作人员与排队等候者沟通预热。

试驾现场规划,,24,挑战项目：力劈山河,挑战内容： 请您用拳将已架构好的木板击破，挑战自己的力量和胆量操作方法：工作人员讲解动作要领，摆放木板；分发防护眼镜和防护手套；,击破木板者挑战成功，来宾将看到底座“相信生活”的字样；,,试驾现场规划,,25,挑战项目：飞针走线,挑战内容： 您可在布料的指定区域缝,1,粒扣子，体验母亲为孩子缝扣子的感觉，当指定位置的扣子被缝满后，便会组合成“FABIA,,相信生活”的字样,操作方法：围绕两条长桌在长布上缝扣子；,完成者举手示意工作人员，工作人员采访互动；,,试驾现场规划,,26,挑战项目： 一鼓作气,挑战内容： 吹爆气球,请您将印有“相信生活”字样的气球吹破,操作方法：工作人员讲解此挑战的安全性和操作程序；分发防护眼镜和手套；,,,试驾现场规划,,27,挑战项目：义无反顾,挑战内容：自我与胆量的挑战,-,相信自我，挑战自我在,1,米高台双手抱住前胸，背,后仰倒,至安全垫上,即可算成功,操作方法：工作人员讲解正确动作要领；,来宾登上高台，工作人员鼓励引导；,来宾背对软垫倒下；,挑战道具：充气软垫、高台,,试驾现场规划,,28,城,市,挑战,Cities Life experience,29,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,城市路演,——,流程,30,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,城市路演,——,流程,31,,新车主题展示,New Car Display,消费者互动，展现产品的性能,Consumer interaction, show the performance of products,集客至试驾场地,Set off to test drive venues,城市挑战区规划,32,33,户外防雨设计,材质,:,防雨布 高度,:60cm,33,34,试驾报名区,车辆展示区,咨询洽谈区,现场活动区,,现场规划,,,,,,,34,,试驾报名规划,礼仪人员为现场消费者进行试驾预约报名或即时报名,进行驾照查验、填写资料,为需要接驳人员登记、安排搭乘班车时间,,咨询洽谈规划,由销售代表针对潜在消费者进行商品介绍,邀请参与试驾活动，并协助安排相关报名工作,试驾接驳规划,现场报名试驾者在指定集合点统一乘大巴，路演、试驾现场将安排两辆大巴往返于两地进行接驳（周六可预约隔天试驾）,接驳时间安排：,,发车时间为,周六,11:00,、,13,：,00,、,14,：,00,、,15,：,00,、,16,：,00,周日,11,：,00,、,13,：,00,、,14,：,00,、,15,：,00,、,16,：,00,,,现场规划,,35,前期预热宣传,以活动作为与消费者接触话题。

利用前期预热宣传机会创造活动可见度，增加活动参与人数，并设法吸引消费者到,试驾场地,,提高,Fabia,产品与品牌的偏好度,,藉机宣传相关的，,Fabia,促销活动或展厅优惠,,吸引当地媒体注意，创造市场声量,,36,前期预热宣传建议,门店宣传,促销活动,媒体宣传,网络宣传,平面媒体宣传,户外广告宣传,媒体邀约,,,37,借,由活动接待，让消费者更容易参,与此次活动，并且让消费者感受经,销商诚意，更容易拉近距离，创造,销售机会,活动接待,38,活动接待,消费者接待建议,接驳点设置,：,建议在城市闹区，,能,停靠大巴的地方搭配,醒目的宣传物接驳车辆,：,建议用,40,座的大巴,，方便安排大量消费者前往活动场地,发车方式,：,建议人员坐满即发车,，需预计於活动开始前半小时抵达,接驳点人员安排,：安排足够,接驳工作人员,（最好是邀约的销售人员），协助安排消费者分配车辆,在车上提供活动,内容,的讲解，与适量的,Fabia,产品解说,39,经销商配合事宜,40,经销商安排事宜总表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,41,经销商活动配合事宜：,关于活动前准备：,意向客户、,VIP,消费者通过发放邀请函或者短信邀约等方式进行邀请，通过邀请函邀请的意向客户来到现场便可获得,SKODA,礼品。

试驾车辆到达上海后联系经销商代表，车辆停入经销商展厅停车场，并进行车辆检验和简单维护除此之外，若无特殊原因经销商无权移动或使用两辆展车告知车辆移动至活动场地内时间，由经销商配合车辆移动到活动场地经销商需准备活动中使用的相关表格资料，如意向客户登记表，订车登记表、试驾报名表等，供经销商现场使用安排的陪驾人员需有驾照,,,并接受前期培训（培训内容：包含安全注意事项及现场话素、现场彩排演练）及活动日需全程配合,SMS,活动内容42,关于活动时注意事项,(,陪驾人员,),：,每天活动开始前,30,分钟，所有人员达到活动场地集中需穿着统一服装，活动执行方会提供服装,与来宾,交谈时应使用文明语言，口齿清晰，思维清楚如：您、请、谢谢等,在岗时勿接听或发短信,每天活动结束后离场，离场前需由经销商人员总控告知现场活动总控确认后方可离场,陪驾全程手握手刹车,,,遇紧急状况及时应变,车辆行经试驾各关卡，随时注意车身与道具间距,,,适时协助驾驶者调整方向,跌宕人生关卡具有陡峭的上下坡，需要精准控制油门与刹车，以防造成车辆暴冲,试驾关卡中设有停止点，务必要求驾驶者完成停车动作,试驾过程中应及时提醒驾驶者与摄像人员保持安全距离,,,,经销商活动配合事宜：,43,应该做什么？,不应该这么做,对于场内试驾需要陪驾人员，应挑选有驾照并有一定驾驶经验，选定的陪驾人员不得随意更换。

挑选没有驾照的人员作为陪驾人员陪驾人员在活动现场不得随意离开，如需离开现场必须得到经销商人员总控和现场活动总控的同意方可离开不能在岗时接听、发短信，人员擅自离开岗位，影响试驾活动进行DO & DON`T DO,(,陪驾人员,),不能擅自与顾客调侃、没有按照培训时要求进行陪驾工作，没有全程手握手刹车活动现场需全程手握手刹车，遇关卡刹车点提醒来宾停车，注意与来宾,交谈时应使用文明语言,试驾过程中应注意试驾车辆与道具的间距，适当调整方向盘，避免碰撞；及时提醒驾驶者与工作人员、摄像人员保持安全距离车辆行经试驾各关卡，没有注意车身与道具间距的，造成车身的擦伤与碰撞44,,,,试驾现场站位图,,,,,,,,,,,,,,陪驾人员,12,人,6,名陪驾人员,负责,试驾场地陪驾、,1,名预备,5,名陪驾人员负责陪驾人员负责道路试驾陪驾,对消费者提出的问题热情地给予讲解,场内陪驾,道路陪驾,经销商活动配合事宜：,45,/,,/,,/,,/,,46,关于活动时注意事项,(,销售顾问,),：,每天活动开始前,30,分钟，所有人员达到活动场地集中销售顾问需穿着统一服装,经销商人员需做好邀约客户的接待工作，并指导现场产生的有试驾意向的消费者填写,《,试驾报名表,》,。

做好回收工作销售顾问需积极、热情的向现场消费者介绍,Fabia,晶锐，可以利用现场两辆展车让消费者做深度体验对于深度意向客户，可带领至洽谈区详谈定时统计活动现场订车数量，活动期间会由主持人向现场人群通报每天活动结束后离场，离场前需由经销商人员总控告知现场活动总控确认后方可离场,安排接驳车辆，建议用,40,座的大巴,，方便安排大量消费者前往活动场地，需预计於活动开始前半小时抵达,，接驳工作人员,最好是邀约的销售人员，协助安排消费者分配车辆,，,在车上提供活动,内容,的讲解，与适量的,Fabia,产品解说,,经销商活动配合事宜：,47,应该做什么？,不应该这么做,前期通过发放邀请函或短信、邮件邀约等方式邀请意向客户、,VIP,消费者不能守株待兔，只依靠活动现场产生的意向客户对展示车辆,PDI,检验和简单维护，并清洗车辆，保证车辆光亮如新处理完毕后，开上运输卡车备用不能随意的移动车辆或用于其他用途DO & DON`T DO,（销售顾问）,不能过于集中在一辆展车进行车辆讲解与体验分散销售顾问到两辆展车旁边，可主动将消费者引领到人员较少展车旁边，保证消费者能充分的体验,Fabia,展车销售顾问的挑选应选择对产品性能非常了解的销售代表，并积极、热情的向来宾介绍产品。

活动现场不能使用售后人员作为销售顾问，避免对产品介绍不熟悉的状况发生48,应该做什么？,不应该这么做,DO & DON`T DO,（销售顾问）,不能及时统计现场预定数量,定时统计现场预定数量，并上报经销商总控提前准备客户登记表、订车登记表、试驾报名表等，并预估每天的表格用量不能随意准备表格，携带表格较少导致现场表格不够用49,,,,,,,,销售顾问,6,人,负责车辆的介绍与销售；负责签订合同,对消费者提出的问题热情地给予讲解；统计消费者洽谈数据,记录下意向客户信息,(,姓名及,),销售顾问,试驾现场站位图,,经销商活动配合事宜：,,,50,,,销售顾问,3,人,负责车辆的介绍与销售；负责签订合同,对消费者提出的问题热情地给予讲解；统计消费者洽谈数据,记录下意向客户信息,(,姓名及,),销售顾问,路演现场站位图,,经销商活动配合事宜：,,51,关于轮休制度：,每天活动中午轮休时期，由现场活动总控统一管理安排轮休期间，保证区域都有相关工作人员在场维持体验活动进行轮休换岗采取一人先到岗另外一人方可离开相关人员离开现场时，必须得到经销商人员总控的允许并由经销商人员总控通知活动总控确认关于活动现展车辆保护：,在活动期间，,Fabia,展车的天窗,l,可以开启。

即使是消费者提出要求，也需要现场经销商人员礼貌回绝经销商人员在引导消费者靠近,Fabia,车时候，需及时制止消费者有可能损害车辆表面及内饰的行为，提醒其注意手上物品（如饮料、食品、硬物等），以免不小心弄脏、损害展车，影响展车效果如发现车辆已发生损坏或出现污垢，可立即要求车辆清洁人员进行处理，同时较为严重的情况需及时通知现场负责人进行处理经销商活动配合事宜：,52,关于活动结束后：,需统计一下数据：入场券实际发放量、,入场券,实际回收量、现场意向消费者登记人数、现场订车量等配合车辆检查，与活动执行方完成车辆交接经销商人员配合车辆移动下硬体站台至运输板车上经销商活动配合事宜：,53,thanks,54,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,Fabia 晶锐“相信生活”驾乘挑战之旅Fabia晶锐已于2008年12月22日全面上市，各地经销商已全面展开销售工作2009/04/05~06成都 Chengdu试驾体验——舞台区活动流程试驾体验——媒体专场流程(仅成都站)培训完毕后，在陪驾人员指导下进行：系安全带、调整座位及方向盘、发动引擎等专业的驾前准备由于部分关卡有安全考量，在每一关卡都有工作人员作为引导与安全控制。

制作一个旋转底盘，车开上底盘后转U型过弯、S型绕桩U型过弯：通过三角锥体摆放而成得弯道进行高速度过弯,借以得知底盘设计的钢性让您借此机会表达您的热情完成者举手示意工作人员，工作人员采访互动礼仪人员为现场消费者进行试驾预约报名或即时报名发车方式：建议人员坐满即发车，需预计於活动开始前半小时抵达意向客户、VIP消费者通过发放邀请函或者短信邀约等方式进行邀请，通过邀请函邀请的意向客户来到现场便可获得SKODA礼品,。