医美整形会销体系执行方案手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医美整形,会销体系执行手册,会销筹备,执行模板,目录,精准策划,团队协作,售票邀约,会务执行,销售管控,品牌造势,精准策划,1,深度研讨,分析数据,分析对手,分析市场,会销亮点,会销卖点,会销主题,会销时间,会销地点,目标群体,门票销售,销售政策,抽奖机制,费用预算,激励机制,策划十五步骤,深度研讨,参会人员,会议内容,决策层：总经理,统筹层：活动牵头人,执行层：营销、运营、客服、财务、后勤,策略层：营销总监、网络总监、策划、文案、设计；,设定会议环节、内容、步骤,形成整个活动环节敲定与落实,做好会议保密,分析数据,基础信息梳理,数据统计分析,A,、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析,B,、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析,C,、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度,备注：,1,、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的（自有医生的手术特长）,2,、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优,3,、顾客邀约到院率为,25%,，成单率为,75%,分析对手,广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等,SWOT,分析,直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行,SWOT,分析；,对手拟定,分析对比,A,、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度,B,、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度,自身问题,分析市场,销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备,分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度,看广告,看活动,品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面,看规格,现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求,看现场,会销亮点,1,、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导）,2,、主持嘉宾（整个活动的窜场）,3,、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型）,4,、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛）,5,、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾）,备注：,对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性；,拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名；,各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）,嘉宾阵容,会销亮点,主持嘉宾,1,、最好与本行业相关，有行业主持经验,2,、最好现场观摩过他们的主持,3,、活动前一天能亲自过来做彩排的主持人,4,、能过调动现场氛围的主持人,授课嘉宾,要亲自见证过或看过视频,节目嘉宾,1,、有表演视频,2,、要与活动品相匹配或能拔高活动品相,3,、走心的节目、明星节目、与顾客共鸣节目,4,、员工节目与能与顾客引起共鸣,5,、排练前期可以录制视频，找出感人点进行剪辑，做节目开场前的铺垫,嘉宾要求,会销亮点,1,、与大型国有机构产生关系（如研究院的合作机构、国家级重点机构授权、大型产品商区域授权；,2,、行业机构对企业的授权,3,、社会机构对企业的授权,4,、公益机构对企业的授权,5,、新闻机构对企业的授权,6,、政府机构对企业的授权,现场授权,会销亮点,奖品,不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为医院自有项目产品；,奖品设置可以采用实物产品与医院自有产品的转换比为,1:1.5,服务,豪车接送,外模服务,私人造型,奖品与服务,会销亮点,专家,多国专家与设计,一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率,明星,公开承认过整形的明星,明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕,专家明星,会销卖点,1,、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配）,2,、案例分享（顾客照片、视频的分享）,3,、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的）,会销主题,主题：亮点与卖点的结合,A,、亮点是主标，直接易记,B,、卖点为副标，对产品或会议进行诠释,会销时间,时间选择要点,A,、周六下午,2:30,开始，可以一直到凌晨,24:00,B,、避开国家法定节假日或大假前夕；,C,、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力；,D,、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后；,会销地点,地点选择要素,A,、场内不能有柱子,B,、层高必须高于,6M,C,、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍,D,、电压额定功率必须达标,E,、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调）,F,、停车不方便的酒店不要用,G,、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置,H,、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控）,I,、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响,J,、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作）,K,、布场图必须要详细,L,、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据,M,、场地内所有灯光及供电箱位置要找准；,N,、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商,目标群体,目标群体要素,A,、必须是老顾客,B,、动产顾客，,1,年到院两次以上顾客,C,、尽量是储值顾客、尽量是满意度高的顾客,D,、准确的数量与名单,E,、目标群体筛选一定要严格仔细，是会议成功的重要因素,门票销售,门票销售要素,A,、门票定价策略：,1980,、,2980,、,3980,、,5980,、,9980,B,、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等,C,、现场氛围设置：,0.5-1ML,爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效；,买三只送转盘抽奖一次,D,、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来,E,、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等,F,、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等,G,、伴手礼：移动电源类似物品,H,、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师,I,、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用；,会销政策,针对顾客的销售政策要素,A,、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润,B,、要不概念与理念结合好,C,、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目,D,、政策与门票相结合,例：设置一个,9.8,万的政策，活动前消费满,9.8,万送门票,E,、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤,备注,要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策,咨询要对邀约到院的顾客十分了解,抽奖机制,抽奖要素,A,、人人中奖（奖金是预计销售目标的,50%,）,B,、奖品设置最好可以转换为项目,C,、考虑顾客感受，代替顾客上台抽奖,案例,销售满,12.8,万抽一轮，,10,个人一组，满,10,人抽一次,按照,12.8,*,0.5%=6,万,3,万,1,名,5000,的,4,名,1000,的,5,名,费用预算,A,、酒店费用,B,、餐费及房费,C,、布场费用（舞美、灯光、音响）,D,、礼品费用（幸运礼品、抽奖礼品）,E,、嘉宾费用（出场费、差旅费、礼品费、房间费、招待费）,F,、服务费用（模特、造型、鲜花、化妆）,G,、其它杂费,激励机制,A,、,PK,机制,激励机制要与,PK,机制挂钩,例：,PK,金,100/,人,邀约到院,1,人奖励,200,团队达到一定人数，再给予一定奖励,B,、正常提成,例：收取,10,万,PK,金，基础目标设定为,1000,万、,1300,万、,1800,万,会议前一个完成,60%,，会议当天完成,20%,，会议结束完成,20%,10,万,PK,金其中,70%,是销售一线，,30%,是非销售岗位,再把,70%,拆分为红蓝两队，再按阶段、人数、销售金额拆开,分段，分类型进行考核,如其中一队完成，奖励给赢的一方；,备注：,不能个人与个人做,PK,团队协作,2,搭班子,A,、总指挥（老板、,CEO,）,B,、总导演（运总、配两个助理）,C,、分组,嘉宾组：会务接待,物料组：布置,行政组：后勤,采购组：财务后勤,突击组：邀约销售团队,财务组：现场收钱,舞台组：舞美、灯光、音响、主持人,医疗组：现场医疗保障,保卫组：现场保卫、安控、应急,礼仪组：礼仪,机动组：临时调配,定职责,A,、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人,B,、形成流程,例：签到流程,每桌安排一位客服人员,-,门口设置门禁,-,门口喊号,-,每入场一人由内场客服带领到座位,-,内场客服对号安排座位,-,提供茶水饮料,细分工,A,、按组别，每个组，每个人，每个阶段，每个时间节点的详细工作与标准内容,B,、不可以身兼两职，如果非重要事务可以；,找顾客,A,、找出顾客潜在需求：第一潜在需求，第二潜在需求，第三潜在需求,收,PK,金,A,、收取,PK,金时要形成制度，当场签字，财务执行,B,、集中收取,PK,金，观察销售人员是否有信心,签军令状,A,、最好使用军令状，在大会上签订并宣誓,启动大会,A,、启动大会,B,、负责人讲话,C,、各小组与导演颁发军令状,D,、策划全案,PPT,讲解,售票邀约,3,建立档案,A,、建立客情分析表,B,、建立顾客综合消费统计表,制定销售话术,A,、制定销售话术,核心话术非常重要，制定完话术要督促他们应用；,要求每位销售一定要背下来，每天早会要求主管带着进行宣读,制定话术要因人而异，多读几遍话术就形成口语化,B,、邀约一定要有录音,听录音进行问题分析,备注：念,100,遍老鼠，问猫怕什么？,做任何事情都要先学会找对方法，研究对策,分析会议,A,、每天开晨会与夕会，通报目标与完成进度；,B,、分阶段落实任务进度，找出问题点进行会议讨论研究,障碍与解析,A,、领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题）,无责：没有责任感,无人：团队建设不好，不会带兵,B,、系统与方法出现问题,让每位员工写出每天邀约过程中遇到的最大障碍（找问题）,为什么是这个障碍（分析问题）,关于这个障碍的失败经历（案例复盘）,邀请大家一起来讨论，对邀约提出最好的建议（寻求解决方案）,巅峰冲刺,A,、要鼓励员工不能放弃,B,、越到后面对目标对任务的管理要更严格,座位图布置,A,、第一原则，位置的摆放最大程度是为了方便销售成交,B,、提前预留出特殊功能区：如摇臂与嘉宾桌,C,、注意客人与客人之间关系，同项目、相互认识的不要放在一桌,D,、按姓氏字母排列把座位图翻译一下,E,、如有临时新增客户，只能放在机动桌,F,、不允许有号码出现在签到表及其他文件上，避免顾客信息流失,G,、会议结束所有纸质文件全部交回,H,、所有文件确认后，由最高领导人签字确认,I,、客户桌牌下面写上咨询师名字，避免同名客户坐错位置,J,、嘉宾桌决不能放在第一排,会务执行,4,采购清单,A,、一次性整理清楚，明确标准，品名、要求、数量、颜色等,B,、一次性采购完毕，核对检查,物料清单,A,、先定风格、全场保持一致,B,、再定尺寸，工艺、数量及具体要求，以及交付时间,C,、交付时间一定要提前,2-3,天，留出改正的时间及机会,运输清单,A,、分类整理打包，并在每个包上贴上物料清单,B,、每份清单上都有责任人，拆装人、使用人,C,、运输车辆最好找货运车辆，避免多车运输造成物料遗失,布场公司,A,、尽量使用原来合作过的合作公司或酒店合作方,B,、看案例：通过案例辨别布场公司的实力及经验,C,、尽量选实力强的公司,布场方案,A,、会场的功能布局图,签到处、签名墙、品牌文化展示墙、品相价值展示墙、荣誉墙、礼品展示,B,、贵宾服务区布场图,贵宾休息区一定要有桌牌、座位图、桌牌摆放,C,、财务区、收费区,销售政策、,POS,机。