[产品渠道经理有关市场和销售的工作总结] 渠道经理月度工作总结

1、产品渠道经理有关市场和销售的工作总结 渠道经理月度工作总结 第一篇第两篇第三篇第四篇第五篇更多顶部目录第一篇：产品渠道经理有关市场和销售的工作总结第二篇：产品渠道经理有关市场和销售的工作总结第三篇：数码产品渠道销售市场实施方案第四篇：市场渠道销售的工作经验第五篇：产品关键销售渠道更多相关范文正文第一篇：产品渠道经理有关市场和销售的工作总结从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。假如把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是根据企业对我们的要求和个人制订的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理和财务查对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方法来说属于超市类型；而现在还有商铺租赁+部分超市如竟然之家，红星美凯龙，武汉康

2、家等。而我们现在所面正确关键是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售轻易受季节性影响，消费者认知度和接收度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长久。据调查现在消费者在连锁渠道和在建材超市购置电器的百分比为8：2，是机会！挑战！从目前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居xx年“五一期间七天满买厨卫电器xx送xx”活动案例来看，就含有相当的代表性。分析以下：详细活动内容是，在百安居购置任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参与返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自负担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：1、此券仅限于在百安居内购置任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。2、此券在使用时必需在购置橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。3、此券使用期从5月1日5月15日。从券的这几点

3、要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的用户在选购烟机的同时需要订做橱柜，但因为百安居内部的多个品牌的橱柜通常比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多用户是在百安居购置烟机但不在百安居订购橱柜，因此百安居流失了大量的橱柜用户。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提升了烟机于橱柜的销售。其次，有关返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其它商品的利润来填补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润，我有这么几点认识。第一，提升销售自然能够填补部分的利润，第二，因为橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券能够购置的商品的点位更高，水槽能达成33个点以上。第三，也是最主要一点，通常用户在购置橱柜的消费层次在4000元左右，高级的用户消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，所以假如用户想用券就必需提升橱柜的消费层次，选择价格更加好的水槽或提升橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。按某用户在百安居购置一套烟机灶具，平均最低消费在xx以上，订做刚好6000元的橱柜，百安居整体利润为：xx*20

4、%+4000*25%+xx*35%=2100扣去返券金额百安居仍然有利润支持店面的运做，而实际上用户的消费往往要远高于以上的最低值。纵上分析，在该按例中，百安居即使损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其它商品的整体销售，百安居仍然有利润。和此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增加较大的市场，假如能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增加！就现在我们烟灶套餐搭配的形式，在某一中促销活动中假如我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们能够烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来填补烟机的利润，进而达成整体利润保障。二，渠道层面不一样的市场渠道间的竞争存在不一样的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道现在属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而企业有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养本身对市场节奏的感觉和在了解握渠道间的平衡的意义。在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁

5、，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。其次在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰和永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要处理多种问题，作为企业销售渠道之一，应该要有大局看法，要配合企业政策来制订本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益很好。站在企业来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内一样夜会采取相同方法来处理各子系统之间的销售政策，以不一样的时间段，不一样的方法结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。以北京市场建材活动为案例分析：时间到家园系统满xx返1000券店面负担，特价除外家居系统全场单机8折，特价除外好美家系统指定小区按折，其它均不参与百安居全场满5000返500电器指定用券尽管全部是店面负担折扣费用，但实际中

6、我们还是有选者性得参与了东方家园的活动，和百安居活动而没有参与另外系统活动或控制其它门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必需这么对待。合理利用系统竞争，经过政策倾斜配合企业其它渠道的销售，降低乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参与活动的系统失去的销量在其它门店抬起来。从渠道来说一样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们一样也有对应的讲话权。在实际工作中，我将帮助管理的门店按销售标准重新划分，每七天统计出单店销量第一，门店销售增加率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发觉问题，找出原因，最终处理问题对优势门店要继续保持，对有增加潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其主要。十一过后我将店面工作关键放在了门店调整和中小门店销量提升上，挖掘其销量增加。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店因为前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提升促销员信心，切实

7、处理遗留的出样百分比，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改进店面关系，重塑店面对我st形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接收任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提升到周近2xx，月近1xx0销量有了很大的增加。另外首先对于促销员管理我总的标准能够概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一个信任感。总而言之，水无常型，只要对详细的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提升对一线终端，关键门店的掌控能力。立即处理多种突发事件，做好销售，不停积累自己的经验。四财务查对建材渠道到财务工作是相对于其它渠道来说较为烦琐的，关键表现在以下多个方面：各子系统对帐，转销售，店面财务查对时间不统一；各子系统办理对帐所需要基础手续不一样，办理转销售和排款支付时间较长；有时开票号码和销售金额错对，扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，假如包括到退货，导单情况出现，手续繁琐。因所以对于建材渠道来说对财务工作尤其主要。在平时的工作中，几乎每一笔业务来往全部要统计在电脑数据库中，工作量也很大，工作必需很细致。在进三个多

8、月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉了财务结算，查对帐务，和税务票据的查对步骤；知道了怎样合理的加紧对帐步骤和效率，缩短回款周期；但仅仅知道这些我以为还远远不够，以后伴随地方市场的精耕细做，对一名优异营销人的考评必将是全方面的和科学的，愈加重视效益以利润为导向做市场，做单店效益。假如不懂财务知识如同“盲人摸象”。经过在sk实习和工作，从武汉到总部再到北京，让我体会到了两类不一样市场。假如说武汉市场是一杯纯正的果汁，清醒诱人。那么北京如同是一杯上好的红酒，值得好好回味体会。不一样的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不一样的市场策略。回想在北京这三个多月的经历对我们来说全部有不一样的体会。第二篇：产品渠道经理有关市场和销售的工作总结从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。假如把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是根据企业对我们的要求和个人制订的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠

9、道层面，和操作层面的门店管理和财务查对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方法来说属于超市类型；而现在还有商铺租赁+部分超市如竟然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们现在所面正确关键是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售轻易受季节性影响，消费者认知度和接收度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长久。据调查现在消费者在连锁渠道和在建材超市购置电器的百分比为8：2，是机会！挑战！从目前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居xx年“五一期间七天满买厨卫电器xx送xx”活动案例来看，就含有相当的代表性。分析以下：详细活动内容是，在百安居购置任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参与返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自负担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：1、此券仅限于在百安居内购置任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。2、此券在使用时必需在购置橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。3、此券使用期从5月1日5月15日。从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的用户在选购烟机的同时需要订做橱柜，但因为百安居内部的多个品牌的橱柜通常比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多用户是在百安居购置烟机但不在百安居订购橱柜，因此百安居流失了大量的橱柜用户。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提升了烟机

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