渠道管理手册

1、阿里巴巴渠道管理手册目 录第一章 渠道商成长之路3第二章 为什么要快速做到51单4第三章 如何快速做到51单71. 提高新人破零率71-1把好招聘关71-2把好培训关81-3做好破蛋激励92. 提高老销售比例92-1团队建设92-2职业规划103. 增加产能113-1增加产能的对象113-2如何增加产能114. 其他关注点12第四章 不同销售模式的案例分析13附录 1、隐形的电网192、其他优秀渠道商的运营案例分析19第一章 渠道商成长之路1渠道商签约后各阶段的重点工作阶段时间段人数单产重点关注的事情起步阶段签约半个月内2025破零1、熟悉相关流程2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、根据不同员工角色开通CRM不同权限5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定签约半个月后2530破零1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注

2、一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；初步发展阶段签约1个月后3035破零1、分析过程数据，重点抓破零2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管的培训与交流签约2个月后3540人均1单1、破零覆盖率的提升2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）5、优秀销售和优秀主管的引进签约3个月后4050人均2单1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度+基本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功3、GM与中层销售主管

3、一起重点关注三件事：产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。稳步上升阶段签约4个月后50-79人均3单1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决3、员工的分类管理（TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析4、小型客户见面会的有效利用从稳定走向优秀签约5个月后80人（含）以上人均4单此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化

4、等。第二章 成本核算（为什么要做到51单）综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例：1-1渠道商最主要的几项成本成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年终奖4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、各种激励奖金3、专职销售经理/总监注：销售人员有佣金无年终奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、员工团建费用12、固定资产折旧费用13、其他费用第三章 如何快速达到51单？1提高新人破零率1-1把好销售招聘关，从源头

5、做起1-1-1一线销售的招聘标准建议硬性条件A 学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B 年龄：1830周岁C 工作经验及行业要求：1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；3）最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。1-1-2一线销售的招聘标准建议软性条件（素质要求）A目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；COpen: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。1-1-3面试重点建议及提问举例主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验的应聘者A请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的？你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更

6、容易的？B请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素在那里？C假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我?D工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？E工作中使你最满意的地方是什么？F到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的？应届毕业生A假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我?B介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学了些什么？C请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？D你在学校中的成绩如何？为什么？E举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的？F今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？G决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定？对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解的应聘者A 你对今天面试的职位了解多少？对阿里巴巴的了解多少？对这个职务所销售的

7、产品了解多少？简单描述你所了解到的诚信通特性；B你选择一个公司的主要因素是什么？C 就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么？D你是如何来考虑你的职业发展规划的？1-2把好培训关：1-2-1一线销售的入职培训1-2-1-180后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”1-2-1-2从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。1-2-1-3新人第一阶段的培训方向从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启示：新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高A“喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人a.“渠道商GM讲话”侧重GM的人生阅历、公司未来的发展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右；

8、b.“听师兄师姐讲过去的故事”侧重让渠道商公司的TOP sales分享他们的成长经历，传递公司的销售精神，2个sales，时间约1.5小时；c.“诚信通成功客户故事”让新人对产品有信心，并且能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时；B“明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识（关于第一阶段的产品培训，我们建议只抓最基本的，如何开发新客户、如果电话约访等）做到2点，新人流失自然大大降低，留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强的火种。1-2-1-4新人第一阶段培训重中之重：为什么选择这份工作A为什么要做销售B为什么要选择做互联网的销售C为什么要选择做阿里巴巴诚信通的销售D为什么要选择我们xxx公司做诚信通的销售1-2-1-5新人培训工作的核心要点：A丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！1-2-1-6培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考渠道参谋部提供的销售纪实视频），为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。如统一客户成熟度的标准；规定每天电话联系量和上门量，个的电话预约，个客户上门等；一天工作流程表的统一规定（具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析）一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！1-2-1-7建立公司内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍，成员可以来自公司老板、部门经理主管、培训经理、top销售或者某方面有特殊才能的销售。原则是发挥公司各种人才的所长，给公司员工在各方面提供最完善的培训。B、建立公司月度培训计划某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待：培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯+找资源全体xxxX月X日电话开发（要求背说词）一个月内新人xxxX月X日产品知识一个月内新人xxxX月X日谈单流程及演练三个月内新人xxxX月X日疑议深层分析（背三大疑议说辞）三个月内新人xxxX月X日Crm库操作及撞单三个月内新人xxxX月X

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