提高b2b行业网站客户转化率分析
4页1、提 高 B 2 B 行 业 网 站 客 户 转 化 率 分 析( 中国电子商务研究中心讯 ) 每一个 B2B 行业网站的运营者都希望每天有很 多目标客户通过电话、QQ在线留言等方式来咨询收费服 务,每个月主动咨询 后成交的客户占总成交的客户数量越多, 说明网站可能运营的越成功, 这应该是 一个综合的考核指标。在日常的 QC咨询服务中,有很多人问 我:“李学江,为 什么我的B2B行业网站每天有上万IP,但是每天通过电话、QQ在线留言等方 式来咨询收费服务的人却却寥寥无几呢?甚至有时一周一个咨 询也没有”。还 有人告诉我说, 销售人员打电话向注册用户推荐网站的收费服务时, 很多潜在客 户都不知道网站有这个收费服务,即使知道,也了解的不多,他们很 排斥我们 给他们介绍,直接挂我们电话。出现这些问题,当然有可能是各个方面的问题, 除了网站的赢利模式设计可能有问题外,最关键的还是网站设计可能有问 题, 没有分析用户的心理,做用户行为研究,最大限度的向免费用户推广收费服务。 一个B2B行业网站能否运营成功,细节很重要,每个环节都不能疏忽,是一个 系 统的工程。下面从几个方面来简要讲解。1 在用户最
2、需要的时候向他推广收费服务网站的访问者都带着各种目的,有来采购产品的,有想发布信息,免费推 广自己产品的, 有来了解行业动态的, 有想学习行业知识的等等。 从用户行为分 析,网站 收费服务推广,只有在用户最需要的时候,推广才是最有效的,因为 用户都很忙,大部分都是带着目的来的,完成自己想做的事,就很快离开了。比 如某个采购信 息、采购商名录,只想给收费会员看,所有用户都可以点,都可 以登录后给买家留言 3 次,但是要看到对方的联系方式,必须要成为收费会员, 这个时候就要在本应 该显示联系方式的地方, 全方位显示收费服务的介绍链接, 比如:VIP服务介绍、成功案例等链接,并要用很吸引人的广告语,吸引目标客 户点击。让免费会员看 了后,有想咨询我们的冲动,通过这个方式就把一个可 能付费的用户告诉了网站的销售人员, 增加了促进销售的可能, 这个大家看的很 多了。同时为了让更多人留下 联系方式,一般不能在未注册前就告诉这个收费 信息要交费才能看, 先只告诉用户要先登录才能查看, 登录后才显示收费服务介 绍等。这个实际可以叫提升用户注册 转化率,是提升客户转化率的方法之一, 在本章节不做详细介绍
3、。再比如在首页某个重要位置显示收费企业的产品推荐信息, 免费会员看到了 会 想,我要怎么样才能出现在这里呢?这个时候要在标题栏右边或某个重要位 置显示:“我也要出现在这里?”等引导语, 并链接到收费服务介绍, 链接的点 击次数, 可能比在某个重要位置做收费服务的广告点击的人还要多。2 在用户注册完成后就向他推广收费服务很多B2B行业门户网站注册完成后,仍然是普通会员应该操作的提示,而 金牌会员的很多功能,普通会员又不能操作,但是有的功能是他们非常需要的, 但是不 告诉普通注册用户,他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成后 给用户选择,是注册普通会员还是收费会员, 并把每种会员的具体功能体现出来。这样基本就 能使收费服务让所有的免费会员都知道,有意向的潜在客户可能就 会通过电话、QQ在线留言等方式来咨询。就算不主动咨询,至少让网站销售人 员打电话过去介 绍的时候,对方已经提前了解一些,不会那么排斥我们,电话 销售工作更好做,达成合作的可能性更大。同时,目标用户刚刚注册完,他正处于 茫然期,这个时候向他推广收费服 务,更能起到先入为主的效果, 但是这种方法一定要注意, 不能把普通会员的
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