提高b2b行业网站客户转化率分析
提 高 B 2 B 行 业 网 站 客 户 转 化 率 分 析（ 中国电子商务研究中心讯 ） 每一个 B2B 行业网站的运营者都希望每天有很 多目标客户通过电话、QQ在线留言等方式来咨询收费服 务，每个月主动咨询 后成交的客户占总成交的客户数量越多， 说明网站可能运营的越成功， 这应该是 一个综合的考核指标。在日常的 QC咨询服务中，有很多人问 我：“李学江，为 什么我的B2B行业网站每天有上万IP，但是每天通过电话、QQ在线留言等方 式来咨询收费服务的人却却寥寥无几呢？甚至有时一周一个咨 询也没有”。还 有人告诉我说， 销售人员打电话向注册用户推荐网站的收费服务时， 很多潜在客 户都不知道网站有这个收费服务，即使知道，也了解的不多，他们很 排斥我们 给他们介绍，直接挂我们电话。出现这些问题，当然有可能是各个方面的问题， 除了网站的赢利模式设计可能有问题外，最关键的还是网站设计可能有问 题， 没有分析用户的心理，做用户行为研究，最大限度的向免费用户推广收费服务。 一个B2B行业网站能否运营成功，细节很重要，每个环节都不能疏忽，是一个 系 统的工程。下面从几个方面来简要讲解。1 在用户最需要的时候向他推广收费服务网站的访问者都带着各种目的，有来采购产品的，有想发布信息，免费推 广自己产品的， 有来了解行业动态的， 有想学习行业知识的等等。 从用户行为分 析，网站 收费服务推广，只有在用户最需要的时候，推广才是最有效的，因为 用户都很忙，大部分都是带着目的来的，完成自己想做的事，就很快离开了。比 如某个采购信 息、采购商名录，只想给收费会员看，所有用户都可以点，都可 以登录后给买家留言 3 次，但是要看到对方的联系方式，必须要成为收费会员， 这个时候就要在本应 该显示联系方式的地方， 全方位显示收费服务的介绍链接， 比如：VIP服务介绍、成功案例等链接，并要用很吸引人的广告语，吸引目标客 户点击。让免费会员看 了后，有想咨询我们的冲动，通过这个方式就把一个可 能付费的用户告诉了网站的销售人员， 增加了促进销售的可能， 这个大家看的很 多了。同时为了让更多人留下 联系方式，一般不能在未注册前就告诉这个收费 信息要交费才能看， 先只告诉用户要先登录才能查看， 登录后才显示收费服务介 绍等。这个实际可以叫提升用户注册 转化率，是提升客户转化率的方法之一， 在本章节不做详细介绍。再比如在首页某个重要位置显示收费企业的产品推荐信息， 免费会员看到了 会 想，我要怎么样才能出现在这里呢？这个时候要在标题栏右边或某个重要位 置显示：“我也要出现在这里？”等引导语， 并链接到收费服务介绍， 链接的点 击次数， 可能比在某个重要位置做收费服务的广告点击的人还要多。2 在用户注册完成后就向他推广收费服务很多B2B行业门户网站注册完成后，仍然是普通会员应该操作的提示，而 金牌会员的很多功能，普通会员又不能操作，但是有的功能是他们非常需要的， 但是不 告诉普通注册用户，他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成后 给用户选择，是注册普通会员还是收费会员， 并把每种会员的具体功能体现出来。这样基本就 能使收费服务让所有的免费会员都知道，有意向的潜在客户可能就 会通过电话、QQ在线留言等方式来咨询。就算不主动咨询，至少让网站销售人 员打电话过去介 绍的时候，对方已经提前了解一些，不会那么排斥我们，电话 销售工作更好做，达成合作的可能性更大。同时，目标用户刚刚注册完，他正处于 茫然期，这个时候向他推广收费服 务，更能起到先入为主的效果， 但是这种方法一定要注意， 不能把普通会员的服 务介绍的完全没有效果，只能说收费会员更有效 果，从功能、营销价值等角度 去增加服务项目。 否则会影响普通会员发信息的积极性， 以及整个网站的互动性 和普通会员内容的贡献量。用户如果选择了收费会员服 务，还要告诉用户成为 收费会员的具体服务项目，申请流程，如何付款，联系方式等。3 收费服务内容旁加上标志及收费会员功能操作升级提示用户除了关注自己外，也非常关注自己的同类企业，在所有收费企业服务 内容的显着位置加上收费会员的标志， 让所有目标客户都了解收费服务项目内容。 比如： 搜索结果展示收费服务企业，都在企业名称后面加上一个小的图标，表 示这个会员是收费企业。 比如只有收费企业才拥有建设商铺功能， 就要在所有商 铺显着位置， 加上收费服务的图标，并表明是第几年，这个方面阿里巴巴做的 很好，当这个企业的同行或竞争对手看到后， 就会更加关注， 更加了解收费会员 的服务，实现推广收 费服务的效果。又比如一排广告位有 4 个，其中 3 个已经放了客户的广告， 第 4 个可以放一 个广告招租、虚位以待的广告，并写上电话，链接到 广告服务介绍页面，吸引 想做广告的客户去点击了解收费服务的介绍， 给潜在用户提供方便， 前期可能其 它 3 个广告都是免费的。再比如当免费用户到会员助手以 后，有一个模块是专 门给收费会员操作的， 普通会员点击后， 会提示升级， 并及时表明成为收费会员 的好处，这个方面可以参考 QQ会员的操作方法，大家应该很熟 悉。按照B2B 行业门户网站推广实战秘籍的说法是：B2B行业门户网站要做好收费服务的对 内推广工作，我们在平时的推广工作中，可能更加重视对外推 广，其实对内推 广是提升网站转化率的重要方法之一， 比如要让新用户转为忠实用户， 我们就要 把优质内容，以及他们感兴趣的功能和服务推荐给他们，他们才可能 深入的了 解我们，成为忠实用户。4 网站头部、底部以及重要位置推广收费服务和 网站免费注册、发布信息按钮一样，收费会员服务介绍的按钮，要放在 每个页面的底部、头部，无论用户到那个页面，都能找到收费服务链接，B2B垂直网站收费 服务一般分为会员和广告介绍两个页面，用户点击以后，是到一个 独立网站， 专门介绍两种服务。 收费会员独立网站、 个人空间主页底部和顶部都 不能放收费会员的 介绍链接，尤其是收费会员企业网站。同时要在商业栏目第 一屏右边重要位置， 展示收费会员的说明， 一般是在未登录前显示引导用户免费 注册的内容，当用户登录 以后，内容变为收费服务介绍链接及收费服务具有的 功能操作入口等内容。 以及在网站一些重要的或不重要闲置位置， 放置推广收费 服务的图片广告、动画广告、文 字链广告、软文推广链接等，介绍网站的收费 会员服务， 要让收费会员服务的介绍在不影响用户体验的情况无处不在， 在有限 的流量下，获得最大的客户转化率，提 升B2B行业门户网站的销售额。5 展示收费会员成功案例，更具说服力与单纯的 介绍网站收费服务相比，成功案例更加具有说服力，不能让用户 亲身体验的产品，成功案例显得尤其重要，案例是最好的证明嘛。具体包括：介 绍收费会员企业、推 广以后取得效果有那些、有那些经验值得借鉴、展示网站 品牌及收费服务的优势、 展示企业的发展前景等。 并且要把网站的收费会员成功 案例在网站的许多地方展示 出来，凡是企业浏览、搜索页面的不重要位置，都 要展示成功案例， 成功案例对企业和网站都是双赢， 互相推广， 只要网站确实能 给企业做出效果，一般企业都比较 愿意配合网站的采访。网站在前期没有客户 的情况下， 成功案例比较难做， 一般开始的时候不用做这个栏目。 前期可以免费 设置 100 多个客户，并免费对一些客户 大力的推广，等这些客户取得了一些效 果后，邀请他们来写成功案例，这些客户，可以长期免费提供服务，当有人打电 话给他们论证的时候，他们也愿意配合的。在后期条件成熟的时候，也可以采取上门采访，拍摄一些视频类的成功案 例，更有说服力，百度的视频类成功案例做的不错，值得借鉴和学习。除了文章 类、视频 类成功案例，还可以以一句话的形式表达，邀请客户对网站收费服务 写一段话，做一个简要的评价， 20-100 字即可，更容易操作，用多种形式来展 示客户对网站的评价，你比如淘宝买家对卖家的评价形式，值得B2B行业门户网站学习。6 从营销角度来建设收费服务介绍主页会员介绍页面和广告推广介绍页面要完全分开，因为这是两个不同的推广 方式，面对的客户群很多时候也是不一样的。我在B2B行业门户网站策划研究 报告 里对这两种主页的策划有专门的阐述，会员服务主要突出有那些独有的 权利，以及和普通会员的对比，还包括成功案例、申请流程及付款方式等。广告 推广主要突 出：网站的访问者分析、网站实力介绍、动画广告推广介绍、文字 广告推广介绍、软文广告介绍、成功案例、广告位置等。两个页面都要引导访问 者与客户服务取得 联系，比如QQ勺滚动客服、专业的客服系统等，在这个页面 可以使用， 尽量让每一个打开这个页面的访问者， 都能主动与我们取得联系， 由 专业的销售人员再去与 他们一对一的沟通，游说客户与我们建立合作，将目标 客户的转化率又提高了一个层次。本文就讲这么多，大家可以在实际的操作过程中去总结 和研究，最关键的 就是要分析用户的心理， 以及浏览和操作的时候， 他的需求和行为研究， 然后从 满足用户需求的角度，提供收费服务介绍的链接，让目标客户可以 在有需求的 那一刻方便快捷的点击链接了解。 通过各种方式， 做好收费会员和广告服务的对 内推广，尽最大努力在有限的流量下提高客户转化率。B2B行业网站转化率越高，盈利能力越强，单位来访者产生的客户越多。 提高B2B行业网站转化率能够在无法增加流量的情况下增加网站的盈利，所以网 站转 化率是我们必须关注的指标。同时另外，重视和研究网站转化率，可以针 对性的分析网站在哪些方面做的不足。 （文/ 李学江 编选：中国电子商务研究中 心）
