外贸业务出口流程学习

1、这个是我们公司的培训资料 我们公司是一个大的集团下的最主要的外贸公司，出口额在我们市排名第二，去年的出 口额超过 2 亿美金资料是经理整理的，希望对新手来说能够有所帮助！ 外贸出口业务流程1. 询价，报价，讨价还价。2. 签定外销合同。3. 审核 L/C （信用证 ） / 收取定金。4. 安排生产。5. 办理商检及申请出口许可证。6. 制作出口单据及预定舱位。7. 办理保险。8. 出口报关。9. 运输。10. 单据交银行议付。一、询价、报价、讨价还价 由于远隔千里，外商不可能每次下订单时都到中国来，因此，做外贸的，主要通过 FAX （传真）， E-MAIL 等来询价，报价（ FOB ，CFR ，CIF ），然后讨价还价，最终达成交 易。价格谈妥之后，就进入第二步签订外销合同。二、签订外销合同 形式有： SALES CONTRACT ，SALES CONFIRMATION 。 左上角 TO MESSRS ，这是填写外商的公司名称。 右上角是合同的编号和签订合同的日期。看下面的表格第（ 1）列填写商品名称，规格。第（ 2）列是填数量。第（ 3）列是填单价。第（ 4）列 是填总价。表格的下面

2、是合同的一些基本条款，如果双方另有约定，还可以补充一些条款。第（5）条装运期限：可以约定信用证收到后多少天内装运，也可以约定为合同签署后多 少天内装运，或者约定为收到定金后多少天内装运等等。这一切都依赖于付款方式。第（ 6）条付款方式：一般有（A）信用证（Letter of Credit 简称 L/C）（B）电汇（Telegraphic Transfer 简称 T/T）先付 30% ，装运后凭装运单传真给对方付 70%（C）票汇（Ba nker s Dema nd Draft 简称 D/D）,（D）托收（Collection ）等等。其中托收又分为（a）付款交单（Documents against Payment 简称 D/P）（b）承兑交单（Documents against Acceptanee 简称 D/A）从商业角度讲，付款方式最好采用L/C或T/T。应尽量回避D/P或D/A的付款方式第（7）条保险：主要指明由谁办理，是出口商还是进口商。以及保险的条款。 第（8）条仲裁：万一发生贸易纠纷由谁来仲裁等等。第（9）条品质数量异议：第（ 10）条不可抗力： 左下角是买方签署，右下角是

3、出口商签署。 大家以后在与外商签订合同时可以引用或参考本合同的有关条款。三、审核 L/C （信用证） / 收取定金绝大部分外贸生意是通过 L/C 方式支付的，但是也有很多生意是通过电汇或托收方式支 付的。1. 如果是以 L/C 方式支付，那么我们首先要审核 L/C 条款，看它是否与签订的合同条款 一致。简单介绍一下信用证的特点：（1）开证行以自己的信用作付款保证，只要单证相符，开证行负第一性和终局性的付款 责任。（2）只凭信用证，不凭贸易合同。信用证以贸易合同为基础，但又是独立于贸易合同以 外的一种约定，各当事人应以信用证条款为依据，不受开立信用证的合同或其它合同约 束。符合合同条款而不符合信用证条款的，仍遭受银行拒付。（3）只凭单据，不管货物。信用证业务的标的是单据。银行处理时只看单据不问货物。 它只要求收益人提交的单据在表面上和信用证条款相符，以决定是否履行付款责任。所 以安全及时收汇，收益人必须严格做到 “两个一致”即“单、证一致”与“单、单一致”。所 以审核信用证就显得极其重要。审证工作是保证信用证方式下货款顺利结妥的第一道环节。在此环节及时发现问题、解 决问题，可以使我们出口

4、方处于有利地位。倘若审证工作出了差错，货物一旦出运，再 要求进口方修改L/C,进口方就掌握了主动权。而等到单据汇总后即使发现问题，往往 为时已晚。2. 如果是以电汇为付款方式达成的交易，那么我们首先收到定金后才能做下一步工作。四、安排生产这比较简单，按照合同内容进行生产。五、商检及出口许可 出口的商品，根据国家规定，分为法定商检和非法定商检。属于法定商检的商品，出口 之前，必须由中华人民共和国出入检验检疫局对出口的商品进行强制性检验。那么什么样的商品属于法定商检范围内的商品呢？（1）列如我国检验检疫商品目录 内的产品，主要是一些传统商品和名牌商品， 以及一些质量不稳定的商品。这些商品还会随时调整。（2）出口的动物产品和食品。（3）需要检验证书的商品。列入检验检疫商品目录 的出口商品和法律规定必须经商检机构检验的出口商品，发 货人应在货物装运口岸和货物集中的产地和储存地点，在在装运前十天以前向出入境检 验检疫机构报检，并提供检验工作必需的合同、信用证、发票、装箱单等有关单证资料， 经商检机构检验合格，发给检验检疫证书或签发出境货物通关单，海关凭出境货 物通关单验放。2. 配额和出口许可证

5、 我国对部分出口货物实行配额管理，有以下两种方式，出口配额由对外贸易经济合作部 分配下达。（1）被动配额： 根据政府间双边协议， 实行配额，习惯上称被动配额。 目前有：对欧盟、 美国、加拿大、挪威纺织品协定项下的配额类别的各类纺织品，称纺织品出口配额。其 它被动配额有：蘑菇罐头和木薯干、红薯干，对英国出口的电视机和对德国出口的木螺 （2）出口商品配额（又称主动配额）：我国在国际市场或某一市场上占主导地位的重要 出口商品，外国要求我国主动限制的出口商品，实行出口商品配额管理。 有出口配额就必然要求有出口许可证。我国的有关部门每年都要进行招标，中标的出口 企业方能获得出口许可证。我们可以通过查阅报关实用手册（北京海关教育处 主编）了解什么商品需要出口许 可证。六、制作出口单据、订舱出口单据主要包括：商业发票、装箱单、提单、产地证、 FORM A 、海关发票、保险单 等。订舱：向船公司预订舱位。七、保 险如果以 CIF 价格成交的合同，出口商还应办理出口货物的保险。八、报关出口填写出口报关单和核销单，对出口货物进行申报。九、运 输1.海运：占所有出口运输的 90% 。 2.空运：对于生鲜食品

6、，动植物，价值比较高的商品，采用空运方式。3. 陆运：卡车、火车。十、银行交单议付 将全套单据会同 L/C 交银行议付。以上十个步骤基本上函盖了出口所需的全部环节，但并不是说每一笔生意都要经历以上 所有环节。譬如说，该商品不属于法定商检， 那么你就不必办理商检， 合同是以 FOB, CFR 价成交的，那么你就不必办理保险，该保险由客户自己办理。下面我通过具体案例来给大家讲解一下，从接单到最后出运的全部过程。 案例一2005 年 10 月份的广交会上，一位从安哥拉来的外商 AMT ，他对某出口公司摊位上展出 的自行车样品发生了浓厚的兴趣。由于这位外商是第一次与该出口公司做生意，因此， 他对产品品质进行了仔细的检查，并提出了具体的改进要求，同时要求该公司报价。一、报价 如何报价，也就是我们怎样把人民币价格折成美元，欧元，日元或其它外币。是不是简 单把人民币价格除以汇率就是外销价格呢？如一个型号为SSB15-1型号的自行车人民币收购价格为Y 258.00元，这里的收购价格 显然包含了 17%增值税的价格，由于国家对出口商品实行退税政策，因此我们报价时要 把退税因素考虑进去。考虑到退税因素，实

7、际收购成本=收购价X （1-实际退税率），这就是我们的真正成本，再加上利润。真正成本二收购价x（ 1-实际退税率）X （1+费用率），简化为：成本=收购价X （ 1-实际退税率+费用率），我们以退税率 13% ，费用率为 4%，代入上面公式后得 :成本=收购价 X（ 1-13/117 X00%+4% ）=收购价X0.9289a收购价X0.93若不计费用，成本=收购价X（ 1-13/117 X00% ）=收购价X 0.8889收购价X0.89注意：退税为 13%，是一个什么样的概念：价值为 100元的商品，它的增值税为 17元，该商品的总价为 1 1 7元。也就是说总价为117 元的商品，退税才能退到 1 3元。那么货价为 100元的商品，他的实际退税应该 =13/117X100=11.1111 元。这里，大家要区别一个误区，有的业务员把价值 100元的商 品的退税算成 17元是错误的。关于退税率，大家可以参阅 2004 年出口商品代码及退税税率速查手册（大连市国家 税务局编著，大连理工大学出版社出版）。或者可查网址：注意：费用率是根据每个出口商的实际运营费用而定，可以高，可以低，由于退

8、税率是 固定的，那么费用越低，你的成本就越低，你的报价也就越有竞争力。现在我们就可以计算 FOB 价格了，我们的外销价以美元计价为例（其它币种以此类推） 如果我们的费用 4%FOB=成本二收购价 X0.93=收购价= 258.00=$30.069 30.07汇率 7.988.588.58如果我们的费用 2%，那么 成本=收购价X （1-实际退税率+费用率）=收购价 X （1-13/117+2% ）=收购价 X0.9089 此时的 FOB 价应该是：FOB= 收购价格 X0.9089= 258.00=$29.387.988.78若费用为 0时:FOB=成本二收购价 X0.89=收购价= 258.00=$28.80 汇率 7.988.968.96大家现在可以看到为什么当日银行外汇牌价是 7.98 元，而外销的实际换汇成本可以做到 8.58， 8.78， 8.96。如果退税为成本 17%，那么大家可以计算一下成本成本=收购价 x( 1-17/117 100%+4% )=收购价0.8947若当日银行外汇牌价跌至 7.95 元，费用为 0 时:FOB=成本二收购价.89=收购价 汇率 7.958

9、.93也就是最高换汇成本可以做到 8.93二、合 同经过讨价还价，外商 AMT 最终接受了我方的报价，双方签署了合同。合同文本 : To Messrs: AMT 这是客户名。NO:05A109 这是合同号。DATE：NOV.7，2005 这是签署合同的日期D ESCRIPTION： SEAGUL” BRAND BICYCLES这里是对商品的规格，尺寸，包装等描述QUANTITY: 填写具体数量 .UNIT PRICE: 填写商品的单价 .TOTAL AMOUNT: 填写商品的总价 .如果客人有特殊要求 ,我们可以在合同 ( 1 )处专门列明。比如说，装运唛头，包装要求，颜 色搭配等。下面( 3)-(10)都是合同的基本条款，一般是不会改变的。我们看一下具体条款：(5) 装运期限：我们可以看到，合同规定必须在收到L/C后45天内装出。(6) 付款条件：必须在 2005 年12月30日前开出信用证。这句话同时说明了该笔业务 的付款方式是信用证。这里呢，我们再提一句，关于付款方式，现在比较普遍使用的有L/C (信用证) 使用最为普遍T/T (电汇) 全部用电汇方法付款T/T+L/C 部分电汇部分信用证D/P AT SIGHT 付款交单T/T+D/P AT SIGHT 部分电汇，部分付款交单( 7)保险：合同以 CFR LUANDA 价成交的，所以保险由客户自己办理。(8)(10)我已经在上面解释过了。三、审核 L/C此合同项下，客户开来了即期 L/C。所谓信用证L/C,说得简单点，就是信用的保证。它是一种银行信用，它不同于D/P或D/A 的商业信用。也就是说只有出口商办到

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