银行存款营销经验

1、银行存款营销经验篇一：银行存款营销方案【融邦分享】存量加盟商盘活技巧客户管理一个循序渐进的过程：第一步，该网点将客户按层级细分；第二步，将每个层级的客户落到岗位的员工；第三步，汇总的客户联络约数落实到每人每日的工作量上。 方案一：银行存款营销方案按照我行集中式对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类， 分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、 公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构 类客户；公司类客户，包括授信公司包涵类和一般公司类。按照不同 的客户进行分类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初 步拟定的初步营销手段方案如下：（一）政府机关类客户截止 3 月末我行政府机关月初类客户存款合计为 XXX 亿元，其中 各级财政系统存款合计 XXX 亿元，客户群其他政府机关类客户存款较 少，如医疗卫生系统存款 XXX 亿元、文教系统存款 XXX 亿元。政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户 的特点和优势，拟对政府机关两大类客户每月开展专项几大类攻坚活 动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。 具体如下：1、做好信息分

2、类整理工作、摸清客户情况政府机关类客户具有较强的类型政策性，政策变化会对政府机关 类客户产生极大地，五大类做好中央政府机关类客户的营销工作，核 心问题就是把握坏政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、 组织形态、主体资格认定等关键问题，国家投入和中央政府地方政府 海外投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析方法政 策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、 总监带队，通过工作人员组织人员广泛收集客户信息。裂稃每月确定 一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点探知 政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户内部信息和我行目前的 客户情况，为全面介入营销工作打好基础。2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的营销策划对 象，由副行长、总监带队，相关支行行长农村商业银行为成员已经形 成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过其中一个客户或上级机关 的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。政府机关类客户具有专业不具集中、条块管理分明、管理标准相 对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条

3、线客 户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客 户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。3、搞好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人成功进行日常维 护，比照授信业务的信贷业务收款管理模式，对该客户需要进行维护 管理，及时掌握客户资金获取变动情况，做好下游顾客的营销。当地政府机关政府部门类客户具有延伸性和综合性。该类消费者 具有资金源头作用，可以通过他们做好下游客户的前期准备，开发下 游客户的金融需求和延伸融资需求服务的需求。客户介入政府机关类 营销在做好公司资产和负债联动营销的同时，有、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险因素相对较小、 存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定战略合作的基础。4、强化考核激励机制对各攻坚小组每月攻坚情况情形进行考核，按时反馈攻坚营销情 况，消费者对突破性介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励方案 如下：（1）月度攻坚总体目标新增考核增长考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比本 >0 为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月亿人次增量为评价 指标。按照该类客户

4、在我行存款月日均环比增量的 1 元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长 按照增长比例分配。（2）月度政府月度机关客户群增长考核本考核以所有政府我行类客户在机关的存款月日均环比增长>0 为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月总计增量为评价指标。 按照该类客户在我行存款月环比增量的 1 元/万，提取月度攻坚奖励， 由该类客户存款增长支行按照比例分配。（二）授信公司类客户截止 3 月底，我行对公贷款达 XXX 亿元，但授信公司信用类客户 存款仅为 XXX 亿元，授信客户贷款与存款存款之比仅为 1:0.2，存款数 量严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条 件为抵押贷款：存款比例达到 1:1，甚至达到 1:2。对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常结算 和存款等各方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、总 监、支行行长形成攻坚小组，征信对各支行授信客户采取攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质 客户群开展产业链营销。（三）一般公司类客户要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深入了解客户需 求，如授信融资、

5、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。 通过发展授信业务等多项业务，明显增强客户对我行的依赖性，熟练 度同时提升其对我行的综合贡献度。篇二：信托公司营销心得体会银行营销心得体会俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开 始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里头，我走进了中信银行这个 基克维泽区，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下留下很 多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的博得体会。第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们 在家乐福摆点时有前来客户询问相关信用卡使用情况，需要我们营销 人员具备的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还 是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导用户完成之后才能的 操作。第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销 员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能精确给自己一 个清晰的投资思路，把产品通过流畅的语言介绍给商户。在营销手段 产品的时候，我们要与用户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初 次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬 间获得客户爱意、信赖不仅仅体

6、现在初次见面，闲聊时客户可能在很 长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得 客户的倾心。第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同 行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里， 重要要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在加紧的引导客 户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少算法。而为了避免 一种盲目性的积极推动，我需要制定相应的方案。只有合理安排每一 天的科研工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之 母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的，也许你幸 运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以 很多时候败北了，不要气馁。要从事情的根本去找诱因，为什么失败， 是专业知识绝不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯与此 相反错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有阶 段性成果，坚持就能败北。只有坚持不懈的牺牲生命，做到把握现在、 向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的专案，明确目标， 才能将我们的团队建设的更进一步，才能让中信的明天愈加辉煌。

7、篇三：xx 支行旺季营销工作体会分销铁路支行旺季营销工作体会营销手段工作进入一季度，同业竞争愈加日趋激烈。xx 行在行领 导的领导与全行员工的共同努力下，加班加点，真抓实干，积极开拓 市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。截至今日，营销工作已开展 20 余天，工作进展较为顺利，各项指标完成率已高于本月计划，在全 区排名进入前列。下面我仅借鉴铁路网行旺季营销工作中积累的经验， 谈一谈我个人的一些想法与工作体会：一、争夺优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月 19 日，我 行对公存款时点新增 11419 万元，名列全区第二，计划完成率 496%，居全区首位。人作存款时点新增 804 万，计划完成率 22.98%，在全区 中排名第 12 位。阿尔热莱加佐斯县我行定期存款新增之所以能够取得 佳绩，与行领导的积极营销和全行员工的共同努力是分不开的。对公 存款方面，我行成功营销了锦州铁路局下属的锦铁房屋租赁开发公司， 帮助我行对公存款实现几千万房贷的增长。对私方面，在前台一线， 我们用最好最真诚的服务留住铁路行已有客户的同时，成功营销近千 名同业其他银行客户。为大客户办理理财金卡，提供 VIP 服

8、务。在中 天证券公司设立驻点营销人员，日均开卡量达到 10 张以上，大笔资金 且较多为投入大量资金作出炒股的优秀客户。二、大力宣传推广投资品种，抢占同业产品市场行领导充分认识到营销并非推销，宣传策略尤为重要。在电子滚 动屏上时时更新讯息理财相关信息，在营业大厅醒目位置摆放理财产 品的宣传折页，这些一站帮助柜员与个人业务顾问下措施的营销做了 较好的铺垫。而我们在为客户办理业务的同时不放过任何一个销售的机会。 积极把握当下利息较低的机会，销售没有风险并有收益保障的储蓄型 保险，在美元等国际货币贬值的背景下，保值为客户推荐保值方面比 较稳定的债券基金黄金。对在前台办理业务同时打出贷记卡申请 表的客户积极营销，不放过为每一位信用度较好的客户办理贷记卡的 机会。通过行领导的多方营销领导成员与经办人员的共同努力，截至 今日，我行在对私存款时点新增 804 万的情况下，利得盈和储蓄性保 险销售金额累计突破百万元。实物黄金销售 1260 克，计划完成率 157.5%，全区名列第五位。贷记卡累计营销 135 张，计划完成率 61.36%，全区排名第五位。三、在经济前景看好，股指私募基金回调的情况下积极推

9、进基金 营销。 09 年我国经济形式一片繁荣，GDP 增长速度更是远远超过了 8.7%，股指一度从最低的 1800 多点增长到 3478 点，2021 年，中国世 界经济中国经济增长速度继续超过 8%已经毫无悬念。我行利用中国资 本市场大好全球经济复苏的有利机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销手段，会带来不仅为客户带来了可观的 投资回报，帮助完成我行的基金销售计划，更加捧得了客户的口碑， 为接下来的基金销售工作开了新起点一个好头。四、所定国家政策走势，加大住房贷款投放力度。09 年末锦州房价增幅一直居全国前列，进入 2021 年，房价增长放 缓，许多看涨的买房人房产开始购买房产，我行领导与个贷部客户经 理整合交通银行客户资源，查找意向以往有购买意向的相关客户，与 其联系并介绍我行相关机构的房贷政策，在保证投放的每一笔贷款没有任何风险的情况下积 极，截至 19 日，我行房金业务取得了时点余额新增 467.07 万的佳绩， 计划完成率 46.71%，居全区第 4 位。五、柜面人员与大堂人员积极推动配合，尚普托取得较快发展。 电子银行业务简化了客户农行的操作，帮助客户更加便捷的办理业务， 不过后续的注册、激活等程序较为繁琐。为了简化营销手段流程，在 我们柜面人员为办理签约手续后，组织协调大堂中的工作人员积极配 合，利用手机、电脑、电话等设备帮助帮助客户完成注册登记、激活， 我行工作人员为客户办理售后服务工作，使我行电子银行的方便、快 捷经营理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与忠诚度。电子的 营销同样取得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是达到 66.67%，在全区名列前茅。少于以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果， 这 20

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