白酒营销之路方案
8页1、白酒营销之路多年的企业咨询顾问经验,经过实战验证可以落地执行的卓越管理方案,值得您下载拥有现代白酒营销之路白酒,中国酒的精华体现和文化代表。随着时代的发展,市场的环境也于不断地 发生着变化。白酒已从传统的商业形态进入到现代商业。虽然白酒目前依然是第 壹消费及销量类酒品,可是,其趋于紧缩稳定的发展态势却更加成为现代白酒营 销的关注中心,那么,现代白酒的发展之路是如何呢?壹、认清环境 首先是市场上的“内忧外患”。所谓内忧,对于白酒为说,主要是国内其它酒品 的快速发展而分割了白酒的市场蛋糕。近几年,葡萄酒、保健酒、啤酒、黄酒、果酒等酒品类得到了快速发展。 葡萄酒2005 的销量突破了100亿元大关,比2004 年增长了37.7%,可谓涨势 惊人。保健酒行业从2001 年起,销售总额每年以平均30%的速度于高速递增, 2001年全国仅有8亿元的销售总额,到2005年行业就实现45亿元的规模。2005 年中国啤酒产量首次突破3000 万千升大关,达到3061 万千升,产销量已连续 四年位居世界第壹。2005年我国黄酒年消费总量近200 万吨,销售量上和白酒 和啤酒存于很大差距,仅占饮料酒总量的
2、4-5%,虽相比其它酒品的比例仍很小, 可是,其增速这几年却壹直高达 20%之上,可谓是相当有潜力。 其次,从消费者的角度,酒品消费的多元化已经成为事实。首先由于其它酒品借 势健康概念不断影响社会的白酒消费观念,促进了消费者更多的对于白酒之外的 酒品的尝试和接受。其次,消费者的理性成长更加深了对于酒类的认知,虽然也 明白了(高度)白酒且非是传说中的毒害以及壹些营养型酒也且非想象中的营养, 可是,对于新型酒品的选择机会因渠道及终端的机会原因而明显增多。 而外患,则是近年来增势咄咄逼人的洋酒。有资料显示,洋酒已成为夜场中烈性 酒的主流酒精饮品,各类渠道的年销售量已近 30 亿元人民币,其中有我们所熟 知的轩尼诗、芝华士、XO等等。洋酒通过对品牌的高度的时尚品位包装,不仅 占据着高端的社会主流,而且仍借势关税降低正于向中低端渗透。目前进入中国 的洋酒除了白兰地、威士忌、金酒、朗姆酒、伏特加这五大世界蒸馏酒外,仍有 力娇酒、龙舌兰等其它酒种。同白酒的品牌壹样,世界各地的洋酒品牌多达几千 种,进入中国的已达数百种。 此外,仍有就是国家对白酒的壹些限制性的政策等等。面对如此的市场,现代的白酒企业中
3、,更多的是处于成长中的生存型中小型企业。 于开放的市场中,这些现代白酒的后备乃至中坚力量如何获得更好的生存及发展 模式呢?二、战略为纲 战略是什么?简言之,战略是决定企业利润来源的策略规划。对于很多的发展中 的现代白酒企业来说甚至是有些空谈的感觉。为什么呢?因为于中国近4 万家的 白酒企业当中,绝大多数的白酒企业仍然为渠道和终端所困惑。企业因此要探讨壹下:企业目前的战略定位选择正确和否?企业的发展愿景是否 和自己的资源相匹配?等等。当随便产壹款酒而不再能如此随意获取利润之时,战略就显得越来越重要。当白 酒成为产业资本转化的必然时,企业的战略定位成功和否将取决于以下几点: 壹是企业的资源。这其中包括企业的社会关系资源、资金背景、生产设备及调酒 技术人员的水平、企业的历史文化背景、企业营销人员实力等资源。资源决定企业的起点乃至目标,上述其中任何壹项资源的强势均会对企业的市场 产生不同表现的市场推动效果。如良好的资金背景将使得企业于产品研发、市场 推广等方面能够大胆前进,企业因此能够获得更多的市场机会;营销团队的强势 有利于企业于渠道建设和市场推广方面快速取胜,甚至弥补产品的不足;如果企 业
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