商务谈判之让步策略
13页1、word目标主题国际商务谈判策略之让步策略国际商务谈判让步策略小组成员: 郭秀秀 蒋小玉 赵娴 X琼 姜霞段海飞 X传磊 王赵 二零一二年十一月二号 池州学院目录l 目标提纲1l 概述1l 目标理论l 让步策略的含义1l 让步的策略必须服从的原如此3l 让步策略选择时的影响因素5l 让步策略的种类6l 让步的根本原如此7l 让步的实施步骤与方式8l 案例分析.8l 案例一l 案例二l 总结.12目标提纲:一:概述二:目标理论一让步策略的含义二让步的策略必须服从的原如此1、目标价值最大化原如此2、刚性原如此3、时机原如此 4、清晰原如此5、弥补原如此三让步策略选择时的影响因素四让步策略的种类1、予远利谋近惠的让步策略2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略五让步的根本原如此1、有效适度的让步2、让步要慎重有序3、双方共同做出让步4、明白性让步5、高期望让步六让步的实施步骤与方式1、让步的实施步骤2、让步前的选择1时间的选择2利益对象的选择3本钱的选择4人的选择:5环境的选择三:案例导入与分析四:结论 / 论文正文:在整个商务谈判中,始终是一个让步的过程,在双方不断让步的根底上,不
2、断地形成共识,最终在让步中达成协议,完毕谈判.在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原如此的、无目的的让步,所以我们必须讲究其中的策略,不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时,虽然已经向对方做出让步,最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外,还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。一、 让步策略的含义:商务谈判的就是在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,就必须采取一定的方法去解决相关的问题,采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原如此: 一、目标价值最大化原如此在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可防止的存在着目标
3、冲突的现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原如此,因此也防止不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的,然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值与紧迫程度也是不一样的,所以在处理这类矛盾时所要掌握的原如此就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要与紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。二、刚性原如此 在商务谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降如此以往的让步价值也会随之失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性,一种方式的让步使用几次就失去效果,以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的,所以我们也不能无止
4、境地对他们进展让步。还有就是让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比拟丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原如此中必须注意到以下几点: -1-谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差异的,所以应该想到对他们不同层次的需要的满足;让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有期望,只能是相对于完全满足;时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进展比照分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最优组合。 三、时机原如此 让步策略中的时机原如此就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步发挥到最大的作用、起到最优的作用。在确定让步的正确时机和不正确时机时常常存在以下几种问题:时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最
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