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瑞商培训总结

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卖家[上传人]：博****1

文档编号：475385350

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常见问题

1、瑞商网数据分析培训总结绩效管理、拦截、改善1、绩效管理与拦截营销（1）绩效目的实现：对于门店来说,要实现绩效目的,一方面提高销售。销售额上升:客流量:来客人数客单价:平均每个顾客一次消费的总金额客品数:顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售品单价：顾客购买一种商品的平均单价公式:销售额销售数量*平均销售单价客单价客流量客单价 = 商品平均单价*客品数 = 销售额/客流量(2)门店经营矛盾店长：绩效目的高经理:门店获利能力不够:商品的挥霍员工的挥霍顾客的挥霍货架的挥霍促销活动挥霍2、拦截的三个阶段:采购拦截、陈列拦截、导购拦截拦截的方向：品牌拦截、价格带拦截提高门店获利能力的方向商品规划、引进裁减解决采购拦截品类管理店员教育、组合营销案例设计解决导购拦截培训管理重点品种的陈列管理解决陈列拦截-商品摆放品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客核心竞争力-各部门业务能力发现自己的长处和短处、精确营销养成用数据说话的习惯-数据分析数据分析的用途有效的做事数据分析过程:做对的事决策把事做对判断执行做得对不对总结*数据分析是一种习惯分析思路自顶向下，一方

2、面观测总体状况全店、全公司发现异常, 曲线、对比分解数据，进一步挖掘，找出核心问题所在、贯彻在某一点提出假设,找到数据证明用数据证明发展趋势(好、坏)如高毛利提出整治方案,加以改善管理措施或绩效考核用数据验证成果效果如何门店运营分析一、常用分析措施占比分析法占比、比重变化率分析法同比、环比(与往年同期、比上月）趋势分析法曲线排序分析法参照值分析法原则对比对比分析法通过比较来判断数据与否合理; 二、营运分析的重要方向 1、商品构造:高中低价格、品类占比、重点品种占比销售金额、品种数*动销率不小于85%，阐明品规数量少,应控制在70%80%建议品种数:20平米,中西成药在30不涉及饮片、保健品、顾客构成：销售的重要群体年龄段划分、职工体现：根据不同状况加强店员教育，商品组合营销方案 4、门店运营趋势分析 5、存货控制:库存 6、供应链：货源三、商品构造分析与合理请货（补充、裁减）1、商品构造分析(1）商品构造表(2)拟定补充方向2、商品明细分析(1)商品明细表(2）商品明细表与总部明细表比较（3)拟定补充品种明细3、裁减商品措施(1)商品综合排名指数：销售数

3、量、客流量、进销毛利(2)裁减商品明细拟定综合排名自定义公式:r0c-1*0.5 0-3*0.2+ r05*025+ r0c-7*0.25 重点品种占比公式: r0c-/(r0c-1+r0c2)重点品种陈列与存货分析1、重点品种销售陈列管理陈列调节关联销售话术、重点品种的库存管理（1)重点品种管理规定：铺货率10%，动销率00%，缺货率*采购根据动销率判断重点品种与否合理(2)重点品种存销比分析及库存控制方向库存金额销售金额=存销比123、对低毛利商品销售陈列陈列规定:低毛利商品搭配高毛利商品陈列二个夹一种低毛利关联销售:强关联商品销售笔数占比占低毛利商品销售笔数10%以上(购物蓝分析) 1010门店绩效目的拟定和分解、绩效目的设定原则:mar原则S明确性：用品体的语言清晰的阐明要达到的行为原则，目的不能定的模棱两可,或没有将目的有效的传达给有关成员。如:a 增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提高至正常原则 b 投诉率有3减低到%,原则2分钟 M 衡量性：就是指目的应当是明确的,而不是模糊的,应当有一组明确的数据，作为衡量与否达到目的的根据。(如销售任务)如果指定的目的没有措

4、施衡量,就无法判断这个目的与否实现。如:领导安排要对员工进行进一步的学习培训,“进一步”是一种既不明确又不容易衡量的概念,是不是这个培训结束后，不管谁讲、效果好坏都叫进一步呢。课程结束后，员工考核评分，5分以上才达到所期待的进一步。低于85分效果不抱负,应再进一步培训。A 可接受性：目的是要可以被执行人所接受。（任务确认） R 实际性:在现实条件下与否可行、可操作。（硬件、软件均能满足) T 时限性：目的应有时间限制。有时上下级对目的轻重缓急的结识限度不同，没有时间限定会给考核带来不公平、伤害工作关系、伤害下属的工作热情。 2、某些业务数据原则如何拟定(比例、占比等）(1）征询同行（)根据比较好的店作为参照人的性格与数据分析(性格、情商、智商）通过对销售数据中,客流量、品类、销售、客单价、客品数等曲线变化的分析，对店长、店员进行性格分析。店长一、行动力强,积极积极企图心强烈，做事有目的感属于力量型的店长，或者是说比较狼性的店长喜欢冒险，有时比较武断，不易妥协好与人发生摩擦争执二、做事比较沉稳、善于思考，说话之前一般先想一想,对于风险比较敏感，相对于完毕目的来说她们更关注于不要出错从管理上，性格的分析除了看目前的状态外，更重要的作用是预测预测：一类型店长属于开拓店长，初期成长快,后期不稳定预测:二类型店长属于比较沉稳的一种，适合守业，在前期开拓则需要多支持。店员一、拦截比较明显的店员，目的感比较强，说话语速较快，有比较明显的情绪化倾向，有冲劲、有力量,眼神比较锐利,办事效率较高、行动力强。二、拦截不明显的店员,做事比较沉稳、善于思考，不乐意出头,对风险比较敏感。各类型店员适合卖哪类商品?接待什么样的顾客?如何安排上班时间？善于拦截的店员适合卖高毛利、新品、保健品,年轻顾客、对价格不敏感的顾客，适合上下班高峰上班。

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